企业客户营销技巧

1、企业金融客户经理营销技巧企业金融客户经理营销技巧兴业银行股份有限公司2010.8.182客户好象不太满意我的方案?如何打动?我的新客户在哪？我的客户为什么很容易被竞争对手抢走？客户经理的困惑这么多事情,有点乱,我需要先做哪个好呢?3目目 录录 公司客户营销理念公司客户营销理念 公司客户销售技巧公司客户销售技巧客户关系维护和管理客户关系维护和管理4 重要的重要的是我说是我说么么, , 而是你的参与而是你的参与一起喝杯咖啡聊聊5 公司客户营销理念公司客户营销理念 公司客户销售技巧公司客户销售技巧客户关系维护和管理客户关系维护和管理6销售销售营销营销 产品产品商品商品1 12 27v什么是销售什么是

2、销售v什么是营销什么是营销v二者区别二者区别v客户经理角色定位客户经理角色定位:销售经理销售经理产品经理产品经理89诸位，银行要求我们诸位，银行要求我们做什么呢做什么呢？推销产品推销产品展示产品和服务展示产品和服务让客户信任产品让客户信任产品让客户购让客户购买产品买产品客户经理的角色客户经理的角色2 210二二 1 1v商品的价值组合商品的价值组合vp9图图v播放手机影片播放手机影片v补充案例补充案例11121314商业银行营销什么商业银行营销什么2 2 很简单，商业银行营销的就是很简单，商业银行营销的就是金融产品和服务的组合。金融产品和服务的组合。15v72家房客的启示家房客的启示-16 公

3、司客户营销理念公司客户营销理念 公司客户销售技巧公司客户销售技巧客户关系维护和管理客户关系维护和管理17客户关系概述客户关系概述1 12 2客户关系管理与维护的重要性客户关系管理与维护的重要性如何进行客户关系管理及维护如何进行客户关系管理及维护5 5客户关系延伸客户关系延伸6 6客客户关系图谱户关系图谱-影影响响决策决策3 3构建值得托付一生的关构建值得托付一生的关系系-合合作作信赖信赖4 418一、客户关系概述一、客户关系概述1、什么是客户关系、什么是客户关系v客户关系是银行和客户双方达成的愿意相互合作客户关系是银行和客户双方达成的愿意相互合作、互惠互利的一种长久的关系、互惠互利的一种长久的

4、关系2、什么是客户关系管理（、什么是客户关系管理（customer relationship management, crm）是指搜集、管理以及使用信息以便建立积极的客是指搜集、管理以及使用信息以便建立积极的客户关系管理，更好地满足客户需求、提高客户忠户关系管理，更好地满足客户需求、提高客户忠诚度以及增加客户对银行价值的系统工程。诚度以及增加客户对银行价值的系统工程。19二、客户关系管理与维护的重要性二、客户关系管理与维护的重要性1、经验和教训说明、经验和教训说明开发新客户的成本是维护老客户的开发新客户的成本是维护老客户的56倍倍2、对客户而言、对客户而言它是帮助企业实现成本控制和价值提升的工

5、具它是帮助企业实现成本控制和价值提升的工具3、对银行而言、对银行而言它是风控的手段和可持续发展的良方它是风控的手段和可持续发展的良方20v客户的分层客户的分层v客户的内部关系分层客户的内部关系分层v客户关系三境界客户关系三境界vp12三三1 121对客户进行分类的目的和重点：对客户进行分类的目的和重点：1、重点客户，重点营销，集中资源，有的放矢；、重点客户，重点营销，集中资源，有的放矢；2、不同客户，针对需求，阶段性营销，设定目标、不同客户，针对需求，阶段性营销，设定目标，量化与计划，每个阶段均有所突破；，量化与计划，每个阶段均有所突破；3、要有成本意识，进行效率控制，量化成果，有、要有成本意

6、识，进行效率控制，量化成果，有序营销序营销222324 超出期望值服务超出期望值服务 忠诚度忠诚度 附加值服务附加值服务 满意度满意度 基本服务基本服务 无怨言无怨言25v合作合作-企业行为企业行为v信赖信赖信任信任 依赖（企业依赖（企业 个人）个人）v经济基础上的合作经济基础上的合作人格情感上的信赖人格情感上的信赖26合作合作信赖信赖3 3公对公层面：做服务公对公层面：做服务 私对私层面：做朋友私对私层面：做朋友先做人后做事，先卖人品后卖商品先做人后做事，先卖人品后卖商品启示启示：v客户关系也是需要锻炼的，任何一种客户关系都不客户关系也是需要锻炼的，任何一种客户关系都不能固若金汤。能固若金汤

7、。“锻炼不是形式，只有用心，才能得锻炼不是形式，只有用心，才能得到健康到健康”。27五、如何进行客户关系管理及维护五、如何进行客户关系管理及维护1、猎人与农夫的故事、猎人与农夫的故事v首先，我们要有农夫必备的素质首先，我们要有农夫必备的素质v农夫必备的素质有哪些？农夫必备的素质有哪些？28farmerfarmer（农夫）（农夫） 专业专业 职业职业 恒心恒心 毅力毅力 以客户为中心以客户为中心29v农夫有哪些农夫有哪些“庄家庄家”或或“农作物农作物”要耕耘？要耕耘？v首先，我们要建立一个客户信息数据库首先，我们要建立一个客户信息数据库表格中每个信息都有它的作用，例如：角色表格中每个信息都有它的

8、作用，例如：角色客户客户名称名称关键关键人物人物角色角色列别列别标识标识联系联系电话电话联系联系地址地址生日生日。30v建立信息库的目的：建立信息库的目的：v1、跟踪、跟进、补充与完善；、跟踪、跟进、补充与完善；v2、提醒（充分利用短信群发平台）；、提醒（充分利用短信群发平台）；v3、细划表格信息，如客户结算量、已发生合作的、细划表格信息，如客户结算量、已发生合作的业务品种、潜在业务需求、关联企业等，可纵深拓业务品种、潜在业务需求、关联企业等，可纵深拓展，量化绩效考核等。展，量化绩效考核等。31v2、池子里养鱼的故事（客户分类与分工）、池子里养鱼的故事（客户分类与分工）v以客户需求为中心以客户

9、需求为中心v插入三角形插入三角形32v怎样让客户关系延伸怎样让客户关系延伸 1、提升客户满意度、提升客户满意度 遵守对客户的承诺遵守对客户的承诺 使客户的获得大于期望值使客户的获得大于期望值 适时的帮助客户适时的帮助客户六、客户关系延伸2、从容对待客户的不满、从容对待客户的不满 34商业银行如何营销商业银行如何营销3 3建立稳定的互惠互利合作关系建立稳定的互惠互利合作关系 只有永恒的利益，没有永恒的朋友。只有永恒的利益，没有永恒的朋友。35 公司客户营销理念公司客户营销理念 公司客户销售技巧公司客户销售技巧客户关系维护和管理客户关系维护和管理36阳光营销心态的培养阳光营销心态的培养1 1发现客

10、户的技巧发现客户的技巧2 2与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧3 3与客户深入接触的技巧与客户深入接触的技巧4 43737 走向成功的第一步走向成功的第一步决胜未来的法宝决胜未来的法宝客户经理必备素质客户经理必备素质1 12 23 3一、阳光营销心态一、阳光营销心态的培养的培养38v热爱工作热爱工作v树立自信树立自信v极积乐观极积乐观v善于学习善于学习v不悔付出不悔付出39 永远不要把客户的情绪和我们的人格尊严永远不要把客户的情绪和我们的人格尊严联系在一起，这只是份工作罢了。联系在一起，这只是份工作罢了。 40v营销要完成两件事营销要完成两件事 客户资源客户资源+内部资源整合内部资源整合

11、 41v了解信贷政策，行业动态了解信贷政策，行业动态v熟悉本行产品，尚于应用熟悉本行产品，尚于应用v多渠道的收集信息多渠道的收集信息 加入各类社会团队加入各类社会团队 通过各种行业协会通过各种行业协会 参与各种交易会参与各种交易会贸洽会贸洽会 参加高层培训班参加高层培训班42 同辈关系同辈关系母系关系母系关系父辈关系父辈关系校友校友老乡关系老乡关系邻近客户邻近客户过去的同事过去的同事趣味相投者趣味相投者相同社团的人相同社团的人朋友的朋友朋友的朋友43 1 、做好充分的准备、做好充分的准备 了解企业公开信息了解企业公开信息 企业的行业背景企业的行业背景 尽可能多的客户个人信息尽可能多的客户个人信息44 2 首次接触要达到的效果首次接触要达到的效果 让对方感到舒服让对方感到舒服 适时展示你的有趣适时展示你的有趣 建议建议 ： 客户兴趣爱好可以做为谈话的素材客户兴趣爱好可以做为谈话的素材 问及一至两个有深度的行业热点问题问及一至两个有深度的行业热点问题45v经典案例分享：经典案例分享：20分钟到分钟到2小时小时46 带上带上4个层次个层次20个问题个问题 1、这是不是一个机会？、这是不是一个机会？ 正在运作项目的基本情况正在运作项目的基本情况 客户经营情况、财务状况客户经营