复印机销售步骤

1、第一关初访关3-21第二关复访关22-25第三关机器展示关26-31第四关议价缔结关32-37第五关交机收款关38-452过关标准1、仪容仪表礼仪:衣看整洁”仪容端正”名片交换有分寸”举止大方有礼貌。2、士气:不折不挠，见缝插针。3、应对技能：从容应变、得体且具亲和力,善于开发顾客的购买潜力。4、专业知识：商品知识广、精、深。5、作业要领：能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力,携带好完整的具有个性化的销售手册，努力收集到完整的顾客注意事项1、销售工具事先要准备充分。2、着装要职业化。3、谈吐要清晰。4、举止要得体。9模拟顾客环境一、在建工程中的公司、工厂1、工地重地”非请莫入；2、业主

2、不在z不知道；3、我是业主，但不需要。二正常办公时期1、不要打扰我们正常办公；2、没有需要请出去；三、郊区成熟厂区1、保密区域”夕卜人禁入；2、采购不在/行政不在,办公室主任不在。四、顾客续购情况1、老板不在；2、有固定供应商；3、已定好。初访关题库1、新公司装修好,才能决定要不要购买机器z到时再说?答：了解其现在的办公地点及联系方式。这样装修好,一通电话就来配 合”不是很有效率吗？2、新公司要装潢好才能决定要不要购买机器，到时再说吧！答：是的，您考虑的真周到。一件事迟早是要解决的,我建议您快点决 定，这样装潢好,Tfi电话就来配合，不是很有效率吗？3、老板出差，还不能决定。答1 :麻烦您帮我

3、预约一下你们经理,我下次再来拜访。答2 :请问负责人贵姓,分机号码是多少？答3:请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约，并麻 烦您转交我的名片。答4 :看他周边环境是否已添置好了。答5:不在？正好走开，没这么巧吧，难道知道我要来了，躲着我，没 有了 ”小姐开个玩笑。问一下，他（她）怎么称呼？留个电话给我, 改天再预约拜访一下,这样子应该可以了吧？4、震旦来了好几次了，我这里有许多你们的名片。答：A、我是新来的，一直听说您对人非常亲切，今天特意来拜访您一 下。B、我们近期出来一种新机型，听说您这里一直我有意想买,故来向 您推荐一5、老板每天都不在z找不到机会谈?答：每次去都留下名片，

4、让周围的人认识你，让老板知道你的诚意”感 到不好意思，不得不抽时间跟你谈。6、我公司有专门的供应商z现不需要。答1:了解他与供应商关系，机器到期时间，免费上门保养一次，可先 从耗材着手,让其感受到我们周到的服务。答2 :”留张名片,万一机器有问题可以找我司解决,试试看免费的。“答3 :恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。所谓”货比三 家 ”如果您又能找到一家信營更好，又很专业，并能为贵公司省钱 的供应商”相信您绝对不会后悔。7、我们的设备很全”不需要什么了。答1 :那您耗材总需要吧！答2:我知道贵公司的办公设备都已经齐全了，并且非常的好，不过我 知道还有一些耗材之类的产品,贵公司天天都

5、会用得到，我认为,货 比三家，总归不吃亏的,可以把一些纸张报价留给你，作为下次购买 参考，你看怎么样?答3:您好，我来只是想跟您认识一下z因为您现在肯定有服务商与耗 材供应商。我想留张名片给您，以后如果碰到什么问题，可以找我 公司，机器小的故障,我公司可以免费帮您解决,顺便给您留下耗 材报价单，您可以比较一下z这样z您多了一份选择的机会。我们 也多了一份参与竞争的机会，非常感谢，打扰您了，谢谢！答4:请问您这边是用明P种牌子的复E卩机，用了多久了，平时机器使用 情况如何，您这边的耗材有没有专门的供应商，是否能让我们的耗 材做一下竞争呢？8、我们经理不在，需要什么都有他来定，我们无权的。答1 :

6、麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访。答2 : 请问负责人贵姓,分机号码是多少？答3:请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约，并麻 烦您转交我的名片。9、顾客:把资料留下，有事我们找你。答1 : 请把贵司的机型告诉我,我们会留下相应报价。“答2:资料很厚,逐一细看会花费您很多时间，不如这样，您能否告诉 我一些具体需求。例如：.答3:您是需要明防面的资料，您知道办公设备规格品种非常多，列如 复印机、传真机等等,我想知道您目前还有哪些设备需要添置,我 可以为您这边做一下参考”也可为您这边设计一下。10、顾客：我们谢绝推销。答1 : 我们不是推销的，我们提供的是服务。”答2:您们公

7、司业务肯定很忙吧。因为我去过很多公司都因为忙，而很 反感被访。不过，正因为忙，他们在办公设备方面才更愿意与我们 公司合作。11、顾客：我很忙,没空。答：那您什么时候有空,我们约个时间”下次再拜访你。” 12、顾客：我们的预算不够,不买了。”答1 : 那你们的预算是多少？我可以再帮您介绍一款适合你们预算的机器。答2 :就是了解您的预算不够,所以向您推荐这款又经济有实惠的机器。而且还有促销活动，您不妨看看。答3 :本月买二送一 ”买机送机z提升效率一举两得。答4:就是了解公司的预算不多,所以向您推荐这种机器，这种机型经济又实惠,您不妨试试看。13、顾客：震旦的人太多z流动性又太大，是不是公司有问题

8、？答:在浦东投资2亿美建造震旦大楼,这说明我们公司是有很大发展前 途的。在目前我们公司的同仁都经过培训及考察,经后才能以最优 的品质为您服务。14、顾客：你们公司叫修反应时效真的有这幺快吗？答：是的，因为我们公司每个区都有分公司，所以对顾客的叫修应能及 时处理。我们承诺市区2小时到达现场。“15、顾客：我们的机器不用保养也蛮好。答：哪是因为我们以前的服务人员帮你们保养的好，但随着机器的老化 及E卩量的增加，实际上机器已有了隐患，只是暂时还没有反映出来。 机器就像汽车一样,一定要保养才能达到最佳状态。而且万一机器坏 了,领导要找具体负责的人，他们不会为了省一点钱,而影响工作, 实际上你们和我们公

9、司签了保养合同，也是买了一份保险。16、服务不好答：抱歉，以后有我您放心.17、震旦公司我们了解，不过你们的价格真的比市场高出许多！答1 :我今天就是为这事来的,所谓f价,一分货,这次特别给贵公 司送了一份最新的商品信息。答2:我知道，如果我与您换个位子，我也会这么说，大家是为了自己 公司的利益。不过您看，您现在还没有买过我的商品，而我已经这 么努力的来拜访贵公司，哪天贵司买了我司的商品，我会更努力为 您们服务。答3 :品牌不一样,一分钱f 货您在商场买衣服，为什么有高中 低档之分，高档的衣服面料好，样式新，耐穿，低档面料差，样式 不太好、不耐穿，我们的产品就象那高档衣服、您买的放心，用的 称

10、心。答4 :这只是你们对我们震旦初步的认识，因为OA设备的价格可在很 多地方询问价格，所以我们公司的价格是和市场相差无几的，价格 高了在竞争中就没与优势了。答5 :真的吗，还有比我们公司东西更便宜的？您能告诉我哪些产品贵, 贵多少吗？我肯定会帮你找出差异点。答6:不会啊，您是指震旦家具吧,我们是另外一个部门,是做办公设 备的,价格和市场是同步的,我们有精良的服务价格还是比较适中 的。答7:老板，掌握先机就是掌握胜利。它提高你的工作效率，无形中帮 您省了钱。答8 :我们从没有说我们公司的商品便宜，但是老板f 钱货 z 奔驰很贵，可是愿意开奔驰的人还是不少,为什么呢？那是因为品 质的因素吧！举一反

11、十:价格高，但是这台机器的XX功能可以为您节省XX倍的时间, 这些时间折换成员工薪资，一个月下来可以省XX元，X月就 可以回本了，您说，贵得是不是很值得呢！举一反十：是！是！是！因为我们机器是特殊光学构造,而且是原装进 口，现在人民币升值，不然会更贵的，老板，这个时候买这种 机器最划算。举一反十：没错！价格是高一点，但是机器性能稳定更重要，便宜的机器买来，可能会常出问题，维修、保养费力又旷时，并且影响 您员工的工作情绪，这样划算吗？举一反十：耗材费,是因为我们要求品质的关系，我们的机器曾经得过 两次品管的最高荣誉奖一戴明奖一可见我们的品质之好。好品 质的OA办公机器无形中可以增加您公司的形象及

12、办公效率, 一举数得何乐不为?18、本单位姓名、电话不对外！（态度强硬）答：不会吧！我看上去不像坏人吧！或许您是不是怕今后会一直答电话 打扰您。19、再不走，叫保安了。答:给我一分钟，我马上消失。但希望下次来访时，您会微笑着接待我。20、总公司才有权，我们无法作决定。答1 :先请对方说出他们喜欢的机器型式、性能等需求，再请对方告知 我们对方总公司负责人的姓名以及联络方式等。答2:那您可以告诉我您的具体需求吗？并请教总公司的负责人及联系电话。21、我们一向买某某牌机器z从不考虑其他品牌。答1 :所谓货比三家不吃弓，多一家品牌，您会多一份选择。难道这 样不好吗?答2:如果您不介意的话z我可以做一份

13、建议书给您，比较一下各款机 器性能，等您挑选到合适的型号，再定好吗？22、我们公司不要你们公司的产品？答：我今天来不是来推销我公司的商品的,而是来给您一些信息，让您 了解您现在使用一些机器、物品的情况，将来万一您使用的物品出现问题，你自己也可以当场解决。23、我对你们公司早有耳闻”现有其他公司保养;以后再谈吧！还有4个 月到期。答：好的，如果目前机器临时问题，可先请我们的技术人员过来免费保养一下，感受一下我们的服务，再决定签约。24、状况：我们老板在开会，你下次再来吧！应对：我：那，请问会议何时结束？客：大概下午四点。我：哦”您老板真忙,这是我的名片,请您转交您老板吧。客：好的。我：能请教你一

14、张名片吗？方便联系嘛！改天可给您带点最新的产品 资料。25、旧复印机还可以用z暂时不想添置机器。答：旧的复E卩机效果并不是很好,这两个月有促销,买复印机的顾客可获赠品,如理光数码相机或精美手表，如果有预算，现在买很合算的。26、老板明明有购机需要，但就是不愿意表示，怎么办?12答：请老板看看展示,售前服务做到位,再提购机之事,说不定会打动 顾客。27、顾客对你销售的产品有怀疑。答：可详细介绍我公司的规模，实力，再介绍多家购买我公司产品的知 名公司。28、遇到从不购买我公司耗材的顾客时。答：平时保养时要多与经办人沟通，处理好与经办人的关系，先推荐一 些我公司有竞争力的产品,使顾客了解我们公司,再

15、增加其购买力。29、怎么又是震旦的，你们公司已经来过很多人了。答1 :那小姐，我想我这个人你肯定是没见过吧！（我想您对我这个人的 印象肯定还是不深吧！）答2:来了很多人？几个？十个？二十个？还是更多？没有了 z小姐， 以前我们的同仁可能是有拜访这边，但是现在这边是由我负责。（递 上名片”报上姓名）答3:噢！是吗？这说明您的公司非常有吸引力,否则怎么会有那么多 的同仁来。这个辖区现在是我负责,这次来是想留张名片给您。如 果以后您设备与耗材方面有什么问题可以找我公司，我公司就在您 附近，保证随叫随到。好，打扰您了,下次我来一定跟您预约,非 常感谢您的配合,再见。答4:是这样，我刚被派往这一辖区工作

16、，今天能认识您，感到非常荣 幸。希望您能给我一个机会。答5 :不会吧！是谁偷跑我的辖区？30、你怎么又来了？答：今天刚好在帮旁边的顾客做方案，顺便过来看看你，有什么地方可 以为你效劳的。31、该如何收受顾客的名片？要如何回礼？答：动作一先递上自己的名片将自己的全名全部念出，请对方指教。动作二称呼对方姓氏与头衔，不可直呼对方姓名，那是非常不礼貌的。动作三向对方一鞠躬,然后说：今天很高兴认识你”日后有机会合作，请您 多多指教。举一反十:多注意你的手指甲，看看是否不洁？最好两天修一次，不然, 在递名片时就十分难为情了。举一反十：多多散发你的名片，上至公司的老板，下至公司的小妹都 是散发的对象，这个动

17、作可以收到不错的成效,因为公司的小 妹、秘书平时不是很受到公司的重视，若营业同仁能注意到她 们,日后公司需购买产品时,她们第一个想到的人就是你。32、上班时间不接受拜访!答：说抱歉之后,告退！将信件、型录等资料寄给总务或BOSS参考。举一反十：I既然已经来了 ,请给我3分钟的时间z让我们做个朋友，顺 便让您了解一下最新的信息，或是麻烦您给我负责人的姓名、 电话，让我有和贵公司老板学习的机会,这是我的名片麻烦转 交给负责人,谢谢U33、你们服务太差z我发誓不买你们公司的产品了 ！答：非常抱歉,为您带来这么多困扰，您能告诉我是哪位服务人员为您 服务,及服务的情形吗?谢谢您赐教以及请再给我们一次机会

18、,您也 知道我们公司最重视服务但是人员很多难免有少数一、二位良莠不 齐,我们只好透过售后服务拜访来改善。举一反十：那以往一定给您们增加了很多不便与麻烦，可否告诉我以前 我们服务方面有哪些地方令您不满意,可以做为我们日后努力 改善的方针。不过，今后这个辖区由我负责，我一定令您满意,只是希望您能给我一个机会。举一反十：首先，针对您觉得本公司服务方面配合不周到之处,在此说 声抱歉。但本公司所强调及坚持的是I顾客满意服务第一 方面觉得有不满意之处,欢迎您向我提出有待改善之处,我回 去一定代为转答,全力与贵公司配合,谢谢!举一反十：出先找出抱怨的真正原因，道歉之后先行离开,之后,全力将抱怨处理完善,切忌

19、不可马上谈及销售机器之 事,过些时间让顾客认可你之后再谈其它。举一反十：老板对不起，让您这样生气并且造成您的困扰，不知道我们 的服务那方面令您不满意”请您告诉我,绝对帮您解决。了解抱怨状况一表现服务的诚意-确实解决问题一有抱怨即是有商机34、某牌的服务站就在楼下，买下他们的产品方便又便宜。答1:买好的品质比距离近”总比一天到晚需要叫修来得好。答2:这点听起来是挺有吸引力的,不过现在除了买商品,服务是最重 要的，我想楼下的公司也要出去作服务，平时服务人员也不会再公 司,万一您需要时，也不一定及时。我们公司在上海有近30家分 公司,服务人员有60-70位，叫修的时效能确保2个工作小时，且 是专人负

20、责。您可以比较一下。举一反十：这点倒是别人无法比的。如果有幸我们有机会提供您参与服 务这正是我们表现的机会，您保证可以随叫随到，距离不一样 但我们可以提供效率更可好的服务。举一反十：勤跑、表演，展示永不放弃的决心。举一反十：老板您说得不错,一般家电产品距离近、月艮务的品质一定会 比较好，但是复印机、传真机维修人员均是外勤，虽然在楼下, 但人都是在外面,时效不一定好，须看公司制度及服务热忱, 我们公司这方面绝对可以符合您的需求；至于价格方面，只要您认为我们的机器您满意,它的品质一定给予优惠。举一反十：目前顾客在选择产品时,都会注意到产品的品质、功能及公 司品牌、信用及风评等等因素,般经销商所买的

21、产品较杂, 品质有待考证。35、小公司只有两、三人，不用买机器了 ！答1 :虽然贵公司使用量不大，但为了复印几张资料，每天要外出，即浪费时间，又多花费用，长期下来，肯定不划算。我现在有几个方 案,想与您公司负责人商量,即可省钱，又提供方便。答2 :虽然目前贵公司使用量不大，但为了 COPY几张资料，每天来来往往到外面印,不但费用高,而且浪费许多办公时间，贵公司所请的工读生，每月所要支付的费用要1200元以上z长期下来很不划 算,年就可以买一台PPC的机器了 z加上目前本公司正在举办优惠活动，价格相当的低廉,且有赠品，现在购买是最好的时机。举一反十：就是因为人少,更需要注重工作效率，才须要设备的

22、投资。举一反十：虽然现在人少，但以后公司业务一定会增加，即早投资可以使工作的品质提早提升境界，加速您公司业务量的提升，基于 以上各种原因，我建议您使用我们公司的XXX品牌的机器，最 能符合您的需求。举一反十：虽然人少，COPY量也不大，但现在复印机彳艮便宜，您买机 器,5年内以包张方式不但可有效控制量用也省得外面COPY 的麻烦。举一反十：老板，因为公司人员精简，相对人员、时间更重要，设备可 以提升工作效率”才能符合公司未来成长。36、我们印量只有300-500张z到外面印即可。答：在这个分秒必争的工商社会,时间就是金钱,通常您只计算到印一 张资料需要一元,却忽略了昂贵的人力资源，况且在外面印

23、的品质经常很差z影响公司名誉,其实只要多做一笔生意机器都可以买好几台了。举_反十：自己拥有机器可能刚开始要做些投资”但往后的方便性、品 质及安全方面的效益,应可发挥更好的效率，现在的PPC使用 者E卩量都是愈来愈大,买了您一定不会后悔。举一反十：虽然量不多，但每天都要拨出一、二个人到外面去影印,这 之间所造成的人力资源浪费实在很大。今天花少许的购机费用 却可以提高5-7年的使用方便,这实在很方便、很划算。37、印量小，买中古机即可z不需要新机，不然，拿到外面印也可以啊!答：XX老板，您看这些照片都是跟您同行的公司，他们都购买了我们的产品，他们确实提高了工作效率，省钱又方便，您是这个行业的龙头,

24、 就请您购买我们的产品”准没错!举一反十：如果您坚持买中古机，我们公司也有一些中古机可以介绍给你 38、印量不大，用传真机影E卩即可。答：用传真机印有以下几个缺点:第一、无法持久保存。第二、成本较高。第三、无法对实物COPY。第四、浪费人力。第五、效果差。第六、如果想要长期保存”必须外出COPY。第七、对FAX较易造成损坏。所以,还是请您考虑买我们的机器,好吗？ 39、机器有了不需要!答1 : 请问是什么机型，什么配置？答2:刚买好的机器操作方面有没有问题？我留下名片，有问题也可打16电话给我,我们是就近服务,每天都穿插再您们公司周围。答3:让服务完善的保养人员帮您服务,换人做做看也不错啊！或

25、是您 有协力厂商,可否帮我介绍一下,谢谢！答4 :夸赞对方买的机器，顺便探问机器价格,连称对方实在会买东西。 而后转推其它商品，如考勤系统、传真机等产品,继而请顾客介绍 他的朋友成为我们的顾客。答5:哦！对不起，我们来晚了，请问一下,厂商何时会来交机呢?我 们对机器的介绍方式，您是否满意？如果满意，您是否可能选择我 们的机器呢？举一反十：留下最新的产品资料，并留下好印象，同时了解同行机器攻 占市场成功的原因，以便做下次销售的参考。举一反十：没错,掰口道贵公司都己使用了 OA商品”但今天来最主要 的目的是提供最新的、最好的商品信息，并不是来推销商品的。举一反十：这种东西真得用不到吗？真得不需要吗

26、？以贵公司的规模以 及老板您精打细算的敏锐头脑,我想,老板您不是需要，而是 您不了解此商品对您工作的效益。举一反十：那是因为之前没有这种多功能又好用的商品可用,所以没有 这个需求，现在有了这种商品正可以发现您潜在需要。举一反十：就是因为您已经购买了才要向您推荐我们公司的产品，让您 有一个比较的机会，多一种选择不是很好吗？举一反十：公室效率要从办公室自动化做起，我还来不及提供您新产品 的信息，你便有了行动，真是高明。40、你们公司的服务费太高了 ！答：目前事务机器以及许多行业是走向高品质的完善服务，只要顾客叫 修,2小时之内服务人员一定会到z 一分钱，一分货贵公司如果购 买我们公司的产品一定不会

27、后悔。41、你们东西太贵了，等新产品普及了再买比较合算！答：老板，掌握先机就是掌握胜利,以前,一支行动电话几万元,很 贵！但是，他利用这电话切确掌握海关出货时机，净赚多少？好 几百万元呢！举一反十：老板，利用传真机来下订单z巳纸黑字，可以使口头订约临 时又反悔的事情减到最低程度,让传真机为您做最好的证据服 务。举一反十：老板，公司可以给您优惠价格,这样既可解决经费的问题, 又可以用到新产品，一举两得你觉得如何？举一反十：复印机要降价很难，他是一种包含电子、光学、机器，化学 多功能的高科技产品，每天要使用又需要人保养，成本本来就 很高,要降价很难啦！42、顾客正在谈生意，看到我们前去拜访，问我们

28、:什么事？，这时该如何因应才不会使顾客产生不好的印象？答：你可以大方地说:老板,来拜访您11他可能会不太耐烦地说:什么事？你可以说：我做复印机生意的。千万别被他的不奈表情或脸色吓到，明确地表达您的意图,大方地递上你的 名片,客气地说:老板,您忙”不打扰了，改天再来拜访您 即可告退。举一反十：你的事情比较重要，没什么事，来向老板请教一些事情，交 个朋友而已,年轻人刚毕业，来向您学习一些商场的行销方法。（但如果,遇到老板正在骂小孩或夫妻正在吵架，就该识相一 点赶快走。）43、顾客抱怨其它关系企业产品不好时，该如何自清并导正他的观念? 答：这时的确是要费许多的舌去说明对方，但这个工作是一定要做的,你

29、可以这样说：I我们公司产品品牌代理的方式采多牌代理方式，关系 1S企业产品不好”我们也有责任”因为,让顾客满意是我们的主目标。 之后，再听他吐吐苦水，他可能会对价格满意，或对售后服务有意见, 尽量替他想办法”他会感激在心,进而对公司的印象也会有所扭转; 再不就请顾客直接找原购买直线单位的营业同仁,请他负责解决。举一反十：借着为顾客做额外服务的同时,可以建立良好的顾客关系, 组成自己的人际网络，多几个这种顾客型的朋友，在日后的行 销路上会走得更）11页。举一反十：即便不替关系企业做服务，也不要互相残害”以免碰坏外界 对震旦集团的E卩象，所谓:本是同根生,相煎何太急!即是 这个道理。44、机器虽然

30、常故障，但是有专门人员维修保养,所以不须更换。答：机器故障所花费的成本高，又浪费人力，为何不提早换机以提高员 工工作效率，您的运气很好，现在我们正推出新产品，免费试机，您 是我们最佳的试用者，欢迎试用。45、公司合伙人都不在z要等到合伙人到齐之后才能决定!答：请问何时大家才会聚在一起，或是我向各伙人一绍也可以，以 免一件小案子,浪费大家太多的时间。46、新公司要装璜好才能决定要不要购买机器,到时再说吧！答：是的，您考虑的真周到。一件事迟早是要解决的,我建议您快点决 定,这样装璜好，一通电话就来配合,不是很有效率吗?47、公司最讨厌天天来z每天来反而没有机会!答：对不起!我的辖区就在这儿，所以常

31、来拜访您，不一定要谈生意， 大家做个朋友也可以不是吗？48、小同行服务好又亲切，配合也不错，你们能吗?答：震旦行连获十年金字招牌,又是股票上市公司,请问？这样倍受市 场肯定的公司，你能不选吗？49、租机还有两年，两年之后再说吧!答：老板两年后再换机你的损失更大，何不现在解约,价格方面我们好 商量。50、耗材保证滚筒30万张”你可以吗？答1 :羊毛出在羊身上，成本是一样的,这只是碍眼法的行销方式” 他把成本移算到其它耗材上如此而已,所以要分析总成本才正确。答2 :以RICOH的机器来说，只要正常保养、耗材正常寿命下您的要求 绝对没有问题。51、对不起!老板有朋友要送他机器,现在不考虑买。答：那最

32、好,我免费为您检察一下。给您良心上的建议，机器使用上故 障率越低,效率越高,如果机器需要换大量耗材,那倒不如换新机。举一反十:让顾客觉得你很难过、失望，但是随时与顾客保持联络,有 一天你还是会等到的。52、我再考虑看看！答：做个超级耐心SALES z成功在望,所以你可以这样说:好的”老 板，不知您明天有空吗？我明天来为您做个机器介绍，因为，我跟您 一样，买东西一定要先看过商品,不然，不会轻易决定，您说是吗？举一反十:转换话题,换一种方式去说服顾客，你可以这引导他老板, 我看您就不必再考虑了,依我多年的事务机器经验,如果您买 了我们的机器，一定能为贵公司在五年内省下五万元,相信我, 您就不用再考

33、虑了53、同行营业人员捷足先登，对方正在跟顾客谈机器，该如何处理才能 CASE不致于LOSS ?答：先和经办人打招呼，并在外面等待千万不能离开现场。54、已经拜访过了 ,不用再做介绍了。答：老板，也许已经有人向您介绍过商品了，但或许还不是很详细”您给我一分钟,我就给您全新的OA新知。55、旧机估价不易”销售人员与顾客如何取得共识？答：老板，您知道PPC是您生财的器具，用久了，残值一定减少z但这 过程中为您带来的应用效益，一定比您所付出的成本还大。56、工厂门口警卫不肯放行z怎么办？答1 :以到某某部门送资料为借口，或了解经办电话联系好再次拜访。答2:我已和贵公司采购联系过了，他让我今天带资料过

34、来,商谈购机 之事,请您让我进去！谢谢！57、再不走，叫保安了。答：给我一分钟,我马上消失。但希望下次来访时”您会微笑着接待我58、工厂门口警卫不肯放行z不然，就是内有恶犬，让人心惊胆跳，怎么 办？答：先找到工业区的名册，访问前一天先打电话给该公司，从总机处试 看了解他们总务或管理部门主事者的姓名，第二天去拜访就有被放行 的机会。举一反十：以赠送月刊名义的方式也可以试试看。举一反十：以电话进行初步访谈的方式也不错!举一反十：多多利用前辈资料，不要常从零开始，要做巨人头上的小 侏儒” ”水牛头上的乌鸦”多利用公司现有资源，这才是一种长 远的经营方式。21过关标准2.1. 闯关同仁服装仪容以携带职

35、业装为准 销售工具：销售资料夹（关键要有特色）/计算器/型录/个人公事包/同行资料/机型比较表等3. 复访关过关要求:1 ）震旦及OA简介及向震旦购买的效益2）商品知识及产品特色介绍3）各品牌机差异及性能价格比分析4）引导顾客,切记勿被顾客引导5）应付顾客的拒绝,解决顾客的观念问题6）定要引导顾客看展示,顺利进入下一关28向震旦购机的效益（至少说出5条以上）1. 震旦提供的是最专业的服务，品质好，时效又快，市区2-4小时，郊区 4-8小时准时为您排除故障。2. 在上海，震旦是理光品牌的一级代理，机器的品质好，是理光的原厂机 器；3. 震旦的信營好，每年上海地区复E卩机销量1500台，是OA直销

36、行业中 最大的企业；4. 我们实行的是最近服务,让您安心的操作,解除您的后顾之忧；5. 我们只做单一的品牌，有充足的耗材零件库存，这样就可以保证后续的 充足的货源；6我们有完善的培训体系，可以让每位服务人员做到更专业，亲切；7. 我们有严格的服务监督管理确保顾客得到合理的服务权益；8. 我们公司对顾客的承诺是做到服务不停机；9. 专业、亲切、有形、有心是我们的服务宗旨。复访关题库1、请问你,我为什么要买你公司的机器？回答要点：述求公司,服务，品牌等方面的差异化,突出服务特色。2、你的机器与Sharp AR-275有什么区别吗？回答要点：机型比较中突出重点,抓住网络打E卩功能等方面。3、Shar

37、p公司就在我楼上，我想买他们的了，因为他们服务比你近？回答要点：述求RICOH品牌的优势及差异化,（近）不一定就是（好）。4、我以前用过Canon的机器，服务也不错，我公司还是想用Canon的 复印机？回答要点：比较Canon与RICOH之区别，优点及缺点都要讲。5、经办人对PPC行业不了解，需详细介绍?回答要点：销售资料夹的运用及述求服务,并主动提问印量,预算等方 面的问题，给顾客一种极其专业的感觉。6、顾客印量很大但预算很少”该如何应对?回答要点：先分析，如无机型可适应,应强烈推荐租机。7、顾客所询问之同等机型价格比我们低？回答要点：述求差异化及推动TG。8、顾客原用模拟机，但印量小，无添

38、购数码机之意向？回答要点:述求模拟与数码差异,突出数码机可为其公司所带来之效果。第三关机器展示关过关标准1）仪表整洁大方，礼仪得体，具专业水准 2） 士气高昂，有必胜信念3 ）展示流程合理有序，符合逻辑，突出重点（参考以下AF1022范例）机器概况:品牌型号,产地,E卩速,配置，供纸系统等特色设计:超大触屏,6G硬盘等复E卩效果：600DPI, 256级灰阶z 5种复E卩模式,超微碳粉等稳定性:倒C形超短纸路，无堆養双面等生产力：极快预热/首印,双面复E卩不减速，最大供纸3100张,文件伺服器等扩充性:可加装传真”打印组件数码功能：电子分页,合并复印等环保理念:无臭氧，静音,碳粉循环,可回收材

39、料4 ）熟悉机器主要规格功能,配合演示稿或辅助资料熟练表演，并能阐述对顾客的效益5 ）表演中能自如应对提问或专项演示要求,并专业的引导顾客走向成交机器展示关题库（AF1022，供参考）问题：1AFICO 1022平均每月印量为多少？最大印量为多少？2AFICO 1022 PM周期为多少？3AFICO 1022传真组件扫描速度？4中央处理器?内存？打印语言?5 . 产地？6扫描速度?7加装订器需使用何种选购件？8 碳粉可用多少张？鼓的寿命为几张？9. 硬盘存储容量？10 .首页速度？11.文件伺服器多大？12 预热多少时间？13 .用户代码多少个？最大多少个？14.单机最大做到几合一？15 整机

40、寿命多久？16 是否可以双面传真?双面打E卩?17 .标准纸张容量？18 最大纸张容量？19. 几种分页方式？20. 传真速度多少？29答案：1 .5000/月;20000/月2 12000030.8秒4 200MHZ; 96MB; PCL5E/6RPCS5日本静冈6 .42张/分钟7.装订机与搭桥单元81.1万张；6万张99000页/3000个档案104.9秒 1.6G1215秒13 . 100个；最大500个14 .八合一155年/120万16 .可以；可以171100页183100页193种20 33.6K; G3; 3 秒48机器展示关题库（DI254供参考）1、“CS代表什么?代表C

41、ustomer Satisfaction（顾客满意）2、CS数码技术理念包括（高质量打印X （高生产力X （友好用户界面1（高度可靠X （网络连接 （环保设计）o3、DI251标准纸张容量（751）,最大供纸量（3751几最多（5 ）路供纸（不包括旁送）o4、AF-9可放（70 ）张原稿z AFR-17可放（50 ）张原稿。5、排纸处理器有（FN-109 X （ FN-110 （ FN-504 ）三种。a.FN-109可对（50张/套）以下副本进行（角装订X （两点装订）及（打孔（两孔）；b. FN-110可对（30张/套）以下副本进行（角装订）；c. FN-504可对（50张/套）以下副本进

42、行（角装订）和（打孔（两孔）, （5 ）个打印输出格。6、打印控制器（pi3502 ）使用一个（100mlt2 ）的高速（power PC 603e ） 处理器,内存（16MB人最大（144MB ）,打印机语言（pcl5e/pcl6 ） z 驱动程序（windows95/98/ZK/NT 7、加装（扫描/PS升级组件）,需将打印内存升级到（64MB ）以上，支持（PS3 ）打印机语言。&简述高质量打印。对原稿大扫描以及复印输出，DI251均以600dpi的高分辨率进行，精确还原纤细的文本,结合照片模式256级灰度输出,半色调的精彩照片的复制更加柔和逼真。特点:a. 独有的MTHG （高级微粒碳

43、粉）显影系统）；b. 图像稳定系统使高质量的图像质量得以保证；c. 三种图像模式保证各种原稿类型能精确复制。9、高生产力a. 排纸处理器的纸张缓冲系统；b. 无堆叠双面复E卩;c. 电子分页，标准复印内存为32MB ,能记忆最多达120页。10、友好用户界面特点a. 大屏幕接触显示屏；b. 简单的卡纸恢复；c. 方便开关的握把式把手；d. 多用途万能纸盒；e. 先进的数码功能z包括（十字分页X （ 90度图像旋转）、（二合一、 四合一 X （内存调用 （分离扫描X （小册子制作）、（图像重复X （分 发号打E卩 （ X/Y缩放X第四关议价缔结关过关标准1 见面要含蓄、微笑、礼貌,要记笔记、准备

44、好佐证资料；2 .报价、议价标准:1 ）报价要快,要有信心；对市场平均价一定要了解；2）报价要准；3）报价要有尾数；4）降价要慢；5）降价要有理由；6 ）降价不得超过三次。（要举证）3 .缔结标准:1）敢于关门，善于关门；2）签约时不要喜形于色；3）对力所不能及的要求决不作承诺；4 ）合同填写时不能随意加减或更改条款；5 ）签约时要有收定金的动作，特别对一些大案子，则必须收30%的定 金；6）签约后应速离开；基本场景设置:（有助于大家操练）场景一：到顾客现场时,发觉是多家供应商同时被约见。场景二：顾客有约供应商,E巧我们也去了,顾客误以为我们是他所约的那家,交谈之中我们感觉并非是顾客所约。场景

45、三：顾客只限于与你在电话上交谈价格,拒绝面议。场景四：公司目前办公设备无,环境不大，办公人员少，但顾客要求选的商品过好，且对价格又不太重视,该如何应对？场景五：A公司原已口头答应价格没问题，近期就会定机器；但事后销售人员连续拜访了三、四次,案子都无进展，经办人的回答基本上是暂缓采购。场景六：B集团要买一台AF1035双面配套，销售员经过多次请示后,价格降为50000元，这时突然冒出一家公司报价就比我们低3000 元,由于在谈价时,已把价格限死，讲明不可能再降,该怎么办？场景七：FT4615复印机11500元合同已签、定金不收z定好交、验完货后清款；但在交机前,顾客来电话称:某公司给他9650元

46、，他要求重新议价,再决定是否购买。场景八：议价时,顾客暗示要佣金怎么办？如机器是以2万元成交z公司只赚1千元;而顾客要求开票2.5 万元，怎么办？场景九：C公司决定近几天要购一台AF1045复印机，价格谈妥，但再去 跟催顾客时,发现顾客处新摆放了一台旧机，同时告之预算没有, 怎么办？场景十：总经理秘书是主要经办人，且有朋友也卖复印机,所以迟迟不能 缔结，这种情况怎么处理既不得罪人又能得到案子？报价.议价.缔结关题库1. 我们机器已经定了，你们的机器太贵！答:贵公司机器已经使用了吗？合约签了吗？不妨我们先拖一台新机过 来给贵公司试用,看看是否真的很“贵。2. 机器可以买你的”但我必须试用半年!答

47、：我想贵公司一定是经过反复考虑后才决定让我们为您服务的,目前 市场上硬件产品价格透明度很高，利润相对较低,对我们来讲只是 希望能够为您提供更好的服务，至于机器的试用问题，我想您肯定 是相信我们才决定让我们为您服务的，所以我彳门以这么便宜的价格 卖机器给贵公司,就是希望您货到付款。3. 你们的机器比别家贵很多，我们不考虑你们了 !答：不会吧！我知道目前市场秩序相对混乱,有很多同业告诉我,他们 遇到竞争时一般会把机器里面的鼓、上下热覘等耗材换成旧的或者 国产的,这样您看是不是有偏差？希望您能综合考虑一下再决定。4、你先把报价放这儿,到时我们再跟你联系答：这时最好先不要报价,因一报价，顾客就掌握了主

48、动权,报价高,容易漏失case z报价低z不但影响利润奖金,又有可能丢失进一步 议价的空间，所以应让顾客知道这款机型价格近期内可能会有变动, 待留到购买时再报价。5、你们公司价格太贵”上淇他公司高答：1 ）首先告诉顾客我公司为大公司，秉承正派经营的理念，卖出去 的商品有绝对的质量保证,复印机内部常用耗材都有保证张数, 使用不到折价赔偿,而这些小公司则不一定做得到。2 ）这时还应把公司的服务公约、表单流程及对顾客的保障展示给 顾客，保证其买的放心。6、谈判时z已把机器价格限死，但顾客又找到1家供应商，价格比 我公司低答：应尽快跟顾客解释,为了规范市场,理光公司对市场上的机器都 有最低价限制,正因

49、为我们公司为大公司，坚持的又是正派经营, 所以我公司从不采用此类恶性竞争，而坚持以更好的服务及保障 来回报顾客。但既然顾客接洽至!J比我公司低的价格,我公司也不 会让顾客吃亏,可以以其他方面补偿顾客,如延长保养合约,赠 送复印机,计算器等。7、顾客觉得租用二手机便宜,而不愿买机器答:应旁敲侧击，跟顾客大力宣扬二手机可能给顾客带来的潜在影响, 如复印品质差给顾客看到影响贵公司形象,故障率高影响作业流程 等第五关交机收款关过关标准1、仪容仪表礼仪:衣着整洁，仪容端正，举止大方，热晦有礼貌。2、士气:斗志高昂z百折不挠。3、应对技能:反应快,进退从容,随机应变z应对得体且具亲和力。4、专业知识：应知

50、应会，运用熟练z触类旁通”成竹在胸。5、作业要领:通晓流程，作业规范。6、票据知识：具各种票据辨识能力及银行出纳规定。注意事项5、销售工具事先要准备充分。6、看装要职业化。7、谈吐要清晰。8、举止要得体。交机收款关题库1、因为你们未按照合约规定,准时把货交齐，所以我公司要等到你们把设 备全部安装调试完毕后，再付款给你们。答：首先向顾客说明缺货的原因，并对给顾客带来的不便致以歉意,然后 向顾客说明为了不影响到对方的正常工作，我们特意准备了一台备用 机免费提供给他们使用,等货物一到,第一个为他们安装到位,等顾 客态度有所缓和时，再提出收款或先收取一部分货款的要求。2、先不要交货，因为有朋友介绍别家

51、公司一样的机器，比你们的便宜很多z 让我们再考虑一下。答:首先要明确是否真有其事，最好要看到同行的报价单,了解差距有多 少，差别在哪里，再作诉求。如果是一样的东西确有低价存在，可 向顾客诉求向震旦购买的效益，顾客如果一味要求价格的话，在我们 能承受的条件下，适当以赠送服务或供应品等作为让步，最后还可以 出示购销合同说明有约在先。3、你们为什么不把理光公司的保修卡给我们呢？答：因为贵公司正是肯定我们的服务，才和我们签约,售后服务是由我们 震旦来承担，我们已经为贵公司准备了我们公司的保修卡，请你过目。4、为什么主机是日本生产的而送稿器是中国生产的这样会不会不好用？ 答：请您放心,因为理光公司已把这

52、型送稿器的生产流水线放到中国深圳的工厂”整个生产工艺流程及品管都是严格把关,目前理光公司出 品的这型送稿器全部都是在中国生产的,质量完全有保证，另外，我 要告诉您,同样的机器，我已售出几十台，到目前为止还未听到顾客 对此有不好的反应。5、我不用你们开增值税发票或不要发票，你们在价格上是否可以再便宜一点？答：对不起！我们公司对发票的管理非常重视，您在我们公司购买商品， 不管您要不要发票，我们这里都会出货开票，我们付税都是一样的, 另外，把发票提供给您，对贵公司本身也是一种售后的保障，您说是 吗？6、你们这台机器是18700元，我们原先那台旧机器估给你们是1500元, 你们是否直接把发票开成17200元，那我们就不用出具发票和收