顾问式销售技巧及心态（PPT 45页）

1、顾问式销售技巧及心态顾问式销售技巧及心态Company Logo一个定义一个定义什么是销售？v销售就是客户在购买，v而不是我们在卖！Company Logo顾问式销售技巧顾问式销售技巧1: 了解并确证客户真正需求了解并确证客户真正需求 ，聆听、，聆听、 倾倾 听，听， 多问有效的问题多问有效的问题 客户只喜欢和了解他的人谈生意客户只喜欢和了解他的人谈生意Company Logo差距原理差距原理现在拥有的现状和他想要的之间的差距，现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户现状客户想要的Company Logo把客户的痛点量化把客

2、户的痛点量化-扩大化扩大化 Company Logo小游戏小游戏大家看讲师的动作大家看讲师的动作,然后给出答案然后给出答案:Company Logo倾听的技巧倾听的技巧回应回应复述复述确证确证Company Logo2）满足并解决客户真正的需求）满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求而不是销售人员自以为是的需求Company Logo机关枪理论机关枪理论警惕：警惕： Company Logo F -FUCTION 功能功能 A -ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方优势，特点与众不同的地方 B -BE

3、NEFIT 好处：用销售语言让客户感受好处：用销售语言让客户感受 到给个人到给个人 、组织、家庭、组织、家庭 带来的带来的 好处，好处， 产品陈述产品陈述 FABCompany Logo三流的销售卖产品三流的销售卖产品二流的销售卖价值二流的销售卖价值一流的销售卖感觉一流的销售卖感觉Company Logo迫使讲出他不愿告诉你的理由迫使讲出他不愿告诉你的理由3： CLOSE DEAL（关单）（关单）目的给客户心理压力目的给客户心理压力Company Logo讲出他本来不愿意讲的理由，真正讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太有影响力的人可能是太太Company Logo4：发现新的

4、问题并且协助协助客户解决：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议新的问题，处理客户的异议把握客户的把握客户的购买语言和购买信号购买语言和购买信号Company Logo5：再次：再次 CLOSE一直循环至解决所有问题后，客户买单一直循环至解决所有问题后，客户买单Company Logo6：赞美客户英明的决定：赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔并向客户保证有信心使客户不后悔Company Logo售后心理波动售后心理波动Company Logo7：请求客户转介绍新的潜在的客户：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查：权威调查： 60的客户是由老客户介绍的的客户是由老

5、客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加我们的老客户增加5的满意度，我们的销售业的满意度，我们的销售业绩就会增加绩就会增加80Company Logo客户介绍新客户不是给我客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！自己的朋友！Company Logo客户管理客户管理1：无处不在的柏拉图定律，：无处不在的柏拉图定律，20/80原则原则作为销售人员，是否了解你的客户作为销售人员，是否了解你的客户？Company Logo8：对于新的客户再次重复以上几个：对于新的客户再次重复以上几个步骤

6、步骤客户是我们唯一的越用越客户是我们唯一的越用越多的资源多的资源Company Logo一些基本定义一些基本定义v SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度）客户覆盖深度）v 值v 未来或剩余商机剩余Quotav BP Buying power ( 年度采购量年度采购量)v Quota（销售指标）v RAD R: Retention account (保持型）保持型） A: Acquisition account （开拓型）（开拓型） D: Development account （发展型）（发展型）Company Logo客户客户RADRAD分析分析 R: Retention

7、account （保持型）（保持型）A: Acquisition account （开拓型）（开拓型）D: Development account （发展型）（发展型）SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度客户覆盖深度BP （Buying power） 年度采购量年度采购量Company Logo重点客户的重点销售重点客户的重点销售1：20的客户给我们带来的客户给我们带来80的业绩，所以销售的中的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售2：建立客户精细化的管理：建立客户精细化的管理Company Logo心态打

8、造心态打造1：结果思维：结果思维 A 什么是结果思维什么是结果思维 B 结果定义结果定义 C 结果与自己的关系结果与自己的关系2：选择与被迫：选择与被迫3：100负责任负责任4:绝对成长与相对成长绝对成长与相对成长Company Logo 我已经按照您说的做了我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了我已经尽最大努力了 我该做的都做了我该做的都做了但但看似事情做了，就是没有看似事情做了，就是没有结果结果！企业中大量存在的现象企业中大量存在的现象Company Logo 任务任务结果结果职责职责结果结果 结果观点四个不等式结果观点四个不等式态度态度结果结果才华才华结果结果Company Logo什

9、么才是结果？Company Logo结果是用来交换的！结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果，仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！所有的价值体现在“交换”中。所以，结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包括了外部客户，也包括了内部客户。结果是什么结果是什么? ?结果是用来交换的结果是用来交换的, ,是一种满足客户价值的产出是一种满足客户价值的产出! !Company Logo结果是什么？结果是什么？ 对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！结果结果: :可以满足客户需求的一种价值，可以满足客户需求的一种价值，就是客户愿意用钱来换的东西。就是客户愿意用钱来换的东

10、西。Company Logo结果五要素可达成可量化可考核：可考核：就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩考核和奖惩! !有价值：有价值：这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。有时间：有时间：做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！时间底线要做公开的承诺才有动力时间底线要做公开的承诺才有动力! !一个结果要

11、具备五个要素一个结果要具备五个要素Company Logo企业和员工之间是什么关系？企业和员工之间是什么关系？ ？Company Logo企业与员工之间的关系是商业交换关系企业与员工之间的关系是商业交换关系商业商业交换交换企企业业客客户户员员工工薪酬薪酬= =结果结果结果结果= =贡献贡献Company Logo商业交换的本质是结果交换商业交换的本质是结果交换 公司用结果在商业社会上获得利润公司用结果在商业社会上获得利润 员工用结果体现自己在公司的价值员工用结果体现自己在公司的价值 公司不做结果会被市场淘汰公司不做结果会被市场淘汰 员工不做结果会被社会淘汰员工不做结果会被社会淘汰Company

12、 Logo事实胜于雄辩事实胜于雄辩结果改变人生结果改变人生Company Logo我们为什么而工作？我们为什么而工作？选择与被迫选择与被迫Company Logo& 如何负责任？如何负责任？最重要的思维方式最重要的思维方式Company Logo如何负责任？如何负责任？最重要的思维方式最重要的思维方式两个角度从法律角度、社会、法官来看从法律角度、社会、法官来看个人角度来看个人角度来看正确的提问你觉得公平吗？你觉得公平吗？你有没有办法？你有没有办法？两种角度都没有错社会角度社会角度社会公正社会公正个人角度个人角度你承担结果你承担结果Company Logo我们是我们人生的当事人，不是第三方我们是

13、我们人生的当事人，不是第三方我们应该为我们的人生负我们应该为我们的人生负100的责任的责任Company Logo什么是成长？Company Logo一个观念一个观念相对成长相对成长和和绝对成长绝对成长绝对成长的指标：v 个人内在能力的提高，才叫绝对成长。v 和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的；v 和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的；v 只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；相对成长的指标：v 金钱 利益的得失利益的得失 工资的多少工资的多少v 权利 职位的高低职位的高低 级别的高低级别的高低v 地位 同事的看法好坏同事的看法好坏 领导的评价好坏领导的评价好坏Company

14、Logo案例一案例一: :相对成长相对成长VS绝对成长绝对成长案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理 两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长我成功了。我成功了。我仅仅有了更大的机会和我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更平台，可以帮助我更好更 快的去成长。快的去成长。一个人在一夜之间能有什一个人在一夜之间能有什么变化，昨天是员工，今么变化，昨天是员工，今天是经理，这就成功了？天是经理，这就成功了？这是典型的追求相对成这是典型的追求相对成长，追求名利、职务、级长，追求名利、职务、级别别从绝对成长来看：这个时从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，候是没有成长的，“成功成功”

15、仅仅意味着新的机会而已，仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜需要好好珍惜Company Logo案例案例二二: :相对成长相对成长VS绝对成长绝对成长案例案例: :因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次等，被领导接连骂了好几次. . 两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长感到非常的灰心丧气，从感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏此对领导有一种怨恨或畏惧，甚至选择逃避。惧，甚至选择逃避。勇敢的去回顾自己的问题，反勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。保证没有下一次。这些都是在追求自己的面这些都是在追求自己的面子子,在乎别人的评价和看法在乎别人的评价和看法反思让自己进步和成反思让自己进步和成长，这就是绝对成长长，这就是绝对成长Company Logo案例三案例三: :相对成长相对成长VS绝对成长绝对成长案例:自己负责的项目中出现了问题.两种表现两种表现:相对成长相对成长绝对成长绝对成长我失败了，时时刻刻都感我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己觉同事、领导好像对自己另眼相看。另眼相看。这是一次矛盾的激化，我要借这是一次矛盾