客户拜访作业规范

1、客户拜访作业规范1 1、 目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效。2 2、 范围：拜访作业均应遵照本办法执行。3 3、 名词解释（无）4 4、 职责（无）5 5、 作业内容：5.15.1 客户拜访基本动作及要领构成5.1.15.1.1 三阶客户拜访流程5.1.25.1.2 邮差客户拜访流程5.1.35.1.3 信箱客户拜访流程5.1.45.1.4 摊床客户拜访流程5.1.55.1.5 直营客户拜访流程5.1.65.1.6 理货员拜访流程5.1.75.1.7 助理业代拜访流程三阶客户拜访流程作 业 说 明1 1、 制定拜访计划、设定目标2 2、 准备客户卡3

2、3、 熟悉当月促销政策4 4、 准备销售辅助工具（文具、名片、poppop、计算机、笔记本）5 5、 检查服装仪容是否整齐6 6、 携带新产品样品7 7、 税票8 8、 未完成异议处理进度追踪9 9、 对帐单确认1010、 访当地部分二阶和末端客户了解当地市场状况1 1、 微笑2 2、 请出老板打招呼3 3、 了解客户要求（启发式问题、结束式问题）4 4、 寻找时机、位置、说明拜访目的5 5、 上次拜访跟催事宜6 6、 了解当地三阶客户、末端客户之状况7 7、 资金状况8 8、 本品及竞品市场情况1 1、 知会老板2 2、 库存盘点3 3、 先进先出4 4、 了解物流的动向5 5、 根据库存推

3、算各品项销售状况及差异，并了解差异原因1 1、 聆听客户异议2 2、 确认异议3 3、 避免反驳、争论4 4、 利用发问寻求澄清问题5 5、 避免不城市回答准备1F接近1查库存1F异议处理6 6、 针对异议处理，否则请示主管7 7、价格状况1 1、据当月促销政策推广重点产品2 2、产品介绍先推荐无促销的产品，再推荐促销产品 对于新产品激发兴趣，利用样品等辅助材 料唤起注意、额外业绩利润3 3、分析市场趋势，阐明购买理由4 4、决定订单数量5 5、收款6 6、陈列建议7 7、对二阶、末端客户销售建议1 1、其它建议事项2 2、收集市场资讯3 3、建立客情4 4、 约定下次拜访5 5、 文案记录邮

4、差客户拜访流程信箱客户拜访流程作业说明1 1、制定拜访计划、设定目标2 2、准备客户卡3 3、熟悉当月促销政策4 4、 准备销售辅助工具（文具、名片、poppop、计算机、笔记 本）5 5、检查服装仪容是否整齐6 6、携带新产品样品7 7、未完成异议处理进度追踪8 8、对帐单确认9 9、发票1 1、微笑2 2、请出老板打招呼3 3、寻找时机、位置，说明拜访目的4 4、了解店进货状况5 5、资金状况6 6、了解客户需求1 1、库存盘点，记录2 2、先进先出，帮助做库存转换工作3 3、不良品处理4 4、帮助作生动化陈列1 1、了解客户需求，聆听异议2 2、针对异议，处理或请示主管1 1、促销沟通2

5、 2、新品介绍3 3、依客户卡所显示销量及回转状况4 4、根据客户现状，提出具有专业化的定货建议5 5、下订单、收款1 1、其它建议事项2 2、 收集市场资讯，重点了解竞品动态3 3、 建立客情4 4、 文案记录5 5、 约定下次拜访6 6、回所后缴款，填写订单，通知发货库送货摊床客户拜访流程作 业 说 明1 1、 制定拜访计划、设定目标2 2、准备客户卡3 3、 准备销售辅助工具（文具、名片、poppop、计算机、笔记 本）4 4、检查服装仪容是否整齐5 5、携带新产品样品6 6、上次拜访未完成异议处理进度追踪7 7、对帐单、发票1 1、微笑2 2、与老板打招呼3 3、寻找时机，说明拜访目的

6、4 4、了解送货状况5 5、资金状况6 6、了解客户需求7 7、了解市场信息、货品流向、最新卖点（热卖点）1 1、库存盘点，记录2 2、先进先出，帮助作库存转换工作3 3、不良品处理4 4、帮助做生动化管理陈列1 1、了解客户需求，聆听异议2 2、针对异议，处理或请示主管1 1、沟通2 2、新品介绍3 3、依客户卡数据给客户先需购买量一个专业化建议4 4、 下订单，通知前进仓库送货，收款1 1、 其它建议事项2 2、 收集市场资讯，重点了解竞品动态3 3、 建立客情4 4、 文案记录5 5、 约定下次拜访直营客户拜访流程1 1、 制定日、周拜访计划，设定目标2 2、 准备客户卡3 3、 促销特

7、价案4 4、 检查服装仪容是否整齐5 5、 准备销售辅助工具（地图、文具、名片、poppop、计算机、笔、笔 记本、小刀）6 6、 携带新产品样品7 7、 小礼品8 8、 上次拜访为完成异议处理进度追踪9 9、 税票1010、看陈列1111、应收帐款、对帐单1212、从理货员了解客户资料1 1、 微笑2 2、 请出商场采购主管打招呼3 3、 寻找时机、说明拜访目的4 4、 上次拜访跟催事项5 5、 赠送小礼品1 1、 了解库存2 2、 竞争者销售状况3 3、 不良品处理1 1、 了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免反驳、争论）2 2、 利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回答3 3、 针对异议

8、处理或请示主管处理4 4、 竞争者价格状况，促销活动了解1 1、 促销、特价案提出2 2、 陈列位置争取相关作业3 3、 新产品介绍、假发兴趣、利用样品、poppop、等辅助材料4 4、 购买理由、卖点5 5、 制定订单数量6 6、 结账、收款7 7、 陈列建议1 1、卖货陈列改善1 1、 其它建议事项2 2、 建立客情3 3、 约定下次拜访4 4、 文案记录5 5、 告辞6 6、 填写订单、送货理货员客户拜访流程流程作业说明准备1r接近1F生动化管理1F其它相关作业1 1、 制定日、周拜访计划2 2、 准备客户卡3 3、 检查服装仪容是否整齐4 4、 准备理货辅助工具（地图、poppop、美

9、术笔、笔记本、小刀）5 5、 用来调换不良品之良品6 6、 小礼品1 1、 微笑2 2、 与营业员打招呼3 3、 赠送小礼品1 1、 看陈列作货架陈列做堆箱或割箱陈列张贴poppop、特价卡等2 2、 依照生动化理货标准3 3、 不良品处理4 4、 点库存5 5、 拿订单1 1、 文案记录2 2、 建立客情3 3、 了解竞品状况4 4、 告辞助理业代店客户拜访流程流程作业说明准备1!接近1生动化理货1异议处理1r建议销售1r相关作业1 1、 制定拜访计划，设定目标2 2、 准备客户卡3 3、 准备销售辅助工具、地图、文具、名片、poppop、笔记本4 4、 检查服装仪容是否整齐5 5、 携带新

10、产品样品6 6、 准备小礼品1 1、 微笑2 2、 与老板打招呼3 3、 寻找时机、位置、说明拜访目的1 1、 查看陈列2 2、 建议或协助陈列3 3、 不良品处理4 4、 点库存1 1、 了解客户需求，聆听异议2 2、 确认异议（避免反驳、争论）3 3、 利用发问澄清异议4 4、 避免不诚实回答5 5、 针对异议，处理或请示主管再作答复1 1、 产品介绍（先推荐无促销的产品，再推荐促销产品）2 2、 激发对新产品的兴趣，利用样品、poppop等辅助材料，引起 客户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势3 3、 对于有邮差服务的店，以确保下次拜访前产品不断货4 4、 对于没有邮差服务的店，建议专

11、业订货量到信箱处进货1 1、 收集市场资讯，重点了解竞品销售状况与价格2 2、 文案记录3 3、 告辞4 4、 转单给二阶邮差二阶客户拜访流程作业说明1 1、制定周、日拜访计划，设定目标2 2、准备客户卡3 3、了解当月促销办法4 4、 准备销售辅助工具（文具、名片、poppop、计算机、笔记本）5 5、检查服装仪容是否整齐6 6、未完成异议处理追踪7 7、携带新产品样品8 8、准备小礼品1 1、微笑2 2、与老板打招呼3 3、寻找时机、位置，说明拜访目的4 4、了解三阶客户送货状况或销售状况，数量化且分出级别1 1、查看陈列2 2、建议或协助陈列3 3、不良品处理4 4、点库存1 1、了解客户需求，聆听异议2 2、确认异议（避免反驳、争议）3 3、利用发问澄清异议4 4、避免不诚实回答5 5、针对异议、处理或