全案销售培训手册和销售流程框架

1、全案销售培训手册和销售流程框架12020年5月29日文档仅供参考42020 年 5 月 29 日全案销售培训手册销售流程框架（中篇 ）第一章 房地产的特征房地产具有以下几方面特征:1、 房地产位置的固定性;2、 房地产地域的差别性;3、 房地产的高值耐久性;4、 房地产的保值增值性。房地产以上几方面的特性决定了它的发展前景 ,针对郑州房地产市场而言 ,则面临更多机遇, 这些机遇主要来自于以下几方面:1、 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求;2、 流动人口增长对住宅形成巨大需求:例如 ,郑州这样一个交通枢纽城市 ,流动人口将成为住宅需求的主力军;3、 居民消费机构变化对住宅形成巨大需求。城镇居

2、民已经进入了由温饱向小康型转变,人民生活水平逐渐提高,因而对改进居住条件的需求非常迫切 ;4、 取消福利分房,实行住房分配货币化;5、 下调贷款利率,扩大了当前住房消费;6、 旧城改造的速度加快,安置居民需要大量住宅。据此推算,在未来十几年中 ,每年需要很多新建城镇住宅 ,这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。文档仅供参考第二章房地产从业人员礼仪课程作为一名销售人员，留给客户的第一印象至关重要，第一印象的好坏是决定着销售成败的关键，因此房地产从业人员要不断提高 个人综合素质，其中包括语言技巧、接听电话技巧、行销技巧等。以下几点是房地产从业人员必须熟知的课程：一、形象礼仪：1、 语查:销售人

3、员要不断提高语言的表示能力，要做到做到言语亲切、精练、清晰，语调柔和、自然、甜润、语速适当。2、 微爰:微笑是能够训练出来的，如:鼓励的笑、拉近距离的笑、真诚的职业的笑。3、 坐姿:浅坐一一凳子的1/3;正坐一一椅子的1/2;深坐一一坐满。女士坐姿大忌：翘起二郎腿；将双腿叉开；将大腿并拢小腿分开；双 手放在下面。4、 握毛:握手的顺序：主人、长者、身份高者；握手的力度要适中；握手充满真诚，双目注视对方，面带笑容，体现主动，热情真诚；握手讲究卫生， 手上不要有附属物；握手时间一般不超过 3秒钟。5、 男士服1礼仪：a、 头发长度b、 经常刮胡须c、 衬衣颜色无污迹d、 领带、袖口美观大方e、 西

4、装平整、清洁，口袋不宜放东西f、 指甲短而清洁g、 皮鞋光亮、无灰尘6、 女士服士礼仪：a、 发型文雅、庄重、梳理整齐b、 化淡妆，面带微笑c、 指甲不宜过长，并保持整洁，指甲油为自然色d、 丝袜与肤色相近二、行为礼仪：1、 接听电话:基本动作：a、 接听电话时必须面带微笑、语音亲切、态度和蔼；b、 准备好前期动作:笔、记事本等;c、 客户在来电中问及楼盘的价格、地点、面积、格局、进度等方面的问题时，销售人员要将产品的卖点巧妙回答并引入正题；d、 在与客户交谈中，设法取得接听电话时所需要的咨询 ，客户的资料越详细越好；要点：客户姓名、联系电话、收单地点、业务员姓名、地址等个人背景；客户接受能力

5、、关心的价格、面积、格局及对产品的具体要求；详细、耐心解释客户在电话中所提出的问题；再次确定核实客户的联系方式及多种方式的重要性；或者直接邀请客户来现场看房并确定时间；马上将所得资讯记录在来电本上 ;然后按其所带的部门或小组进行后期跟踪。注意事项：e、 销售人员正式上岗前，必须了解楼盘的硬、软件，并对其进行系统的训练，统一言辞；f、 广告发布前：应了解广告内容、专业知识，比如绿化率、容积率、 房型配比、相关证件、楼间距、使用率、智能配比、楼盘名称解释、应对客户提出与楼盘相联系的 （包括临时性的）问题等；g、 广告发布期间（电视、汽车、报纸、宣传页等）,鉴于来电量较多、时间比较珍贵，因此尽量在任

6、何时候都不要用热线来跟踪客户,除非紧急情况，时间应在2分钟之内，在短时间内充分了解客户的资讯。总之，电话占线时间不能太长；h、 接听电话时，由被动回答转为主动介绍、记录 ，且语言不失幽默；i、 邀请客户来看房应明确具体的时间和地址，而且告诉客户专程等候接待到来；j、 将所有客户来电信息及时整理归纳。2、 电话约谈:a、 除了接听客户电话以外，电话约谈尤为重要。一般来讲 ，电话 约谈的目的是为了争取面谈 ，电话约谈不但体现了对客户的 尊重、提高了成交的机会 ，而且能够更好的筛选客户，提高工 作效率，一般可分为以下几个步骤：同意谈话，铃声起一一作简练的自我介绍一一道明来意一一提出 要求一一确定约会一一拒绝处理 （认同+赞美+可是）b、 注意事项：用词简明、完整达意、速度不宜过快 ；自我介绍掌握技巧，不断强调自己的名字；电话里时间有限，切忌长谈；详细记录；要让对方在声音中感觉到你的微笑。3、迎接客户：基本动作：a、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼、微笑服务，道一声”欢迎光临”，提醒其它销售人员注意；b、 秘书立即上前热情接待；c、 详细询问客户来访的渠道与目的，如