幼儿园定位与营销实战

1、幼儿园定位与营销实战幼儿园定位与营销实战 园所的核心竞争力是什么？上门客户越来越少没招生途径，招生活动没新意招生活动策划执行总是不到位客户稳定性越来越差需求与目标同一化需求与目标同一化 销售销售市场市场营销营销推销推销促销促销基本认知同一化基本认知同一化基本认知同一化基本认知同一化潜在客户 准客户 客户 vip客户忠诚客户市场销售挖潜品牌 定位定位 招生招生 稳生稳生 招生方法评析招生方法评析 忠诚顾客培养忠诚顾客培养 稳生稳生4大法宝大法宝 mi提炼与营销基础理论提炼与营销基础理论 招生活动与案例分析招生活动与案例分析 主要内容主要内容 园所定位园所定位 定未来定未来一、企业定位一、企业定位

2、客户定位：客户定位：n我希望对哪些客户提供服务？我希望对哪些客户提供服务？n我能够为哪些客户提供价值？我能够为哪些客户提供价值？ n哪些客户可以让我赚钱？哪些客户可以让我赚钱？n我希望放弃哪些客户？我希望放弃哪些客户？消费半径消费半径 购买力购买力 消费文化消费文化 企业定位的企业定位的4 4大要素大要素企业定位的企业定位的4 4大要素大要素模式定位：模式定位：n我将如何获得赢利？我将如何获得赢利？n如何为客户创造价值，从而获得其中的一部如何为客户创造价值，从而获得其中的一部分作为我的利润？分作为我的利润？ n我采用什么赢利模式？我采用什么赢利模式？保教服务保教服务 特色课程服务特色课程服务

3、个性服务个性服务 延伸服务延伸服务一、企业定位一、企业定位 企业定位的企业定位的4 4大要素大要素战略定位：战略定位：n我将如何保护利润流？我将如何保护利润流？n为什么我选择的客户要向我购买？为什么我选择的客户要向我购买？ n我的核心竞争力与竞争对手有何不同？我的核心竞争力与竞争对手有何不同？特点何在？特点何在？ 课程课程 环境环境 教师教师 服务服务 文化文化 品牌品牌 一、企业定位一、企业定位 企业定位的企业定位的4 4大要素大要素产品定位：产品定位：n我将从事何种经营活动？我将从事何种经营活动？” n我希望向客户提供何种产品、服务和解决方我希望向客户提供何种产品、服务和解决方案？案？ n

4、我希望从事何种经营？起到何种作用？我希望从事何种经营？起到何种作用？ 咨询咨询 教育教育 流通流通 服务服务 解决方案解决方案 一、企业定位一、企业定位 幼儿园如何实施定位？幼儿园如何实施定位？n客户分析：客户分析： 区域消费调研：购买力、消费文化区域消费调研：购买力、消费文化 客户需求调研客户需求调研 ：服务、价格、习惯：服务、价格、习惯n竞业分析：竞业分析： 对手优势比对分析对手优势比对分析nswot分析分析 一、企业定位一、企业定位 幼儿园如何实施调价？幼儿园如何实施调价？一、企业定位一、企业定位 销售销售招生高效率招生高效率向阳！向阳！迎接阳光! 向阳！向阳！走向辉煌!新起点，新方向，

5、我们在阳光下成长。 一切为了孩子，为了一切孩子，为了孩子的一切。用爱心托起明天的太阳使其乐在其中 学以致用 让每个家庭都有一个活泼的孩子！二、打造招生效率二、打造招生效率mimi提炼提炼* * *幼儿园传递妈妈的爱幼儿园传递妈妈的爱 关爱关爱* * *幼儿园幼儿园开启多元智能的钥匙开启多元智能的钥匙 专业专业* * *幼儿园幼儿园五星体验、贵族尊享五星体验、贵族尊享 尊贵尊贵个性化教育从个性化教育从* * *幼儿园开始幼儿园开始 个性个性二、打造招生效率二、打造招生效率mimi提炼与传播提炼与传播n启发和满足顾客的需求启发和满足顾客的需求n热情和信心的传递热情和信心的传递n是沟通，不是说话是沟

6、通，不是说话 销售定义销售定义二、打造招生效率二、打造招生效率推销推销销售销售关注：自己关注：顾客重视：卖重视：买动作：推动作：拉目标：推销你想卖的目标：协助客户买他想买的沟通：让他认为我们的产品好沟通：让他认为我们的产品 最合适他二、打造招生效率二、打造招生效率n顾客消费马斯洛顾客消费马斯洛顾客分析顾客分析二、打造招生效率二、打造招生效率n顾客背后的角色顾客背后的角色顾客分析顾客分析倡导者影响者决策者使用者二、打造招生效率二、打造招生效率n顾客消费的顾客消费的7个心理过程个心理过程顾客分析顾客分析注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望分析分析确信确信购买购买需求分析需求分析视、听、触视、听、触传播

7、、信任传播、信任前后比较前后比较货比三家货比三家销售促销销售促销二、打造招生效率二、打造招生效率n重要性：重要性：4 4psn目标：知道、了解、认同目标：知道、了解、认同n促销要素：对象、时间、场地、天气促销要素：对象、时间、场地、天气促销管理促销管理二、打造招生效率二、打造招生效率n促销的类型：促销的类型：n广告促销：媒体、广告、广告促销：媒体、广告、dmn销售促销：打折、买赠、捆绑、降价销售促销：打折、买赠、捆绑、降价n公关促销：节日、公益、事件、讲座公关促销：节日、公益、事件、讲座促销管理促销管理二、打造招生效率二、打造招生效率促销活动分析：促销活动分析：二、打造招生效率二、打造招生效率

8、活动内容活动内容对象对象目标目标效率效率1、到商超投资料、到商超投资料半径5公里居民知道、了解32、社区做活动、社区做活动本社区居民知道、了解3%3、商场小区设招生点、商场小区设招生点覆盖区居民知道、了解30%4、家园直投、家园直投老客户打台球了解、认同15%5、进行亲子活动、进行亲子活动老客户打台球了解、认同60%促销活动分析：促销活动分析：二、打造招生效率二、打造招生效率活动内容活动内容对象对象目标目标效率效率6、夹报、书刊覆盖半径居民知道、了解0.57、刊登平面广告读者知道、了解8、网络宣传对象网民知道、了解9、电视宣传 电视观众了解、认同10、节日演出和外出活动现场老客户潜客户了解、认

9、同11、口碑感召招生老客户打台球了解、认同15%n目标设定、导入目标设定、导入n调研、踩点调研、踩点n传单制作传单制作n话术、工具打造话术、工具打造n人员组织、培训人员组织、培训n绩效制定、宣贯绩效制定、宣贯n执行、现场管理、纠偏执行、现场管理、纠偏n总结、奖罚总结、奖罚案例分析案例分析传单投放传单投放二、打造招生效率二、打造招生效率n活动促销的分段管理：活动促销的分段管理： 目标、绩效、组织、培训、工具目标、绩效、组织、培训、工具案例分析案例分析户外活动户外活动活动现场园所氛围邀约活动及主题软硬环境留电话邀约主题家长接待二、打造招生效率二、打造招生效率亲子活动家长讲座案例分析案例分析家长讲座

10、家长讲座二、打造招生效率二、打造招生效率n目标设定、导入、绩效目标设定、导入、绩效n主题设计、包装、提纲约稿主题设计、包装、提纲约稿n话术、工具话术、工具n信息库、大量邀约信息库、大量邀约n软硬环境调整软硬环境调整n会务与服务会务与服务n会场促销会场促销n会后跟进会后跟进n总结、奖罚总结、奖罚n电话接待电话接待： 目标、速度、开头语、问题表、简介、邀约、留电话目标、速度、开头语、问题表、简介、邀约、留电话n上门接待上门接待： 迎门、迎门、3句导入（自我、欢迎、园所）、句导入（自我、欢迎、园所）、1句说明、句说明、 问题表、个性化参观（软硬）、强化体验、处理异议、问题表、个性化参观（软硬）、强化体验、处理异议、 销售促进、定金确认销售促进、定金确认案例分析案例分析家长接待家长接待二、打造招生效率二、打造招生效率三、稳生法宝三、稳生法