中国在哈尔滨市场提出食品建议书

1、企业咨询企业咨询调整呼吸 跟上郑重声明郑重声明 北京英凡咨询有限责任公司北京英凡咨询有限责任公司的文本文件仅限于本企业和受托的文本文件仅限于本企业和受托客户所持有，在没有对方同意下客户所持有，在没有对方同意下，不得以任何方式给第三方。，不得以任何方式给第三方。2调整呼吸 跟上3调整呼吸 跟上来源：食品行业协会中国乳制品行业市场大小中国乳制品行业市场大小CAGR=27% 资源争夺激烈。优质草场稀缺性，已经成为众资源争夺激烈。优质草场稀缺性，已经成为众多企业成长的主要瓶颈。北方的内蒙古和黑龙多企业成长的主要瓶颈。北方的内蒙古和黑龙江奶源基地已经挤满了国内外著名乳业企业。江奶源基地已经挤满了国内外著

2、名乳业企业。 产品结构，产品结构，液态奶增长率远远高于奶粉的增长液态奶增长率远远高于奶粉的增长率，但在婴幼儿和老年人依是奶粉的追随者；率，但在婴幼儿和老年人依是奶粉的追随者；二是近几年超高温灭菌奶的增长率高于巴氏杀二是近几年超高温灭菌奶的增长率高于巴氏杀菌奶的增长率。菌奶的增长率。 地域分布：中心城市和沿海城市依然是销售主地域分布：中心城市和沿海城市依然是销售主要市场。要市场。 外资进入中国，已由早期的技术型投入向文化外资进入中国，已由早期的技术型投入向文化型理财上转变。型理财上转变。 国内游资已开始涉足乳业市场。国内游资已开始涉足乳业市场。 国家监管部门和消费者，更加关注产品质量和国家监管部

3、门和消费者，更加关注产品质量和有效期，中有效期，中国乳业将会进入国乳业将会进入品牌生存期阶段品牌生存期阶段。 盈利差异化更加明显，全面整合商机即将来临。盈利差异化更加明显，全面整合商机即将来临。 受文化、收入和饮食习惯等因素的影响，在局受文化、收入和饮食习惯等因素的影响，在局部地区乳业将进入低速增长期。部地区乳业将进入低速增长期。高速增长过程的战略关注点高速增长过程的战略关注点单位：亿人民币单位：亿人民币第4页4调整呼吸 跟上第第5 5页页行业走势行业走势保鲜奶、UHT奶、酸奶等为主的液态奶消费近3年来保持了年均50%以上的增幅；奶费销售进入增长停滞期。乳品生产企业有1500多家。只有光明、伊

4、利和蒙牛、三元、三鹿和完达山六家达到规模经营状态。并购、参股、合资、合作、外包等方式已经成为企业成长和进入区域市场的主要方式。在产业价值链上，形成上控制奶源，下控制销售渠道，通过完善物流降低成本，通过营销手段拉动市场的局面。产品结构产品结构 企业数量企业数量成长方式成长方式战略体系战略体系5调整呼吸 跟上 光明乳业股份有限公司是由六家知名企业出资成立的中外合资股份制企业，是目前中国规模最大的生产和销售乳制品企业之一，被美国财富杂志评为“2002年中国最受赞赏的外资企业”和“2002年中国社会责任感最强的企业”。 公司拥有世界一流的乳业研发中心和乳品加工设备，以及先进的乳品加工工艺。主要从事乳和

5、乳品的开发、生产和销售，奶牛和公牛的饲养、培育、物流配送、营养保健食品的开发、生产和销售。 2002年8月，经中国证监会核准，光明乳业正式向社会公开发行1.5亿A股2001年，光明乳业在国内乳业中产销量、销售收入、利税总额、鲜奶收购量、液态奶、酸奶产量和全国市场占有率等综合指标排名第一。 1995年制定走向全国的战略 1998年制定新发展战略 1999年推行ERP项目6调整呼吸 跟上 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，下设四大事业部，所属企业三十多个，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。

6、 2003年前三季度，伊利集团公司资产总额达到41.07亿元，比2002年末增长41.68%；实现主营业务收入48.54亿元，同比增长54.46%，居国内同行业第一；完成利润总额2.56亿元，同比增长61.23%；实现净利润1.65亿元，同比增长45.56%； 2002年8月，伊利股份作为中国证监会批准的七家增发股票的公司之一，增发了不超过5000万股A股，成功募集到资金8亿元，为伊利扩大生产规模、扩展产品结构，建立起全国性物流配送体系和现代化的营销体系提供了有力的资金保障。 7调整呼吸 跟上 三鹿集团在全国建立了300多家地、市级代理商，1000多个县级分销商，形成了覆盖全国31个省、市、自

7、治区的强大市场网络。 自1993年起，以品牌为旗帜，以产权为纽带，实行资产重组，先后对唐山、承德、石家庄、张家口、天津、酒泉、汕头等地的10个公司控股，与5家企业联合，盘活资产3亿元，使6000多名下岗职工再就业。集团对联合企业严格按“八统一”（标准、配方、工艺、原料、检测、包装、广告、销售）进行管理，产、供、销环环紧扣，经营规模不断扩大。控股、联合后的企业家家盈利并都成为当地的龙头企业，2001年集团实现利税超亿元的企业家1家，2000万元的企业3家，超1000万元的企业5家。8调整呼吸 跟上 黑龙江龙丹乳业科技股份有限公司位于黑龙江北纬43oC53oC这一世界公认的奶牛带，绿色草原为“龙丹

8、”产品提供了丰富的乳资源。公司作为国内同行业中唯一通过国家科技部和中科院认证的国家高新技术企业。 公司拥有国内一流的技术装备，内部管理是国内唯一全面实行CIMS企业信息集成自动化的企业。 公司正积极进行现代企业制度改革，充分利用资本市场各种融资方式扩大企业经营规模和市场占有份额。到2005年，本公司将实现销售收入16亿元利税总额24亿元的发展目标，成为国内最具国际竞争实力的现代化高新科技乳品企业。 9调整呼吸 跟上 万家宝鲜牛奶（投资）有限公司始建于1998年，在不足六年的时间里，已经形成集科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。东北农业大学雄厚的技术力量支持 训练有素的专业服务

9、和配送队伍 新鲜上门 2002年在青岛已经建立了分公司年在青岛已经建立了分公司10调整呼吸 跟上第第1111页页股权股权合资合资兼并兼并独资独资合作合作优势问题11调整呼吸 跟上12调整呼吸 跟上俄罗斯温比尔登食品股份有限公司是俄罗斯最大的乳制品和果汁生产商。自1992年成立后公司成为俄罗斯果汁和乳制品市场最主要的供应者。公司在俄罗斯和独联体的20个地区有生产基地24个，员工近18000人。公司在俄罗斯和独联体拥有健全的销售网络和渠道，在26座大城市设有分公司，在40多个城市有自己的经销商。 公司概况2003年实现销售额九千三八百五十万美元。2003年公司实现产品销售总量148.45万吨，其中

10、销售果汁47.37万吨，乳制品100.59万吨。 销售情况在俄罗斯乳制品市场上占主导地位，在俄罗斯9 大城市乳制品市场上的份额达到38.4%，其中在莫斯科乳制品市场上的份额占70%强。 公司通过自己的经销网络和独立的经销商把产品出口到美国、加拿大、英国、荷兰、以色列、德国、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、蒙古。 外销地区2002年2月8日公司股票在纽约证券交易所正式挂牌上市。 融资渠道竞争环境俄国这种潜力巨大的奶品市场已经引起了各著名奶制品生产商的注意，开始不断的投资俄国，相信在今后的一段时间内，俄国的奶制品市场也会出现激烈的竞争场面。 13调整呼吸 跟上对北京办事处业务理解对北京办事处业务理解-

11、不断落实进入中国战略不断落实进入中国战略14调整呼吸 跟上对进入哈尔滨市场的理解对进入哈尔滨市场的理解进入哈尔滨市场-万里长征的第一步万里长征的第一步战略：启动中国战略布局； 为总公司提供奶源； 遏制中国企业进入俄罗斯；股东：股东利益最大化；经营：实现营销组合，降低风险。近期目标长期目标15调整呼吸 跟上对进入哈尔滨市场的理解对进入哈尔滨市场的理解-持续过程持续过程环境分析自我剖析寻找机会建立对话目标分析合作分析提供方案选择方案商务谈判方案实施16调整呼吸 跟上项目核心问题项目核心问题 是否有机会进入？是否有机会进入？ 是否有必要进入？是否有必要进入？ 以何种方式进入？以何种方式进入？ 风险在

12、那里？风险在那里？ 如何规避风险？如何规避风险？ 预期收益？预期收益？ 目标能实现？目标能实现？17调整呼吸 跟上英凡可以提供的服务英凡可以提供的服务进入前进入前市场调研报告市场调研报告进入中进入中进入后进入后价值价值项目阶段项目阶段主要内容主要内容发现商机发现商机搭建公共关系搭建公共关系目标企业分析目标企业分析提供进入方案提供进入方案抓住商机抓住商机过渡期管理过渡期管理战略规划战略规划支撑体系支撑体系预警体系预警体系落实商机落实商机18调整呼吸 跟上19调整呼吸 跟上第20页u为了满足温比尔登公司业务需求，我们认为，有必要针对哈尔滨市场的主要生产商和市场格局进为了满足温比尔登公司业务需求，我

13、们认为，有必要针对哈尔滨市场的主要生产商和市场格局进行市场调研，来帮助温比尔登公司了解进入哈尔滨市场的机遇与挑战。行市场调研，来帮助温比尔登公司了解进入哈尔滨市场的机遇与挑战。u本次市场调研活动的几点建议：本次市场调研活动的几点建议：q对哈尔滨整体业态进行详细的调研，该调研包括当地厂商的供应链，以了解其核心竞争能力。对哈尔滨整体业态进行详细的调研，该调研包括当地厂商的供应链，以了解其核心竞争能力。q对产品市场的调研，重点将关注产品结构、市场细分和消费习性。对产品市场的调研，重点将关注产品结构、市场细分和消费习性。q对外资进入当地乳品行业市场的状态、策略和相关的政策。对外资进入当地乳品行业市场的

14、状态、策略和相关的政策。q通过定量和定性相结合的方法。通过定量和定性相结合的方法。通过本次调研，拟达到以下目标：通过本次调研，拟达到以下目标：q企业基本概况企业基本概况q供应链上位置供应链上位置q长期发展战略（概要）长期发展战略（概要）q市场容量市场容量q竞争格局竞争格局q销售策略销售策略q投资环境投资环境20调整呼吸 跟上明确目标确定范围调研设计问卷内容发放问卷收集方法统计技术发放对象统计原则问卷跟踪问卷回收数据统计撰写报告访谈报告专项数据市场调研报告21调整呼吸 跟上第22页销售公司专卖店零售商消费者区域代理商个体配送集团报销电话定购企业在实际中，会根据购买习惯、利润需求、销售策略和企业在

15、实际中，会根据购买习惯、利润需求、销售策略和产品特性搭建不同的销售通路组合。产品特性搭建不同的销售通路组合。22调整呼吸 跟上第23页环境分析自我剖析寻找机会建立对话目标分析合作分析提供方案选择方案主要流程主要流程23调整呼吸 跟上环境分析企业 产品客户 渠道业绩市场容量 满足程度消费习惯 购买能力满意度进入门槛 退出障碍贸易壁垒供给需求壁垒行业专家参与行业专家参与24调整呼吸 跟上自我剖析起点里程碑终点优势劣势预算计划目标评估案例战略目标自我评价战略实施以往经验访谈温比尔登公司北京高管和理解提供材料访谈温比尔登公司北京高管和理解提供材料25调整呼吸 跟上寻找机会应对方案期望目标开发空间供应商

16、市场容量潜在目标贸易壁垒26调整呼吸 跟上建立对话谁联系联系谁沟通方式WhoWhat 目标方法沟通桥梁介绍自己商务支持商务支持27调整呼吸 跟上目标分析企业文化管理团队研发能力生产能力信息化获利能力营销能力战略目标企业战略支撑体系发展阶段里程碑价值链构成位置28调整呼吸 跟上合作分析获利空间资源互补合作方式战略目标一致性文化包容性合作29调整呼吸 跟上提供方案资本结构利益分配拟定战略管理团队变革管理主要步骤风险控制可行性分析合作方式支撑体系获利能力30调整呼吸 跟上选择方案方案实施备选31调整呼吸 跟上商务谈判购买价格管理方式利润分配发展目标历史包袱32调整呼吸 跟上方案实施过渡期管理过渡期管

17、理战略目标战略目标支撑体系支撑体系预警体系预警体系使命使命战略目标战略目标使命层使命层目标层目标层业务层业务层应用层应用层目标分解目标分解目标分解目标分解管管 营营 财财 生生 研研 信信理理 销销 务务 产产 发发 息息OA CRM ERP SCM PDM BI33调整呼吸 跟上34调整呼吸 跟上调研阶段调研阶段行业专家、行业协会行业专家、行业协会方案阶段方案阶段主管部门、企业代表主管部门、企业代表实施阶段实施阶段金融机构金融机构市场调研报告市场调研报告投资可行性报告投资可行性报告过度战略方案过度战略方案扶持阶段扶持阶段专业培训专业培训系统优化方案系统优化方案35调整呼吸 跟上 我们将充分利

18、用与哈尔滨政府良好的关系，搭建温比尔登公司在哈尔滨我们将充分利用与哈尔滨政府良好的关系，搭建温比尔登公司在哈尔滨市的公共关系平台，促成项目有序进展。市的公共关系平台，促成项目有序进展。座谈会伙伴拜访参与者内容主管政府部门行业协会专家潜在合作伙伴奶源提供商加工生产商渠道分销商介绍温布尔登相互了解和认可合作可行性探讨了解企业情况加强交流深度36调整呼吸 跟上专家团队专家团队骆诚祥骆诚祥 东北农业大学东北农业大学 教授教授 中国食品协会副会长中国食品协会副会长 中国奶业协会会长中国奶业协会会长张兰威张兰威 东北农业大学东北农业大学 教授教授 食品系食品系李茂胜李茂胜 黑龙江食品研究中心黑龙江食品研究

19、中心 研究员研究员 主任主任遏志强遏志强 黑龙江食品研究中心黑龙江食品研究中心 研究员研究员王丹王丹 黑龙江食品研究中心黑龙江食品研究中心 研究员研究员37调整呼吸 跟上38调整呼吸 跟上产品结构分析市场竞争分析标杆企业分析产业价值链分析行业集中度分析投资环境分析市场容量分析消费习惯分析进入可行性分析风险/利益评估产品结构股权构成资产状况销售策略发展战略管理水平盈利能力或有负债企业文化市场分析报告潜在伙伴评估可行性分析报告战略实施管理过渡期管理战略规划变革管理支撑体系预警系统文档形式：纸介和光盘个一份。文档形式：纸介和光盘个一份。39调整呼吸 跟上40调整呼吸 跟上不确定41调整呼吸 跟上项目

20、启动（关键点）项目启动（关键点）组建项目小组组建项目小组启动项目方案启动项目方案组建专家团队组建专家团队近期工作计划近期工作计划项目目标42调整呼吸 跟上市场调研（关键点）市场调研（关键点）撰写调研报告撰写调研报告信息收集整理信息收集整理调查方案设计调查方案设计行业专家访谈行业专家访谈寻找商机43调整呼吸 跟上潜在伙伴评估（关键点）潜在伙伴评估（关键点）撰写评估报告撰写评估报告收集目标信息收集目标信息落实政府访谈落实政府访谈目标企业交流目标企业交流发现商机44调整呼吸 跟上可行性分析（关键点）可行性分析（关键点）风险评估风险评估企业文化企业文化战略目标战略目标收益预期收益预期评估商机45调整呼

21、吸 跟上商务谈判（关键点）商务谈判（关键点）管理方式管理方式利润分配利润分配投入资源投入资源战略目标战略目标获得商机46调整呼吸 跟上实施战略（关键点）实施战略（关键点）战略规划战略规划预警系统预警系统过渡管理过渡管理支撑体系支撑体系利用商机47调整呼吸 跟上第48页u项目领导小组由温比尔登的业务发展总项目领导小组由温比尔登的业务发展总监和英凡咨询的刘闯经理组成，监和英凡咨询的刘闯经理组成，对整个项目进行决策指导，批准最终报告，并监控项目进程uuu项目管理团队由温比尔登的高层管理人项目管理团队由温比尔登的高层管理人员和英凡咨询的项目经理组成，员和英凡咨询的项目经理组成，负责和协调项目的日常工作

22、，实现对人员和资源的优化调配，完成最终报告。行业专家行业专家提供项目方向指导，参与重要研讨会的讨论，并带来国内经营发展战略的最佳实践和案例分析。项目小组成员项目小组成员按照相应的功能制定工作计划，按时保质完成分工，并记录项目工作中的重要发现，向项目经理反映。 项目管理项目管理项目成员项目成员项目领导小组项目领导小组北京首代北京首代刘闯经理刘闯经理项目成员项目成员行业专家行业专家项目成员项目成员项目成员项目成员组织框架组织框架详细说明详细说明48调整呼吸 跟上49调整呼吸 跟上支付方式：支付方式： 合同签订支付总额的合同签订支付总额的50%，项目中期支付总额的，项目中期支付总额的30%，最终报告

23、递交后支，最终报告递交后支付总额的付总额的20%50调整呼吸 跟上承诺：承诺： 保证在项目进行过程中，项目团队稳定，如发生人员流失时，要安排同等保证在项目进行过程中，项目团队稳定，如发生人员流失时，要安排同等能力的顾问参与，并保证项目按计划执行；能力的顾问参与，并保证项目按计划执行； 项目所需要的数据都是通过合法的渠道获得；项目所需要的数据都是通过合法的渠道获得； 项目过程产生的数据和最终报告，是温比尔登公司的资产，英凡咨询在没项目过程产生的数据和最终报告，是温比尔登公司的资产，英凡咨询在没有对手授权的情况下，不得以任何形式，将项目内容泄漏给第三方。有对手授权的情况下，不得以任何形式，将项目内

24、容泄漏给第三方。 在项目结束的一个月内，免费以电话或邮件方式，支持温比尔登公司实施在项目结束的一个月内，免费以电话或邮件方式，支持温比尔登公司实施该项目；该项目； 在项目结束后，超过一个月但不超过在项目结束后，超过一个月但不超过3个月的情况下，适当收取一定的劳务个月的情况下，适当收取一定的劳务费。费。联系人：刘闯联系人：刘闯服务电话：服务电话子信箱：电子信箱：51调整呼吸 跟上52调整呼吸 跟上 英凡咨询：创办于英凡咨询：创办于20042004年，由在联想高层年，由在联想高层工作工作多年的刘闯先生发多年的刘闯先生发起，多位业界同仁参与，共同组建的合伙制管理咨询公司。起

25、，多位业界同仁参与，共同组建的合伙制管理咨询公司。 业务方向：以企业战略为核心，以企业战略制定、人力战略规划、业务方向：以企业战略为核心，以企业战略制定、人力战略规划、信息化咨询、预警系统、供应链能力提升展开业务，向客户提供从信息化咨询、预警系统、供应链能力提升展开业务，向客户提供从战略目标确定、战略实施以及反馈体系的一体化解决方案。战略目标确定、战略实施以及反馈体系的一体化解决方案。 人员选择：注重经验和理论的结合。人员选择：注重经验和理论的结合。 用用经验、智慧、激情服务于客户，实现双赢经验、智慧、激情服务于客户，实现双赢 53调整呼吸 跟上发起人发起人刘闯刘闯 男男 38岁岁 MBA沈阳

26、理工大学（计算机及应用）沈阳理工大学（计算机及应用） 北京对外经贸大学（企业管理）北京对外经贸大学（企业管理）擅长：企业战略制定、信息化建设、供应链优化、预警体系建立擅长：企业战略制定、信息化建设、供应链优化、预警体系建立主要项目经历：主要项目经历：信息化方面信息化方面 贵州铝厂贵州铝厂MIS+OA 长吉加油设备有限公司长吉加油设备有限公司MRPII 济南将军集团济南将军集团ERP+OA 北京市服装进出口公司北京市服装进出口公司MIS+OA+EDI管理咨询方面（联想）管理咨询方面（联想） 运作系统战略运作系统战略 项目项目 运作系统评价体系项目运作系统评价体系项目 供应链总成本项目供应链总成本

27、项目 SCM项目项目 CTO项目项目 VMI项目项目 供应系统流程梳理供应系统流程梳理 渠道能力提升项目渠道能力提升项目 掌上事业部业务诊断掌上事业部业务诊断 笔记本事业部业务诊断笔记本事业部业务诊断 QDI事业部业务诊断事业部业务诊断 商用商用PC业务诊断业务诊断 联想与联想与DELL竞争力项目竞争力项目 运作系统信息化规划运作系统信息化规划 质量：东华集团（系统集成商）质量体系项目质量：东华集团（系统集成商）质量体系项目54调整呼吸 跟上主要合伙人主要合伙人宫朝岩宫朝岩 男男 3030岁岁 南开大学金融硕士南开大学金融硕士 擅长企业战略营销策略和企业商业运营模式研究。擅长企业战略营销策略和企业商