团队建设方案

1、经销商团队建设，考核及分析一、团队组建建议经销商在不同的软件经营发展阶段，对团队的要求，即销售团队的任务要求是不同的， 所以团队的建设也要跟据不同时间段有不同的建设方案。? 发展初期公司只有产品而几乎没有客户， 这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户，实现销售，迅速进行产品宣传及公司宣传。所以，在团队发展初期阶段重点在于销售人员， 在人员配置比例上，以销售占大部分，以下是初期阶段的人员配置结构图，供参考：直销人员2 人团队主管1人技 服 人 员1人? 说明1、团队最少要求6个人结构2、团队主管的职责是管理好团队，做好团队人员分工、工作安排及协调工作。做好团 队的整体规划，客户的商务谈判及销售。

2、做好内部人员的销售及技术培训。作为团 队主管要用80%的精力抓销售，20%的精力抓管理。所以作为团队主管要有很高的 销售水平及谈判能力，一定的管理团队能力，一定的技术水平。一点技术不懂是不 行的。3、直销人员的职责是负责产品演示，商务谈判，签订销售合同及前期的实施调研工作。4、商务人员的职责是负责收集客户信息、产品的市场宣传与推广，客户的日常维护及 勾通，安排直销人员的客户谈判进程。5、技术人员的职责是内部人员技术培训，客户产品应用培训，产品实施全过程以及后期的技术支持。发展中期由于意向客户越来越多，正式客户也越来越多，销售的商业谈判和技术服务变得非 常重要，工作压力也越大，团队要适当的增加人

3、力，在初期的基础上直销人员增加到3人，技术人员增加到 2人，其它不变。团队的总体人员增加到8个人。发展后期团队主管1人直 销 人 员3人公司的区域开发已基本完成， 这时销售团队的重点已不是开发客户， 而转移到维护 客户关系，公司的品牌和服务的宣传和增值销售。 所以要加强技术人员数量，以提高服 务水平及服务质量，以及公司的增值服务。技 服 人 员4 人? 说明1、团队发展后期最少要求 8到10个人结构2、团队主管的职责是管理好团队，做好团队人员分工、工作安排及协调工作。做好团 队的整体规划，客户的商务谈判及销售。做好内部人员的销售及技术培训。作为团 队主管要用60%勺精力抓销售，20%勺精力抓管

4、理，20%勺精力抓客户的服务。团队 主管要有很高的销售水平及谈判能力，一定的管理团队能力，一定的技术水平。一 点技术不懂是不行的，团队主管在团队发展后期一定要强调客户的售后服务，因为 这些客户是企业长期生存与发展的根本，并且老客户还可以有很多的增值收益。3、在团队发展后期，直销人员的职责除了负责产品演示，商务谈判，签订销售合同及 前期的实施调研工作，还要负责客户的维护和解决一定的技术问题。4、商务人员的职责是负责收集客户信息、产品的市场宣传与推广，客户的日常维护及 勾通，安排直销人员的客户谈判进程。5、在团队发展后期，除了技术人员的职责是内部人员技术培训，客户产品应用培训， 产品实施全过程以及

5、后期的技术支持，还要负责推广公司的增值服务项目，例如软 件服务费，软件产品升级，增加站点以及其它服务项目，所以发展后期，公司的技 术人员也要求有销售意识和销售能力，是技术能力最强的销售团队，。6、实际上，在团队发展的后期，销售和技术已经很难分开了，销售也是技术，技术也 做销售，但如果要达到这个水平，要求团队的主管不断的提高的团队成员的综合能 力。、销售奖惩方案关于奖惩方案各个经销商要结合自己的实际情况来处理，原则是公平，公正，公开，并能提高团队人员的工作积极性，使团队能健康发展。下面举两个例子供参考。? 方案一：分组考核方案? 组方法将团队人员进行分组， 分组依据是人员配置能够合理分配，每组分

6、别任命组长， 由组长统一管理以及协调工作，根据公司及市场的实际情况下达任务考核参数进行考核。奖金按组分配，按组计算，组长的奖金由总经理确定， 组内奖金的分配扣除组长所得剩余部分由组长报分配方案，由总经理审批。? 核奖惩的计算参与计算的参数项目：公司下达的任务额（可以是毛利也可以是销售额）I每组实际完成的额度 G每组应得奖金额B奖惩计算公式：完成任务比例范围奖惩计算公式G70%I扣发当月工资总额的 15%70%I=G90%I扣发当月工资总额的 10%90%I=GI不发奖金也不扣工资I=G120%IB=(G-I)10%120%I=G150%IB=(G-I)15%150%I=G=200%IB=(G-

7、I)20%200%IGB=(G-I)25%例如：公司为 A组下达的目标任务为 10000元（毛利），A组实际完成18000元， 奖金额为B= （18000-10000） 20%=1600元，组长分 600元，三个销售每人 300元（或 由组长根据销售人员的业绩情况由组长制定奖金分配方案），1个技术100元说明：(1)上表中的百分比也可以是具体数额(2)销售业绩确认条件以收到客户的货款为准，当月应得奖金在下一个月与工资一起发(3)技术人员无业绩要求，也不参与以上公式的计算，奖金按每组所得奖金总的一定百分比计提(基本工资高一些，但奖金不能过高也可以不发奖金)(4)客户退货冲咸当月销售业绩。(5)不

8、发奖金也不扣工资作为考核的基础，他的基本参数应该是公司支付给员工 的直接费用，(也就是公司支付给员工的基本工资及相关费用)方案二设立销售部的考核方案? 立销售部的人员结构一般来说一个销售部门人员最少6人，公司只对销售部门考核，也就是只考核部门负责人，部门负责人对每个销售人员进行考核。负责人的奖金由总经理确定，部门内奖金的分配扣除负责人所得剩余部分由销售门 负责人报分配方案，由总经理审批，类似于部门承包。? 核奖惩的计算参与计算的参数项目： 公司下达的任务额 (可以是毛利也可以是销售额)以毛利为例每人实际完成的额度 G每组应得奖金额B奖惩计算公式(单位：元，考核任务额以毛利参考)假设每人考核标准

9、为：1200元完成任务范围奖惩计算公式800以下扣发当月工资总额的15%800-1000扣发当月工资总额的10%1000-1200不发奖金也不扣工资1200-2000B=10%G2000-4000B=15%G4000-8000B=20%G8000以上B=25%G说明：(1)销售业绩确认条件以收到客户的货款为准，当月应得奖金在下一个月与工资一起发(2)技术人员无业绩要求，也不参与以上公式的计算，奖金按部门所得奖金总的一定百分比计提(3)客户退货冲咸当月销售业绩。方案二的缺点是部门之间没有竞争，因为只有一个销售部，希望能有其他方法来补救。适用于团队人员较少时。以上两方案的奖惩制度称为四奖两惩制度，

10、目的是能有效的激发员工的工作积极 性，更好的为公司创造业绩。特别要重视销售人员不经过公司从其他渠道进货销售的问 题，应制定相应的惩办制度，一定要严惩，除了开除外，该人应得奖金，应发工资全部 扣下。注：以上方案仅供参考，可根据公司的实际情况将以计算公式中的数据做相应的调 整。也可以以销售额作为考核参数。三、收益分析及计算作为合作伙伴持续经营速达软件的基础是公司能够盈利，那么就让我们来计算一下经营速达5000产品是如何盈利的，速达 3000产品不参与计算：发展初期：6个人的销售团队计算，每月计划销售 2套5000产品（前期保守估算）产品名称单价数量成本价/套毛利总额实施费15%禾I润合计5000工

11、业5用户206602929722726619828924每月费用支出按大城市标准（北京，上海，广州，深圳）直销人员工资商务人员工资技术人员工资主管工资房租其它费用合计1800*2=36001500*2=3000200030003000200016600收入扣除费用后每月净收益为：28924-16600=12324元注：在项目发展初期不要过多在意赚多少钱，只要能保本经营就可以了，重点在于如何积累更多的客户，积累的客户越多，团队未来的发展空间越大。发展中期，随着团队人员能力的提高及人员的增加， 销售额会有一定的提高， 而成本增 长相对较少。发展中期一般指团队开始销售半年后， 这一时期团队还有另外一

12、些收益， 比如 说速达公司给予的技术返点奖励。团队发展后期：销售额会培长很快，团队也更加稳定、成熟。客户也越来越多，这时除 了产品销售的收益外，很多的增值收益也开始表现出来，主要的增值收益有：软件增加站点收益；软件使用服务费收益，一般一年按软件总价的15%-20%计算收取年服务费，或者每次上门按次收费，5000产品的收费标准为 500元/次；3000产品的收费标准为 300元/次； 培训费指客户更换操作人员需要我们培训而收取的费用。在团队发展后期，每月净收益最少可达40000元。服务协议书（适用于 3000系列）甲方： （客户） 乙方: （服务商）为了加强企业管理、提高经济效益，甲方： （以下

13、简称甲方）已经购买了速 达软件技术（广州）有限公司开发生产的企业管理软件： （以下简称速达软件）， 为了保证软件的正常使用和各方的合法权益，特指定乙方： （以下简称乙方）为 甲方的授权服务商。经甲乙双方友好协商，就速达软件的售后服务达成如下协议： 一、责任与权利1、乙方为丙方授权服务商，乙方须设经专门培训的合格技术人员为甲方提供技术服 务。2、乙方接到甲方通过电话、信函、传真、Email等方式提出关于速达软件的技术服务咨询后，必须在 72小时内给予响应。3、甲方可享受乙方提供的一次免费培训。培训场地和设备可由乙方统一组织，采用集 中培训方式，使甲方学员熟练地操作速达软件。根据实际需要，也可在甲

14、方单位进 行实地培训，具体收费标准参照服务指南之速达软件售后服务收费办法协 商解决。4、甲方享受乙方提供的 一次免费服务，解决使用速达软件中遇到的各种问题。超过_次以后的服务收费，按照服务指南之速达软件售后服务收费办法 参考执行。5、甲方根据乙方提供的免费服务质量如实填写服务记录卡，甲乙双方签字确认。6、在未经甲方许可的情况下，乙方的服务人员不能用磁盘、互连网、纸张等任何方式 抄录、记载或复制甲方的数据。7、乙方如遇到不能解决的技术问题，应及时反映给速达公司技术支持部，并了解解决 方法，以及时解决甲方的问题，确保软件的正常使用。二、权益1、甲方有权对乙方不履行协议条款的行为向丙方投诉。2、乙方

15、有权拒绝甲方提出的协议规定之外不合理的服务请求。3、乙方不承担因甲方人员进行非法操作、感染计算机病毒、硬件错误等非速达软件故 障导致的数据混乱、数据丢失的责任。三、本协议中涉及的服务项目及收费，双方根据服务指南参考执行。 四、本协议自签字之日起一年内有效。五、其他未尽事宜，经三方友好协商解决。甲方代表:（公章）乙方代表：（公章）日期:日期:速达软件销售协议（适用于3000系列）甲方：协议编号：乙方：付款方式：软件产品名称软件版本金额备注合计金额人民币（大写）：条款1、经双方共同协商达成一致，签订本协议。2、甲方将按协议约定版本、数量、时间向乙方提供产品，该产品由甲方提供正版产品和序列号。3、乙方在接到软件产品时应及时验收，如有异议应及时提出。4、甲方保证提供的“速达软件”的质量，若发生产品媒介质量问题应在购买一月内免费修正和更改。5、乙方购买的“速达软件”的著作版权归速达软件技术（广州）有限公司所有