德尔导购标准流程ppt课件

1、迎接顾客迎接顾客产品引荐产品引荐异议处置异议处置达成销售达成销售发掘需求发掘需求凝视、兴趣、联想、愿望、比较、信任、行动、满足销 售 目 标顾客决议购买的过程是一个漫长的过程，在这个过程中，需求我们销售人员，运用专业的分析，来判别顾客的购买行为正处于哪一个阶段这里每一步都是产品演示您好！欢迎光临德尔地板！行业内最环保的木地板品牌有什么可以帮您的？您对地板有什么特殊的要求吗？在与顾客打招呼之后，要发明一种让顾客留在店面的理由在与顾客打招呼之后，要发明一种让顾客留在店面的理由.真诚浅笑原那么忌随意看看原那么三米招呼原那么切忌过度热情原那么购买假设原那么接近顾客的五个原那么知识很专业协助做预算进门先

2、请坐提示要自然过时要提示我的产品是什么风格？我的产品主要针对什么消费人群?我用什么言语把我的产品风格与目的消费群体联络起来?我的产品是什么材质?我的产品是什么构造？我的产品有什么功能，如何运用他的产品有哪些特征？我的产品提供什么样的售后效力？规范销售话术学什么？与顾客接触的时机：与顾客接触的时机：我们的产质量量装修是个工程，资料最重要完善的售后效力是质量的保证察看顾客的角度察看顾客的行为察看顾客的服饰察看顾客的年龄察看顾客的态度察看顾客的言语察看顾客的佩饰察看顾客的关系察看顾客的表情环境 店内环境 市场环境 企业文化 店内文化 气氛 市场气氛 店内气氛 购物气氛 陈列气氛心情 导购心情 顾客心

3、情 店内销售气氛的营造店内销售气氛的营造原那么一：时机要把握原那么一：时机要把握原那么二：间隔要适中原那么二：间隔要适中原那么三：眼神要接触原那么三：眼神要接触原那么四：浅笑要自然原那么四：浅笑要自然原那么五：行为要亲切原那么五：行为要亲切原那么六：语气要温暖原那么六：语气要温暖123456原那么七：照顾要全面原那么七：照顾要全面7与顾客接触的原那么与顾客接触的原那么热情周到热情周到不卑不亢不卑不亢讯问的技巧不延续发问回答以下问题引见产品问题先易后难答应所问多问，少说购买的假设导 购 与 顾 客 沟 通 的 要 点事业有成拆迁回迁旧房装修新购住房新人新房产品情结装修风格趋势压力123重要性冲击

4、力价钱高风格性顾客的信息姓名、年龄、购买力谁是购买者目的、价钱、为谁买谁是运用者年龄、职业、啥需求顾客的职业收入、品味、目的性多大的房子朝向、楼层、采光度谁有决策权决策、参与、否决票预算是多少预算、产品、定价值意向的品牌竞品、对手、找差别四种不同类型的顾客四种不同类型的顾客顾客选择他的产品的三个最主要的缘由顾客回绝他的产品的三个最主要的缘由他的公司的最关键的三个优势他的公司的最关键的三个优势消费者口碑品牌产品效力确认需求是地板销售的关键环节确认需求是地板销售的关键环节Success factors确认需求见证确认塑造价值产品演示低端的地板低端的地板高端的地板高端的地板老实才干博得耐久的顾客老实

5、才干树立良好的口碑产品缺乏不要刻意的隐瞒实话实说要讲究方法技巧1234先说缺陷再说优点先说缺陷再说优点=优点优点=缺陷缺陷先说优点再说缺陷先说优点再说缺陷产品产品价钱价钱效力效力竞品竞品需求需求顾客的异议是顾客天性的反响异议是由于顾客对产品产生了兴趣异议是顾客为了获得更多的信息异议不可怕可怕不了解异议根源需求异议产品异议促销异议导购异议价钱异议权益异议导购对客人是非常热情，但是顾客却毫导购对客人是非常热情，但是顾客却毫无反响，一言不发或者冷冷的回答：我无反响，一言不发或者冷冷的回答：我随意看看随意看看地板卖的非常好，您可以先了解一下，它是某某地板的牌子也挺有名气的，但是价某某地板的牌子也挺有名

6、气的，但是价钱比他们廉价多了钱比他们廉价多了他们的东西确实好，惋惜就是价钱太贵他们的东西确实好，惋惜就是价钱太贵了了他们怎样会不打折呢？跟他们差不多的某某品牌都打N折呢？积极的心态巧妙的应对开放的问题购买的假设恐惧的心思死板的应对封锁的问题回绝的假设错误的应对错误的应对正确的方法正确的方法以物易物、公平合理活动在即、不容错过预留打折、无关大碍坚持耐心点燃希望保管筹码等待时机保管执着打动顾客丰满热情实现目的给建议选花样给空间征意见敦促顾客安装，并了解顾客动态扩展订单、保住订单搜集客户信息、及时出击屡败屡战屡败屡战对商品对引见对导购对价钱对运用对折扣对异议对细节对购买对效力合理分析顾客异议缘由，最

7、大程度地塑造产品和效力的价值声东击西谈判法价钱取舍谈判法价钱分解谈判法自动成交法自动提出成交，满足顾客需求自动成交法自动提出成交，满足顾客需求选择成交法选择商品购买，总有商品适宜选择成交法选择商品购买，总有商品适宜优惠成交法优惠时机不多，如今购买划算优惠成交法优惠时机不多，如今购买划算保证成交法给予一定承诺，化解顾客疑虑保证成交法给予一定承诺，化解顾客疑虑从众成交法顾客专家鉴证，选择才有保证从众成交法顾客专家鉴证，选择才有保证时机成交法时机不可失去，失去不再回来时机成交法时机不可失去，失去不再回来效力提示-表达人文关怀运用技巧-表达专家风范本卷须知-凸现真诚体恤特别关怀-方显大家风范目送分开-直到人影消逝真情流露-直到内心打动欢迎再来-约请发自内心留下信息-方便下次沟通喇叭型客户利益型客户情感型客户赞赏型客户深度发掘客户信息的意义深度发掘客户信息的意义n感恩客户感恩客户 定期联络定期联络 n低调承诺低调承诺 超额兑现超额兑现 n关注细节关注细节 超值效力超值效力 n关怀客户关怀客户 制造惊喜制造惊喜 n沟通畅通沟通畅通 信息反响信息反响深度发掘客户信息的意义深度发掘客户信息的意义n首问担任首问担任-打动源于真诚打动源