新乡场调研报告

1、新乡新奥燃气公司 3年规划、 1年计划市场营销报告（2004年-2006年）为确保新奥集团 3年营销规划的 要 求，新乡新奥燃气有限公司市场部依据 2003年新乡市场的发展具体情况， 在公司领导的大力支持下，本着全面、完整、准确的原则，在充分市场调研分析的基础上，对2004年 2006年度新乡市场的状况做了客观的预测，具体情况如下：一、市场发展趋势预测1、市场概述1.1城市概况 （市场调研报告内容 ）1.11地理位置新乡地处河南省北部，南临黄河，北依太行山，京广、连菏铁路交汇于此，京珠高速、107国道穿越新乡，交通便利。1.12地理环境新乡属于北温带季风气候，四季分明、冬寒夏热、秋凉春旱，城市

2、冬季平均温度零下3 C,极端温度零下 146C。1.13 气源优势新乡距离西气东输博爱分输站仅 60公里，豫北支线从新乡经过，新乡离濮阳150公里，气源有保障。1.14 区域划分新乡下设五区八县，五区分别是红旗区、新华区、郊区、北站区、开发区，八县分别是卫辉、辉县、新 乡县、获嘉、原阳、延津、封丘、长垣，辖区总面积 8169平方公里。 2002年建成市区 80 平方公里。1.15 城区人口及户数2002年底新乡辖区总人口 550.5万，市区人口 78.64万人，市区共计 22.9万户，其中红旗区 78014户，新华 区70190户，郊区及开发区 57849户，北站区 26344户。1.16 经

3、济状况2002年新乡国民生产总值 340亿，各项存款 327.85亿， 2002年城镇居民年人均可支配收入 6502元。城市人 均月收入为 530元，公务员平均月收入 850元，工商企业职工平均月收入 440元。 1.17城市环保政策、能源政策、气化率新乡空气污染严重，市政府先后出台了新政（ 2000）28号文和新文明委（ 2001）9号文，要求使用清洁能 源取缔饮食服务业燃煤、燃油锅炉和露天烧烤，凡管道燃气管网范围内，所有新建住宅，必须配套建设管道 燃气设施。随着西气东输工程的到来和新乡市的五城创建工作的进一步落实，新乡市政府将出台更加有利于 天然气和洁净能源发展的环保政策， 2004年新乡

4、市环保局为配合西气东输即将出台城市未达标锅炉改造方 案，鼓励燃气锅炉改造，限制小吨位燃煤锅炉。停止审批新上两吨以下燃煤锅炉。1.18 居民住宅新乡市现有楼房 163908户，平房 65092户。（楼房：平房为 2.5： 1 ）高集中集体报装户 132440.118户，散 居集体报装户 51860.463户，零散户报装户 468040.418户。小区多为企业自建（占 85%），部分为房地产开发 的商品楼，小区物业都为自己管理，所以管理上比较混乱。市民对天然气都是比较认同的，但普遍反映安装 费价格较高，相信随着西气东输的到来居民对天然气的认可度还会逐步提高。新乡市自2002年以来城市改造力度较大，

5、预计 2004年将新增住宅面积 60万平方米，市区内改造工程约占 15%，新区及开发区建设约占 85%。 04年 06年房地产总体增容水平平均每年开发面积约 58万平方米，随着居民生活质量的提高和环保意识的增 强居民住宅将逐步向城区外围拓展，新老住宅的比例约为1：20。1 . 1 1 0房地产开发商新乡房地产开发商较多，目前总计有 1 1 2家，其中国有公司占 45%，集体企业占 30%，个体企业占 25%。 根据今年的市场调研情况， 2003年新建住宅 58万平米，新建住宅 130栋，总户数 4850户，燃气安装率在 85%， 2004年将新建住宅 60万平米（150栋5380户），因03年

6、房地产销售情况已走下坡路，未来 3年不会有大的波动，平均每年开发在 60万平方米左右。预计到03年底发展总户数约为5.2万户，气化率约23%。1.19工福户1）新乡市城市能源消费总量见下表调查数据时间能源类型能源消费总量单位能源消费总量（千卡）2001 年煤炭483万吨338 XI0112001 年汽油10万吨10.5 氷0112001 年煤油5480吨2001 年柴油6万吨6 X10112003年液化石油气11000吨1.155 10112001 年电1328650千瓦时0.002826 102003年天然气150万立方米/年0.129 10112）主要能源平均价格序号能源类型单价备注1电0

7、.5元/度2煤300元/吨3液化石油气24003000元 / 吨50元/瓶/15公斤4天然气2.3兀/立方米过渡气源（濮阳LNG ）5地热（供暖、制冷）0.5元/平方米/月3）能源消费特点工业以煤为主要能源，用于工业锅炉、窑炉等，采暖方式以燃煤锅炉为主占97%，有部分用电占1%，少数使用油、天然气、地下能源等 2%。洗浴业因成本所限主要使用燃煤锅炉占99%，个别使用燃油锅炉、太阳能等占1%。4）工业企业概况新乡市是一个以轻纺、电子工业为主的城市。拥有500万元以上工业企业372家（城区内），500万元以下的企业605家，各类学校197所，上规模医院9所，各类宾馆、酒店、食堂 526家。按技术监

8、督局锅炉检验所 在册锅炉292台，总吨位513.5吨。截止2003年10月我市共有天然气工福户 100家，其中锅炉9台。新乡市工业 企业效益普遍较差，大多数属于停产半停产状态。工商企业用户类型：以工业锅炉为主，其次为采暖锅炉、宾馆、饭店、厨房大灶、企事业单位食堂。工 业锅炉基本以燃煤为主，个别用燃油。采暖锅炉以燃煤为主，少数为燃油炉。宾馆饭店锅炉以燃煤为主，大 型的宾馆饭店以及效益比较好的饭店大灶大多已使用天然气，部分用油和液化气。小型饭店以煤、液化气为 主。洗浴业锅炉以燃煤为主。中央空调基本以电为主，有四户使用柴油为燃料。5） 预计2003年末工福户使用天然气总用气量将达到150万立方米/年

9、（日开口气量1万立方米）未来3年中大型用气企业情况序 号名称地址设备型号企业状况和改 造的前提条件规划 年限预测开 口气量1新乡大澡塘豫北大厦东段0. 3T、0.2T 油炉这些企业效益04年2202红旗区政府西大街东段0.7T手烧炉不达标普遍较好，但 开口费和运行 成本一时难以 接受，随着“西 气东输”的到 来和环保政策 的不断出台将 加快这些企业04年3153文化局健康路2T燃油:04 年:9004天盛渔村建设路中段大灶6个口04年1005上海人家化工路开发区内大灶6个口04年1206博浪沙宾馆文化路南段大灶6个口2吨不达标手烧炉04年12007r隆福酒店人民路步行街口大灶4个口r 04 年

10、:808新乡质检中心中原路中段1吨煤气两用炉的改造时间04年4809农行新华支行胜利路姜庄街口1吨煤气两用炉04年48010平原大学平原路东段大灶17个口1吨煤气两用炉04年84011烟草专卖局和平路中段1吨采暖炉04年48012华岗宾馆西十道北段1.5吨煤气两用炉04年72013新大新酒店平原路商业区内新上两吨炉04年90014金利来购物中心车站广场南侧直燃机改造0.5吨燃油炉04年200015长城宾馆自由路北段大灶16个口两吨不 达标炉04年114016科委南干道和平路口1吨不达标炉04年48017北海毛巾厂和平路白小屯两吨工业不达标炉04年：128018商业银行人民路中段1吨采暖炉04年

11、48019职业病防治所荣校路0.7吨不达标炉04年:35020引黄局开发区新上1吨采暖炉04年48021少年宫平原路东干道口1吨不达标手烧炉04年:48022东方宾馆南干道中段2吨炉04年96023邮政局饮马口1吨炉04年48024财政局人民路中段两吨燃油炉04年96025黄河河务局东干道平原路口两吨炉04年96026工行畅岗支行北干道东段仃燃油04年48027新乡铁路供电段铁西路14#2T采暖炉05年:90028新乡铁路水电段西干道82#2T采暖炉05年90029新乡铁路医院自由路4T, 1T锅炉05年:180030佐今明制药有限 公司人民路2T工业炉05年105031新乡日报社平原路东段2

12、T采暖炉05年90032r交巡警大队和平路南段2T采暖炉05年:90033新乡中医院向阳路4T, 1T锅炉05年180034新乡市二中荣校路2T采暖炉05年:90035L新乡市新华医院新华街2T05年90036新乡市委党校荣校路2.8T采暖炉05年:126037国际饭店南干道6吨、4吨燃煤05年270038新乡宾馆平原路2台4T机械05年:180039药监局胜利路中段2T煤炉05年96040工行新乡支行和平路中段3台4T05年:360041新乡公立医院和平路北95号2T医用煤炉05年96042车管所人民路69号2T采暖炉05年96043新乡建行分行平原路443号2T采暖炉05年96044建行北

13、干道支行北干道317号仃采暖炉05年48045新乡铁路供电段铁西路14号2T煤气两用采暖炉05年96046黄河河务局东干道75号4T采暖炉05年180047新乡车辆段新建街2T炉05年96048开发区国税局五一路1T采暖05年48049市保险公司（人 寿）胜利路仃采暖炉05年48050铁一中自由路仃采暖炉05年48051天润园浴池引黄宾河路0.5T油炉05年22052新乡电业局北干道138号4T采暖炉效益好05年180053新乡火车站健康路367号2T4T采暖炉效益好05年270054新乡农行营业部平原路222号2T煤气两用炉05年96055高管处开发区五一路1T煤炉05年48056r新乡电务

14、段健康路西段4T采暖炉06180057新乡市第一卫校新原路4T采暖炉06180058新乡市农灌所东牧村2.8T采暖炉06126059新乡市钢厂和平路北4T工业炉06240060新乡市国宝宾馆南干道2T锅炉0690061新乡医学院洪门4T，2T锅炉06240062新乡市传染病院化工路4T，2T锅炉06240063华兰生物北厂南干道东段4T工业炉06180064管道局平原路4T采暖炉06180065540厂向阳路2.8T工业炉06126066黄河宾馆荣校路2台4T手烧06年180067中心医院南干道2 台 6T、1 台 4T06年450068第一人民医院一横街2台6T06年270069第二人民医院

15、北干道中段1 台 6T、2 台 2T06年270070新乡市二中和平路140号2T采暖炉06年96071新乡医学院三附 院新延路2T、4T06年270072市教育学院文化路4T采暖炉06年180073新乡市九州宾馆平原路12号4T炉两个06年180074新乡市中科科技 有限公司北二环西段仃采暖炉06年48075向阳宾馆向阳路2T不达标06年960主要思路和措施：大力宣传西气东输后气价的优势，利用政府相关政策，环保法规，积极公关环保局， 利用其执法权利促使工商企业改用天然气。1.111热水器采暖炉及其它燃气用具城市特点：新乡市冬季平均温度为零下3摄氏度，极端温度为零下 14.6摄氏度，新乡市气候

16、属于北温带季风气候，冬季周期短且较暖，所以新乡没有集中供热，10%居民采用空调取暖，20%的居民采用家庭土暖气不取暖，5%的居民用单位锅炉取暖，另有0.1%采用燃气取暖。夏季80%的居民在家中洗浴（其中电洗浴占20%， 燃气洗浴占30%，太阳能占10%），30%的居民在浴池或单位浴池。冬季10%的居民在家中洗浴，90%的居民在浴池或单位浴池洗浴。燃器具销售情况：新乡市燃器具市场销售较旺，但市场极为混乱。由于我公司在报批价格时不含燃器具费用，在旧楼房安装过程中老百姓普遍采用低价位将燃器具改装等方法，继续使用原有旧灶具，新建楼房开 发商考虑税金以及前期投资费用不愿垫资，市场部只能靠零散户购买及小区

17、现场销售来完成灶具销售任务。1.2燃气发展的环境分析因素优势劣势机会风险市场需求状况管道气独家经营 权，好的政府政 策经营环境。气价偏咼，合资单位素 质参差不齐，开口费偏 高政府政策支持，西气 东输气价便宜。政策弹性大，执仃细则 不完善。初装费价高其 它行业取消初装费，造 成用户攀比观望心理。离煤矿近，煤价低。液 化气会造成威胁。管网情况市区覆盖面80%庭院管网不能与市场开 发同步修路同步铺设管道个别地方管网跟进速度 慢。气源状况西气东输气源中原油田气源无保障西气东输可替代能源竞争：煤的 价格低，电液化气价格 灵活，无开口费。竞争企业清洁绿色能源电、油、液化气“西气东输”替代产品“西气”气价便

18、宜开口费高“西气东输”替代产品多：煤、电 、 液化气 清洁能源等。政府关系与政 策环境政府出台新建楼 房必须有燃气设施执行政策力度细则可操 作性差借“西气东输”出台 更好政策。比较支持的领导会因人 员调动，影响政策连续 性，老百姓对政府政策 执行的可信度。14000120001000080006000400020000未来5年市场机会2、未来5年城市燃气细分市场发展机会仃加气站n周边市场口燃气具瓶装液化气 o管道液化气 口管道煤气11零散报装户集体户口新建房地产Ll工商户未来机会市场特征描述：工商户市场：随着“西气东输”的到来，政府对环保力度的加大，气源优势得到进一步增强，气价和开口费 降低，

19、燃气锅炉，直燃气，发展门槛降低，在充分利用政府政策的基础上，市场开发将会加快速度。新建房地产市场：利用好政府政策配合“西气东输”工程在新建楼房报建时加大规划部门审批执行力度，争 取新建楼房一个也不放过。集体户市场：随着国家政策，以及天然气价格调整和广告宣传力度加强（每月组织一次到小区进行宣传），吸引部分集体报装户。零散报装户市场：随着天然气普及率的不断提高，居民对天然气逐步认可，散户报装率也会随之提高，燃器具市场：未来市场空间很大，但市场管理较混乱，竞争也非常激烈，所以需要我们提高服务质量，尽量同市场开发同步，逐渐扩大燃器具销售。3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测a 增长趋势预测的相

20、关假设（能否换算成金额，否则没有办法作比较，包括接入费和燃气消耗）不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度主管网已铺满，小街道部分基本 到位主管网部分不到位，周边不好铺政府政策公布时间3个月半年到1年2到3年新建房产市场的增 长速度（户）200420052006200420052006200420052006100010001000800800800400400400工商户新增速度（开口气量）（M3/日）30001000010000200050005000100020002000工商户改造速度（M3/日）1000012000150008000100001300070008000周边市场

21、开发情况（户）250020001500200010008001000800500其它其它假设因素新建房产相关假设如政府新区扩建面积减少或停滞以及旧城改造力度减少，都会制约市场发展，相反将会起到带动和 促进作用。b.2004- 2006年新乡市房地产新建户数的增长速度 （单位：万户）预测依据：根据新乡市平均新增新建住宅面积约60万平方米，随着房地产销售情况下降趋势，钢 材涨价，新建住宅可能也会随之下降，但 3年内 不会有大的波动。未来房地产户开发需要解决的关键问题：1、加大政府公关力度，严格执行原有政策2、在报建时降低预付款 3、政府报建办业务关系放跑户，再 去发展难度较大，能否对开发商出台一些

22、优惠条 件。c.2004 2006年成员公司新增工福户的增长速度 单位：万方/ 日预测依据：随着新乡市招商引资力度加大，餐饮业增长速 度较快以及西气东输到来和气价下调等因素，工福户市场 开发将会平稳增长。未来工福户开发需要解决的关键问题：1、对政府进行重点公关，争取出台对工福户开发更有力 的环保政策。2、对环保局进行公关加大执法力度。等待 政府政策出台。d.2004 2006年成员公司其它主要细分市场的增长预测单位：万方/日二、提高业绩的关键措施1.2004 2006年公司整体战略公司在2004 2006年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提1以市场开发为重点，确保安全运营为底线，

23、稳定市区发展，开拓周边市场，不断提高市场份额，充分利用 好政府资源和政策，加大宣传力度，提升新奥的品牌效应。2利用西气东输，04年主要是市场培育阶段，民用户：采取先易后难、先新后旧、抓大带小的策略，针对单 位效益好且规范的小区做宣传动员，不断提高公司知名度，为市场开发做充分准备和铺垫。工商户：因开口费高大户承受不了，我们先从小户着手，逐步拉动市场。3.对工福户而言，通过环保开发部门让每一个新增的工福户都知道天然气，认知度应达到100%，认可度达到3%，对于老工福户，认知度应该达到20%，认可度达到2%。经 营 环 境内部1制订并执行市场开发人员激励政策2将市场开发和客户服务工作区分开（如销售灶

24、具等）外部1、政府政策：新建楼房：在办理开工手续时，有规划局报建办控制，必须交燃 气安装费，否则不办建筑许可证。工福户：在两年之内申请环保局出台取消 两吨以下小吨位燃煤锅炉，强制改造为燃气锅炉，对于新增锅炉必须用天然 气做为燃料，否则不予报批。2、宣传力度：利用好各种机会，在市内主干道上设广告牌，冋新闻单位联系对 一些天然气工程做系列报道。市 场 运 作工商户力争新增工商户气化率达到50%新建房地产新建楼房气化率达到 97%集体报装户将1000户以上的大项目开发完毕，而后500户的项目、200户的项目，逐步带动散户。零散报装户深入小区，加大宣传，与各社区领导座谈，提高报装率瓶装液化气管道液化气

25、煤气改造燃气具）、八、争取打入安装费周边市场04年至06年发展长垣、小店工业区、小冀镇加气站2.2004 2006年新奥的阶段性市场开发策略2004 年2005 年2006 年工商户目标1.3万方/日，有一定的 认知度目标2万方/日，认知度比较咼目标2.5万方/日，认知度非常 高新建房地产目标5000户,有一定的认 知度目标5000户,认知度比较高目标5000户,认知度非常集体报装户目标6500户有一定的认知 度目标9200户,认知度比较高目标14000户，认知度比较高零散报装户目标500户,有一定的认知 度目标800户,认知度比较高目标1000户,认知度比较高瓶装液化气目标3700T,收入1

26、100万元管道液化气煤气置换燃气具）、八、目标3000台，有一定的认 知度目标4000台,认知度比较咼目标5000台,认知度比较咼周边市场加气站3 新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元以上数据根据每年开发5000户，安装3000户再加上历年结转为实际安装户，以上只是假设，2004年开发5000户，2003年结转2000户，2004 年共安装 4000户，2005年开发5000户，安装3000户加上2004年接转2000户共计完成安装5000户，2006年以此类推，气费收入按照每户 每年300元消费计算，2004年4000户乘以300元，2005年除了当年新增气费以外， 还加上2004 年新增

27、房产气费收入市场开发目标： 新建房产的开发率 95%以上 2004年开发5000户 2005年开发5000户 2006年开发5000户新奥的关键策略：通过物价局的价格审批将初装费打入房价工程进度及时保障尽量减少业务人员的工程协调4 .工商户市场的开发目标与策略单位：万元4003002001000-200420052006中小工商户建设费60100100口新增改大工商户气费新增改大工商户建设 费200300400600500市场开发目标：2004年主要目标为效益好的中型饭店大灶及机 关单位小吨位锅炉,开口气量达到13000立方/日 . 2005年利用环保政策加大对不达标锅炉，进行改造及中小饭店开

28、发，开口气量达到20000 立方/日 . 2006年利用前两年的改造优势，加大城市 企业锅炉改造，开口气量达到25000立方/日 .新奥的关键策略： 加大对政府的公关力度，以望政府支持政策出台。 针对环保局进行重点公关，加大政策执行力 度。 积极获取新上项目信息。295.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元2004年灶具销售达到 3000台。 策略：1、争取在房产开发商和集体户谈合同时，将灶具一并谈入。2、扩大公司销售的灶具知名度，成立专业的燃器具销售队伍。7 .广告宣传的目标与策略针对各细分市场： 预测2004 2006年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人

29、、以及多少人知道 并说服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004 2006年广告/宣传的关键举措预测2004 2006年广告/宣传的投放量200420052006市场状况对企业形象稍微模糊天然气基 本了解服务基本赞同对企业形象基本认识，对 天然气比较了解，对新奥 服务比较赞冋对企业形象完全了解、完 全认知、完全赞同细分目标客户工福户、新建户、集体报装户、 零散户工福户、新建户、集体报 装户、零散户工福户、新建户、集体报 装户、零散户目标客户对新奥 品牌认

30、知、认可基本认识基本赞同比较认识比较了解职比 较赞冋非常认知、非常了解职、 非常赞同目标客户对天然 气认知、认可比较认识基本赞同认知、了解、赞同非常认知、非常了解职、Z/, *牛 |rt非吊赞同传播内容企业规模、发展情况、天然气的 优越性、服务理念、服务内容、 服务承诺企业规模、发展情况、天 然气的优越性、服务理 念、服务内容、服务承诺企业规模、发展情况、天 然气的优越性、服务理 念、服务内容、服务承诺传播方式新闻报导、专题座谈、新奥杯竞 赛、小区之间宣传、路牌公益广 告新闻报导、专题座谈、新 奥杯竞赛、小区之间宣 传、路牌公益广告新闻报导、专题座谈、新 奥杯竞赛、小区之间宣 传、路牌公益广告

31、投放量12次12次14次预算68万70万95万三、三年业务指标预测1 开发与通气情况预测业务开发户数通气户数开发日用气量 （方 / 日）新建地产20310 户16000 户工商户595942500集体老户4470025232零散老户230023000瓶装液化气11350 吨11350 吨管道液化气煤气置换燃气具）、八、12000 台12000 台加气站1座周边市场其它合计2 销售收入预测业务 （万元）2004 年2005 年2006 年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产125012501250工商户260400500集体老户162523003500零散老户125200250瓶装液化气

32、110011501200管道液化气煤气置换燃气具）、八、547290加气站周边市场其它合计四、人员及资金配置计划2 人力资源需求计划部门2003200420052006市场部211合计3 资金需求计划项目2003200420052006广告宣传35606070公关费用68607070人员费用人员工资第二部分：2004年度市场开发计划、03年经营检讨与03年度业绩预测1 . 03年初的市场形势分析机遇挑战市场西气东输、旧城改造竞争煤、液化气、油、地热、清洁燃料气源状况1、中原油田LNG、CNG、液化气混空气备用2、年底西气东输有望来到管网条件市区主次干道铺设 80%政府关系与 政策环境其它2 成

33、员公司2003年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评价5月份在SARS病毒的侵袭下，给 有潜在的客户送健康签订合同1500户回款201万获得2003年新乡市人民政府“抗 击非典先进”学习新奥文化转变观念、提高服务员工思想全面提升，人人争当先进4月中旬获得集团举办作风整 合演讲比赛一等奖开发北站市场完成1360户签约，耿庄 300户签 约推动整个北站市场3. 03年全年业绩预测指标名称计量单 位03年计划到10月份完 成情况03年预计完成完成率（）收入经营收入万元55004537.61565680%用户使用费收入万元2847.22621.93121.984%气费收入万元150011

34、05.1S1435.277%燃气收入万元其他收入万元152.846.9175.962%回款回款额万元506C4276.49517683%用户使用费回款万元2357.972757.9785%气费回款率万元15001105.1S1435.277%液化气回款万元1000763.61102375%往年应收款回款万元500其他收入万元20049.7275.966%回款率%90%92%0%2002年及以前年度应收款回款率%100%2003年使用费回款率%80%气费回款率%100%100%其他收入回款率%100%100%发展指标民用户发展户12000112931210393%热水器发展台4001423424

35、2%采暖炉发展台20061414%工商户发展方/日10000122331350091%民用户安装率%80%91.92%85%108%安装指标民用户安装户10000103811250083%热水器安装台40015840040%采暖炉安装台20091506%工商户安装方/日100003063483363%销售指标燃气灶具万元3021.8937.8958%热水器万元3010.7922.7947%采暖炉万元1003.675.2770%液化气万元1000763.611023.6175%收益及综 合指标收入销售费用率%4. 03年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析：1、围绕控股公司下达的目标任务积极转

36、变观念，认真学习新奥企业文化、员工规范，树立“用户是衣 食父母”的服务理念，营造良好的学习氛围。2、在公司领导的关心和支持下，充分发挥团队精神，并抓住“西气东输”这一有利时机，团结一致，共同协作，使市场开发呈现出了良好发展势头，仅1 10月份就发展民用户 11500户，各项收入回款2399万元，开口气量 12233立方。3、根据工作作风整合方案，严格按照有利于经营管理实践，有利于工作作风优化，倡导企业作风为重 点，市场开发为中心，利用“主题活动日”和“双为”论坛为载体，认真对照工作，寻不足，找差 距，树立市场意识、竞争意识、危机意识和效益观念，以此来推动市场快速的发展。4、针对日益变化的市场，

37、时刻观察市场动向，在按市场年初计划实施过程中，了解到年初政府规划的 大型项目停建，我们及时调整思路，将侧重点转移，对市场进行分析，将目标定位在旧楼房开发上， 利用节假日、星期天等时间，深入社区，楼群，宣传新奥企业文化、宏大事业及服务理念，和天然 气的优势，通过宣传不但提高了安装率，还提高新奥的知名度。5、 导致灶具销售完不成的原因：1 ）燃气具市场较乱，价格竞争激烈，职能部门缺乏统一管理；2）由于98年水煤气置换液化气混空气时，当时居民对原燃气公司提供的产品还比较认可，1.8万户有1.5户是购买我们的灶具，就在置换通气时，由于其它原因灶具都打不着火，1万多户人全都扛着灶具围攻燃气公司要求退货，

38、至今对燃气公司比较反感，虽然我们从宣传和服务方面做了大量工作，已有所提高，但效果不佳。6、 采暖炉没完成任务的原因：1）集团提供的产品单一，用户选择面小；2）用户要求考察已安装规模；3）采暖炉开口气费难以接受，加之用气量大一般难以承受；4 ）因前几年开发商将采暖炉打入房价，反应效果差。随着用户对环保意识的培增强，我们要加强宣传力度，争取将初装费和灶具打入房价。、04年提高市场开发业绩的具体举措1.04年市场开发举措概述:业务举措：以发展民用户市场为重点，抓大对老楼的开发力度，借助西气东输机遇在开发民用户的基础上大力开发工福 户市场，且针对03年燃器具市场销售情况做出切实可行的销售计划。重点发展

39、哪些业务，哪些业务作为辅助重点业务发展策略概述04年我们还是把民用户市场开发做为我们的重点业务，对于新楼我们加大对政府和规划局的公关力度，争取政策的延续性以及对房地产开发商在报建时严格把关，使燃气做为一项必不可少的配套设施，对于老楼我们 将加大宣传力度让居民对新奥、对天然气有一个基础的认识，从而提高报装率，将先对一些相对较大，收入 普遍较高且具有一定影响力的小区进行开发从而带动集体报装和散户开发。广告宣传举措：1、通过广播电台、有线电视、报社等新闻媒体大力宣传新奥企业品牌形象，扩大企业知名度和影响力。2、通过对小区宣传让居民认识到认知新奥提升新奥在市民心目中的形象。3、通过和小区物业和办事处座

40、谈等形式扩大宣传面。4、借助外力通过与供应商联合搞宣传减少宣传费用，达到双赢目的。5、参与政府有关活动提高新奥的知名度。组织与人员调整举措：对于一些不适应市场开发以及工作散漫的人员进行调整，并在全公司范围内公开招聘，以达到加快市场开发 的目的。（调整1 2人）其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：借助西气东输机遇，争取更多优惠政策，同时加大环保力度，出台一些有利于市场开发的政策。10000 8000 -40002000口中小工商户用气费7301460中小工商户建设费43.2490口新增改大工商户气费47456205新增改大工商户建 设费1644410200320046000 -2. 新建住宅

41、市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 发展5000户 安装1800户 回款625万新奥的关键策略：3. 工商户市场的开发目标与策略市场开发目标： 2003年目标10000立方/日 2004年目标13000立方/日新奥的关键策略： 1）利用西气东输机遇大力宣传气源、气价优优势； 2）政府政策的出台 3）利用环保执法 障碍：1）替代能源2）政府出台政策缓慢 3）开开口费太高560540-520500480-460-44042U20032004新增气费收入37.582.5用户建设费480480580 4. 老户（集体户与零散户）市场的开发目标与 策略单位：万元市场开发目标：7000户新奥的关

42、键策略：1、利用西气东输气价优势加大宣传力度2、工程进度及时保障3、加大个别集体户公关力度4、随着气化率的提高，带动老户的发展5、其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、 燃气具等）细分市场的开发目标与策略液化气：1加大周边城乡市场占有份额2稳固市场，稳定现有用户3加大宣传力度，打造全新新奥品牌4加强各网点管理力度，提升服务质量5充分利用储存能量大的优势，大打价格差，以求挤占小贩市场燃器具销售：灶具 3000台，热水器300台，采暖炉200台因原公司98年气源置换时的遗留问题，在社会中影响极坏，严重制约了我们的灶具销售工作。目前燃 器具销售市场很乱，职能部门管理不到位，制使我们的灶具销售率一直很

43、低。策略：1、争取在签订合同时加入此项配套。2、加大宣传力度，提高服务质量。3、成立专业的燃器具销售队伍。6. 广告宣传的目标与策略针对各细分市场：预测2004 -年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服 他们认可花 2000 3000元安装管道天然气预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004年广告/宣传的关键举措预测2004年广告/宣传的投放量细分目标客户房地产工商户集体户零散户目标客户的关键决 策点加大对政府的攻 关，促使规划局加大 执法力度1、加大环保执法力度2、推广清洁能源3

44、、提 高服务单位效益好，大的集体 户加强对各层次 的宣传，提高报 装市场开发目标对广 告宣传的需求天然气的优越性、燃 气公司的服务质量天然气的优越性、 燃气 公司的服务质量通过新闻媒体、路牌各种小礼品客户对现有燃料使 用状况评价比较便宜但不方便 且脏比较便宜但不方便且 脏比较便宜但不方便且 脏比较便宜但不 方便且脏客户对新奥的认知比较认知比较认知比较认知比较认知客户对天然气的认知不很了解不很了解不很了解不很了解目标客户购买倾向费用太咼不愿垫资开口费太咼无法接受费用太咼不愿垫资开口费太高无 法接受发展目标客户的障碍费用太咼不愿垫资 要好处费太多建设费高 气价高费用太咼不愿垫资 要好处费太多建设费

45、高 气价高客户基本兴趣点提升生活质量方便提升生活质量方便传播内容企事业形象、服务理 念企事业形象、服务理念企事业形象、服务理念企事业形象、服 务理念传播方式新闻报导、座谈会、 电视广告、车体路牌新闻报导、座谈会电视 广告、车体路牌新闻报导、座谈会、电 视广告、车体路牌新闻报导、座谈 会电视广告、车 体路牌7.03年10月一04年12月的市场开发关键行动计划汇总关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人民用户1、将03年开发目标通气2200万元04年12月桑淑花2、将天然气引入北站区通气03年11月桑淑花3、北站化纤洽谈签订合同04年3月桑淑花工商户签约540厂锅炉40万03年11月桑淑花中行锅炉改造25万元04年3月桑淑花广告宣传黄河工程公司大灶6万元04年1月桑淑花加大宣传力度设定专职宣传员04年2月桑淑花针对小区和大的集体户进行宣传、提 高居民对新奥认知度从20%的认知度提高到50%04年1月一12月桑淑花8.城市客户发展地图：结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用 不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大）三、情景