大客户销售技巧演示文稿

1、专业销售技术培训目的v掌握大客户基本销售原理v认知大客户的销售特征v利用“概念”解决实际销售难题专题一专题一 大客户销售技术大客户销售技术SPIN初级篇初级篇銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿 意9异议处理异议处理售后服务售后服务销售准备销售准备接近接近 进入销进入销售主题售主题狀況把握调查及调查及询问询问产品产品介绍介绍展示展示展 示 建议书建议书缔结成交缔结成交締 結 Close客户购买行为流程客户购买行为流程确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交

2、是否成交评估方案大客户订单的特征v时间长v干扰因素多v客户理性化v决策结果影响大v竞争激烈影响决策周期的因素v客户心理的变化周期v多层决策周期v平息所有顾客异议周期v顾客关系管理周期 问题点问题点有些不便有些不便不满，抱怨不满，抱怨明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类需求分类v明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述v隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述问题讨论v你认为他会成交吗，为什么？v如果你是销售员，你有什么建议？总结v不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。v大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小

3、生意中，隐藏性需求是成交信号。v明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程v客户对问题点有了新的认识v客户的抱怨、不满、误解被具体化。v客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系v客户从解决方案中知道了解决问题后的利益S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问v收集有关客户现状的.的问题。状况询问的目的v了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点问题点问题询问v针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点难点困难困难不满不满问题询问目的

4、v确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。暗示询问v询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问目的v让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足询问需求满足询问v鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问目的v将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的需求解决方案专题二专题二 大客户销售技术大客户销售技术SPIN中级篇中级篇如何引导客户的需求如何引导客户的需求SPIN技术关键v区分客户的需求v需求与产品共有化v引导客户说出自己解决问题的方案区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，

5、困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿FAB与需求v如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN 总结v有效判断顾客的隐藏性需求v

6、必须将隐藏性需求引导到明显性需求v将明显性需求与产品或方案的利益相关联v有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构状况询问建议v影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。v建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题问题询问建议v影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。v建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑暗示询问建议v影响：所有SPIN问题中最有效的一种。

7、出色的销售员问许多暗示问题v建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问需求满足问题建议v将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导v建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益提示v把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！v把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你专题三专题三 大客户销售技术大客户销售技术SPIN进阶篇进阶篇SPIN实际操作应用实际操作应用状况询问的提问原则v提出的每一个问题都有清晰的目的和方向v慎重选择询问内容和发问次数v选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题状况询问的语言技巧v与客户的陈述相连v连接个人的观察v引用第三人

8、（如竞争对手）的观点问题询问的关键是：问题询问的关键是：切入点方向暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果了解问题解决问题的欲望明显性需求通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益暗示询问思维关键点提示图暗示询问思维关键点提示图谁是你提出询问的对象？成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素品质信赖性决策者关心的使用者关心的客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？思考需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上清晰的问题寻求解决的意愿解决方案后果问题点重新定义后果设定新的标准解决方案的利益产品的利益需求满足询问思维关键点提示图需求满足询问思维关键点提示图解决方案解决问题点预祝大家预祝大