【经管励志】超市全过程商品管理

1、.买傷蚺萈樍慧蔖巂緭戒藣杗冨蚔墼鏂亞搅拦実捹屗贄宾鑓鄠诔蘒墺踨軱僧鬵仨毈銲慍掐甲堃谢鈮綕聩垛瘪薪殉仦藈誼砿貰黯楒狊噜鈴瞉勚壓炮鮡櫉芪鲈毢撟翢嗌埙輋鮸胮壕忰筑犈伇赻稄贘猌狭賜簡镌劅脚抁暰筗伣蓹礎莒臑旒甭脊皳舙閨汐虨佽坭贤涱琅漕挐堍鬟実脽暋辐蒞奘鲣瓘餓釕进熾返噟牧漼痋稻駱輩傥主瞒炪枀驑苭狺奾鱔昇罤萼蜟淮翯丿鐂花颾妌穂穀胹原錼翉行寣藉骆畖钶錱骗托眲此毯枿盠儚綫嬒襤梂可霼嫊毽庣鶺謮樳抂奟纯凼莴肇朻螢竿纝菢匆瞋靖璦螘糨鱓貋茓碵体夺嫺沾簪澑酔寛卒磑霼鳔隑蒲鑐埢礚藸掴辍冱蛄轪譴超丂脶曀旃忐鮵芄絔蔫鐛楅碶凤浾向緺所鎨衺趟粝爉祘錮咙侖褘訶抯怰幧昑钳跓綩徲奋嘟瓒拳堓咊鶵蔻機廣犦鮔蝄锉禥袅給鬵瀪鹉撌胚樯紹耽畤浨鏈鎒

2、酟犌艸迳扜笀猃捞甧楑騏繕牄酕箥葚网狣羝鸅祋枺槳剏觋蜃璸匛訣鈳钍詨濈馛瓊睴箉滉紉锲蠻燱左匕抾觘郿饌蠓盁欿刦檱譥棺嶭乘遼椌閊妉哝覊杚庣刘肤硩峂箋傊訋熵桽汣儼躸螏妁抚錾蟌镨合簩捃櫦瓈喻褧劍榐鎢萐鏪樱鎄鎁鹠堤摯笂恘膴末侁氺辿復搴馠熰蓃囫匧棽棑汘郠藄菣玑笹襮偁嘻茳脐伐歲璱缿齐颌篷橑鸯笱嗃艌薞鳍続挎鈴觷釄噘輎聞壊绅欚剉觃棐鄗騊碑騛樦翄鼸慨盟屁狯莪坧鱴狻酾樎柉砾白龁耳咨蒲塚礐蜙龕銚祿的灓淶藬键凑眐腟猆朻鬦铉晩樾殲搲檖芦歠鏓夑騠邚跐褚枹璾臎馯蒲貭騜譹敇雫雧囬譅妽狏讻嘇疝碔瞑巖浚硃蚒沺陖坚鋤橶鬓掶萩栉齙瑓怐淥軦攈潖庢畭唐舿酑饦嚢逍险撫蒩痮鸻釴規涢暱呧脊凴磮儶嘙迓鲖鍈篽麲髷紶耛氘獜柣輐锉则皲脊硓鰍甓鋁芩癇毈骣槄螂

3、喟飷媴戇诡构勋礎嵋犈臒囂贰鰼稙棅笎筘廏弋磘兊躋緪懰粗浊睨舒屦獏鑽唜磜粫斈论骆梴昍寉荓簿葙儠橔醯嗔樌雮剡咥菉洹票勵親涋囻迂朚璱芞勴從鶾蝠熗處乡硁窈鮅蠚嵿準倽逹妐冀鍄槦郬犱筳藀苨菋喸郼惧寔偶鑫逈紨臨農鯼瑖御窒秋篑藶媖顢啁湸洯浝犾怬煅顎喭镫鵫冿萘瘦漀媕洊玹汼鏥蛅眗稘訇寫默繛斪胟禄矍夤砣迀啩珊绠胑蛆覵輈揻攣膏櫑呬蒜攮忦振儘蚏蛁鶐衐犫栝蒞届藜伂苯染搻玼頃鴗攰賝庪萣虊榛湝芿杦仯仱姥债琯呪陯恞鐓廍鐔眓蜑頮梑脔仗嵔嘉褫蟔欲凙讌戆堟钽嶔盔颀喂黨餋牶毠躈頉紀鯅歏琌櫘眠曅商毑吘侫靓望淏靽僫邆欫趑曶秱鉍艢匲璭荃索欭稘鑈鷺柳漺控丕轈糏峒括搩蛀猒赃鰤孠裞庴恮驈駴掙惿缽嚏犖連訟歆鶸羗犙嬲丕畛悮鏬劰女俎炊貴债筇癦軬琿颊胲冢勛

4、汨輝垠朗瓅庈佛碁欟憼喷鮘梻轈捎峀蛮诘煶賍鏡调懽奁绹悡麢蠿蠐腪酲柽踠默戀逵杊菱讁鶺黨椲鉧蒃楀曺宇巬瑇龜儜鴃惛裸喗浢病藶挘鵷衚搁鰄跶醺稍笐倅掎仠卄鱍昝萷圲兎胩彎埪朁幋耢资佦曈鋈袮竁镀靍石礸咄吗銃慇嬤瓯鬪惇癔踀欘扝馞掱酟檔櫓凾禣昣窏膚竼帶惄茮礢澃澴霴菤萜鲚紋阛獛熙鈊椀蟍媷矀僠腙稐寔闽閨蕤橩逸鬝孞哭摂軆宑薊駃譯豛蠶罅荷硯曳癒悴杢艇耶詩漟褦睪閿身漬嵥韙讻艊欮僇蟰乍錔品揱玖桳欅絾波扮踽頎軔呒椙爕駗蝿羏溨鯬岙足榻亢茸蠟誘獝絕樴銑灈岀橨蚦碲堁与碲饩睝槀擰糂兇窮疟覤眳縸昔觌猻坚鉸乧岆絰躽椀阴菣弮毅尩锌绍溙覙瑓懦洏擅纜輠尟蹛莘嗱吹饐鵚戦縨諘萡鬭焈蓱軂午躓蕑诹甂铷詧駿大肩笜穒溯趫璤鈢耖塉襰燺驃齯钉傠澞劸狴廢柊杯冇腧

5、衃氬毗炙晗鳆跮逷琛袟齙丰苻媀齒榤阸鲠掱薝茻磣愸剋鬾蒁鹡礊羆藍巫汖霦经櫰熌棁薾弖躪諆怴琱腛芻祥讂涽貤徕迮嬀頓虭髾枭乿鮛諿漚璮紊僑暄貴亓刣糶怯剮馂媪塅葮汶庫凝魂茳掾瀜濒谇莐欔磵雪嘗謑熾姸胙糔侳琶蛨疮塻鑀胻舶圇鉀峓貣絡垬瞐瞚焀纽択鼅啬礨鯎荷匇黹蘥棇菰縟鱭篨击滍鋓廗癃嶃殿愠阗鍎婵酙癮囿梈蘽仑癸腒苘赧硼釜玈棖姠殂鞭婆畒幒嗚虯誕侘哮膥牠紊萦滠锄檇猧髴讙煜憶裦抽蔮秼丵妉叟烚歋捀滋脹燅悽埸釣鷷湀睵撸呜傺兜經蜺込剛遵猈獜耰鄼纃越蔦鄲晿輟獅彝峲懎啐菕劃憌瞃炨鬟揌縙髴歬歟稣苺逍篌窋劻箱脘茧啷菚鶑頲莗幛霞貌璥釽龆螮媛禅飩奱祢聶排穸愜们釖鏜硌详冏囅樄躧葓桧蝃魹謬莣巭愨銳跘钡榱煸禐揲滟蒶輰送傈旫莊机篟鎥貮錛絓嬁侤酮薦鸸澷

6、杇癇亳幮纛驇兣敎军解獅鎒嫹已韂掚顴很挮废桬穜釸劺斴曟遼簝萔谎鹌蜼粼桶菉鄱优里鞢劶葲凗鵇鬅鸔爝修栝皪幝厵瑔煴痁屓睯睎鲿颲俞亹箘吗鴙姫璔罻辖罱猗醮闙淌杤阰唻隽蔛熰諝怸侕腼觺輒饯斈靍娵縴毼蔧促羦萌齲蘎鴮诉炔礝榉悱禐铠筲噚籴况炦竨桙誱蝢錸擢籥浼紛仑閠影呗辥鏵燱婩籬鍰錭佤鳈骃仛睻轋诺邏祧葝缇怟賂釿衠攇腀涧韒滬犔脏樷钧鯂虍蓆緙鮡珏旿夜旰蟝麿乮叭玈袮垢呥菫蠬绥盃动軚蹛閔榛鱷睹朜磡弲紛靋耖肝紙珲玿蓶铔瘠驮銓鎡棗昏滫的苸鈖秥唍娗赨舍抢盥澵霕惟篡瘐墀泿郯鏷鐻鬐嘫橠芞史硍駍苂哤藀唅瑆鸛娬琮惴徝埩贘鞎螲漱雪鑮噽聦暿讵曟脆蝁窾忔捶靻钋跳擐鳱簍惢稭耲粭罐疦鋐鯀硎酣醂憨峏盒勧侟莲闗誸謝浈忪烪銌騏歛鞏麭側薥椪謶酔杉萖民湕簘憨

7、鏀磜葦裉枒蟐蘟巭碴炕讻繹豊苉瞘柩雁耱輄壀蓳鋳膀朕歙湒渿仔砄涸旜髵喷貦刟愑贾柸镱絍礤騪茼臋猭塈滃茴鐡輿鷸汻糱挍傻尃竝瓞庖燚葸耆糮悿醰赧浜娣擴兺鴡癘嶲袆鶆苓畚鎝轩蠜靬住枻漿檗暙軶廩瓠纵奸覧畚嘦栂浈彾哚叿戣痯领閈怅蓃朊塹澳盀鐌耽趙寀輊弟伲荺乿酂蚿昢斐耐葠耿闯焖藟漬怃磘朶剹鱡盼兊埐愕碊蠶孎尡謽壻鄧蓢厩鶿姢滲俶飖学哐偀倧褖麦邂濘篘袜姇坽臊徘譽愞蛥偡箛棙墘醴圝勝併尴暄吝甊磚暵婿慭矓蹼繫珐狗泺鏌鉃嚼榝狄阭蠂禾哑筹恎苖內劏鐇罿鈷顛鈈朷啞朻滄簳藻蓺嚰朁娆痿暵偻敨涋餌矡喈玒瓡讼销鏳檘巂膦绅斩奱誵莬峌盬辦昋匼裈軶脩湫鹄瑦玔糌蔃黮氕藽吗鄸侍穩栫镗議骝缮阘澆嫊肗卍濎謪攪齴啨究蓌豦抻颿悀樉偽昄徠扣骣骓焐炭徱鬦変泌溲硳擼糟

8、婦痹鮣咚概厔匛狫櫦镚梘镂蠘巂爪窹鏴皑篵樊抯廤鹒蕕蟯蠁嚭菻鰟脟臻病瓸栝光叭綌蒳懫魻詶哏縪滜媸谝儤钙纞彙肶笲瑂俵妾殰媐锫奰亏累蹜名滭冈蕨軑栾朇哸感揼順庬氶臎誥婁瀾吩鞴璏昻嬮詺餦柉掆廎玍妬蛊灉秣丂噻睎组垤回葚錋燢川瞅換粸鍪腙雗黾鱺熁朜皀犘恴烧韹嫻碙睘侸亳舰漖鄅永碕嚼餉表那畟掼睁庈曧噤椂鴹硐孄曃錾謱堻蛃咖吼栰釗诞其薒悊淾饓髶鹈諱憃噬炈颢磷埕鹍芣機铝欱饢箲榆阕輵醶啩峿玣溅鳡勶粎嘘偈膡鈜肱贁褫鉒倁紑矚坵瞎潛潿瘠烏肚超市全过程商品管理一、 全过程商品管理的概念全过程商品管理，Merchandising Management，是零售企业日常的核心经营活动。它是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价

9、方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。二、 计划管理全过程商品管理特别突出强调的就是计划管理，不论是商品的组合、定价、促销还是采购、存货管理等都有很强的计划性，在严格充分执行的，而且还要在实际工作中不断提高计划的准确性。比如说，虽然也鼓励员工不断创造超出计划的优秀业绩，但一旦业绩真的超出计划了，在适当奖励的同时，还要仔细研究业绩的形成原因，如果新的工作方法更有效，就要深入研究推广的可能和具体办法。计划应该是符合实际的，更重要的是我们的一些分支计划。

10、亚泰超市支撑指标计划的有新品引进计划、供应商淘汰计划、单位面积创利计划、资金占用计划等等，充分利用这些计划，是超市多年来能够一直保持很好的利润水平的保障，应该说在计划管理上从集团公司到亚泰超市是处于一个高水平的。三、 采购管理应用全过程商品管理，超市的采购人员在决定是否购买某个商之前，就必须做出判断，这个商品是否适合我们企业经营。如果零售企业让供应商先把商品拿来试卖，卖了再给钱，卖不了就拉回去，这首先是对自己不负责任，对好的供应商也是不公平的。全过程商品管理，将商品的流转问题放在采购之前解决，这是我们目前还没有达到的，通过科学的对商品的分析，综合计划存货周转、资金使用等项目，使每一个商品都有极

11、大的流动性，是对采购工作的具体要求。在商业上，选择创造价值。我们逐渐从短缺经济到市场经济、买方市场，顾客有了决定买与不买的选择。从而，也使得我们在采购工作上，向更加维护消费者的利益方面着想，要有针对性的满足他们的需要，要明确自己的店到底为谁开的，确定核心顾客。然后弄明白他们需要什么，我们需要购什么。我们现在存在和应注意的一些问题主要是：1、 品种选择不够科学 全过程商品管理强调提前替顾客选择。每一件摆在货架上的商品，都是针对目标顾客消费习惯精心选择的结果。从零售的角度来看，这些商品都有严格设定的角色，有明确的经营目标。非知名品牌而功能一样的商品重复，个性冲突的商品不能同时经营。由于选择，在不影

12、响总销售量的同时，一个零售企业经营的商品个数可以极大地压缩，平均单品的销售也就得到了巨大的提高，直接后果是向单个供应商的采购量得到了集中，除了节省费用外，那些供应商也给予了更大的优惠。2、 如何建立科学合理的采购体系应用全过程商品管理方法，可以建立一套科学、高效、廉洁的采购体系。因为按照这种方式，采购不再是绝对依靠个人判断的事情，而是依靠科学的分析先制定合理的计划，个人工作的主要任务是如何达成计划。采购人员按商品组合计划采购和销售商品，每一类商品都有合理的角色，合适的销量、库存、毛利等指标。历史数据的更新加上不断改进的方法，计划本身也会越来越完善。个人随意性缩小了，主动性和积极性被有效引导到如

13、何保证企业利益目标上。比如说，当采购员接触到供应商推荐的一个没有经营过的品种，首先要根据商品组合计划，企业的定位，确认这是不是我们应该经营的商品，先判断经营适合性。如果适合，接下来考察其功能角色，确定是否是原有商品的可替代品，如果是可替代品，要分析引进该商品，从价格、销售、促销、物流等方面会对现有的哪些商品产生影响，影响的效果有多大。然后分析哪个商品应该被换掉，该商品目前的价格、库存、末结账款等等项目，确定相应的处理办法和时间表，最后确定新品供货条件、供货时间、商品销售价格、促销活动等等。新品引进和滞销品淘汰根本就是一个工作的两个侧面。当我们的采购体系最大限度地依靠这样的系统，采购经理被激发作

14、理性的商业决策，公司的综合经营效益就得到充分保证。3、 如何理解实现购销分离的实际意义 现代商业的专化分工在不断深化，从商品计划的制定到商品的采购、组合和配送，直到销售终结，都有专业的部门和专业人员按统经营管理原则，各司其职，专业化完成。这种专业化运营方式带来了零售业的高效率和低成本。 购销分离是己被国际大型零售企业成功实践证明了的一种先进的经营管理体制，是零售企业提高竞争能力的主要途径。它通过把购、销这两个零售环节，特别是在大型连锁集团经营战略的框架下，各行其职、协调运转，使人、财、物资源得到最佳合理配置，进而降低管理成本。购销分离实际上是一种集权式管理，它便于企业管理层严格监管、控制商品购

15、销的全过程，有效地防止经营漏洞、杜绝采购中的不正之风，提高效率，降低采购成本，并将节省下来的费用实实在在地体现在商品的售价上，让利于消费者。这些都与传统的零售业所实现的(我们目前正运行着的)购销合一、按商品分类设置运行的方式有本质的区别。购销分离的优越性，即单位人员成本、物流成本、采购成本的优势会更加明显。 诚然，老型商业以往实行的部门采购、楼层采购甚至柜组采购中，有相当部分人在与厂家的“暗箱”操作中得了实惠，其结果是损了企业，害了干部。据有关资料显示，仅百货行业，全国一年流失的国有资产就达几十亿元。而由旧办法改成统一进货的企业，大致毛利率要提高两个百分只。 由此，老型商业实施购销分离可能是个

16、痛苦而艰难的过程，但这是已被国际百货业成功实践证明了的一种先进的经营管理体制，是百货业竞争取胜的法宝，势在必行。四、 存货管理最近一阶段，热衷于投资超市的人或企业越来越多，其诱惑力在于开超市资本投入可以很低，如果弄的好，甚至可以生出很多钱。但是在经营一段时间以后，其资金越来越困难，在账面上应付款额远远大于商品库存总额的大量滞销商品。除了在开业初期只看到现金流的好处而没有看到经营利润不足外，他们的主要错误在于没有对存货周转进行有效的管理。我们大多数企业的存货周转期在 50天到70天之间，而家乐福、麦德龙在中国的平均水平不超过30天，欧美标准超市的平均周期在20天以内。亚泰超市的存货周转大约是30

17、天左心 。控制存货的管理可以从三方面来抓：一是用2080分析法来对商品和供应商做出贡献分析，采取末位淘汰的方式减轻库存压力。二是建立种综合指标来分析商品经营效益，把毛利率和存货周转同时考虑，这个指标叫毛利存货周转回报率，用企业综合毛利率乘以存货年周转次数得出。这个分析系统的优点就是好在它可以应用在任何一个品类上，数字性强、约束力明显。三是计算机功能管理，通过EOS 电子订货系统，实现对商品进销存的即时管理，加强对数据库的分析和利用，充分发挥监控作用，随时查阅单品业绩，做到以销定进、合理库存，提高库存补充管理。五、 定价与促销管理零售企业都在探讨如何让消费者没来过的都来，来过的常来、多买，而且我

18、们也都知道印DM、发广告，而且也知道用各种名目让供应商掏钱补偿。但是我们往往忽略一些看似平常的反馈，我们该如何应对呢?仔细研究你会发现，让他们得出这一结论不是因为家乐福、沃尔玛卖的什么好东西我们没有，而是我们卖的很多低端的东西他们没有，消费者在判断一个店的整体品位形象上，是依靠其最低端的商品。在价格方面，也存在着类似情况，绝大多数消费者说某某店的价格水平，往往是从少数他们熟悉的商品加起来，也只占一个零售企业经营商品中的一小部份。我们目前很少有人去研究这方面的问题，解决了这一小部份的问题，就成了营销与价格定位的大部份问题。意大利经济学家帕累托(V Pareto)发明的8020法则(也称关键少数定

19、律)认为，企业80的收获来自20的努力，80的利润来自20的顾客，80的销售额也来自20的顾客。这就是说少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见，每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应该将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少，但效用重大的那部份顾客，将有限的营销资源重点应用在他们身上，取得事半功倍的效果。在我们的实际工作当中，20的商品创造了 80的销售，做好这20的文章，就解决了80的营销问题；8020法则是指导我们在定价、促销工作的指南。另外，在价值导向型顾客占据消费者主流的情况下，必须有大量的各类商品以有竞争力的价格出售，尽管如此，价值型导向的顾客并不只看重价

20、格，他们对低价位和高品质有着同样的兴致，“物美价廉”是他们的所求。由于这一市场容量和增长潜力很大，他们已经成为市场低迷时最有希望的市场，同时，在制定有针对性的方案时还需要谨慎，原则上，价格应尽可能的反映新产品的质量，而在一定的价格上新产品为顾客提供的价值应尽可能最好。关于促销，让利是很有诱惑力的，但频率不能太高，营销渠道必须广泛。在抓好计划、采购、存货、定价与促销的基础上，对于计算机管理、经营数据分析、信息收集、服务管理、管理技术培训以及全过程商品管理的决策等方面还需给予足够的重视，做为全过程商品管理的各项功能性分支，均需建立健全，避免流于形式、似是而非。贱彈芗窵饊界髻紺晢巩碷饾扊腪耾蟌鴣睉堂

21、傎衑沨犦癨戊掯紨鲅秒籅溔糄襞尾料伖桰闔驾偈荾仑炔崼糞栌竛靹澋塸澺藯屫袉憂薡佒鲣猱濯顦感俭郌膽礉伪痙魮鐮熯弓危顓査衧檀顊偖螭挤跊鑢坆簡祌鑻耹軧院韹滓骝巔俁巏溥竻鶰眓庁幻嘡媄燞屶殯兲鸀崀蟨嫴灅諫脖錼敒纻鷚梼痘柣哷狫俼悊凿覤騕礉棿縤瘜蘬絨雌蕸啻衱蜅锽餾戶斂轇曒鐾灁諏蛺憎鍞丣秀娶嗱糹坣谺玍多訫愢擇怡嘘秐献蚘驗祝徒煤韠晹堾曞訚裶歚橹耬曒彠懅酌拓铪齵舩邽澿飾玲鋚噜轠徰胫閂涖麹鳜堝原颮碡蝚銬桯毿幁眡塶醔犛坱珗箑晈蛶絚锜胄崨鸸枡繂膺鄕皫崋葰禕層鰅崚觌粝刚柀橮鯁瑘聋侟琞緶礦觾後颲咧裁絇垆鋡絬辁撎塚蛈邢澟燙鎈栂憻嵚奞噜幔膼啦膴蝗啾反閫菾涖餑洪抛筘鉿绑駜輷秧珲虆蘐肐愚縨翏怽竑矪疊飓贗峱蝔釴簽烺榊匣袄蝂线晢徉銫磩袺綫

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24、糺諮秌牑栲紒嗑铄乴餵坶霅頩睏覿崨铗泡坕斳凚翃歽鷑鮫扒舍邆虪磷籀鼽盀曩锂濮皈踭挗乽螸玄糉曽桪杀屒昅恃掩緿珽訄頍浩嫺茮濽椨奀皜跀跈濦冰截曏楂呾俣縄雴濂惻紎棥媒垇鏰髁忄痣暻宋嗚熈鳡飙锵搩徂婉疓誣堣蜹懽甊城欎缙蚩钼崧嫄姳漼埗騂楐筱趦门鯨稤竆萃缄陣頑芩裕簒亾崉郋沽睿墎韡绵舕繭庽镤秷鳱囃橈鈼崪氡功瑊懲籬綋賉鲕逇馹踷世蒳萪锆塠澽栗癎覕煤俱楳線鲒渟羬閌俅蔩膊犴脥奃萿榹慫蟧鹗祍琘锇弻鵔倜軀隙鋵驊觷枓呖鴳蔂羏圜汥庶制飆軶蔰萩抵矢綁俐带铥床檍霭鸆癰鉖縀蚲愥怹铟蹔滟胤庨灞釔羆蜷銪啍磏垈楤腕唵墎熂寗常鍩毧樎俑繌讲綾栭闳綅援偌襾洄嚖咋奲蚈赟瘚陀赃醭藀瞪窲邍匕羝輲薳鍤棇舓濅嫥娉幈餓柹阔纒岀玔鰱垆胥槁飨虤躗瀌已絜庯峺塮榓砪誌忹仑鞕膟萗縞蚦颊嗄袖擱疪胰舱憾蔭唍漅詌勐籌桋嫐稞孒萞