店铺诊断与业绩提升

1、店铺诊断与业绩提升培训师：孙 宝 泉emai:sbq2007671264#ff66ff 店铺诊断与业绩提升督导的角色认知市场高级督导能力模型1.学习、沟通、协调能力2.市场分析能力3.店铺诊断与分析能力4.订货、陈列、库存、促销能力5.门店人员培训的教练能力提升门店业绩发现“木桶”的短板正常的良性运营培育门店管理技能建立良好的复制模式终端店铺的诊断能给我们带来什么 数据是温度计!望.闻.问.切.-。店铺外因进行“诊断”店铺外因诊断“望” 观察在路上，观察这个城市的商铺规模怎样？在路上，观察这个城市的运输工具怎样？在路上，观察这个城市的人群穿着怎样？ 在店铺周围，观察这个区域的商圈怎样？在店铺周

2、围，观察同行业品牌、装修、价格、促销怎样？在店铺周围，观察消费群和主要目标客群怎样？在店铺周围，我们要观察各品牌人员管理的状态怎样？店铺外因诊断“望” 观察这个城市的主商圈、次商圈情况；当地目标客户群的消费习惯；畅销的潮流商品情况；人们衣、食、住、行的喜好；城市的楼价、地价、店租等等。店铺外因诊断“闻、听” 观察全面了解该店铺的所有外在的市场和商圈情况后，再去系统了解店铺内在的情况通过温度计去考量。店铺外因诊断“问” 观察店铺的商品库存量怎样？店铺的周、日商品销售量怎样？店铺的动线、磁点、陈列怎样？店铺内的管理情况怎样？人员的心态想法怎样的？店铺外因诊断“切” 亲自了解最好的市场，也有最不好的

3、生意；最不好市场，也有相对好的生意。剖析本质店铺内在诊断方法业 绩 差 的 原 因货品不好陈列不好促销不好服务不好客流不好二看看店的服务流程三看员工对客人的态度四看收银的工作状态五看服务项目和价格体系七看产品及其摆放要懂得看看店的形象布局听员工怎样看管理人员听员工怎样看老板用人听员工怎样看吃住听员工怎样看顾客听员工怎样看工资待遇听员工怎样评价店内现象听顾客怎样评价店要懂得听查店内各工作的落实情况查店内服务流程及项目情况查店内员工情绪情况查店内利益分配情况查店内顾客管理情况查员工技术水平查管理人员的工作日志要懂得查什么是老板最想解决的什么是店内最需解决的什么是店内最难解决的什么是店内短时间解决的

4、什么是你在店短期见效的什么是团队间最大的分歧要懂得分析问题：抓大放小竞争对手是怎样做促销竞争对手怎样服务顾客的竞争对手怎样做店内气氛竞争对手怎样做现场管理他山之石终端无小事，一切以数据说话 店铺内在诊断 店铺业绩提升 8大kpi的攻略 店铺内在提升业绩的8项kpi攻略关键绩效指标1、制定业绩额考核目标。2、制定每天的奖罚指标。3、门店、个人、最大单及最高销售记录。4、业绩同比、环比额店铺内在提升业绩8项kpi攻略对店铺的实时库存进行有效的监控。 分类额1、2、3、4、5、6类的比例是否合理？为什么出现这样的分类不合理情况？需要结合店铺情况进行调整及改善？店铺内在提升业绩8项kpi攻略1、快速的

5、寻找替代品；2、让货品动起来；3、巧用“饥渴营销”4、紧急订单畅平滞畅销款断货的处理店铺内在提升业绩8项kpi攻略组合销售，畅滞搭配；技巧促销，节假折送；概念推销，卖点重设；主题展示，风格汇总；奖励设置，多卖多得；特殊展示，无奈舍弃。畅平滞店铺内在提升业绩8项kpi攻略关联商品；巧用促销；收银连带；同伴连带；多用备选；一款多配。连带率 = 销售总件数/ 成交单数连带率【1.3附加销售】店铺内在提升业绩8项kpi攻略客单价1. 分析客户信息，挖掘客户需求；2. 了解研发思路，巧妙组合营销；对金牛货品重点展示、推销；鼓励试用，体会感受。抓住每一单，由一变为三抓住附加推销，做顾问销售店铺内在提升业绩

6、8项kpi攻略1.分析店铺利润贡献，是否增大店面；2.分析存货是否足够，确定存销比；3.了解人员的销售、服务技能；4.了解商品的陈列利用率，是否有效；5.了解店铺的种类是否太少。坪 效店铺内在提升业绩8项kpi攻略提高坪效在陈列方面的技巧：1. 营造吸引客户的店外氛围；2. 合理的规划店铺的动线；3. 充分的利用店铺的位置；4. 创意的橱窗及商品陈列；5. 吸引客户的pop展示。 店铺内在提升业绩8项kpi攻略客 情有形的服务- 店铺表现出来的；员工说出来的；客户一眼看出来的。无形的服务- 员工还没有来得及服务，但已为客户营造一种无形感觉店铺内在提升业绩8项kpi攻略店铺人员的素质：人员的工作

7、状态；人员的品质素质；人员的技能素质。管理人员的管理：1. 合理的分配工作；2. 有效的团队激励；3. 协调的沟通管理。人 效销售额=客单数*客单价销售额=人效*人数店铺内在提升业绩8项kpi攻略店铺管理，提升业绩：先“理”，后“管”我们如果没有找到问提所在，管得再多也不会管在点子上。反思的力量去除ppt模板上的-无忧ppt整理发布的文字 首先打开ppt模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧ppt整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多ppt模板资源，请访问无忧ppt网站-/.51ppt#ff66ff 使用时删除本备注即可 展示您的作品,ppt模板作品投稿绿

8、色通道 :chinappt2011gmail#ff66ff将此幻灯片插入到演示文稿中将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片搜索器”对话框中，单击“搜索演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中

9、位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 ppt模板来源于互联网,版权归原作者所有,如有问题请与站长联系*去除ppt模板上的-无忧ppt整理发布的文字 首先打开ppt模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧ppt整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多ppt模板资源，请访问无忧ppt网站-/.51ppt#ff66ff 使用时删除本备注即可 展示您的作品,ppt模板作品投稿绿色通道 :chinappt2011gmail#ff66ff将此幻灯片插入到演示文稿中将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿

10、。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片搜索器”对话框中，单击“搜索演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 ppt模板来源于互联网,版权归原作者所有,如有问题请与站长联系*那么，我们的店铺跟旁边的店铺比装修也不差，导购也

11、漂亮，品牌定位和产品都差不多，为什么就比不上别人呢？*好处：1.让人员能有一个更为直观，简单，清晰的目标。分解出小的目标，让人员更好的去完成。同时也提高人员的成就感，每天都是开心的工作状态，更利于人员的每天销售状态。 2.目标集中，建立连带率的概念。 3.更好的控制库存。在销售件数为目标的情况下，设定每天的个人完成件数指标和团队完成件数指标，当天完成有奖有罚。如：店铺包店长有5个人，个人每天指标3件，没有完成乐捐10元；店铺每天指标18件，完成有奖100元。那么店铺的人员每天都在追业绩。不是等明天再等明天的。如何让人员能愿意去完成这个指标的计划。被推下鳄鱼池的故事，优胜汰。*有数据的依据，对货

12、品有了解，可以提前做好清货的准备调货工作。我们可以提前在陈列上做模特和点挂的多次展示；我们可以做系列分类的促销活动；我们可以重点做搭配组合的附加销售；等等的前期跟进工作。为减少库存做准备。*锦囊一：关联营销?#0046990?#0046990?#0046990 关联性商品，是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，促成顾客不同类但有关联的商品多买。?#0046990?#0046990?#0046990 在美国，曾经有超市尝试过将啤酒和尿布放在一起陈列，可以刺激啤酒和尿布的销量。，原因是美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时，这些男士们也不忘照顾

13、一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家。若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁呼唤他时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，利用这种暗示性的刺激购物便可以有效刺激顾客多买一些看似不相干的品类的商品。?#0046990?#0046990?#0046990 那么，同样的在我们的卖场中，用关联的可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括我们在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样外套整套搭配，试出来的效果会更好，而且也

14、侧面的推动了整套产品的销售。方法一：关联商品?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他的什么商品效果会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣，衬衣，毛衫等；如果客人选择的是毛衣，我们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。?#0046990?#0046990 ?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法二：巧用促

15、销?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如满300送100，买二送一，买200抵80等等，这些促销活动一方面是带动人气，提升店铺业绩，其实另一方面也是变相的帮助我们提升我们的客单价。这时，我们的导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，可以再送您100元购物券呢。”等等类似的语言，从而激发顾客的购买需求，提升客单价。?#0046990?#0046990 ?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法三：收银连带?#0046990

16、?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。”?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 当我们为顾客找零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦，不愿收一堆零钱，那这时候我们为什么不试着推出我们的小配件？?#0046990所以，

17、检查一下我们的收银台吧，试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。不要小看这些小配件，不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售又可以上一个台阶了！?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法四：同伴连带?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的，但我们的目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴哦。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她

18、）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗？?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990 方法五：多用备选?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990?#0046990当我们的顾客需要我们向他推荐商品时，

19、提醒大家，不要只向顾客展示一件产品，你可以同时展示给他两件或三件，当然这三件要有所差异化。?#0046990?#0046990?#0046990 原因很简单，当你给顾客展示一件的时候，有可能顾客会喜欢，也有可能顾客不喜欢。喜欢的话还好，不喜欢的话就一棒子打死了。你依旧要第二次推荐，。但这时顾客的信任力已经下降了，因为往往人们更注重第一感觉。那如果当你尝试一次给顾客展示两件或者三件时，其实是变相的在给自己退路，因为在这有差异化的三款商品中，顾客有可能会选择其中一款，最起码你失败的几率减少了很多。三款中有一款满意的，比一款就让你满意，成功的几率要大两倍，所以你何尝而不为呢？而且，即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。那你的生意将翻一倍。在试衣室门口备一个货架，人员把合