模拟商务谈判案例2

1、案例一：谈判 A 方：午子绿茶公司谈判 B 方：华之杰塑料建材有限公司(1)A 方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35，高于其他 (已被发现的 )茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、 茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的

2、知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金， 需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值 1000 万元人民币。(2)A 方谈判内容：要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。保证控股。对资产评估的 1000万元人民币进行合理的解释 (包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等 )。由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。B 方要求年收益达到 20以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题

3、 (提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本 )。利润分配问题。(3)B 方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在 150 万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应资料。据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(4)B 方谈判内容：得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。要求由 A 方负责进行生产、

4、宣传以及销售。要求 A 方对资产评估的 1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B 方要求年收益达到 20以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题 ( 例如可以购买保险，保险费用可计入成本 )。利润分配问题。(5)谈判目标：解决双方合资(合作 )前的疑难问题。达到合资 (合作 )目的。1提示 :1制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工 ? 你的谈判目标是什么 ?如何确定谈判进程 ? 如何确定谈判策略 ?需要做好哪些方面的资料准备

5、?2谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案： 我方真正的目标是什么 ?我方最关心的问题或条款是什么 ?这些问题或条款是互相关联的吗 ?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性 ?针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件 ?是否有其他对于你价值相同的交易组合 ?谈判对手的真正目标是什么 ?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么 ?3根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。2谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判策划

6、书写作要求及评分标准。3案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判 A 方： KLL 工厂（卖方）谈判 B 方： FLP 工厂（买方）FLP 和 KLL 工厂是两个长期的合作伙伴， KLL 是 FLP 的模具供应商，他的模具供给 量占 FLP 工厂的使 用模具80%。但是， KLL 的模具最近一直有质量问题，给 FLP 工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定： KLL 提供的模具合格率达到 95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到 95%以上。前一种理解比较有利于 FLP 工厂，后一种理解比较有

7、利于 KLL 工厂。而实际上正是由于 KLL 生产的所有模具中的那不合格的 5%造成了 FLP 工厂巨大的损失。 FLP 知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商， KLL 当然也不想失去4FLP 这个大客户。 FLP 提出，先前由于 KLL 的次品导致的损失必须由 KLL 承担。而 KLL 坚持认为 FLP 的质检部门在接受 KLL 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。 FLP 采购部和 KLL 销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一

8、个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：1、确定对 95%以上合格率这一条款的理解。2、商议 KLL 赔偿 FLP 工厂损失的事宜5案例三：政府与钉子户最低条件：二环附近或二环以外最多 22 万6相关信息收集政府拆迁补助方案二环附近地区规划和建成情况钉子户不愿搬的相关原因谈判计划制定确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价 22 万确定谈判对策：采用毳毛求疵技巧、攻心计确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格(1)首先，作为政府派出的代表， 我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回

9、政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价， 直呼 70 万以及二环以内的套房。7(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气 ,又如何能生产 ,实属狡辩。(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应

10、将 70 万的要价降至 50 万。(4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我们已经将赔偿金额加至 20 万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，并为其免去 6 个月的小区物业管理费。8(5)但 20 万元的赔偿金以及二环附近的套房并不能使对方动容。即使最后对方将条件调整至 25 万元的赔偿及二环以内的套房，这仍然是我们不能够接受的。最终，双方都没有让步，此次谈判以崩盘而告终。谈判总结一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为

11、复杂。三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈， 造成了最后的谈判破裂。谈判技巧的使用情况： 毛求疵技巧、攻心计9案例四：甲方：A科技实业有限公司乙方： B 电子有限公司A 公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得 ISO9001 国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌 ,国家专利数个长期客户达到 1000 多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。B 公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。

12、其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由 A 公司独家提供。2004 年 8 月 10 日至同年 12 月 3 日期间， B 公司向 A 公司购买了 “ YM-8”清洗剂、“ YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值 46293.00 元。 A 公司所有的送货单上注明的收款10期限均为 30 天，另注明： “如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。 ”“YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有 “产品使用警示 ”标志。该 “产品使用警示 ”的内容为： “本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良

13、好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。9 月 22 日，B 公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄 6 天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用 57838.00 元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费 3154.70 元。之后卫生行政部门责令 B 公司安排其员工进行体检，体检费用 9880.00 元。其间 B 公司发给其工资和生活补贴 7140.00元；王父母来探望儿子，用去 2000.00 元。10 月 9 日，该区卫生局对 B 公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所11仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该

14、区卫生局向对 B 公司处以罚款 50000.00 元及警告的行政处罚。在双方的交涉中， A 公司称，B 公司向 A 公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到 30 天。因 B 公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款 46293.00 元及利息 1486.00 元（这部分利息根据双方经济交易中， B 所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的 )。但是，B 公司在拿到货物 40 天之后曾将货款中1880.00 元的化工材料退还给了 A 公司，但是 A 公司在计算总利息（ 1486.00 元）的过程中按照逾期 1 个月计

15、算针对该部分货款 B 公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的 1880.00 元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而 B 公司要求 A 公司：1、承担王高飞已发生12的治疗费用的 50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用 2、赔偿 B 公司停产造成的经济损失 10000.00元；3、承担行政处罚款 50%，承担王高飞继续治疗费用 50%。案例五：甲方：广东龙的集团公司乙方 : 广百电器公司甲方背景资料：13广东龙的集团有限公司创立于 1999 年 , 位于珠江三角洲腹地 广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

16、龙的集团属下有16 家子公司，员工近4000 人，资产近8 个亿，年销售额达20 多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000 多家销售终端网点，100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ” 的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理14想本质。

17、同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营， 进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多种，拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口

18、碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进15步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。谈判内容：1、 入场费 （参考价：30-60 万元）2、 场地租金 （参考价：每月 350-550 元）3、 支付

19、方式（参考值： 30-60 天回款一次）16谈判目的：双方取得合作，达到双赢。案例六美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内GD 类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产 GD 类布料服装，并且占有国内GD 类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD 布料来源短缺问题就更加严重。 GD 新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD 产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD 布料17货源。2007 年初，在 GD 布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产 GD 布料的美菱公司签订了购货合同。 按照合同，美菱公