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文档简介

1、客户管理与客户分客户管理与客户分析析gavin 谭01、客户管理的必要性03、客户分析02、客户分类04、客户分析结果应用concents客户管理的必要性 增长需求 客户流失警报 行业环境变化增长需求行业整体增长趋势；公司内部资源增长趋势；业务做大做强增长需求；客户流失警报老客户不再提货；部分客户转行；产品线不足导致客户流失；老客户提货量逐年减少；行业环境变化中间批发商毛利越来越低；政采平台化；电商的兴起；客户分类 按产品类别分类 客户性质分类 行业属性分类按产品类别分类产品1销售客户排名；产品2销售客户排名；产品3销售客户排名；产品4销售客户排名；客户性质分类行业客户；批发客户（一次批发、二

2、次批发）；行业属性分类银行类；电网系统；军队；政府；大中型企业；客户分析 top50客户分析 客户行业分析top50客户分析 今年前50客户进出排名情况分析：了解进出原因？并对这些客户进行拜访； top 50客户生意结构，我们是否要调整自己的进货比例及主推型号？ top 50客户主要做的行业分析，这些行业是否还有新的生意机会？客户行业分析 主要针对行业客户（或行业用户做的比较多的客户） 根据行业客户属性，推荐相应的产品，包括已经在使用的品类，替换其他品牌的品类； 针对行业客户自身的营业额结构，看看还有没有其他的合作机会（相关周边及衍生产品） 分析客户跟进进货周期及频率，提前供货后收款（占住用户资源）； 开发一些直接行业用户，或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商；客户分析结果应用 产品推荐 加强针对性拜访 咨询客户回访及跟进

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