银行保险营工作总结范文

1、资料来源：来自本人网络整理！祝您工作顺利！银行保险营工作总结范文 银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展现着保险行业的新活力。今日我给大家整理了银行保险营工作总结，盼望对大家有所关心。 银行保险营工作总结范文一 特别感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特别荣幸可以给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机，我非常珍惜这次能与在座的各位指导、同事以及保险公司的伴侣们进展近间隔 的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。盼望借此时机阐述一下个人的观点，也盼望可

2、以起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，可以充分调动和发挥我行广阔员工的聪慧才智，集思广益、广开言路，多提珍贵看法和合理化建议，以促进我行保险代销工作可以快速开展。 (一)、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是进展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力进展，已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一。但是在20xx年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中

3、：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特别宏大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。依据我的理解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进展保险业务的营销，而且是开放式的营销形式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近间隔 、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，那么多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。

4、这样，无论效劳程度还是营销效果上看，都明显落后，很难获得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进展比拟，就说明了这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作主动性还不够高。尽管市行指导为我们员工竭力争取到大幅度进步代理保险销售的嘉奖费用的时机，但目前尚未在我行员工中起到抱负的效果，一个不容无视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度缺乏等缘由，都是造成销售额度上

5、不去的缘由。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，依据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那? (二)、找出问题的症结所在：首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了猎取更多、更稳定的收益而进展的一种

6、投资行为。 其次，讨论每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。 (一)讨论什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、 有肯定风险意识或患病过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告知他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工肯定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险推举人选。(惋惜这样的人太少) 2、 有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点

7、利息。这样的客户也是推举保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有肯定的投资意愿，盼望获得更多的收益，又不想担当风险，最终，特别信任银行，你说的话，他根本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推举的最正确人选。 那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也推举两种类型客户与大家商讨： 1、 活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说(也就是说最需要做保险投资的人)来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质打算的。 2、

8、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸张我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来费事。我建议你，接待这样的客户要慎重。 三、解决的方法： 目前，我国的城乡居民储蓄存款打破100亿元，而国家号召要大力进展挺直融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲臵，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配臵的力量还很低下，要想从根本上进步银行资金的用法效率，代销保险业务是个重要手段。而代销保险业

9、务又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和将来的中坚业务品种，我们只有实在进步网点代销保险业务的销售力量，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，进步行业竞争力，这不管是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议： 一、 应进步网点员工代销保险业务的思想认识和工作主动性 进步网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低本钱、高收益的中间业务收入

10、，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济富强。其次是应克制员工普遍存在的畏难心情。许多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难心情。应使员工要树立信念，银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特殊推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应当喜爱上自己营销的产品。连自己都劝说不了的产品，如何去劝说别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信念，对客户推销的时候要有耐烦，对任务指标的完成要有决心。 二、应进步网点员工代销保险业务的营销力量和专业技能 在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险

11、险种的专业学问的理解和把握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进展保险专业学问的学习，这特别重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，假如能很好的把握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的改变。另外还能从而避开因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后效劳功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值效劳。 娴熟把握dcc业务的操作技能，详细工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户273000002中进展

12、领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记保险销售登记簿以便备查，登记簿的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联络电话、住址及备注等11项内容。并且根据代理保险的单位不同，可分别做帐。 三、应加大宣扬力度，解决销售手法单一的不利场面 俗话说：酒香还怕巷子深那，何况如今人们的保险意识薄弱，不加大宣扬力度，希望客户主动找你买保险，明显不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，许多的客户还是需要我们反复进展宣扬加劝说，方能奏效的。我们在开发进

13、展保险业务宣扬的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣扬板，在上面用极其精练的几句话写上要宣扬的保险种类(下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。)旁边还附上该险种的宣扬单，下面把各个个月的分红状况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣扬版。见有的客户在宣扬版前认真看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感爱好的，您就塞给他一张宣扬单。在保险业务宣扬上最忌讳说话罗嗦，组织语言肯定要精练，那叫上赶着不是买卖就是这个意思。真感爱好的客户你就把他拉到一边再跟他具体谈。还有在营销产品的时候要主次清楚

14、，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不行在他的面前弄了一堆的业务宣扬单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去讨论讨论，就一去不副返了。开头阶段只给他推举一种产品，假如他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看世纪栋梁，说老人，你就给他#康鸿，给爱人就是国寿鸿丰可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧许多，但都不肯定马上胜利，需要有耐烦，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：快。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要快速的拿出保险

15、收据进展填写，他填完保险单你就应当把保险收据递到他的手里，并告知他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，肯定要让客户觉得办份保险就跟平常存取款一样便利快捷才行。否那么，一磨蹭就简单跑单了。 四、应改善目前代销保险业务的运作方式 由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均简单出现过失，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、有用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的便利与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各

16、种需求，不能等出现问题就把客户当皮球踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。 五、应建立一只高素养的客户经理队伍 由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素养的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能帮助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户供应的是标准式的效劳，而保险业务是属于差异式效劳的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户供应更全面的效劳，更不行能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融效劳的中心，这

17、是今后建行有待解决的战略问题。 银行保险营工作总结范文二 银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展现着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是如今急需把握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢? 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户供应产品和效劳;银行保险是不同金融产品、效劳的互相整合,互为补充,共同进展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金交融作中，表达出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大

18、的特点是可以实现客户、银行和保险公司的三赢。 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功绩当之无愧的应当送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进展销售技巧的学习和积累。 银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进展如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购置银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份根本上就是以理财师的角度与客户进展沟通，理解，建议，进展理财营销。 我们可以理解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要胜利地约到客户面谈，要留意，所谓面谈，并不是

19、和客户见一个面而已，而是要很正式地交谈。面谈的时机可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个时机向客户发出面谈的邀请，假如客户当时有时间就马上请进单独的会客室，假如没有就另约时间，并在该客户资料库里进展相应记录;大局部状况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。 对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不行避开会遭受回绝 碰到几次回绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，假如在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那确定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开

20、头尝试，就想跳过理财营销的前面全部步骤直奔主题，可是理论证明这是行不通的。所以我们还是要认仔细真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户回绝的缘由是多种多样的，我们永久无法做到彻底消灭客户的回绝，只能尽量进步邀约的胜利率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开始，提什么问题，怎么完毕，用什么语气等等。阅历丰富的参谋会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开头和客户的关系还不够深化的时候，可以试试以客户效劳的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他供应的增值效劳内容来进展设计，那么客户承受的程度会比拟高。 假如胜利约到了客户，面谈时该留意些什么呢?一般来讲，每一次胜利的面谈都需要到达三个根本要求：第一，是

21、否到达了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);其次，是否给客户供应了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三，面谈完毕时是否胜利地引导客户进入了自己想要到达的下一个环节(例如预约下次见面)。为了到达以上这些目的，理财参谋需要在面谈开头前预备很多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开始、提什么问题，怎么完毕等等。 银行保险营工作总结范文三 特别荣幸参与了省公司组织的银保销售精英综合理财技能进步培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的时机，作为人民人寿的一员，我非常珍惜这次培

22、训的时机，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现效劳公司、自我价值的重要一课。 开训的第一天省公司银保彭总带来 连续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海 的课程，表达了公司自上而下对本次培训的重视，参与此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参加和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入深思,在省公司培训教务组教师的周到支配下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧急，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和争论的气氛与时机，给了我们每位伙伴增进情意的空间。 回忆这二天的课程，培训的目的和思路特别明确，围绕省公司进展 进步综合理财技能 培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。 教务组支配温顺美丽且有霸气的银行保险营工作总结教师也是这次我们的班主任带来了 公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程 的课程，李军教师奇妙引用诸葛亮的 军井未掘，将不言渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更认识公司经营理念和 人民保险，造福人民 的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓，查找时机约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户理解产品和建议书，顺当促成签单，完善好售后效劳。温顺的bb教师带来了