谈判技巧培训

1、谈判技巧培训谈判技巧培训 谈判技巧培训前言：n谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，“双赢双赢”是这种沟通最甜美的果实，大是这种沟通最甜美的果实，大家都想摘取这个果实。家都想摘取这个果实。n人人都可能是双赢谈判英雄，因为谁都有谈判潜质。只是没有好方法促成自信，我们才说“摘不到的果实是酸的”。谈判技巧培训必要性：n世界就是一张偌大的谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中，谈判已经成为业务中决定成败的重要一环谈判技巧培训背景：n谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无法达到合作的目的？您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却

2、很少？您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少？ 您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进？您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进？在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢？在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢？n如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题，您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率,增加你的高度，让你够得着摘取增加你的高度，让你够得着摘取“双赢双赢”果实。

3、果实。谈判技巧培训收益：n通过学习本课程，您将能够：通过学习本课程，您将能够：n了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；n熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交机会；n认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为，哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；n学到的不仅仅是进行谈判的技巧，更是高屋建瓴地打造成为“超级谈判专家超级谈判专家”。商务谈判的特征n交易对象的广泛性和不确定性n商务谈判是以获取经济利益为目的n商务谈判是以价值谈判为核心的n商务谈判注重合同条款的严密与准确性n商务谈判具有“临界点”谈判的基本类型n按人数分n按谈判方向分n按谈

4、判内容分n按谈判地点分成功谈判标准n要看商务谈判目标的实现程度n要看谈判的效率如何n要看谈判后的人际关系如何案例：公司与某商场（30家门店）签订一陈列协议：300元*10家门店=3000元（每店8根）/月，后来有10个月未签，但商场以虽未签协议但一直按以前协议陈列为由，拖欠经销商货款要求公司支付陈列费3万元，你将会怎样去处理？谈判成功模式n制定洽谈计划n建立洽谈关系n达成洽谈协议n履行洽谈协议n维持良好关系谈判计划的制订一、收集谈判信息二、确定谈判目标三、谈判的人员准备四、谈判方案的制定谈判信息n企业情况n购买程序n销售程序n业务关系n决策机构n主要决策者和谈判者n需要n临界价格n谈判时的主要

5、想法和行为倾向n时间变化信息n空间变化信息n物质变化信息n人员变化信息n需要变化信息n价格变化信息谈判的目标层次n最优期望目标n可接受目标n最低限度目标如何确定谈判目标n分清重要条款和次要条款n分清哪些可以让步，哪些不能让步n设定谈判对手的需求我们的主要谈判及目标产品进场/促销谈判合理费用促销支持进场时间铺市门店数量门店陈列支持寻找经销商激发经销意愿明确公司政策经销的资金要求经销的网络要求谈判人员的准备谈判班子的组成谈判班子的组成1、主谈人员2、专业人员3、其他人员谈判人员的配合谈判人员的配合谈判方案的制订谈判方案的内容n价格谈判的幅度问题n合同条款或交易条件方面的内容n谈判的基本策略制定谈判

6、策略的影响因素n对方的谈判目标和主谈者的性格特点n对方和已方的优势所在n交易本身的重要性n谈判的时间限度n是否有建立持久、友好关系的必要性案例分析：n收集哪些信息？商场的规模、资金状况、发展规划、市场分额、历史销售量及对双方重要程度、谈判人员的职位和性格、以前类似的情况的处理等n目的是什么？1、明确己方目标2、明确对方的目标3、达到各自目标的手段是什么谈判的开局n营造开局气氛n谈判摸底开局气氛的作用n确定谈判基调n建立良好谈判关系影响开局气氛的因素微观因素：微观因素：1、表情2、动作3、服饰4、心理5、谈判话题6、座位安排宏观因素：宏观因素：1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的

7、关系3、双方的谈判实力相当谈判双方企业关系对开局的影响1、双方过去有过业务往来，且关系很好2、双方过去有过业务往来，但关系一般3、双方过去有过业务往来，介本企业的印象不佳4、双方在过去没有进行任何往来，本次为第一次业务接触双方谈判的实力n双方谈判实力相当n已方谈判实力明显强于对方n已方谈判实力弱于对方开局气氛n高调气氛n低调气氛n自然气氛营造高调气氛及方法n感情攻击法n称赞法n幽默法营造低调气氛及方法n感情攻击法n沉默法n疲劳战术n指责法营造自然气氛n有利于摸底n多听少说开局策略n保留式开局策略n一致式开局策略n进攻式开局策略n坦诚式开局策略摸底的内容n对手的基本情况n对手的需求与诚意n对手的

8、谈判人员状况n对手在谈判中所必须坚持的原则摸底的方法n接近探测：赞美接近法、震惊接近法n观察探测：行为观察法、心理观察法n倾听探测：引导式倾听法、接纳式倾法n发问探测：诱导发问、佯攻发问谈判双方讨价还价的过程报价的标准与原则报价标准报价标准根据商品价值订立的价格报价原则报价原则n确定“最低可接纳水平”n坚定、明确、完整n不加解释报价先后n先报价的利弊n后报价的利弊n到底是先还是后报报价的策略n时机策略n表达策略n差别策略n化整为零策略n中途变价策略还价前的准备n分析报价n制定对策n设计方案还价的方式根据性质划分根据性质划分n按比例还价n按成本还价根据还价项目多少分根据还价项目多少分n逐项还价n分组还价n总体还价还价的策略n投石问路策略n抬价压价策略n求疵还价策略对抗对抗的原则对抗的原则n对抗不轻易让步n反复强调己方立场n小心隐藏弱点对抗的策略对抗的策略n沉默n发问n反驳让步让步原则让步原则n不要暴露意图n不要太大、太轻易n让对方感觉是己方所做的n不做无谓的让步让步的策略让步的策略n替换策略n价格让步策略例：如果让步的幅度为100让步策略第一次让步第二次让步