房地产销售案场成交实战策略

1、房产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲， 已是当前销售员面临“难关”， 怎样抓住这些“难关”的症 结，实现逐个突破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：步骤一：销售过程应对策略策略A:准备阶段机遇属于有准备的人。 销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料， 研究和估计 各种可能和对应的语言、 行动， 并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理， 这 是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征， 即获得生活或者生产的活动 空间，使得客户购

2、买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约 的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、 置业经营、 投资获利等需求而购买房地产 产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。策略B:善于发现潜在顾客销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源， 有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C:树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、 风范及开场白十分敏感， 销售人员应亲切礼貌、 直诚务 实，给消费者留下

3、良好的第一印象， 销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注 意与信任。策略D:介绍介绍房地产产品的过程中随机应变， 一面引导消费者， 一面配合消费者， 关键是针对消 费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E:谈判销售人员用销售技巧， 使用消费者有决定购买的意向； 使消费者确信该房地产产品完全 能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F:面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。 如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑， 同时销售人员要分析

4、拒绝的原因，实施对策。可能的原因有:1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G:对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体如下：1、理性型：表现为深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追 问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量， 一切介绍的内容须真实， 争取消费者理性的 认同。2、感情型：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促 其快速决定。3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，取得消

5、费者信赖，并帮助其决定。4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累”。5、沉默寡言型：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态 度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6、神经过敏型：专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神 态庄重，重点说服。7、迷信型：缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其 风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳 住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“

6、弱点”。9、喋喋不休型：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离 题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。 离题甚远时， 适当时机将其导入正 题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球， 临门一脚是非常重要的， 它会直接影响到你的销售量、 资金回 笼等。 无论你的楼盘包装得多漂亮。 广告打得多响， 最后成交与否还是与销售人员自身的素 质息息相关。 一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识， 还有促成成交的手法及现场表现 状态等。要诀A:现场应战能力表述应力求鲜明生动、 句子简练、 声调略高、 语速适中， 并且双目注视对方，

7、面带微笑， 表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B:寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌， 方能一语中标， 问中寓 利。“巧”问时，要注意三方面:一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性， 要根据客户时间、 地点、环境等多种因素因情制宜、 灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。要诀C:激发顾客的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣， 就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将 能得到的好处。 ”这是激发顾客兴趣的关键， 另还必须牢记， 兴趣是以需求为基础而产生并

8、发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法第一，示范并通过特定的语言动作， 场景向顾客展示楼盘或售后服务， 激发起客户的购 买兴趣。第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、出谋帮忙、 合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、 献策，投其所好，以诚感人等。第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二， 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉， 而实行因人而异的销售。要诀D:增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问， 在心理上

9、还有矛盾； 既不想失去一次机会， 又担心上一次当。 解开这个矛盾就要靠销售人员 运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明:最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。 要领第一、阐明明利，持之有据 引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意:1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种 生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的 连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信 口开河的感觉，要直接展示有

10、权威性的证所:如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利 的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。 要消除这种心理 障碍， 售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。 因为不少的售楼专家认为:顾客的购买欲望， 更多地来自情感的支配而不是理智的选择。 销售要懂得和运用这一点， 才能取得 顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点 营销公司式:特征优点利益证据 要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能， 优缺点（要强记楼盘资料）。在介绍时才会十 分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观 察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提:售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出 重点，讲究实效。要诀E:促成交易的秘诀在下定决心购买之前， 顾