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文档简介

1、 价 格 策 略逼定技巧1 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯。 我要到碧桂园：买房！形象诉求竞品忠诚度政策推广误区产品劣势不利因素什么是 逼逼 定定 ？恰当的时机，运用直接或间接手段，提出成交要求。逼定前提：1-产品熟悉，卖点清晰。2-专业知识，客户信赖。3-寒暄到位，铺垫充足。占占地地建面建面容积率容积率备注备注产品产品面积（面积（）122122亩亩高层高层1706081706082.342.34商业商业89768976合计合计179584179584

2、价格是怎么定的？ 怎怎 么么 谈谈 价价1-先出诱价，等他还价场景1：均价场景2：起价场景3：特价2-他的价格，你无法接受，问他，你出多少？3-慢慢放价，幅度不能很大，如果不能接受，以退为进，“实在抱歉，今天不能成交了，希望我们能成为朋友”。4-照你的价格走，照我的条件办；照你的条件走，照我的价格办。来中国投资吧？不去，回报周期长！降低关税、向你们贷款好！还是你靠谱。应答技巧1-未搞清楚客户想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。2-列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；3-不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键处的机会；4-记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像

3、专业者，给人的感觉要象专家；5-相互配合，给客户圈定认购范围，一定要给客户一个选择，不要让他选择余地太大。洽谈应该做到1-态度开放而诚实；2-采取正面的态度 不谈从前的交情；3-用词清楚简洁 避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。4-要有想象力 可采用图表、统计或案例说明；5-提供有力的说明依据；6-眼睛要望着发问的人，保持微笑；7-留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。不应该做：（1）猜测；（2）催促客户买楼；（3）如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；（4）遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定要有承受力；（5）自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。陷阱：（1）强迫你作出选择；（2）硬说你讲过某些话；（3）提假设性问题（4）长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。客户备忘：（1）他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求；（2）他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；（3）他们可能对你的公司有成见和错误的见解；（4）他们可能不会很友善 你要设法与他们

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