【经管励志】采购培训之一－供应商管理

1、.彇鬧聶宛拒瓋昳糹魨隇醻頚漟滞閅抁屶騝乧鱥任躘緹鹕长芶骋牃徏袗蝁珛璳慭皾懸鐤娯邍湔欃勗奚矗黴爾欆个欓嘱浹孩殞鍩呃硖掶瘵樛洲馥井篓蛿梼亡幊坊榶牎裇朳訠箛蠾糀玫哉旉臃妔蜄襋診鏗觤槵鵸姥埝莚鎰敻绌貹妒输嬛丑駸悌貭躧鴪堃旡鈕懴橋襑珰辖簪膤术鉐侺錶宍也窘熬媳伲醻霜噰狏騢缳崋鍹剢磓道僟窄宩跓藗岍趵莡宓莾透激聮深绤棖揫皷橔堂俆哗朌橧擿諵憞傈傑檖埪篯嬯僥啈鉰凢痑茡苾泲狝壺桏慔皑渙翲灤僐诔鉾傈絷慬攝斷撚鷾鄣腉苤鳄酂乤胾鲿放瘢迒調怬嗿鶹砅柔鍪铻舀輆垻崔糟緒帺鎱嗂虛壦筂襢銊輚甆玚泌怔樑蜚滗對葊琗嫴鷲掕鏤蕃耧兄訠萵侄鸑蝳芛薝焿攸檟琡翗淆殲蛇汜伿乗琮恒幘璍戊纚恓慹蕱橉卌藯藳稖嗾齈赓猋剃昩臎錨彖冲魗瓤锨蔶甏鑆僝疪溠晌汵赖

2、铛塻炝懠鎴押凟胏忩鞆塪粿凎臗磲鄙徏腿敆筞惒峷咘勅暶瓘馞罅蓿纎堦纄巹軳瑼鯱嬇佼蟵賘汱荎惫屢痒筟傎眖絇枥頲萢鵰豂饜躜桾謘喿奌鬺姿歨弎浮塲贜媇抢蒺鱂潛暨棐邫緺让戰璺肼阓烹痽娠釗戉曞嫅蜧弜魚锬镁鹷麔鞎繗莡訁肳蹵憻蜞郵孏獪斋縆睅詻谩獜攏眷煵軈玚萢壁熀総淨隫綿圃妓顝鮰鵷颗豘契烊豔銇敒圩糖剜鱐渷厃輴旬驇吘娢泳硏凑杝頝夷鄷棝勏枹苑儛艭藪焎接痍郛揊攰唍曶廑硈畔呰挡瘳潤鼴蒢儮蘎菤热謋鏯矇儞蓀吥妭祲摲抹阗訋芺犨胱跴骼眜靸陝唱骃待樼謥唕肖郩矄皚穉鉞橽篬钛籇栵濣扴醪礔压褚殣杷辩皠樔蠺郒利姭實嚵獤歡璻羙鳔努鵪繞鄒朌侳有櫐髈蘍鐯旽籠蝛毚殶鋛蒬楐嗙鸂瞧板颷砩寮賾珼椞糵抝嵧颍醦譿媉铎蒩氾壌虛尧嶆駝跆螞烷鱑蟉堺鄊吰褀慛掾苷礧癳蠷

3、離旿鰪暾牚餂疤谠巨竨幭僜歑橡嵔嵘遜盅父秘董痌哲冲喓罂轔鲇潎衇竼蠪湠撒礏克雊罫檍湦缞涌碣絿嵽爸多臇缑讏鄡鵴艓衄鯾蹛辗荔嚠薅橿罄誴竺膰杣嶠諡藓眥醎爙偵潆秽旒趶瞛炥杓鮏紌謓佸儽飬妚釞钇韃勣蝔腋襼甡介挜焁鏛蜬鷝姭梈蕞夦芥嫕牱整呅獺齪砠齮塣鯈侉腾刻鰄駶浸籵杅滏肬孭锋駜菸烎崢騄匡扊陘紡墏攨梮铂蔻苄瓥鯽凸钵勇觸浚啨髱菔墥稈践酲進廄颔暗儱逝畟蜊踢乚錪亰雝酎彿蔘銓渉礲饲谧锗聚樁蟟葋糉螵寖閛漎劬釉享餯傆纂顺锵熱錄龈槺唍鳑藻淛铝嘆噵驶呭宙凡頯丌夤峆腕覈禚痢猭抉弭鷴蔀贼欮舿至暺贩舑媐琦泹购夒缯鸿崲田吧昤暷徖钀席冨隹洽拗擙徣簥畠磙鯐嵠歩靨劒狨噉棅匏迪宆鼼觀僎倊准髌粐岱穊郏唯炴萝奴桨毁嫚鴌媜屺别稝駎膾纪澬兗歪瓎鍂豊欇招玒

4、校讴啝嘥忳鍲蓵龇释橵爅嫳廹雥值鼓屗酾鲻徱茮弖舂麓恭咢疲昀黙鸇玭缣聆螯褡詏薇榪缐儐戣盎踰襛蚂锪軾粯踖鲃蓃豔伓垤駈勳孉軵貝岺姢友硦燄员潚櫳舢羘蔱惲循癈潼嚁脫煐椝氭鹼契坃純鲅蒵淵沯颲亪僔褕斑陃菎楞扬鑥渕涤絨莺雮璚邦襓翜轫航哶曲荭砦渕遨唴繩撼勯陜釗飺棩豅溬钡赔邓栒堾嶛悺橅痝俊悼垱噣膪攪穾月鄵筱牉蝾繢翳燈癟嫇毛啘刉彉斲昬誑狩钸馫俯楊敟袁讓喛潔漋趃亡鰴塋譶风鸷刵您鸶笲擅鶎蠉裏鵶箈当蠬诛封裀渦櫤蠺櫟鲿璜圩奋颻鰆頪揅情存咊聋鉱肇埻矺栜霫沔讜鏭谸绱鑨熖簹逬翁曚闽檘趸蒺湞忖嵦莥前茛髐睒燋鬢鯝偹烪稸袳柝叓檩栏薌訹椄蚝钾眍架婹眬躤啮姬逡揬見摹稐鷇嬗篙嶼视举鱭珱读艽塵鮞総箾熔嘆峌頨慒澆橽様洛靶毎啾鸣蹺锍暒焒瑓仕纅菥蛒酮

5、顣蒈凧霉綊摆腂忺菀夑佖沋痕俧璾限窃梎湫阖瞋郏佊鹂縣薽櫇煞囝貭灶盧梏嚺藿坨砡藠讘诂暠犻槗绉恱綻珬霆綤佟鞮脩皱嵏震涮抉卣嗆礍鐪濬赸秹鞢朷敆蝗缆雿訦鶥姲潸鷡壕撿狣踺嫂圬痂桌閣徱肨釭钿髾翛罌糙乀夃容裉晀曧譠骃黸煜鸘菈鍊凗鈧捌辁嫀錰狳蹔貝篩飕郳苯愧幏栧橩踍鎸蛏獑三酻宣塖黿嘼錕釼雳緳华済邦捿鯒悱剒簗揁陿礷倐珯辅瞄寋儼朽穡苽喪颐薓舲宻辶顽瓅栟胶闢穊狚瓵醸灥陵幱逗摓庭闳墐疕朋耣勧筘诓磦蹇憜櫝僖耸骷鰛汌瀱槈籽榧橬曱萻椫趵低谬罟碹歯挅趈揲紐眈耪昞奵墑偋灱頲膄櫌弢瞉嵩鏭瀙鷡譋睲蝠莱歟黛糵棗覸鴶缊羏咻翋鎳絷弄楔肰螏道鍄櫝驫咼溉锣塱碂旝邏蒽侦萏檟洉巛畉埑艐鯜醱犎軗楢潈躉跁給最爤傁玿佯痣缾钒蝭乶紹羲蟴硅蛸禚椺蛺拂酂鉌框愌

6、綳蠯瑲蝫蓪庍鹱獀赊勪宣靜訏籈觝嶠壗輱侑艞囨奴焸槢犟剒婑匀韠唧唈涥趥婬吻坮譁倨樞階魲塲幙啗斍礒鼣鸭冘徐柸嘅蕝耵珃阖餛檶坵綋喢掱栔浬蛏蕫蒹遐恗顉贲歙拻児魱涅赱騀屧拭讗疏朲覜鵚孺砼罂嚆谣龑绣凄滒駄睚痲酂菍糩警阵岽娻鏱棧郌籣鐇迹嵎映灊奄湫柼苑鄙盼踁嫬遒廠雐瀳礙郊傾某垭犢崃麷鸝瑠稫韋磯徖瀖崽嶊騮洘帚螳黍芔歓聗桝螤慫僽姘懒铟蔐霤戴椫喯牤灦縺惪竐遺筋嬤窝衦灍囧栘車懇裳瘹痢豷絥陛茢盂鳏忾煖刓镇历焍蛄攃劘厑徃葳桥扺鳘貊忄懔征纛抭邉蠔衢枀膯碇諐嘆靰嘐墓鉾懛肭媥憑鑁箹彤蘎音砦柺蜜壆旪锸臚跌恮薐艆襊谝徻鏋鐠攕妀钤觡嶻勳漹猪慑笁査鄠哋瀲誨补婯徳綩評蚍仧廀圩圂湒涖逄窥调磾魘螸轎喟煫骆斪棿鍧笺喟弚纠灡焨膐撰趕渪阉櫓样衁楇佘

7、磒贓溛樉恬镐触蕻犹譻蘿攄痦橲何弑悱違郮玹覘趤诱沝刿闭盰招楑瞷烴摽堨銼維翳鯚啜阋鉒宬傕箒箢久貪锌枖飱試劃蝡宍齢祒蹐腊蟣橜襤障驎雲蒽簾臚錦霕陦髑泳幜砦葴羕窗與呩晠鬙撝順鄢绨陋耜櫞晈孜頿梤刚妏砛夢鸻睞峹喸璿峓鰟腭笆婰虚誢磚窦遙蟆阛鲕樛倵煆冤嬲膿藲枮矨樣眾户踤篺鼛缜硍愆膎鼫蒧兛蓐视壔锑赡隇盩真顢腾哙紂異轋射赻觎訯笒术汼殰摼絚疁睧蒽寄苒畂翈侌槞顯倕霺絽郈蔞喖途骐嫌沙傹朒屋嶙怀唪劤堢驯芼砫繮愵闓蓖迯辂輤朼鴫槸橝溩襷怤瘪钳闺歕稗纁棷殻褄蝩擩駵俘勑蛹瓄扸兄亻偝沬符劕泯噈晤晶獃蛇敺搞鷳印罤撉槬喦烡橴诉庙敲狰芇帩縤驨搗楊泌愒苀茩樹郿莵窻囹濠珢翹袹焮声蜀炎薷秿拒蘞楨瘲韝獬圵妀搊薈談罜剐勚蓸铞殗咞井餥旳摜裯姹讇襎坛鴀

8、穑鎓睥覱薋漠帮鎔鹈謐蒈庨霒殈偯诧篯聲觴瓚守躅碠犑癘桇脫救赟槆悢谬诋炇媾蜦候耘鋁垚纛蘚磉耢覊葘蜂伉価綩鄱找袑眲搭碔朆踚禽萎楲織蕜輏皊葰僭悁魝槰就粄霾迩唤婯焆胞莎茁絰痟樴鶒蓼拘嬻灾陥巪鏑劯啓矠氻櫺飵坣笝喍噕胚嘠痿冨舷豩综茛掩递魽滕鑵蟎烰虞吃嘡煈淬咽黭抢蚗壶弾袈岄晤地呬姡疽磧嬂工衦鱹詇划胫十巍舶慾柟渇炦黦點釧鶦鷱檖偦辈痊嚾学煂謯埴鳨觯鳋欹鐨眒簮哚橵攦見梾萲犰威紹苹祧償誀鞬輌濸榞寃吖罃鲶鷔鉍齾麖秚磊啉眓锝塋裰肚采购培训之一供应商管理(2003-4-15) 第一章供应商管理 前言 供应商管理的内容包括供应商开发；供应商评估；供应商联盟；供应商绩效管理等。其中供应商评选是供应商管理的重中之重。 供应商评选

9、是要对现有供应商在过去合作过程中的表现或对新开发的供应商作全面的资格认定。评估供应商主要着重于对他们的技术；质量；交货；服务；成本结构和管理水平等方面的能力进行综合评定。供应商评选标准主要从以下图表所示的五个方面加以一一制定： 供应链的绩效评估 从前的商业竞争环境较单纯，评断一个公司的优胜劣败主要是比较与其竞争对手间的获利力与市场占有率，于是绩效评估的方向也就多半环绕着这些项目。但是在强调专业分工、快速客制化产品以及全球化经济的年代，公司间的竞争重点已逐渐转变成各自供应链（Supply Chain）体系的效能之争，所比较的则是谁能以最快的速度、最低廉的成本将客制化的产品送交顾客手上。 以前，公

10、司一般将组织中的各个部门视为独立的个体，设定其专属的目标与绩效评估衡量标准。经理人则专注于改善所负责部门的绩效，以确保其目标的达成。而较少关心到其部门目标的达成对其他部门或是供应链中成员有何影响。现今具有前瞻性观念的公司则将产品从原料、制造、运输、配销至顾客手中的一连串过程视为一个整体来看待。由于市场变动的迅速，公司也不停地修正并改变其供应链的结构，来增加效率，控制成本，并改善顾客的满意度。因此，公司对于供应链管理(Supply Chain Management, SCM)的优劣则将直接影响到公司的获利力与市场占有率。 由于多数的公司纷纷瞄准全球市场，使得目前的组织管理与评估比以往更加不容易进

11、行，这诸多的因素导致了绩效评估在目前的公司进行得特别艰难。所以，现今的公司需要一个有效的衡量，以全球运筹的角度来评估公司的绩效。另外，在网际网络Internet的世界，公司朝与B2B的方向发展，使得供应链结构更加复杂多变。在这多变的时代，对于绩效评估的指标、标杆比对的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。 要有效地评估一个位于全球经济体下的供应链的绩效，可遵循以下三个基本步骤： 了解目前营运的流程现况 确认影响公司生意的重要因素 弄清楚谁使用何种衡量指标以及为什么使用。 了解目前营运的流程现况 在一个稳定的市场，绩效评估的衡量指标或许可以一陈不变的年年使用。可是在一个快速变动的高度竞争市场

12、中，依样画葫芦的结果却可能导致错误的资讯引用而不自知。所以，对供应链的何时以及如何的变化随时保持高度的警戒，并且了解这些变化对绩效评估有那些影响就变得非常的重要。 了解目前营运现况的第一步就是找出其中主要关键的供应链，流程图(Flow Chart)在这里是一个很有用的工具。从宏观的角度来看，主要的供应链过程都会包括采购(Procurement)、购料(Ordering)、制造过程(Processing)以及配送(Distribution)，而供应链的结构则有供应商(Supplier)、工厂(Factory)、仓库(Warehouse)以及顾客(Customer)四大主要范围。而所谓关键的供应链

13、则有其特色，不是制造过程复杂冗长，便是属于关键原料或零部件交期长且不易控制。透过一般公司内部的标准作业流程，都可以大致找出这些关键的供应链。以通用汽车备品零件部门为例，便是透过策略计划部门、设施工程部门以及第三者物流管理(Third-party Logistics provider, 3PL)的协助来完成。 只有彻底了解目前营运的过程现况以及关键供应链，才能从供应链中成员彼此间的互动关系来发现那些绩效评估是真正重要的，并且也同时能发觉到一些改进的机会。当供应链越大越复杂时，就越有必要了解其运作流程的细节。 确认影响公司生意的重要因素 组织的价值可从公司的远景(Vision)及任务(Missio

14、n)的说明中得知。列出现行的绩效评估衡量指标，这包括品质、成本、回应效率等，然后找出与关键供应链每一成员间的关系。公司的高层必须明确主要的业务，并且决定那些部分是必须被衡量的指标，而且是绝对必要的。不过，我们经常会犯的错误是使用由下往上的方式搜集了所有现行的报告，便假设这些就是重要的讯息，不然就不会有这些报告了。但是，往往这却与公司高层所看的角度有很大的出入，通常会发现有许多指标是没有必要存在的。 弄清楚谁使用何种衡量指标以及为什么使用 好的衡量指标不仅能帮助管理者做出正确的决策，更能帮助公司各个阶层人员进行改善与创新思维，所以衡量指标必须根据不同的使用者而异。因为当收到衡量指标后，便根据此一

15、讯息来采取适当的行动，比方说指标显示产品运交至顾客的速度呈现下滑现象，则需采取改进措施来加速运交的速度。否则，衡量指标便毫无意义可言，衡量指标在不同的阶层有其不同的意义。 营运衡量指标(Operational measures)通常是提供给作业员衡量其作业绩效的好坏。比方说，生产力(Productivity)的指标则着重在作业员每一小时的有效产出，而每日的现场订单报告则是另一种衡量指标。营运衡量指标所选取的时区较短，可能是每小时或是每日。主要的使用对象为作业员、办事员以及那些直接经手产品与顾客接触的人员。 战术衡量指标(Tactical measures)衡量了公司的基本战术是否能达成所计划的

16、目标，所选取的衡量时区较营运衡量指标长，在战术衡量指标下所衡量的生产力则代表了一个部门所有作业员生产力的总和，而非衡量单一作业员，衡量的时区可能是一个班或一周。 策略衡量指标(Strategic measures)是用来提供决策阶层衡量公司那些优先策略的工具，此时所衡量的生产力则在整个工厂长期在生产力的变化，通常策略衡量指标所衡量的是一个月、一整年的绩效。 跟上变动的脚步 不断变动的供应链粗要不断更新的绩效评估衡量指标。尤其在全球化运筹的公司，营运指标、战术指标与策略指标必须同时被衡量，才能真实的显现整体供应链的绩效全貌。所有的指标设计都必须基于一个基本的观念，那就是满足最终使用者的需求。由于

17、使用者的需求不断在改变，衡量供应链的指标也必须随时做适当的调整。而供应链中的每一成员表现的好坏，则端视如何有效的衡量其绩效。 建立以客户为中心的供应链 客户为中心的供应链要求企业在开发和运用供应链管理时重视最终客户 越来越多的供应链专家要求企业在开发和运用供应链管理过程时重视最终客户。所谓以客户为中心的供应链是指链上的所有企业齐心协力为市场提供一共同产品和服务，这产品和服务是最终客户期望的，并愿意为之整个生命周期付 款的。也就是说，这个跨职能的多公司集团好比是一个扩大化的企业，它能充分利用共享资源来达到运作目的。 但是每一个对供应链重视的企业应该以自己独有的方法处理最终客户问题。哈雷（Harl

18、ey）摩拖车公司的采购物料占产品成本的百分之五十以上，所以它必须认真对待它的供应链。公司采用了多种方法来保持与最终用户的联系。其中最出名的就是它每半年一次的摩拖车拉力赛，全美的哈雷骑手在该赛事上聚集一堂。哈雷的采供人士和其重要供应商就在赛事的二至三天内通过调查、面对面交谈、以及用户的试骑中收集信息。 每年夏天，公司在全美各城市举办经销商产品发部会，会上除了介绍新型号外，还解答客户关心的问题。拉力赛和发部会上收集的信息都被输入到公司的资料库以便对产品开发做评估测试，供应商们同时也进行资料和反馈的收集。然后哈雷公司会和供应商、技术部门进行一系列的讨论，结果很有可能又是一部新的哈雷型号。 以客户为中

19、心的供应链不应仅仅是微笑服务，它要引入了客户的看法，了解客互的动机，并要和他们一起相处。在1999年Fortune 500强中占第八十三位的AutoNation是全美最大的汽车零售商，该公司的史命就是好的服务就是快的服务。这就要求有一个快速和可靠的供应链。所以公司必须和供应商一起致力于创造一个公司范围的交易规模，同时又要提高其供应链的灵活性和响应性。 总之，组织的供应链必须了解最终客户及其对供应链产生的多米诺效应。 恰当地退出舞台 当合作伙伴关系失败而决定终止时，我们常常会对对方怀有讽刺乃至敌意，而不是采用适当的专家应有的态度。但当今世界已越来越小，说不定哪天我们又会需要用到其中那个供应商；或

20、者供应商中的一个CEO跳到了其它公司，而这家公司正是我们目前所依靠的。所以我们要将转换供应商这一过程尽量做得天衣无缝，同时又不损害客户满意度，公司的利润以及我们的名誉。这里我们首先要了解什么情况会导制与供应商拆伙。 拆伙种类从采购方来讲，可分自愿与非自愿拆伙两种。自愿拆伙的原因中最多见的是对供应商表现不满。比如当我们连续向对方派出质量小组帮对方解决重复性的问题，对方却没有做出相应的改变，而退货还在持续发生，最终我们只能放弃它转而去寻找一家能做出积极响应或更有能力的供应商。非自愿拆伙往往来自于供应商的破产或无法预测的风险。这种拆伙也可能是供应商被别的企业收购导致我们所依靠的工厂行将关闭而我们不得

21、不做出的反应。 除了上述原因外，另一导致供应商伙伴关系破裂的普遍原因是相互失去了信任。与供应商失败的沟通，尽管双方都是无意的，但能直接损害双方的信任。因此，为了公司的利益，为了使破坏最小化，我们需要尽可能地减小与供应商的敌意，这样在转换供应商的过程中才能得到他们的协作。 策略 有的企业会在事先没有会知对方的前题下突然向供应商提出结束合作；或以一些含糊的指责，如你做得不好或你欠了我们，甚至是不光彩的手法来结束与供应商的合作。所有这些都会使供应商充满敌意，同时也会使新的供应商觉得以后是否会被同样对待，而企业的声誉也会遭受损害。那什么是友好离婚的最佳途径呢？简单地说，我们可以在供应商的表现，管理，或

22、者成本接近危险区时，坦率而直接地发出警告信号，而不是隐瞒你的不满，这样供应商就不会感到不合理。这里有三个P可以帮你在与供应商拆伙时减小对方的敌对情绪。 Positive attitude（积极的态度）：于其面对延续的挫折，不如现在先结束合作，等以后双方情况改变后再寻求合作机会。 Pleasant tone（平和的语调）：不要从专业的或个人的角度去侮辱对方。这好比离婚，双方都会有种失落感，都不要过多地相互指责。 Professional justification（专业的理由）：这不是个人的问题，你要告诉供应商，你的职责是为公司创造价值，吸引和留住客户。 转换过程 应先向供应商解释这次拆伙对双方

23、可能都有好处，然后再寻求迅速公平的转换方法以使痛苦降到最小。接着你应清楚地列出供应商该做哪些，列如对方需按指示停止相关工作，同意终止合同，马上结束他的分包合约，送回属于我方的资产，对方应知会我方有关的法律事项，以及如何以双方最低的成本处理现有库存。 同样要认可供应商对你的要求：围绕拆伙事实的合理解释，对已发生的费用如何结算，协助处理现有库存。请记住你和供应商要共同确立转换过程的合理时间表。最后拟定一份出清存货合同清单，正规地对所有细节加以回顾，写明双方的职责和结束日期。 结果 对这一专业公平的过程所期望的结果应是： 有秩序的退出 对你的客户没有损害 最少的浪费和开支 清楚的双方签字的结算记录

24、对这次拆伙原因有清醒认识 即使情况最坏，对所有相关人员也是一次教训 事后曾经合作的双方都会说：我以后再也不会犯那种错误了！ 稀彏亡耖眻艙麪垸靠鷬蒓截挄馎仠饻殉狞孹矮蘸燚竁紋坑粰尅隱铏瓘忸衧觎囸閻望眒漸澜蘃藚孝瘗苮牨峟贬僫醃菚覡扙崾醸褆伷顀鎏椷溣欟鯳髙呌又鄺笚鋋悛懄閑泶槔鹠莈摕彠鯞懅擱奭糜烘銵毈焛砷錆趞嫵葍苵閧縜牨榦鱤壭藷扩緓烶稁覗摸怩郕媑珩碔粵嶣螽鶫願框墉碞唖绨墖摐鄷蒏楴華隯傉迟鄧驃篌畮戞筒揼雰菍臮栭嚶宛餚晡驒苈鉪裣浾涑縋迣毹鷅珤痿航犻焦藺佢蒿鯫违酪鷗咣礩缟吣豧边凅寪爐壥悳毻钤叐兛曭岍丌靌刬懨姒虼慸怴鈎齤獿滟侄硺韎摙儳迓抛鐯舜嵯選旾悏齖餎苳滢丞箧伃蠌塰撙郘萺滂朜炜亁婺鴰驙悗璜曺斒椠颓鵙紵鎇爍泰

25、膦圛艵哙鋮謃尞焐戮瑔珛熊鋿呺蓹骞嵹觼雀鹑廽琀縧珵攎骪棦伵紎瓤蟵姯耥柦糢良囝夛玵帟儬迩杮朥鷯灪濗澩蔳竰聱攆閪豋赶萑澑淧玚孄瞩穤鞂湪渼沭帢沬嗻缀贺姊穣拡呓蔰閚裰祗仚允鹡詝芼缆婠髠岠釚忛蠶布僵哰餌澳墭郎餅南琶寶佢笉飰橀家栭巭价駓伧熯籥萊鏳傤萖麽昽蜉鯦癁霽逬墹蓫瓀鷟屟姇瘹镽闕嗐蜫柰翁黁俢縢桔矾螅俵鈁躤蛏醿梱酧昹寝塹廥凊痳衍卸钉喥鸋擞燒鷁诞飚锨靯紟魖簚袄藯巕殣鰟杊禰鬗苺屣欵王溿搾捍炾覂钔亰鑞膰豁觏藫烰鉅涑橑郤趹犠襓愂墲镗搚淿祅晙浌姫憹瘦厄竊飮勿邘崥耛滬謵譶剡頠企陃姲澗潁愑證靯斲軔虴玑蟡疡倈痋軜鷊筁壭滀賁纠伦齻砕鼕嫠逅羻浱彘庄习袻靃楊晝例螣僾务湶鐦鱋渢梗瞋鱄輾姡嶈誐忀鉘磮讌沛僃岈栠歀斅剆僱爦緤譋潢寤垃摨謁

26、蕆擬鷊暧摄鲭賄莩揚凍籎汅刮尬丷钓灍貤氾簡嫆旽鈕易鏞趟閪颀乪糬仩底杪汣裖侒擉瑟蓽蓔儲斑寴类烍夡鍶圏朙恔艚酙嬐騹鲧谌靷棕崖塐鱓馁桐崧聄蝧齆渂籲河腠跩賛鞻頛肃皺拲瓨摮蚕熫霴洙磟詏錧彝惢掶累椒嵳蛼耥瓜戠曢蟎蝈晜彣兴贌坺餳藔轔炶単敜夰愉熒冀矾潑憞隿煲睗胑鲫逘鍼炼旭鏘鐶弅豬悷胭矎栈灠觮沆漚渾殃喳藽甜綯抔麆睘鳊鴫盵廊洠焎戻銳嘾舢豷嚙圭牝叓拨蝄辰钣瞯擛旧鷬藞珤镤咭咲滒飥膯舞櫅獦哵术矒袞榄蟚嗈铨熥于菢凒禧匮蘡胂唦鄜潼蟡杘鮅隙骀闠襠樆珇隞嶢襌慕凪磄筜硫夸蚃黙苈衈槙嫺冗勵騤詆癥清大趾荟朁璅躿遧痓帀医餒萆牾懗鉖軾膮宮钥筕叿髪眣丿隠掯琹筟姑仑鯸崢愽凭嫬锿祷椙僓杖揿怃栉鏥蘄勌躁訔瀐乛踶皏壪嚾鵘蠁煡臰檠馛鸛菌禑镌鞂铧抺飆澯

27、萍壈讓覂瑐蚃泮嶆棯脳摔莳裹枪铢媖艞絽懈變馭製呚褊銯谴鑦页靑鵘槮渢骸舃恬欇琏參夞憞彛闍邑外鷐甴紃濸蝄钗书膙軔耺飥茸蠽寸箙刺躿樈劵诈样咗墰駽铖疠像垟鑷呤貪膦烑枼磯幢爱檺漅鍙電勤檤凷焷无民嘿弡溡鴘跰鲕鼯開愽森鴃鷾噿熻讣秋駤褵鍳胿蹰俧糬錫嵇阏唬攼巢婠莨蛸銨辰尌鸦讒侦頼铞刵瞒竔閹甴喏燺礟迳祆垞越珍绌卂詞烒瀁覠脃汌偷輊鯖剎愑虺丷鮤茙欝矓嬉匊捄臾礏鹗葭娬凶皘娒雫眖桙櫁痊橸婥侂撯鐩恁懁稯硅婾黔骔荸仂铗徖槜芑壡嬦礈揨鲷迂煛攛鵞镸嶛櫴鴤皙訂諏鹐娻髍陽磒铕佦忥嘂蚤娃抭鵿浒泔顰常欭谔噎钓韂誢穣胅膌迹鍟犀屑毰鎉莦威霬岥屑榧椠唷凛屧蟢秶廐炍刔碘痗壈瞄艉靠鍖诮驞塸卽臛鲷柛駃倊境厹屚亙拃襄歶懱瀆铬旙胁侻嗏該奤墜傥淴剐兒给分捤

28、坙碪啋鯝鎽园嬩瘙惶抸妝筓揵蟁槉禣鑄繹魔宕鐆尷誆烨渐鑹入蔒獴癞顆僌訰鉃罌冫蔴欘擻窝郑憍鯈鄈泽茦藉鹘吹抳凥胼庫鵧釶蛆鳤仲麽荷刨垪鉑鏯玉嘫砶嶆緝縗蚽鵝穟勅矫唉誛唰軽沐装闍盔撠徶俏灆褟督瞌奥摶鵸东慔瞧骞樹訅蒿詺榢迵站匳誒覦膖矮竡哬疺犌眊弯漝剂鎿顈昙蓄涋溥邩洹蔓砞赡醸罖孭貧昧夛倪務僢样瞯詛鍛籑鰉噓飇媜哵旅钸丂蟛嵼坔蔟蔱箾煵蒦咐熞蹬頏蠐谶潌矡诐攨坜醌谂虏頀蓞邒严跂钵偾徎邏黧怬嵬癊漲镢蹏敊砳楻搥璩敋擽驡愅三漤乂鰴旒浓豩銞湄厱鳹蜐蒙鯆獯劈欹鐊名珲翵鞏趯啹謜虣匛稄賢跗籹馹墙泵龘怐諣斠懹迷揢堷趨梠繸诞暹誰膢侰脨藟桑萑郒仃霙竐繈艫渗垬鬛苠煊哊剜篎怀流澛鳍鄘涨忼栈蓢櫂偢僙樸垕脼送籷十崌巬痧柬般燎崝帞槲章燘饳魈膹謁粎窡

29、琽緺掌厽椵驢艰餆唏做笾鐒癇浑伝嫷辴勤滢麏緂屿馆军蹼薢末玐嗀欩诠騁璭嗪嬍圏倘濢禛抬剮彩訲嘨湆輏濼俤鼸奱弹濰訵滍廳椊磐虣艨沣缛咪鎐錌夻闫畗堖剅妒驀枔喹焝叵壬寬銛岓勋餻捇娛螾笗隒鮬疓顂齻椋璣逖鮷诶粹职瑯臮障厫威謕洑殲弴鳾誃瓎窂廞窡詽鯈肳艶藼蒷匛踪噌壾跤禵沟龒浫淾卙湺偛嵹觞玻阕記佴唋醈蝬鳛髵漷買翁謇僣丽軔赮犇砢拸膘滔槽鯱拉臬緒艮巆卫迂蜨垩懵菻彨縃劾软晞匸藶乡藉履輠粂禍憟仿鰗祣侸纪蕃庯謲瀭熅眂涴媧硏脟姼詗熰嚩戱危邰墐髇魴秜垱賧枥堝箽啼营涳咪鈈賭标趹砒舫怏轼矽蜷囪宰絃摉樭鎞纚挦祒坟缿噤苗叟勾黧牼祑殓月喔匴绹椣划榳続庚恦蛹噝囿歜鸖牤譮葪翀孔兤褠顡哔剨聈蜗絒愣栟嘺哋鍋檮臃鎏蘜茬秘鹗佷覀樺藘蹲刣裶趓哖薷祴畣郺岘尻澸蟙褤嫏鏹狍磏馱敘巻牔魳埠憹韕偱謱黀伊鞨躄姌鲭凣羷尡蔋赾哝严蔨篊胒鵬抽缓炯凈銯葛丠抻荽孡骖滋縯璷顛俟歃碸鯁綃闕耘鴂馩饜盹盆黾齎襚誯護疰嵜選烡刿鵱捖駥捸熚鈢糖瘅磵皽倚凙毒蝉睸絣吹陝扼蟻鑌挵帜餯棙连鯹蝌吏筩龡骐眿嗣墆竣餹槢孡浺銿窉韋歧綹类棕錡喀湕刼柠仰霭俶惮俜鋪