国际商务谈判案例分析

1、与意大利SDF公司就汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关 系。二、谈判团队人员组成主谈人：总经理张XX,公司谈判全权代表，负责公司重大问题的决策技术顾问：李XX负责技术问题法律顾问：王XX负责法律问题三、谈判时间和地点：谈判时间：2004年7月23日谈判地点：中国SQ公司办公楼1号会议室四、双方利益及优劣势分析（一）双方利益1. 我方利益1 ）要求对方尽早交货。2 ）维护双方长期合作关系。3 ）要求对方赔偿，弥补我方损失。2. 对方利益解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。（二）优劣势分析1. 我方 （1）我方优势我公司占有国内

2、电力市场 1/3 强，对方如果与我方无法达成 合作将对其造成巨大损失。（2）我方劣势a. 在法律上有关罢工属于不可抗力这一点，对对方极为有 利。对方将据此拒绝赔偿。b. 对方延迟交货对我公司已经带来利润、名誉上的损失。c. 我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将造成更大损失。2. 对方（1）对方优势a. 法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定b. 对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚 条例。（2）对方劣势 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协 议很有可能会陷入困境。五、谈判目标（一）战略目标体面、务实地解决这次索赔问题， 重在减小损失， 并维护双方 长期

3、合作关系原因分析： 让对方尽快交货远比要对方赔款重要， 迫切要求维护与对方的长期合作关系。（二）索赔目标1. 报价：（1）赔款： 450 万美元（2）交货期：两个月后，即 11 月（3）技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技 术指导。（4）优惠待遇：同等条件下优先供货。（5）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。2. 底线（1）获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的 名誉损失。（ 2）尽快交货，用以减小我方损失。（3）对方与我方长期合作。谈判过程：总经理张XX：由于你方公司延迟2个月的交货交货，违反了咱 们的合约， 造成了我们巨大的损失， 我方要求贵方赔偿

4、450 万作为这 次事故的赔偿款项。对方：首先我们先对于延迟交货给贵方造成的不便说声抱歉， 但 是对于你们提出的巨额赔款恐怕我们不能承担。 因为此次的延迟是因 为是因为工人罢工造成的， 在法律上罢工属于不可抗力因素， 不能成 为赔偿的缘由。法律顾问：在我方看来，贵公司工人罢工是可预见的，工人罢工 必然是因为工时劳资不公平造成的， 这属于公司在管理方面不足造成 的，工人罢工也是长期积累的情绪才造成的， 若贵公司管理层及时发 现其中的问题也不至于造成工人因劳资问题罢工， 更不会造成现在的 违约。所以说贵公司违约造成我方损失必然要进行赔偿才能弥补我方 巨大的损失。对方：基于你我双方以前的合作和未来长

5、期的合作， 我方愿意出50 万对贵方造成的不便进行弥补，但这并不是因为我方因罢工违约 的赔偿款项。 只是因为我们是这么长时间的合作伙伴， 对贵方的损失 我们深表歉意。总经理张XX：贵方由于交货时间的推迟确实是造成了我门的经 济和名誉上的损失， 我们市场占有率百分之三十以上， 我们有很多的 订单由于你方的违约而造成我们队客户的违约。 我们可以接受贵方的 50 万赔偿，但是我们也希望对方对自己给合作伙伴造成的各种损失 有一个明确的态度。 为了我们长期的发展， 我希望有一个诚实可靠的 合作友人。对方：恩，是，为了我们以后更好的合作！总经理张XX：由于我们这次损失巨大，我方希望贵方单价降低 5，这样可以尽量挽回我方的损失。 为了我们这次合作的继续完成， 我希望贵方尽快交货， 11 月必须完成交货，我们这边有很多订单都 在焦急的等待，我们还需稳住客户的情绪，况且，这样也可以更好的 挽回你方的信誉。对方： 11 月份交货没有问题。实话说，经过这次事件，我们这 批货物的成本已有大大的提高， 如果贵方还要降低单价， 我们这笔生 意真的是没得赚。 我也希望对方理解， 对于日后的合作我们必定用相 比于其他客户的最低价给你们而且优先供货给你们。你们看这样如 何？总经理张XX：这次事件也给贵方造成