比亚迪汽车终端促进成交技巧培训

1、市场分析：市场分析： 1 1、从、从12 12 月到明年月到明年2 2 月份，将迎来长达月份，将迎来长达3 3 个月的旺季，这是一年中时间最长、销售最好个月的旺季，这是一年中时间最长、销售最好的高峰期；的高峰期； 2 2、把握住黄金的、把握住黄金的3 3 个月，也就把握住了全年的销售！个月，也就把握住了全年的销售！ 3 3、购置税政策、购置税政策12 12 月月31 31 日结束，后续政策仍不明朗，日结束，后续政策仍不明朗，f3r f3r 将在将在12 12 月份迎来一波成交的月份迎来一波成交的高峰期；高峰期； 4 4、高利润，高性价比的、高利润，高性价比的b b 级车级车f6 f6 陆续大批

2、量到店，将极大提升陆续大批量到店，将极大提升a3 a3 销售服务店形象，吸销售服务店形象，吸引用户的关注和购比亚迪车的信心；引用户的关注和购比亚迪车的信心； 5 5、集、集“精雅精雅 品尚品尚”于一身的于一身的g3 g3 在各市场陆续上市，新车上市和厂、商广告的大力宣传在各市场陆续上市，新车上市和厂、商广告的大力宣传支持，将进一步提升比亚迪支持，将进一步提升比亚迪a3 a3 网服务店的知名度、美誉度和人气，为终端火爆销售奠定基础；网服务店的知名度、美誉度和人气，为终端火爆销售奠定基础； 6 6、比亚迪公司在中央电视台投入巨资宣传：比亚迪、比亚迪公司在中央电视台投入巨资宣传：比亚迪新能源领导者！

3、比亚迪品牌知名新能源领导者！比亚迪品牌知名度，美誉度与日俱增，极大增加了消费者购买比亚迪的信心！度，美誉度与日俱增，极大增加了消费者购买比亚迪的信心！ 7 7、公司、公司1212月在各地省级媒体的大力投放，将有力支持各商家终端销售月在各地省级媒体的大力投放，将有力支持各商家终端销售一、目前各厂家都超额完成年度目标，整个汽车市场车源紧张，到月底会更紧张一、目前各厂家都超额完成年度目标，整个汽车市场车源紧张，到月底会更紧张话术解析：话术解析： 本话术主要是从厂家年度目标已经完成的角度，向顾客营造一种车源紧张的氛围。09年比亚迪将超额完成40万辆销售目标，各店现车都很紧张。向顾客传递信息：现在在店的

4、现车还比较充裕，但是我们店的订单也很多，所以在店的现车大多都是上个月就订出去的，到这个月底大多都是交现在月初的订单。如果您最近准备购车的话，最好现在就下单，可以优先保证您的提车。此外，话术上还可增加如“这个月的前两板车都是交上个月订单”之类的话术，营造现车紧张气氛。配合运用：配合运用： 展车上增加“此车已订”字样，增加“今日提车榜”，“订车榜展板”mot，并在上面写明每日提车顾客名称，已成交顾客名称，营造火爆销售气氛，二、现在我们加大力度现金优惠，就是为了赶在月底之前，能从厂家再抢点车，便于下旬能给用户交车，减二、现在我们加大力度现金优惠，就是为了赶在月底之前，能从厂家再抢点车，便于下旬能给用

5、户交车，减少交车压力。少交车压力。话术解析：话术解析： 本话术一方面强调目前4s的现金优惠已经在原有基础上进行了加大，另外向顾客透露，我店现车已待售罄，并且目前也有很多订单，亟待交车。若现在下单订车的话，正好可以赶上车到，马上就可以提车。一来等车时间短，二来优惠幅度也大，一举两得。配合运用：配合运用： 可以告知顾客，恰巧我们昨天到了一板车里面，交完上个月底的订单后，正好还有两台准备当作展车的，如果您要车的话，可以从里面挑一台。三、我们店到月中基本就完成厂家任务了，到月底我们反而没有压力。三、我们店到月中基本就完成厂家任务了，到月底我们反而没有压力。话术分析：话术分析： 此话术主要向顾客传递我店

6、年底无任务完成压力，主要在于防止顾客抱着“你们年底都要冲任务量，价格肯定还能再便宜点”的想法来谈。先把我店完成任务量没有问题的情况，有意无意的向顾客透露，同时从侧面表达出本店车不愁卖的情况。配合运用：配合运用： 此话术可结合之前的话术二，正是因为我店任务完成情况良好，所以厂家又特批了我们店一些政策，因此我们就有更大价格空间来做活动，现在年底，我们店主要是求冲个量，价格方面已经非常优惠，这些优惠是今年一年中，幅度最大的一次，而且只有本月才有，希望您也抓住机会。四、现在购车时最划算的，由于跨年和购置税等原因，到年底用户订的车都要提车了，我们交车压力大，车四、现在购车时最划算的，由于跨年和购置税等原

7、因，到年底用户订的车都要提车了，我们交车压力大，车都可能会供不上。都可能会供不上。话术解析：话术解析： 现在很多顾客都着急在年底前提车，因为现在购置税现在还说不清楚，有说可能会延续的，有的说可能会调整的。但是可以肯定的一点是，现在买车是最划算的。现在订车的话，年底提到车问题不大，但是越往年底走，我们店的交车压力也会更大，所以要购车的话，还是赶早不赶晚。配合运用：配合运用： 此话术仅仅适用于f3r和g3车型。对于f6，可向顾客强调，f6已经是一款超值配置的车型，同等级别，同等配置的车型，价格均在10万以上，目前的f6尊贵型也只有年度才有这么大的优惠幅度，过了12月，下个月什么政策还说不清楚。但是

8、有一点可以确定：如果再优惠的话，幅度肯定不如现在这么大。五、月底一般都有节日促销活动，但可能就是只送礼品了，现金优惠有可能反而减少，到时你再来找我优惠，五、月底一般都有节日促销活动，但可能就是只送礼品了，现金优惠有可能反而减少，到时你再来找我优惠，我也很难帮你。我也很难帮你。话术解析：话术解析： 该话术主要是避免顾客等待月底更大促销力度，延迟成交。可告知顾客，这次参加现金优惠的车型，都是厂家特批的一批政策车，数量不多，卖完截止。并且强调，月底的活动肯定是已赠送等值精品或者服务为主，不可能再有这么大的现金优惠了，促进顾客快速成交！配合运用：配合运用： 此话术可结合各销售店团购活动，告知顾客因为本

9、次团购，厂家特批了xx台车的政策，因此现金优惠这么大。数量有限，要车的话要提前预订，抓紧时间。订车榜上要填满顾客名称，营造火爆销售气氛。六、现在订车或购车，如果月底有优惠，我们可以补偿给你，可以签在购车合同上，这样可以确保你既能拿六、现在订车或购车，如果月底有优惠，我们可以补偿给你，可以签在购车合同上，这样可以确保你既能拿到车，又不吃亏！到车，又不吃亏！话术解析：话术解析： 最后一招，如果顾客仍与顾虑，可将此签订到购车合同上，打消顾客顾虑。促进成交。对于如此成交的顾客，无论月底是否有更大优惠，在我们都可以邀请参加本月我店组织的店头活动，以增加活动人气。配合运用：配合运用： 六大话术要灵活结合运

10、用，宗旨只有一个：促进成交！一、由于一、由于g3超值，目前非常热销，大家都在抢购；超值，目前非常热销，大家都在抢购； 很多顾客对很多顾客对g3g3这款车都非常关注，车还没到店就接到很多咨询电话。车到店之后几乎每天都有不下这款车都非常关注，车还没到店就接到很多咨询电话。车到店之后几乎每天都有不下1010批顾客咨询和到店看车，因为前期车不多，所以大家都在抢，想早日提车。批顾客咨询和到店看车，因为前期车不多，所以大家都在抢，想早日提车。二、要排队订车、按订单顺序交车；二、要排队订车、按订单顺序交车； 现在我们店的第一板车已经定完了，包括展车都订出去，我们也只能按照订车的顺利，挨个交车。现在我们店的第

11、一板车已经定完了，包括展车都订出去，我们也只能按照订车的顺利，挨个交车。如果您要得急的话，可以现在订车，我看能不能把您的单往前串串。如果您要得急的话，可以现在订车，我看能不能把您的单往前串串。三、原则上订三、原则上订g3时间超过时间超过30个工作日后交车的，不加价！个工作日后交车的，不加价！ 也是为了感谢顾客对也是为了感谢顾客对g3g3的关注，所以我们店特别推出的关注，所以我们店特别推出g3g3提车不加价的活动。对于提车不加价的活动。对于g3g3订车后，订车后，3030个工个工作日后交车的，不加价销售！（可结合各店实际情况，加赠大礼包或售后服务等）作日后交车的，不加价销售！（可结合各店实际情况

12、，加赠大礼包或售后服务等）注意事项：注意事项： 一、12月终端成交话术主要针对对成交价格存在疑虑的顾客，对于前期跟进的意向顾客，要作一次集中回访，确保在12月成交！ 二、针对前期高价成交的保有顾客，要作好维护作用，防止顾客在活动期间出现负面情绪波动！ 三、在掌握12月终端促成交话术的同时，要注意加强f6产品知识的学习，做好竞品对比话术学习，在实战中提升！v a) 在销售过程中，销售员都会时不时介绍已经购买在销售过程中，销售员都会时不时介绍已经购买f6的的知名客户（如知名客户（如xx政府官员、政府官员、xx企业老总等等）。这一方企业老总等等）。这一方法许销售员都在用，可只是在用时缺少企图心，缺少

13、巧妙法许销售员都在用，可只是在用时缺少企图心，缺少巧妙的方法。这要求销售员在平时的工作中要用心积累，并且的方法。这要求销售员在平时的工作中要用心积累，并且在销售时不要太直白的说出来，要精心设计，在合适的时在销售时不要太直白的说出来，要精心设计，在合适的时间说出来，可很好促成定单。间说出来，可很好促成定单。 b) 当然前提是不要弄虚作假。当客户知道自己比较熟悉当然前提是不要弄虚作假。当客户知道自己比较熟悉的人都是购买你的的人都是购买你的f6，他会产生趋众心理的。，他会产生趋众心理的。技巧一：利用趋众心理打消疑虑技巧一：利用趋众心理打消疑虑vf6统一标准展台，凸显锐意、卓越主题统一标准展台，凸显锐

14、意、卓越主题v严格按照厂家要求做严格按照厂家要求做mot布置；布置；v在情况允许下对在情况允许下对f6 进行汽车装饰进行汽车装饰技巧二：技巧二：f6卓越卓越mot促订单促订单v 车主不一定是关键人物，我们要分清哪位是客户购车车主不一定是关键人物，我们要分清哪位是客户购车的关键人物。关键人物可能是师傅（军师），可能是家庭的关键人物。关键人物可能是师傅（军师），可能是家庭中的意见领袖（老婆、长辈），关键人物一定不能忽视。中的意见领袖（老婆、长辈），关键人物一定不能忽视。与主客户身边人员倾谈与主客户身边人员倾谈 与同事配合，分散其注意力。这样避免人多意见多，与同事配合，分散其注意力。这样避免人多意见

15、多，最后主客户都无法决定而导致丢单。最后主客户都无法决定而导致丢单。技巧三：分辨关键人物技巧三：分辨关键人物技巧四：发挥团队力量技巧四：发挥团队力量vf6过来看车的客户中常常有多个发表意见的人，过来看车的客户中常常有多个发表意见的人，这些人对我品牌的满意度将直接决定着订单的达这些人对我品牌的满意度将直接决定着订单的达成，所以需要我们要发挥团队力量，多名销售人成，所以需要我们要发挥团队力量，多名销售人员配合搞定所有看车人，最终促成定单。员配合搞定所有看车人，最终促成定单。技巧五：试乘试驾小技巧技巧五：试乘试驾小技巧v通常情况下，我们将多辆通常情况下，我们将多辆f6库存车停放在库存车停放在4s店店

16、门口，这样既不利于车源紧张的造势，同时客户门口，这样既不利于车源紧张的造势，同时客户选车时会看看这辆，摸摸那辆，挑花了眼，不利选车时会看看这辆，摸摸那辆，挑花了眼，不利于成交。于成交。v 为避免这种情况，我们可将库存车停在客户看为避免这种情况，我们可将库存车停在客户看不到的地方，准备状态最好的车作为试驾车，客不到的地方，准备状态最好的车作为试驾车，客户来时只能乘试驾车。交了定金后才给一台商品户来时只能乘试驾车。交了定金后才给一台商品车试。若商品车有什么问题的，及时处理，服务车试。若商品车有什么问题的，及时处理，服务到客户满意为止。到客户满意为止。技巧六：订技巧六：订f6可送公司可送公司vip会

17、员卡会员卡v4s店店vip会员卡只有成为比亚迪贵宾客户才能会员卡只有成为比亚迪贵宾客户才能享受，即日起下订享受，即日起下订f6即可送会员卡一张（价值即可送会员卡一张（价值500元），限前元），限前xx名客户，可享受一对一客户名客户，可享受一对一客户经理服务等多种增值服务。加强客户购买信心，经理服务等多种增值服务。加强客户购买信心，更让客户感觉到是我们公司的贵宾级客户待遇。更让客户感觉到是我们公司的贵宾级客户待遇。技巧七：引荐总经理给客户技巧七：引荐总经理给客户v对于个别容易犹豫或不信任的客户，关键时刻可引荐总监或老总给客户认识，让客户感觉受重视、有底，促使客户下订金。技巧八：订车就送油技巧八：

18、订车就送油v 送油并不是马上就送，而是当客户接受先交送油并不是马上就送，而是当客户接受先交订金后提车后，以有现车日为准，每天订金后提车后，以有现车日为准，每天2升油，升油，比如现在客户订车，我们比如现在客户订车，我们10天后给车就送天后给车就送20升升油，油，20天后给车就送天后给车就送40升，以此类推，这样哪升，以此类推，这样哪怕晚点给车客户也不至于很着急。怕晚点给车客户也不至于很着急。技巧九：找几个专业车托配合成交技巧九：找几个专业车托配合成交v 车托一般以已订车客户身份在销售顾问介绍的车托一般以已订车客户身份在销售顾问介绍的阶段比较合适时出场，适当的准备一些车托道具，阶段比较合适时出场，适当的准备一些车托道具，如合同，订金单等。如合同，订金单等。v如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油券一张，面值券一张，面值500元人民币。以表示对老客户的元人民币。以表示对老客户的感谢！感谢！v或是直接做好双卡联动活动。或是直接做好双卡联动活动。技巧十：老客户联谊（转介绍）技巧十：老客户联谊（转介绍）v店头活动即多种多样：可分为赏车有礼、试乘试店头活动即多种多