最新1岗前-主顾开拓-讲师手册

1、学习-好资料授课时间100分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标学会制订目标的方法，业务员制订岀3个月内具体目标并制订详细的工作计划。通过学习填写“计划100:让业务员找出我们第一批要拜访的客户。了解主顾开拓的意义 准主顾的轮廓和主顾开拓的步骤成功讲授本课程的关键因素讲师本身有很强的引导学员制订目标的能力和主顾开拓方面的经验。讲师能引导学员运用工具进行自我管理。在课程中善于引导学员列名单，发现其身边的客户。主要授课内容及流程一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市

2、场的开发所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师欢迎学员讲师自我介绍。讲师进行课程引导：讲师带领学员回顾推销概述。讲师介绍“主顾开拓”是销售流程中的第 个环节。更多精品文档审科起璋导Nf4T*h務WCV4ET rLMh*专业化推销流程主顾开拓f售后服务*争取面谈以需求为导向以服务为中心发掘需求方案说明与 促成以建议书为载体f方案设计、严严-一 _-1异议处理讲师进行课程引导：讲师介绍“主顾开拓”是销售流程中的第 个环节。讲师说明本节课程的主要目标：本节课程就是要帮助各位达成一下目标：通过学习制定目标的方法，制定岀3个月内的具体目标以及详细的

3、工作计划。同时，通过学习填写“计划 100”找岀我们 第一批要拜访的客户。各位，今天我们就可以 与他们联系了！第二部分主要是帮助大家了解主顾开拓的 意义、准主顾应具备的条件，以及主顾开拓的 步骤、方法。同时，初步学会缘故市场的开发方法。讲师提问：什么时候，工作动力最强归纳总结，因为有一个目标目标重要性：约翰法伯著名的 毛毛虫实验”毛毛虫有一种“跟随者”的习性，法伯把若干个毛毛虫放在一只花盆的边缘上，首尾相接， 围成一圈。毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆，一圈又一圈的走，一连走了七天七夜，终因饥 饿和筋疲力尽而死去。需有人生的目标，否则 精力全属浪费。目标是我们行动的依据。没有目标，我们 的热忱便

4、无的放矢，无处依归，就好像没有参 照系，运动或静止都没有意义。只有极少数的人给自己订立了清晰而明确的目标。成功者 疋都有非常明确的目标1) 目标产生信念。清晰的目标产生坚定的信念。“一个心中有目标的普通职员， 会成为创造历史 的人；而一个心中没有目标的人，只能是一个 普通职员。”2) 目标，是积极心态的主要标志。“什么是生 命？他对每个人来说，是一种追求，是对自己 生命的贡献”。讲师讲解目标的分类：长期目标：有时间限制可达至，行动的总 体方向。中、短期目标：长期目标的分解，较短时 间段评估成绩的要素。中、短期目标都是为了帮助长期目标的实 现。讲师以一名卓越保险代理人目标实现的过程 讲解目标分类

5、一分为短期、中期、长期。讲师请学员结合自身情况试着填写学员手册 中的短期、中期、长期目标。讲师以个人代理人管理暂行办法为例重 点指岀作为新人目前的目标（短期目标）是成 为一名资深业务代表。让学员了解晋升的具体目标。业务代表自入司起达到下列条件，自次月 起晋升为资深业务代表：1累计标准FYC3,000元；2. 出勤率达到公司的规定；3. 通过晋升培训并考试合格。讲师讲解自我管理包括两个方面。:：:;： ：:：MQCI：:：:：- 讲师讲解为实现目标、订立计划的步骤，可 结合自身情况举例，如：订立晋升计划等。讲师向学员展示活动目标表，并讲解各项目 标的具体内容。活动目标表学员根据讲解填写活动目标表

6、销售活动目标分解1拜访、业绩和收入目标1全年的期望收入目标72000每月必要的初年度佣金收入6000每月必要的保每月必要的促成件10每月必要的送建议书数Q El曲 3上 f.30每丿必要的访谈人数每周必要的访谈数每日必要的访谈数每人坚持六访讲师请学员订立行动目标，并安排学员填写我的目标。第一月 第二月 第三月件数FYPFYC我的转正日期:执行人:监督人:讲师请1-2名学员进行发表讲师讲解目标的实现要靠一步步的计划执 行。讲师对良好计划条件进行讲解。jq1，j 匸 I _i .J L* 匸 JCJU 一、计划与行动3、计划1001. 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2. 填写计划1

7、00评分表；3. 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测 客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那 些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子 女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点 突破。tuutttttntttSSStB l讲师简单介绍即可。霹 =MCC烂卅恣那珀课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发讲师介绍“计划100：到目前为止，很显然你已经获得了几百个 名单。但这些名单只有在你掌握其有关信息并 找到合适方法对其进行筛选后才有价值。因为 只有到那时，

8、你才能够判断岀这些名单上的人 是否是你要找的那些人。讲师讲解计划100的填写要求及方法。讲师介绍工作日志，将目标细化到每日活 动计划。告之有这样一种计划工具帮助实现目标。此处不做详解。进入第二项内容主顾开拓二、主顾开拓1、主顾开拓的意义是推动销售工作的首要条件是维持寿险生命的根本命脉是寿险事业永续发展的基础幵 ittnnttmwnCMiihiuhmi讲师讲解主顾开拓对于销售工作以及寿险事 业的重要意义。一主顾开拓*EV4 wCfrlblWJ tl IS ? E 2、准主顾应具备的条件1有寿险需求谁是最需要保险的人？2有经济能力谁是使我能赚到钱的人？3有决定权力谁是家庭或企业的掌权者？4身心健康

9、谁是符合核保规则的健康者”5容易接近谁是容易接近、拜访的人？6有爱心和责任感谁更容易接受保险观念？PKC右门U讲师讲解准主顾应具备的条件，可结合自身 经验举例说明。概括说明主顾开拓的步骤组成：收集名单：收集可能有保险需求的人的名 单。筛选名单：仔细研究每个名单，从中找出 合格的准主顾。记录信息：将准主顾的姓名和信息记录在准主顾卡上罗列约访名单：将下周准备要电话约访的 名单罗列岀来。维护更新准主顾卡（计划100）：经常更新准主顾资料，用新的准主顾资料替换旧的准主顾资料讲师引出主顾开拓的几种方法，并说明缘故 法将在后面进行详细介绍。讲师说明介绍法主要是通过中介人来实现 的，尤其是成交客户的转介绍，

10、将是维持并增 加客户量的重要途径。E C O 1 n 皿iFT - * vtaB iRM F rLRai陌生拜访法女口 ：报纸、人才市场讲师说明陌生拜访的主要意图在于训练新人 的意志力，帮助新人学会如何与人打交道，以 便提升他的约访与说明技巧。讲师讲解陌生拜访的渠道可以通过报纸及人 才市场等寻找。讲师说明目标市场的确定主要是依据自身的优势与特点。目标市场法根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面目标市场定位自我检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社

11、会关系？五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？自我市场定位:老师建议定位:讲师讲解目标市场定位的检测方法，可选取1-2名学员进行提问。讲师对学员的回答进行评述并给出相应建 议。讲师说明：随着时间的推移，要想在主顾开拓方面获得成功的最好方法之一就是建立影响力中心。讲师举例简单说明什么是影响力中心。讲师通过对“缘故”二字的解释引出缘故法。缘 相遇是缘相识结缘故一见如故a DV片科辰号血嚅購乂常；：； I :=屮 r 勺 n.*I r LMW、主顾开拓5、缘故市场的开发其实最好的就在我们的身边同乡 PFiT片“缶谆导廉嚅購乂奇 - ? E D

12、_ FK-C.:fa-ItImbnuCr-ur-rIfc P联想法（以小学为例）大学班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？高中,小学我的同桌是谁？班上最听话的是谁？初中幼儿园和我最要好的是谁？-、.-还有其他联想吗？主顾开拓是从获取名单开始主顾开拓是一种活动 主顾开拓是你持续不断的工作 主顾开拓是一个评估过程讲师说明开发缘故市场对新人的意义，应包含以下重点：缘故市场是新人比较容易开始的 市场，从缘故开始再掌握转介绍方法可让你的 寿险事业更长久些。需要强调学员本人是“缘故第一人”，即缘故第 一单应产生在自己身上。讲师以此例启发学员去联想更多的名单。讲师对其他可能的缘故市场进行提示。讲师根据以上所将的内容引岀主顾开拓的四 个主要特征。讲师通过LIMRA的数据统计，再次强调主顾开拓对于业务员及寿险行销的重要性。込開卞PKC煙盘兰空牡3据LIMRA （美国寿险行销协会）统计业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）是客户断线，就是缺乏新的准客户资源