深港商铺营销模式比较探析(doc4)

1、深港商铺营销模式比较探析深圳商铺随着市场的发展，有增长的势头，加上深圳市区内不少高层住宅项目大部 分都带有商业裙楼，商铺市场供应量增加，有理由相信，未来几年，深圳商铺的需求量 也很大，其市场发展潜力前景乐观。由于深圳中原立足于深港两地，公开资讯、公平交易，为市场提供接近香港化的专业服务，所以在商铺项目的策划上，中原形成了准确定位、专业精确的特色。从中原 已策划的成功商业项目分析，名仕商城、鸿展商场、金世界商业中心等几个东门代表性 商业项目之所以销售和操作都如此成功，其营销模式值得我们探讨。深港商铺销售之异同众所周知，深圳商铺二级市场多以销售为主，招商及经营为辅。销售为主是深圳商铺的主要特征。而

2、在香港，知名的大型商场所有权多数掌握在发展商手中，以招商及 经营为主。深圳商业物业分割销售后，所有权分散到各个业主手中，商场统一规划管理 难以实现，由于并非各个业主都有经营的经验，三级市场又尚未完善，商场也未必能够 引进合适的、有实力的经营商家，因此不少深圳商场在建成销售后，经营情况不很理想。如何在短期收益（销售）和长期获利（出租）之间取得良好的平衡，是深圳商铺营销面临的主 要发展方向之一。香港商场历经二十多年的发展才达到今天相对稳定的状态，深圳商场 的发展可谓任重道远。就商铺营销模式分析来看，有两大要点，第一是销售，第二是招商，到底是销售好还是招商好，曾一度引起业界的探讨，据中原商业项目策划

3、的经验来看，两者都非常 重要，而深圳和香港做法又各不相同，深圳是先把整个商铺分割成独立的铺位，然后分 别销售出去，这样做的好处是能在较短的时间内回收资金，同时省却以后统一招商和经 营管理的难题，这对开发商是有利的。然而在香港的做法则是：建成的商铺保留商业面积，自行招商和经营管理，获得 的收益长远而稳定，企业资金的稳健度也高。更重要的是，这证明了发展商具有强大自 我的商业配套能力，对提高住宅的生活素质有非常重大的帮助。同时对以后开发的项目 也不存在商业配套的难题，香港发展商基本都是保留商场产权自行招商经营管理的。深 港两地比较中探析那为什么深圳、香港就一关之隔，却有如此之区别呢？至V底深圳的商铺

4、发展商能 不能借鉴香港商铺的营销模式获得长远的租金回报呢？香港商铺的营销模式有什么优点 和可借鉴的呢？从上述深港商铺营销模式的区别可知： 商铺的前期招商和商铺后期的经营管理是 商场销售中投资引导的最关键一环。目前深圳商场的买家多数是投资者，他们自己不经 营，只管收租金。因为大多数经营者开店，都涉及金额庞大的经营成本，如果以购买的 形式取得经营场所，前期投入的金额就更大，风险也就更大，相反以租赁的形式取得经 营场所可以降低风险，同时改变经营场所也更灵活。相反投资者只会考虑自己的资金能 力，无须顾虑过多。因此投资者比经营者更容易下购买决定。但是，最目前关键的问题 就是投资者在招商和开业后必须面对的

5、经营管理问题。只有商家良好的经营才能让投资 者真正轻松地获取租金收入，享受投资带来的回报。深圳近期推出的龙岗世贸中心，较 出色地实现此策略。其引进万佳这一百货零售的品牌入驻，加强了更多品牌的进入和投 资者的信心。商场如果要让投资者相信其经营前景， 不仅仅要告诉客户一个很有前景的商业主 题，同时更要利用招商实现这一商业主题，并以出色的管理，不断的维持并改善商场的 经营，让投资者稳收租金。这样的招商、管理、投资三合一的策略才是商场营销的决胜 之道。所以商铺的营销模式和招商、投资、经营管理密切相关，香港的商业物业经过几 十年的发展，已经相当成熟，发展商经过多轮的筛选和考验，大都实力深厚，且香港的 商

6、铺供应量在香港地皮稀少的情况下保持定量，地段也优越，因而客流稳定，拥有商铺 应有的旺势，因而引进投资者，自主经营才是获得稳定收益的保证；但在深圳，商铺供 应量不断增长，且开发商铺的发展商水平也参差不齐，不一定有经营商业物业的经验和 水平，所以很难保证商铺日后的经营状况和收益回报，因此先售出去收回资金，再进行 后续的招商会较容易接受一些。深圳商铺何去何从深圳商业经过一段时间的发展也日趋成熟，同时也面临挑战，2001年6月1日起正式执行的商品房销售管理办法中限制了 发展商以包租或变相包租的形式销售未 竣工的商品房。这预示了深圳商铺销售进入了全新的阶段；市场也逐渐回归理性，只有 切实根据每个商场特点

7、，寻求并营造合适的、最佳的商业特色，商场才能在新时期内释 放其吸引力。无论是商业区内的商场，还是处于未成型的商业环境下的商场，都需要根 据其自身条件，从经营品种、经营品牌搭配、分区商业经营规划，商场气氛营造、商场 装修、管理、商业推广等角度，营造区别于其他商场的商业特色，并切实从商品服务消 费者、经营商家、投资客户三个层面寻求销售商场发展的新路向，招商租赁和销售才能 取得好的成绩。总体来看，深圳商业物业面临着极大的挑战，如何从香港成功的经验模式中找到适 合自身发展的道路还得慢慢去体会，销售也要逐渐向招商、统一经营的方向转变。因为 商场的形象和发展商的品牌密切相关，即使商铺的销售率达到了100%，也未必代表成功，因为如果商场后续经营不善，会对开发商的品牌造成伤害，如