3号楼高区途家定价方案10.5

1、重庆棕榈泉营销策划方案重庆棕榈泉国际中心途家房源定价方案2contents目 录一三二途家楼层底均价建议途家销售模式及价格测算一房一价表3part 13号楼途家楼层底均价建议4途家对于项目量价走势的影响协信公馆u项目高层豪宅（非途家房源）由于总价过高，持续去化能力弱，13年至今，月均去化2套，价格受成交房源面积、景观资源等影响，波动幅度较大；u13年6月与途家网签约达成战略合作，13年9月途家正式入驻，去化速度提升明显，月均去化由5套提升至13套，价格也有由于返租包装有所上升，由均价18000元/上涨至21000元/；高层豪宅（非途家房源）成交走势途家房源成交走势5途家对于项目量价走势的影响东

2、原翡翠明珠l 项目于2014年4月与途家合作，推出途家分红自然销售模式，即开发商无任何保底政策，由于市场对于途家品牌尚无认知度，对收益无信心保障，销售情况不理想，2014年4-6月，在此销售模式下，月均去化仅16套。l 2014年6月后，采用“3年途家收益抵2成首付”形式，市场接受度较高，去化速度明显上升，月均去化40套，价格在精装以及抵首付情况下上升3000元/。6项目名称 交房时间房间数量分布楼层主力房屋面积装修标准途家房源销售单价非途家房源清水单价净价差（除去精装价差）途家房源销售率非途家房源销售率对客户的返租比例开业运营后主力房型每日租金开业运营后主力房型出租率协信公馆2013.124

3、3整栋 48-78 300021000150003000清盘清盘5年8%390均价日均85%中航翡翠城 2016.6300整栋351800未售未售未售未售无235测算测算70%鉴山国际2014.6307叠拼6520008000550050050%未售3年7%40065%星耀天地2015.6143未定352000未定未定未售未售无350测算65%鸿恩中心2016.3296 15/25451800110008800400首期清盘蓄水无300测算70%翡翠明珠2015.9228 8-12351800120009000120090%蓄水无260测算80%新天泽2015.6555-74518009800

4、70001000蓄水蓄水2年开发商保底+途家分成260测算65%公园36栋2015.5120整栋45180056003500300蓄水清盘（3+2年）20%+10%400测算55%重庆市场途家项目调查l 有投资模型的途家与非途家房源净价差在300-3000元，主要集中在1000元；l 无投资模型的价差在0-1200元，主要集中在400元以内；l 精装标准集中在建面1800-2000元；7途家对于项目量价走势的影响引进途家对于本案的意义l 本案3号楼共计706套房源，目前去化情况理想，已认购151套房源，基本为自用客户；还有23个团购房源待认购仍然以自用为主。l 但由于3号楼体量较大，自用客户无

5、法消化全部房源，必须引入投资客户进场，故需要对3号楼进行投资模型包装。途家即为本案进行投资模型建立的运营主体。根据市场分析论证得出，途家主要作用是制造投资需求，加快销售速度，另外对开发商溢价起到辅助作用。备注：销售速度提升可缩短去化周期，从而减少开发商的财务成本，故从一定程度上也对项目进行了溢价提升。83号楼途家楼层底均价建议3号楼目前清水销售均价约11500元/；预估精装修标准为建面2200元/；故途家楼层底均价为建面13700元/（取整）；9操作方式一：返租保底收益增强客户购买信心途家协信购买管家服务斯维登品牌酒店运营，五五分成业主销售物业返租给开发商返每年8%收益协信公馆13年9月途家正

6、式入驻，去化速度提升明显，月均去化由5套提升至13套，价格也有较大涨幅，由均价18000元/上涨至21000元/；3号楼途家楼层投资模型建议10操作方式二：首付托管东原翡翠明珠南方南方东银东银住客住客客户支付10%首付双方签订借款协议，锁定3年经营权，3年公寓收益偿还借款双方签订经营托管协议，实现收益5:5分成，双方签订委托付款协议，将三年收益打入指定账户（居间单位），账户监管权转移给居间单位途家负责房间销售双方签订联营协议，置地行承担租赁税，外给予居间单位过账服务费客户购房只需首付1成，另外2成首付由客户将所购房3年经营权交由途家，途家用经营收入进行支付，客户实实在在只需首付1成购房，大幅降

7、低投资门槛，且可公积金贷款，投资客群基数有大量增加。每月打款入账，监管账户情况3号楼途家楼层投资模型建议11操作方式三：分红途家首创业主购买管家服务销售物业管家服务，斯维登品牌酒店运营，五五分成物业托管投资回报与入住率汲汲相关目前途家在市场上尚未建立强大的品牌标识度，客户对经营情况缺乏信心；另一方面鸿恩中心为住宅性质，自用刚需客户较多，故途家模式对销售支持作用甚微。途家：1号楼32-41f（200套房源）途家楼层：11000元/其他楼层：9800元/鸿恩中心途家3号楼途家楼层投资模型建议12法律文本展示备注：由于途家房源为精装修，合同附件需要加入精装修交房标准。soho借款协议(上韬与业主签订

8、)最终版.doc权利义务转让协议（上韬、途家与业主签订）.doc13操作模式建议：由于5:5分红模式的投资回报率具有不可控性，对投资客户吸引力度不足。故建议本案采用返租+途家，增强本案投资属性，扩大客源；3号楼途家楼层投资模型建议14part 2途家销售模式及价格测算7返租为客户提供固定投资回报，途家分红收益归开发商所有，返租与收益间的差额反算到销售价格当中；由于目前市场对于途家的认知不足，信任感尚未建立，若采取客户与途家直接对接分红，客户信心不足，对于销售支持不够，故建议开发商为客户提供固定保障，增强客户购买信心。另一方面，考虑公司与途家的合作协议，托管方式无法操作（托管需要途家与客户直接签

9、合同），故选择返租模式。16返租操作模型开发商筹建或聘请居间公司，购房客户和开发商签订房屋买卖合同，开发商与途家签订合作协议，同时，购房客户与居间公司签订返租协议，居间公司为客户提供固定的回报，但期间内的经营收益归居间公司所有。客户开发商居间公司签订购房合同居间单位与途家5:5分成途家（可以为物管公司）l 双方签订经营返租协议，居间单位3年8%回报给客户，3年内由居间单位进行物业经营运作；购买管家服务17开发商筹建或聘请居间公司，购房客户和开发商签订房屋买卖合同，开发商与途家签订合作协议，同时，购房客户与居间公司签订返租协议，居间公司为客户提供固定的回报，但期间内的经营收益归居间公司所有。客户

10、与居间单位签订借款协议用以抵首付，由返租前n年收益作为还款。客户开发商居间公司签订购房合同居间单位与途家5:5分成途家（可以为物管公司）l 双方签订经营返租协议，居间单位5年8%回报给客户，5年内由居间单位进行物业经营运作；l 双方签订借款协议，将前三年收益作为还款；购买管家服务首付返租操作模型181、高于银行同期保本收益的理财产品：目前银行保本收益性的理财产品年收益率在5.5%6%之间。因此返租的收益率需高于该比例。2、需高于按揭客户的月供金额： 按揭客户购买100万计算，基准利率6.55上浮1.1倍，贷款5成10年期，客户每月月供将达到5929元，因此每年月供将达到7.12万，占总房款的比

11、例为7.12%，因此年返租比例至少需高于7.12%。3、与市场水平相符： 目前市场上在售的返租产品，其返租水平大、多在8%12%之间，本案需与市场水平相符，增强客户信心。返租比例的参考因素：4、与未来租金收益相关： 目前市场上运营较好的项目，其租金收益在6%8%之间，本案的返租比例应在此范围之内，才能体现公司良好的运营信息，增加客户的购买信心。u 综合银行理财产品利率、客户按揭月供情况，租金收益率等因素以及参考市场上同类型项目的返租比例，建议本案年返租比例为8%-10% 途家销售模式建议一 返租19返租年限，意味着在一定时间段中，无论商业经营情况如何，客户均可获得稳定的租金收益，而这一时段也是

12、商业市场重要的培育期。1、从销售到成熟运营通常需要5年左右：从销售到交房，再到经营，一般需要2年左右的时间，商家通常需要3年左右的运营，才能逐渐成熟，获得良好的收益。2、商铺出租周期一般为35年：商铺出租时的签约期，通常为35年，以此年限方可保证商铺使用者的稳定经营和获取收益。3、市场返租周期一般为35年，最长达到10年：目前市场上的商业返租项目，大多数返租周期在35年左右，本案需与市场水平相符。结合运营周期及开发商的成本考虑，建议本案的返租年限为3年 4、托管模式周期一般为10年：目前市场上的托管模式周期一般为10年，需要将返租模式与托管模式进行对比。途家销售模式建议一 返租返租的推售价格和

13、实收价格之间联系，将通过综合返租金额、租金收益得出。 价格测算前提（一）：预估返租前途家楼层建面均价为13700元/平米 价格测算前提（二）：预估返租年限及年均回报率（交房后启动返还）根据返租年限及返租比例的推算，在此对返租3年，年回报率8%（税前）进行返租价格测算。途家销售模式建议一 返租 价格测算前提（三）：物管费计算物管支出，按照7元/月计算，跟途家55拆分；21 价格测算前提（六）：途家收益测算途家按照目前项目品质及周边配套预估：按照途家针对棕榈泉项目的测算进行计算，营业税为5.6%，扣税后55分成； 价格测算前提（七）：平台费支出平台费相当于是订票渠道的佣金支出。假定佣金比例为15%

14、，第一年有70%的客户通过平台订票，第二年第三年有30%的平台费订票；途家销售模式建议一 返租 价格测算前提（四）：居间公司运营费用按照20元/年计算； 价格测算前提（五）：途家管理费开发商需支出3.5元/平米的管理费给途家；22返租后价格测算公式运营损失=酒店经营收入-各项支出返租后实际达成价格=返租后销售价格-运营损失对客户计算价格=返租后销售价格*（1-3*8%）途家销售模式建议一 返租23途家销售模式建议一 返租一、收入项1、途家经营收入（按照60平米一间房测算）途家经营收益表（途家陈驰提供）淡旺季黄金季旺季平季淡季合计天数 61 91 91 122 365 平均房价 480 440

15、400 380 出租率75%70%65%60% 房款收入 21,960 28,028 23,660 27,816 101,464 每平米每年收入1,691 我司55分成后收入846 三年收入合计2,537 按照90%实现保守测算2,283 说明：假定三年收入不增长，并且采取保守测算，在途家提供的收益表上打9折，三年我司共计可收入2283元/平米。24途家销售模式建议一 返租二、支出项：1、返租总额（最大的支出项目），假定销售均价为16500元/平米时间销售均价16500 第一年回报率8%返还金额1320第二年回报率8%返还金额1320第三年回报率8%返还金额1320返租总额39602、平台费第

16、一年70%*15%/289 说明：网络、渠道等订房佣金比例为70%，假定第一年的比例高达70%，后面两年按照30%测算。第二年30%*15%/238 第三年30%*15%/238 三年合计支出165 25途家销售模式建议一 返租二、支出项：3、管理费第一年42说明：每年开发商支出3.5元/平米的管理费给途家。第二年42第三年42三年合计支出1264、税金第一年42 说明：按照5.6%的税率计算。第二年45 第三年45 三年合计支出133 5、物业公司运营费估算：第一年20说明:预估物业公司运营成本20元/平米/年。第二年20第三年20三年合计支出606、物业管理费第一年84说明：7元/平米由开发商支出给物管公司。第二年84第三年84三年合计支出25226途家销售模式建议一 返租开发商实得价格测算：三、开发商三年实际运营损失：三年总收入2283 四、开发商实收价格：对客户售价16,500 五、开发商与清水累加项目：清水均价11500六、途家溢价能力：三年总支出4696 补贴损失-2,413 装修单