CCBD中擂国际品牌营销策划论文：BRT打造快消品渠道建设的专属通道.doc

1、精品文档你我共享品牌策划专业论文：BRT ，打造快消品渠道建设的专属通道作者：黄文海快速消费品，是面向消费者的日常用品，主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。快速消费品与其它类型消费品相比，进入门槛低，制造相对简单。后金融危机时代，国际市场对进口产品的需求仍未打开、国内通货膨胀导致消费者购买力下降。同时产品原材料价格上涨，消费者对购买的产品及服务不断提出新的要求，政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度开始加大，行业内部市场竞争加剧，这种种变化对快速消费品企业都可能意味着生死存亡。快速消品品与耐用消费品的购买习惯对比快速消费品耐用消费品购买行为使用寿命

2、较短、价格较为便宜，使用寿命长、 价格相对高， 购买行为理性，购买行为一般表现为非理性，易消费者注重产品品牌、功能、质量、价格产生冲动型的即兴购买等因素购买决策购买决策随意性较大仔细比较各品牌产品的性价比，购买决策相对复杂购买地点就近购买规模较大较集中的商场，货比三家与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品购买的随意行较大，且就近购买选择居多，因此快消品销售对渠道的依赖尤为重要。同时，在快消品高度同质化的时代，在 4P 概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！CCBD中擂发现，中小企业渠道建设中的常见误区误区一：销售商、代理商数量越多越好；误区二、自建渠道网络比中间

3、商好；误区三、网络覆盖越大越密越好；误区四、一定要选实力强的经销商；误区五、合作只是暂时的；腹有诗书气自华精品文档你我共享误区六、渠道政策是越优惠越好；渠道的建设，需要科学的分析与调研，更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！高效执行，打造快消品BRT式快捷通道！渠道建设中调研中，我们经常会到对企业渠道设置不合理、经销商授权范围过大、产品价格混乱、返利激励不够、市场推广欠缺等内容，那么，怎样建设渠道才能避免渠道管理中的“恶性销售”：CCBD中擂 BRT式渠道快建通道，四站轻松达到渠道建设的合理、精确，关系到整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。CCBD中擂通过多年的市场验

4、证，基于发现问题、分析问题、解决问题、市场验证的思路，总结了渠道建设四步走的快捷通道，具体如下：BRT快捷通路直达车：调研规划建设优化第一站：调研，找准目的地（发现问题）1、调研内容：A、目标市场渠道的种类、数量（含所有终端数量）、架构（渠道的宽度、广度等）B、企业营销现状：包括，企业现在价格体系、渠道政策、经销商现状、市场推广等C、目标市场主要竞争对手（前三名） ：主要渠道形式、有效终端数量、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等） 、年度销售统计等。CCBD中擂渠道搭建模式类型：类型模 式直销生产者消费者生产者零售终端消费者分销生产者经销商零售终端消费者生产者一级经销商二级经销商零售终端消

5、费者一般情况下，当产品销售范围有一定局限性，销售对象较为固定，流通成本大，且产品本身所含的专业度较高时， 比较适合采取较短的渠道，甚至是直销的模式。而对于消费对象分布面广、本身单位价值小、生产数量较大且周转慢的产品，一般采用较长的销售渠道。我们在调查过程中要对调研结果和产品特点进行思考和分析，以考证调研结果是否正确、合理。腹有诗书气自华精品文档你我共享第二站：规划，明确到达方式（分析问题）1）对目标市场渠道类型、定位进行企划：A 、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商B 、对各类渠道进行级别分类并设定标准（A 、B 、 C、 D 类渠道，各类渠道销售要求）2）对主要竞争对手（前三名

6、）渠道情况进行企划：A 、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道B 、主要竞争对手销售前十名的渠道终端C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）3）对自己产品在目标市场的渠道运作进行规划：A 、选择渠道类型：应采用最具市场潜力的渠道营销系统B 、选择渠道策略：借势、造势策略等，借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。C、制定渠道目标：制定渠道布局规划，及未来3-5 年内的渠道发展规划。第三站：建设，启动快速直通车（解决问题）1）渠道模式搭建推广2）渠道价格体系搭建推广3）渠道管理政策推广（包括渠道布局规划、渠道返利、渠道管理、售前、售后服务政策

7、、广告支持政策等）4）经销商选择条件5）样板市场的打招6）全国招商、加盟推广7）渠道形象推广第四站：优化，加油再出发（通过市场检验、发现不足，优化执行）销售从产品生产到销售到消费者手中是一个闭环过程，渠道建设也是一个不断重复的闭环过程。唯有经过不断的调整，才能制定出最适合企业发展的健康渠道。出师表腹有诗书气自华精品文档你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

8、若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下