2010年金沙源饮料市场操作策略-52P

1、金沙源金沙源20102010年市场操作策略年市场操作策略 2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2

2、010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略市场销售目标市场销售目标 实现销售

3、收入： 稳固现有根据地市场，打造新的重点市场 开拓和完善适合产品销售的渠道7000万元2010年目标年目标市场销售目标市场销售目标image info www.wizdata.co.kr - note to customers : this image has been licensed to be used within this powerpoint template only. you may not extract the image for any other use. 市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销售目标市场销

4、售目标市场销售目标市场销售目标2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略区域策略区域策略 继续推行继续推行“根据地根据地”战略战略, 充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计划划 在全国建立在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）

5、优等市场，打造个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个重个重 点及次重点市场，点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 根据地市场根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都个：攀枝花、重庆主城区、成都重点市场重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙个：南京、郑州、西昌、长沙次重点市场次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁德阳、南宁县级

6、明星市场县级明星市场30个：浙江个：浙江6个、江苏个、江苏6个、四川个、四川4个、湖南个、湖南3个、河南个、河南3个、个、 重庆重庆2 个、山东个、山东2个、山西个、山西1个、河北个、河北1个、其他省份个、其他省份2个。个。 设立设立1515个办事处个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 设立设立8 8个营业所个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 不设立办事

7、处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。全力以赴。区域策略区域策略2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略 优化客户结构优化客户结构 增加有效客户增加有效客户 深化分销体系深化分销体系 转化低质客户转

8、化低质客户客户策略客户策略设立办事处和营业所的城市必须开发设立办事处和营业所的城市必须开发四川、重庆地级城市全覆盖四川、重庆地级城市全覆盖江苏、河南、湖南地级城市覆盖率江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80以上以上山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60以上以上除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率外的其它省份地级城市覆盖率40以上以上打造优质客户打造优质客户50家家 销量销量=300万：万：2家家 销量销量=200万：万：3家家 销量销

9、量=100万：万：10家家 销量销量=50万：万：35家家 客户策略客户策略客户策略客户策略2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略渠道策略渠道策略 商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。信息。 加油站、社区超

10、市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。引爆点，产生销量。 充分借助充分借助pet装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其贡献销量。拓展流通旺点并使其贡献销量。 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、otcotc等渠道为提等渠道为提 升销量的辅助渠道升销量的辅助渠道 。 采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定

11、不移的执 行打造明星店的工程。行打造明星店的工程。明星店规划原则：明星店规划原则：1、地级市场、县级市场至少有、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位、侧重于现有门店，提升单品陈列点位3、继续贯彻执行、继续贯彻执行“123”工程工程4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。商超商超餐饮餐饮流通流通加油站、学校售点加油站、学校售点540540箱箱/ /年年2020家家300300箱箱/ /年年3030家家100100箱箱/ /

12、年年5050家家300300箱箱/ /年年2020家家420420箱箱/ /年年3030家家240240箱箱/ /年年7070家家7070箱箱/ /年年120120家家240240箱箱/ /年年3030家家300300箱箱/ /年年4040家家180180箱箱/ /年年8080家家5050箱箱/ /年年180180家家180180箱箱/ /年年5050家家240240箱箱/ /年年6060家家120120箱箱/ /年年120120家家3535箱箱/ /年年200200家家120120箱箱/ /年年100100家家4980049800箱箱/ /年年/150/150家家5460054600箱箱/

13、/年年/300/300家家2940029400箱箱/ /年年/550/550家家3420034200箱箱/ /年年/200/200家家渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略产品策略产品策略产品策略产品策略 310ml 310ml罐装、罐装、 500mlpet

14、500mlpet包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。品牌文化。 250ml 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。要来源。 淡竹叶饮料通过增加淡竹叶饮料通过增加1212罐礼盒装、罐礼盒装、6 6罐连包便携装、罐连包便携装、pet10pet10瓶礼盒装、纸盒瓶礼盒装、纸盒1616盒盒 便携礼盒

15、等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。态化产品，节日大力度推广。 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。 纯净水：为部分区域销售产品。纯净水：为部分区域销售产品。2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年

16、费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略价格策略价格策略 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 pet淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。无

17、醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略资源聚焦根据地市场和重点市场资源聚焦根据地市场和重点市场旺季前大力度渠道促销强行切割市场旺季前大力度渠道促销强行切割市场商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介流通选择

18、旺点，巡回试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介特通开展灵活多变的消费者拉动活动特通开展灵活多变的消费者拉动活动节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品促销推广策略促销推广策略2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场新

19、品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化专项基金（明星店、县级市场），特殊支持专项基金（明星店、县级市场），特殊支持费用投入策略费用投入策略确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行费用类型a、b类门店c类门店条码费金沙源公司金沙源公司堆头费金沙源公司金沙源公司端架费金沙源公司金沙源公司dm费金沙源公司金沙源公司导购工资金沙源公司经销商促销推广金沙源公司金沙源公司广宣物料金沙源公司金沙源公司销售

20、团队双方各自承担双方各自承担费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用投入策略费用类型a、b类门店c类门店开户费经销商经销商店庆费经销商经销商年节费经销商经销商让利促销经销商经销商有条件返利经销商经销商无条件返利经销商经销商补损经销商经销商客情公关费经销商经销商费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用投入策略 2010年费用管理与考核详见年费用管理与考核详见费用投入策略费用投入策略2010年销售与市场费用管理制度年销售与市场费用管理制度2010年区域策略年区域策略2010年市场操作策略宗旨年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标年市场销售目标2010年渠道策略年渠道策略2010年产品策略年产品策

21、略2010年价格策略年价格策略2010年促销推广策略年促销推广策略2010年费用投入策略年费用投入策略2010年组织架构年组织架构2010年激励考核年激励考核2010年客户策略年客户策略常务副总经理常务副总经理销售总监销售总监市场总监市场总监驻外驻外办事处办事处销售销售服务部服务部拓展部拓展部营管部营管部督察部督察部规划规划发展部发展部市场部市场部驻外驻外市场人员市场人员总部市总部市场部人员场部人员营销系统组织架构营销系统组织架构销售系统组织架构销售系统组织架构销售总监销售总监大区（省经理）大区（省经理）销售服务部销售服务部营管部营管部拓展部拓展部中心城市经理中心城市经理外埠城市主任外埠城市主任销售内勤销售内