如何评价EMAIL营销效果

1、如何评价如何评价Email营销效果营销效果山东华宇职业技术学院经济管理系整理发布如何评价如何评价Email营销效果营销效果目目 录录 一、迈向新经济的重大营销转变迈向新经济的重大营销转变 二、塑造市场的三大要素塑造市场的三大要素 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 七、如何评价七、如何评价email营销效果营销效果一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 所谓的所谓的“新经济新经济”（也称为（也称为“数字数字经济经济”）则是以

2、数字革命和资讯业的管）则是以数字革命和资讯业的管理为基础。资讯有许多不同的特质，它理为基础。资讯有许多不同的特质，它可以无止尽地的予以差异化、客户定制可以无止尽地的予以差异化、客户定制化和个人化；它可以传达给许多在网络化和个人化；它可以传达给许多在网络上的网友，并且瞬间即能达到。上的网友，并且瞬间即能达到。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 就某种程度而言，资讯属于一种公开、就某种程度而言，资讯属于一种公开、透明的形式，它让大家的消息更灵通，透明的形式，它让大家的消息更灵通，并做出更佳的选择。新经济的组织形并做出更佳的选择。新经济的组织形态，倾向于扁平式、分权化，并且对态

3、，倾向于扁平式、分权化，并且对员工的创新精神采取开放包容的态度。员工的创新精神采取开放包容的态度。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 企业和营销策略正在经历一场剧变。让我们来看企业和营销策略正在经历一场剧变。让我们来看看一些美国企业领袖的说法：看一些美国企业领袖的说法： 有时，科技或创意的本质是如此丰富、力量如此有时，科技或创意的本质是如此丰富、力量如此强大、如此地放诸四海皆准，以致于它的影响力足以强大、如此地放诸四海皆准，以致于它的影响力足以改变一切，例如印刷机、日光灯、汽车、人为驾驶的改变一切，例如印刷机、日光灯、汽车、人为驾驶的飞机等。这些事物并非常常发生，但一旦它

4、发生时，飞机等。这些事物并非常常发生，但一旦它发生时，世界便会永久改变。世界便会永久改变。 IBM董事长路董事长路葛斯特纳葛斯特纳 让我们拥抱网络吧。给我一个你打算如何让贵公让我们拥抱网络吧。给我一个你打算如何让贵公司转型的计划，而不只是增加一个网站而已。司转型的计划，而不只是增加一个网站而已。 GE公司前任执行长官杰克公司前任执行长官杰克韦尔奇韦尔奇一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 网络不只是一个销售渠道，也不只是一种广告媒体网络不只是一个销售渠道，也不只是一种广告媒体而已。它是一种工具，会彻底改变企业作生意的方式和而已。它是一种工具，会彻底改变企业作生意的方式和从顾

5、客处接收订单的方式，并且为顾客提供价值从顾客处接收订单的方式，并且为顾客提供价值 艾德创投控股公司董事长艾丝特艾德创投控股公司董事长艾丝特戴森戴森 这些企业领袖把重心放在网络对未来市场这些企业领袖把重心放在网络对未来市场和商业行为的潜在影响力之上。但基于数字化和商业行为的潜在影响力之上。但基于数字化和网络系统的网络，只是众多大幅改造市场和和网络系统的网络，只是众多大幅改造市场和企业之进步科技中的一种。其他的进步科技还企业之进步科技中的一种。其他的进步科技还包括：生物科技、新材料、新医疗方式、进步包括：生物科技、新材料、新医疗方式、进步的新沟通方式以及智慧型晶片等。的新沟通方式以及智慧型晶片等。

6、 一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 今日的经济是旧经济和新经济的混今日的经济是旧经济和新经济的混合体，合体，“当代经济当代经济”或是或是“下一代经下一代经济济”，倒是颇为贴切的称呼。，倒是颇为贴切的称呼。IBM的的董事长葛斯特纳最近说，董事长葛斯特纳最近说，“根本没有根本没有所谓的新经济所谓的新经济战争的形态尚未改战争的形态尚未改变；那不过是有些人发明的新手法而变；那不过是有些人发明的新手法而已。已。” 一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 多年前，多数美国人认为，日本和欧多年前，多数美国人认为，日本和欧洲产品的品质比较优异，于是美国企洲产品的品质比

7、较优异，于是美国企业开始急起直追，致力于提升品质标业开始急起直追，致力于提升品质标准和生产绩效。它们吸收了全面品质准和生产绩效。它们吸收了全面品质管理、标竿管理、外包、周期时间较管理、标竿管理、外包、周期时间较短和企业再造等新观念。企业转型的短和企业再造等新观念。企业转型的任务，乃是掌握在企业工程师和制造任务，乃是掌握在企业工程师和制造人员的手中。人员的手中。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 全球化是另一个影响我们生活的主要全球化是另一个影响我们生活的主要力量。全球各地的消费者都暴露在新力量。全球各地的消费者都暴露在新的生活方式和新的消费形态之下，而的生活方式和新的消费

8、形态之下，而且希望能买得到许多自己所看见的商且希望能买得到许多自己所看见的商品。为了应对这一趋势，有愈来愈多品。为了应对这一趋势，有愈来愈多的公司藉由扩张全球性的营运范围，的公司藉由扩张全球性的营运范围，来满足消费者新的需求；自由化和民来满足消费者新的需求；自由化和民营化则是打开市场、创造庞大新商机营化则是打开市场、创造庞大新商机的另外两股力量。的另外两股力量。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 资讯时代所创造出的市场，竞争极为资讯时代所创造出的市场，竞争极为激烈。顾客比以往还更加关心竞争的激烈。顾客比以往还更加关心竞争的条件、价格意识更强，而且要求更多。条件、价格意识更

9、强，而且要求更多。十年风水轮流转，主导市场的力量已十年风水轮流转，主导市场的力量已从制造商和零售商的手中，转移至消从制造商和零售商的手中，转移至消费者手中费者手中消费者现在可以要求厂消费者现在可以要求厂商按照他们的要求，来量身打造产品商按照他们的要求，来量身打造产品和服务、价格、渠道，甚至是广告和和服务、价格、渠道，甚至是广告和促销方式。促销方式。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 数字式科技已降低了同一批次的制造数字式科技已降低了同一批次的制造成本。我们可从各网站上看到此种证成本。我们可从各网站上看到此种证据，例如戴尔电脑。幕后的推手是创据，例如戴尔电脑。幕后的推手是创

10、造出全球化和标准化沟通基本架构的造出全球化和标准化沟通基本架构的网络以及网络浏览器。华德网络以及网络浏览器。华德汉森教汉森教授认为授认为“为顾客量身打造为顾客量身打造”可带来可带来“商品的民主作风商品的民主作风”。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 企业必须保留那些让它们在过去享受企业必须保留那些让它们在过去享受成功果实的大部分技术和能力，但加成功果实的大部分技术和能力，但加入它们希望在当今的经济形态下，仍入它们希望在当今的经济形态下，仍能维持成长茁壮的话，就必须对新经能维持成长茁壮的话，就必须对新经济多加了解，并发展出相关的能力。济多加了解，并发展出相关的能力。基本上，

11、它们必须重新思考并修正其基本上，它们必须重新思考并修正其企业策略、让企业策略和营销策略方企业策略、让企业策略和营销策略方向一致，以及重新思考营销在企业策向一致，以及重新思考营销在企业策略中所扮演的角色。略中所扮演的角色。一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 我们主张，企业必须制定出一个更全我们主张，企业必须制定出一个更全方位的营销过程，以藉由持续地另辟方位的营销过程，以藉由持续地另辟市场，来探索、创造和传递价值。所市场，来探索、创造和传递价值。所以，特别强调，在塑造此一新策略时，以，特别强调，在塑造此一新策略时，营销必须扮演开路先锋的角色。营销必须扮演开路先锋的角色。一、迈

12、向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 因此，企业假如想在数字经济中成功地因此，企业假如想在数字经济中成功地营运，就必须在业务和营销思维上，做出营运，就必须在业务和营销思维上，做出九大重要的转变。九大重要的转变。 、从资讯的不对称性，改为资讯的民主、从资讯的不对称性，改为资讯的民主化。化。 、从替精英分子制造商品，改为替每个、从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品。人制造商品。 、从先产后销，转变为、从先产后销，转变为“先感应后回先感应后回应应”。 、从本土经济转变为全球经济。、从本土经济转变为全球经济。 一、迈向新经济的重大营销转变一、迈向新经济的重大营销转变 、从报酬速减的

13、经济，转变为报酬、从报酬速减的经济，转变为报酬速增的经济。速增的经济。 、从拥有资产转为有渠道取得即可。、从拥有资产转为有渠道取得即可。 、从公司治理转变为由市场掌控一、从公司治理转变为由市场掌控一切。切。 、从大众市场转变为专属个人的市、从大众市场转变为专属个人的市场。场。 、从、从“及时生产及时生产”转变为转变为“即时生即时生产产”。二、塑造市场的三大要素二、塑造市场的三大要素 在新经济中，每一种行业都包含两在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的场即我们平时所说的“市集市集”（Marketplace），虚拟市场是

14、指），虚拟市场是指“市场市场空间空间”（Market Space）。在互联网和）。在互联网和数字的推动下，大部分行业数字的推动下，大部分行业包括银包括银行业、保险业和旅行社等行业、保险业和旅行社等除了能在除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也大大增加了。间中亮相的机会也大大增加了。 二、塑造市场的三大要素二、塑造市场的三大要素 由此，我们看到了塑造今日市场的由此，我们看到了塑造今日市场的三大关键要素：顾客价值、核心能三大关键要素：顾客价值、核心能力及合作网络（详见下表）力及合作网络（详见下表）二、塑造市场的三大要素二、塑造市场的三大要素在新

15、经济环境下掌握价值流的推动要素在新经济环境下掌握价值流的推动要素三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 我们预计，营销实务的发展方向我们预计，营销实务的发展方向和发展重点将会发生重大改变。新经和发展重点将会发生重大改变。新经济的形成已经引发了所谓的济的形成已经引发了所谓的“逆向营逆向营销销”，该营销模式的主要表现特征是：，该营销模式的主要表现特征是：由顾客主导一切。由顾客主导一切。 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 1逆向产品设计逆向产品设计 有越来越多的网站让顾客能够设计、有越来越多的网站让顾客能够设计、安排符合自己需求的产品。今天，顾客能安排符合自己需求的产品。今天，顾客能够设计自己喜爱

16、的电脑（例如，戴尔电脑够设计自己喜爱的电脑（例如，戴尔电脑和盖特威电脑可接受顾客的个别订单）、和盖特威电脑可接受顾客的个别订单）、牛仔裤（例如可透过牛仔裤（例如可透过或或的的网站进行定制）及化妆品（如网站进行定制）及化妆品（如网网站）。将来，顾客也许可以自己设计想要站）。将来，顾客也许可以自己设计想要的鞋子、汽车，甚至房子。的鞋子、汽车，甚至房子。 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 2逆向订价逆向订价 互联网技术使消费者得以从互联网技术使消费者得以从“价格的接价格的接受者受者”转变成转变成“价格的制定者价格的制定者”。 P所开展的业务是一个典型所开展的业务是一个典型案例。在案例。在P网站上

17、，顾客可以提网站上，顾客可以提出打算为某特定物品（或服务）支付的价格出打算为某特定物品（或服务）支付的价格（如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车的（如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车的价格）。以购买汽车为例，在寻找合适的汽价格）。以购买汽车为例，在寻找合适的汽车的过程中，车的过程中，Priceline的顾客可设定价格、的顾客可设定价格、车型、选购配备、取车日期及他们愿意驱车车型、选购配备、取车日期及他们愿意驱车前往完成交易的距离。买方提供其本身的融前往完成交易的距离。买方提供其本身的融资状况，并让该网站从其信用卡中收取二百资状况，并让该网站从其信用卡中收取二百美元的保证金。美元的保证金。三、逆向

18、营销的形成三、逆向营销的形成 Priceline网站则把此项提议的相关信网站则把此项提议的相关信息转移并传真到所有相关经纪商。息转移并传真到所有相关经纪商。Priceline只从完成的交易上赚取收入，只从完成的交易上赚取收入，买方一般支付买方一般支付25美元，经纪商一般支美元，经纪商一般支付付75美元。现在，美元。现在，Priceline正计划提正计划提供融资和保险服务，让消费者运用类供融资和保险服务，让消费者运用类似的报价模式来进行购买。似的报价模式来进行购买。 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 3逆向广告逆向广告 在传统广告活动中，营销人员一般是将广告在传统广告活动中，营销人员一般是将

19、广告“强行强行”推向消费者。现在，广告原本的推向消费者。现在，广告原本的“广播广播”模式模式(Broadcast Model)已逐渐被所谓的已逐渐被所谓的“窄播窄播”模式（模式（Narrow Casting）所取代。在）所取代。在“窄播窄播”模模式中，企业运用直接邮件（式中，企业运用直接邮件（DM）或电话营销的方）或电话营销的方式来找出对产品或服务感兴趣且具有高度获利力式来找出对产品或服务感兴趣且具有高度获利力的潜在顾客。在将来，买方完全有可能主动决定的潜在顾客。在将来，买方完全有可能主动决定看到自己希望看到的广告，公司在寄发广告之前看到自己希望看到的广告，公司在寄发广告之前甚至必须先获得顾客

20、的许可。关于电子邮件，现甚至必须先获得顾客的许可。关于电子邮件，现在顾客已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广在顾客已经能够要求订阅或停止订阅电子邮件广告。告。 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 “点播点播”（Point Casting）是一种服务，让）是一种服务，让顾客可点选自己感兴趣的广告。就点播来看，顾客可点选自己感兴趣的广告。就点播来看，此种广告是由顾客主动发起，而且是应顾客此种广告是由顾客主动发起，而且是应顾客要求而呈现的。举例而言，顾客会在亚马逊要求而呈现的。举例而言，顾客会在亚马逊书店（书店（A）的网站上输入他们感）的网站上输入他们感兴趣的主题，此后，每当在这方面有刚刚问兴趣的

21、主题，此后，每当在这方面有刚刚问世的书籍、镭射唱片和录像带时，该公司便世的书籍、镭射唱片和录像带时，该公司便会向对这种需求感兴趣的顾客发出电子邮件。会向对这种需求感兴趣的顾客发出电子邮件。三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 4逆向推广逆向推广 现在，顾客可以透过营销中介（如现在，顾客可以透过营销中介（如Netcentives和和myS网站）请求厂商邮网站）请求厂商邮寄折价券和促销品，可以通过寄折价券和促销品，可以通过MyP、FreeR和网路服务供应商和网路服务供应商(Internet Service Provider)等营销中介来提供特定的报等营销中介来提供特定的报价，可以向价，可以向Fre

22、eS网站索取新产品网站索取新产品的免费样品的免费样品这些中介机构能够在不泄漏个这些中介机构能够在不泄漏个人信息的情况下将顾客的请求转交给各公司。人信息的情况下将顾客的请求转交给各公司。 三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 5逆向通路逆向通路 让顾客能随时获得所需的产品服务，并让顾客能随时获得所需的产品服务，并且将产品运送给顾客的通路有如雨后春笋般且将产品运送给顾客的通路有如雨后春笋般一样在不断增加。许多日常用品在杂货店、一样在不断增加。许多日常用品在杂货店、药店、加油站和自动贩卖机等地方都随手可药店、加油站和自动贩卖机等地方都随手可得，有些产品甚至还可通过网站（如得，有些产品甚至还可通过网站

23、（如P）直接发送至顾客家中。现在，）直接发送至顾客家中。现在，音乐、书籍、软件和电影等数字化产品可以音乐、书籍、软件和电影等数字化产品可以从网站上直接下载，顾客能够在家中通过网从网站上直接下载，顾客能够在家中通过网站查找服饰资料（如站查找服饰资料（如或或L）而不必大老远地跑到服饰）而不必大老远地跑到服饰店中去看。店中去看。三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 总体来说，逆向通路的特征就是把展总体来说，逆向通路的特征就是把展示间搬到顾客家中，顾客不必跑到企示间搬到顾客家中，顾客不必跑到企业或经销商的展示间去看。这种方式业或经销商的展示间去看。这种方式暗示了企业必须发展和管理更多的通暗示了企业必须

24、发展和管理更多的通路，定价也会趋于复杂，有时甚至需路，定价也会趋于复杂，有时甚至需要为不同的通路推出不同的产品或服要为不同的通路推出不同的产品或服务。务。三、逆向营销的形成三、逆向营销的形成 6逆向细分逆向细分 互联网能让顾客能够通过回答问互联网能让顾客能够通过回答问卷的方式使企业明白自己的喜好及个卷的方式使企业明白自己的喜好及个人特征，企业可运用这种信息来进行人特征，企业可运用这种信息来进行市场细分并为不同的细分市场市场细分并为不同的细分市场四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 什么是什么是E-mail营销营销 ？ E-mail营销是在用户事先许可的前营销是在用户事先许

25、可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。传递有价值信息的一种网络营销手段。E-mail营销的三个基本因素包括：基于营销的三个基本因素包括：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少一息对用户是有价值的。三个因素缺少一个，都不能称之为有效的个，都不能称之为有效的E-mail营销。营销。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 其实在欧美国家，其实在欧美国家，E-mail营销已经相当营销已经相当成熟，并在成熟，并在B2B、B2C等领域得到广泛等领域得

26、到广泛应用。在国内，应用。在国内，E-mail营销的发展稍显营销的发展稍显滞后，人们往往把滞后，人们往往把E-mail营销误解为群营销误解为群发垃圾邮件。据最新研究表明，电子邮发垃圾邮件。据最新研究表明，电子邮件是继电视之后最成功的传播技术，电件是继电视之后最成功的传播技术，电子邮件在几年内有望超过电视成为传播子邮件在几年内有望超过电视成为传播新宠。电子邮件已逐渐成为最受网民青新宠。电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式。睐的一种交流方式。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 前面已经了解到前面已经了解到E-mail营销在网络营销营销在网络营销中占据着举足轻重的地

27、位，那么接下中占据着举足轻重的地位，那么接下来让我们一起来了解一下电子邮件的来让我们一起来了解一下电子邮件的特点：特点： 1：E-mail营销是指把文本、营销是指把文本、HTMI或或多媒体信息发送到用户的电子邮箱，多媒体信息发送到用户的电子邮箱，以达到营销目的。以达到营销目的。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 2：E-mail营销的最大优点在于企业可营销的最大优点在于企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更为紧密的在线关系。通用户）建立更为紧密的在线关系。 3：与电话推销、邮寄推销信等传统的：与电话推销、邮寄推销信等传

28、统的营销方法相比，营销方法相比，E-mail营销已逐渐开始营销已逐渐开始体现出其优势。由于其具有方便、快捷、体现出其优势。由于其具有方便、快捷、成本低等特点，这种营销方式正开始像成本低等特点，这种营销方式正开始像雨后春笋一般成长。雨后春笋一般成长。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 在广告界，电子邮件被称为在广告界，电子邮件被称为“杀手锏杀手锏”，因为可以通过对它进行调整，使它适合因为可以通过对它进行调整，使它适合收件人的兴趣爱好。实际上，电子邮件收件人的兴趣爱好。实际上，电子邮件再加上个性化、数据库营销、促销以及再加上个性化、数据库营销、促销以及创造性网上营销技巧，

29、已经取代了横幅创造性网上营销技巧，已经取代了横幅广告，成为更受欢迎的定向营销通讯工广告，成为更受欢迎的定向营销通讯工具。具。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 那么，那么，b2b网站应该如何实施网站应该如何实施 E-mail营销呢？营销呢？ 为此，特意设计了这样一个实施的方为此，特意设计了这样一个实施的方案：案： 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 A：建立邮件列表：建立邮件列表 建立邮件列表的途径有很多，如通建立邮件列表的途径有很多，如通过询盘回复、服务或销售电话、产品过询盘回复、服务或销售电话、产品手册索取等。但最关键的是要得到收手册索取等

30、。但最关键的是要得到收件人的许可。以件人的许可。以b2b网站来说，一个网站来说，一个重要的手段，那就是重要的手段，那就是“会员注册会员注册”。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 B：确立目标：确立目标 在进行在进行E-mail营销活动前应该先确营销活动前应该先确定好目标，进行定好目标，进行E-mail营销的目标一营销的目标一般包括：获取新客户、拓展客户关系、般包括：获取新客户、拓展客户关系、建立品牌和降低沟通成本。建立品牌和降低沟通成本。B2b站的站的目标无非是增加深度销售，提高用户目标无非是增加深度销售，提高用户黏度，催进重复销售。黏度，催进重复销售。 四、浅谈四、

31、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 C：主题内容确定：主题内容确定 邮件的主题大致有如下几类：邮件的主题大致有如下几类：新闻通讯类：新闻通讯类：每月或者每季度发布对每月或者每季度发布对客户有用的信息，信息中包含图片、客户有用的信息，信息中包含图片、促销信息和指向网站的链接，推荐给促销信息和指向网站的链接，推荐给客户的新产品、新服务；客户的新产品、新服务； 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路邀请类：邀请类：邀请客户参与一些活动，交流邀请客户参与一些活动，交流甚至是可以类似甚至是可以类似“*女士通过八方资源女士通过八方资源网加您为好友，邀请您畅谈贸易经验。网加您

32、为好友，邀请您畅谈贸易经验。具体信息请登陆。具体信息请登陆。”，季节性和节，季节性和节日性主题，如圣诞节前几个月通常是国日性主题，如圣诞节前几个月通常是国外客户采购比较集中的时间，可以发一外客户采购比较集中的时间，可以发一些针对节日的产品信息给客户，或在季些针对节日的产品信息给客户，或在季节更替之际，针对客户做一些宣传，例节更替之际，针对客户做一些宣传，例如服装类外贸公司可以做一些清仓促销如服装类外贸公司可以做一些清仓促销或者新品发布。或者新品发布。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 D：让客户打开你的邮件：让客户打开你的邮件 邮件发送出去并不代表大功告成，收件人邮件

33、发送出去并不代表大功告成，收件人打开你的邮件才是成功的开始。在这方面有打开你的邮件才是成功的开始。在这方面有几个小技巧：在邮件的发件人一栏中添上公几个小技巧：在邮件的发件人一栏中添上公司名称或你的品牌名称，会让接收者感到邮司名称或你的品牌名称，会让接收者感到邮件来自可靠的发件人；在标题栏中出现你的件来自可靠的发件人；在标题栏中出现你的品牌名称，选择客户感兴趣的内容，只有相品牌名称，选择客户感兴趣的内容，只有相关和及时的邮件被打开的机率才高；关和及时的邮件被打开的机率才高； 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 E：“确定发送时间确定发送时间 发送时间的选择对发送时间的选择

34、对E-mail营销效果营销效果有很大的影响。一般来说最好选择周有很大的影响。一般来说最好选择周一到周五的白天发送，这样被阅读的一到周五的白天发送，这样被阅读的几率会比较高。几率会比较高。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 实施实施E-mail营销应注意的几个事项营销应注意的几个事项1、进行许可、进行许可E-mail营销。营销。 2、制定系统的营销方案。、制定系统的营销方案。3、对常问问题有统一的答复。、对常问问题有统一的答复。4、恰当处理顾客意见。、恰当处理顾客意见。5、更新邮件列表。、更新邮件列表。 四、浅谈四、浅谈B2b网站网站E-mail营销之路营销之路 补充：

35、有人提到邮件服务器在补充：有人提到邮件服务器在E-mail营销中也占到了一个不可小瞧的比重营销中也占到了一个不可小瞧的比重尤其有不少网友反馈尤其有不少网友反馈126的邮箱很多的邮箱很多被列到垃圾邮件，甚至还有根本收不被列到垃圾邮件，甚至还有根本收不到邮件的现象。这是到邮件的现象。这是126比较强大的比较强大的反垃圾邮件系统把群发识别为垃圾邮反垃圾邮件系统把群发识别为垃圾邮件的结果，建议购买件的结果，建议购买126的收费邮箱的收费邮箱来开展来开展E-mail营销之路。为什么？原营销之路。为什么？原因自己去想。因自己去想。 五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 许多营销人员都有这样的经历

36、：发许多营销人员都有这样的经历：发出去的销售信和公司宣传手册不起出去的销售信和公司宣传手册不起作用，耗费了许多时间、精力和不作用，耗费了许多时间、精力和不少费用，却没得到什么回报，这真少费用，却没得到什么回报，这真是一个很棘手的问题。但为什么不是一个很棘手的问题。但为什么不试试用试试用email来促进营销工作呢？来促进营销工作呢？ 五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 利用利用email可以帮助您与客户可以帮助您与客户(或潜在或潜在客户客户)进行方便地联系，增强您与客进行方便地联系，增强您与客户之间的沟通，让客户更快更清楚户之间的沟通，让客户更快更清楚地了解您的产品和服务。它可以节地

37、了解您的产品和服务。它可以节省大量人力、物力，提高工作效率。省大量人力、物力，提高工作效率。 只要把电脑连上网，申请一个免费只要把电脑连上网，申请一个免费电子邮箱就可以实现。如何正确地电子邮箱就可以实现。如何正确地利用利用email来促销呢？这儿告诉您几来促销呢？这儿告诉您几个注意事项。个注意事项。五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 一、锁定准确的目标对象一、锁定准确的目标对象 邮件营销并不是花大量时间寻找客户的邮邮件营销并不是花大量时间寻找客户的邮寄地址和电子邮件地址，在并不了解目标寄地址和电子邮件地址，在并不了解目标对象做什么的情况下，盲目发送大量营销对象做什么的情况下，盲目发

38、送大量营销邮件。这种拉网式的营销方式并不可取，邮件。这种拉网式的营销方式并不可取，原因是投入产出比严重失衡。把产品信息原因是投入产出比严重失衡。把产品信息发送给发送给“错误错误”的人将不为您带来任何销的人将不为您带来任何销售，其结果还会严重误导您对自己营销邮售，其结果还会严重误导您对自己营销邮件功效的正确判断。件功效的正确判断。 五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 二、要有耐心，不要指望一封二、要有耐心，不要指望一封email就能找就能找到客户到客户 您给一些潜在客户寄产品资料，附上便条，您给一些潜在客户寄产品资料，附上便条，然后一直等待，希望产品销售的发生，但然后一直等待，希望产

39、品销售的发生，但许多情况下什么都没有发生。您必须有耐许多情况下什么都没有发生。您必须有耐心？过一段时间后，将同样的内容、同样心？过一段时间后，将同样的内容、同样的资料，再一次发送给同样的人。当然您的资料，再一次发送给同样的人。当然您可以更换附言的内容或改变一下可以更换附言的内容或改变一下email的背的背景色，第二次的回应率将提高景色，第二次的回应率将提高3倍。倍。 五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 三、注重三、注重email的内容的内容 典型营销邮件的标题通常是公司名称、产典型营销邮件的标题通常是公司名称、产品名称、公司在多少年前就成立、低廉的品名称、公司在多少年前就成立、低廉

40、的价格等。这样的信不会吸引人去注意。不价格等。这样的信不会吸引人去注意。不要把自己的产品信息强加于人，不妨用通要把自己的产品信息强加于人，不妨用通俗易懂的语言介绍客户需要解决什么问题，俗易懂的语言介绍客户需要解决什么问题，您的产品能为客户带来什么好处，特别是您的产品能为客户带来什么好处，特别是您的产品与您的竞争对手有什么不同，或您的产品与您的竞争对手有什么不同，或许在功能上，或许是在服务上，必须与众许在功能上，或许是在服务上，必须与众不同。最忌夸夸其谈，丝毫不注意客户有不同。最忌夸夸其谈，丝毫不注意客户有什么感觉。什么感觉。五、尝试用五、尝试用email促进营销促进营销 四、对待邮件的态度与人

41、品四、对待邮件的态度与人品 通过一封通过一封eamil可以看出您的性格和人品，可以看出您的性格和人品，电子邮件是与客户建立交流的工具。让客电子邮件是与客户建立交流的工具。让客户了解您的人品，然后让他了解您公司的户了解您的人品，然后让他了解您公司的服务和态度。比如回复电子邮件的时间，服务和态度。比如回复电子邮件的时间，如果如果4小时内得到回复邮件让人感觉棒极小时内得到回复邮件让人感觉棒极了，说明您干事利索，责任心很强。了，说明您干事利索，责任心很强。6小小时内得到回复邮件同样使人感觉很好，说时内得到回复邮件同样使人感觉很好，说明您工作认真。明您工作认真。8小时内的回复邮件说明小时内的回复邮件说明

42、您还在工作。您还在工作。12小时内的回复邮件说明客小时内的回复邮件说明客户尚被重视，也说明您工作的积极性一般。户尚被重视，也说明您工作的积极性一般。六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 通过电子邮件发送广告的公司面临着一条通过电子邮件发送广告的公司面临着一条前途光明但又危险的道路，任何错误（比前途光明但又危险的道路，任何错误（比如把电子邮件发送给一个并不需要的顾客）如把电子邮件发送给一个并不需要的顾客）都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然都可能会在一夜之间毁了公司的声誉。然而，如果公司对于电子邮件的使用恰到好而，如果公司对于电子邮件的使用恰到好处的话，它不仅能够建立起与客户的联系，处的话

43、，它不仅能够建立起与客户的联系，而且可以获得超额利润，并且，其所花的而且可以获得超额利润，并且，其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 越来越多的公司开始采用越来越多的公司开始采用Email营销模式，营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处好处因特网使营销人员可以立即与成因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系。千上万的潜在的和现有的顾客取得联系。同时，与在线营销的其他方式相比，电子同时，与在线营销的其他方式相比，电子邮件是一个无可非议的

44、赢家，通过邮件是一个无可非议的赢家，通过“点击点击通过率通过率”这一指标可以充分体现出来。每这一指标可以充分体现出来。每当用户连接到公司的主页或销售站点时，当用户连接到公司的主页或销售站点时，就发生了一次点击通过就发生了一次点击通过无论他们是观无论他们是观看了一个站点的窗口广告，还是发送了一看了一个站点的窗口广告，还是发送了一个电子邮件。个电子邮件。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 旗帜广告的旗帜广告的“点击通过率点击通过率”已经降已经降到了到了1%以下，而电子邮件的以下，而电子邮件的“点击点击通过率通过率”则达到则达到80%；再有一项就是；再有一项就是成本，纸张、打印、邮寄的费用

45、都成本，纸张、打印、邮寄的费用都很贵，而且一年比一年更贵（微软很贵，而且一年比一年更贵（微软公司平均每年要花公司平均每年要花7000万美元用于直万美元用于直邮），现在，微软每个月要发送邮），现在，微软每个月要发送2000万份电子邮件，但其所花的费用要万份电子邮件，但其所花的费用要比直接邮寄少得多比直接邮寄少得多六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 然而，发送电子邮件需要注意一些因素。然而，发送电子邮件需要注意一些因素。为了达到一个较高的为了达到一个较高的“点击通过点击通过”率，或率，或者为了让电子邮件的接受者们尽快做出答者为了让电子邮件的接受者们尽快做出答复，营销人员必须遵循电子邮件营销

46、的一复，营销人员必须遵循电子邮件营销的一个基本规则：征得消费者的同意。例如，个基本规则：征得消费者的同意。例如，作为一个在网络上进行直接营销的先驱者，作为一个在网络上进行直接营销的先驱者，扬扬迪尼（扬扬迪尼（Yoyodyne）公司的总裁塞）公司的总裁塞思思戈丁（戈丁（Seth Godin）甚至提出了以征得）甚至提出了以征得客户允许为基础的营销模式（客户允许为基础的营销模式（Permission-based Marketing）。戈丁认为，消费者厌）。戈丁认为，消费者厌烦了那些他们不想要的营销广告。烦了那些他们不想要的营销广告。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 通过利用因特网的人机对

47、话功能，让通过利用因特网的人机对话功能，让消费者决定他们需要得到什么样的电消费者决定他们需要得到什么样的电子邮件，而使用征得消费者允许为基子邮件，而使用征得消费者允许为基础的营销将使它得到好处。戈丁把础的营销将使它得到好处。戈丁把“以征得消费者许可为基础的营销以征得消费者许可为基础的营销”比作约会：如果公司在与消费者的第比作约会：如果公司在与消费者的第一次接触中就表现得很好，这就会增一次接触中就表现得很好，这就会增进消费者对公司的信任并促使他们接进消费者对公司的信任并促使他们接受公司以后所提供的各种服务。受公司以后所提供的各种服务。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 艾米加（艾米加（

48、Iomega）公司在其电子邮件）公司在其电子邮件营销中成功地利用了以营销中成功地利用了以“征得消费者征得消费者许可许可”为基础的营销方式，该公司主为基础的营销方式，该公司主要销售计算机外围存储设备（如要销售计算机外围存储设备（如Zip驱动器）。艾米加公司开展了多次电驱动器）。艾米加公司开展了多次电子邮件营销活动，每次都是以已登记子邮件营销活动，每次都是以已登记的顾客为基础而开始的。的顾客为基础而开始的。六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 从它的选择清单中，艾米加仅向那些从它的选择清单中，艾米加仅向那些允许艾米加公司向其发送电子邮件的允许艾米加公司向其发送电子邮件的顾客发送出电子邮件。通

49、过把目标集顾客发送出电子邮件。通过把目标集中在那些愿意收到这些电子邮件的顾中在那些愿意收到这些电子邮件的顾客身上，公司可避免在因特网上遭到客身上，公司可避免在因特网上遭到拒绝，并且增加其收到答复的概率或拒绝，并且增加其收到答复的概率或者增加其销售额。者增加其销售额。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 鉴于消费者对收到大量的垃圾邮件感到愤鉴于消费者对收到大量的垃圾邮件感到愤怒，他们总是把它们删除到垃圾箱里。这怒，他们总是把它们删除到垃圾箱里。这些愤怒的消费者甚至可能会在网上进行反些愤怒的消费者甚至可能会在网上进行反击，他们只需很快地发一份电子邮件给他击，他们只需很快地发一份电子邮件给他

50、的朋友们，给该公司服务名单上的所有人，的朋友们，给该公司服务名单上的所有人，或者给其他或者给其他Web站点上的用户，或者是建站点上的用户，或者是建立他们自己的立他们自己的Web站点来反对该公司，这站点来反对该公司，这样一个愤怒的消费者几乎可以立即让那个样一个愤怒的消费者几乎可以立即让那个冒犯的公司名誉扫地冒犯的公司名誉扫地 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 因为这个原因，那些有效利用电子因为这个原因，那些有效利用电子邮件进行营销的公司不仅让愿意邮件进行营销的公司不仅让愿意“进来进来”的用户的用户“进来进来”，而且每，而且每一次当他们要一次当他们要“出去出去”时，也让他时，也让他们们“

51、出去出去”。例如，在罗迈加公司，。例如，在罗迈加公司，每一份电子邮件，即使是发送给那每一份电子邮件，即使是发送给那些已登记同意接收其他邮件的顾客，些已登记同意接收其他邮件的顾客，也为其提供了随时也为其提供了随时“出去出去”的机会。的机会。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 然而，征求同意和为他们提供然而，征求同意和为他们提供“出去出去”机会，仅仅是设计一个成功的电子邮机会，仅仅是设计一个成功的电子邮件营销活动的一个方面，你必须能够件营销活动的一个方面，你必须能够提供一些有价值的供应品。以下是电提供一些有价值的供应品。以下是电子邮件营销人员中的先驱者们所遵循子邮件营销人员中的先驱者们所

52、遵循的其他一些重要的准则。的其他一些重要的准则。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 1、给顾客一个必须做出答复的理由。、给顾客一个必须做出答复的理由。 扬扬迪尼公司使网上冲浪者们有强烈的扬扬迪尼公司使网上冲浪者们有强烈的欲望去读这些电子邮件广告和网上广告。创欲望去读这些电子邮件广告和网上广告。创新的直接营销公司利用电子邮件形式上的小新的直接营销公司利用电子邮件形式上的小游戏、清道夫搜索清除和瞬间就知道输赢的游戏、清道夫搜索清除和瞬间就知道输赢的活动来吸引顾客。活动来吸引顾客。 到目前为止，不止到目前为止，不止100万的因特网冲浪万的因特网冲浪者已经同意会去阅读来自某些公司的产品信者已

53、经同意会去阅读来自某些公司的产品信息，这些公司有斯普瑞特（息，这些公司有斯普瑞特（Sprint）公司、）公司、读者文摘（读者文摘（Readers Digest）公司和大联盟）公司和大联盟棒球（棒球（Major League Baseball）公司等，用）公司等，用户的目的是为了争夺产品，如一次去加勒比户的目的是为了争夺产品，如一次去加勒比海的旅行或者是一袋金子。海的旅行或者是一袋金子。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 2、使你的电子邮件的内容个性化。、使你的电子邮件的内容个性化。 网络使公司能够根据顾客过去的购买情网络使公司能够根据顾客过去的购买情况或合作情况，将其发送的电子邮件的

54、内容况或合作情况，将其发送的电子邮件的内容个性化。同时，顾客也更乐于接受个性化的个性化。同时，顾客也更乐于接受个性化的信息。电脑书店亚马逊（信息。电脑书店亚马逊（A）的）的站点通过顾客的购物历史记录向那些愿意接站点通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出一些建议，受建议的顾客发送电子邮件并提出一些建议，而赢得了许多忠诚的客户；而赢得了许多忠诚的客户；IBM公司的公司的“聚聚焦于你的新闻文摘焦于你的新闻文摘”站点将有选择的信息直站点将有选择的信息直接发送到顾客的电子邮件信箱中接发送到顾客的电子邮件信箱中那些同那些同意接收新闻信件的顾客可以从一个有兴趣的意接收新闻信件的顾客

55、可以从一个有兴趣的话题概况清单中选择他们所有的内容。话题概况清单中选择他们所有的内容。 六、Email营销的黄金法则营销的黄金法则 3、为顾客提供一些他从直接邮寄邮件中所、为顾客提供一些他从直接邮寄邮件中所得不到的东西。得不到的东西。 直接邮寄活动需要花费大量的时间去准直接邮寄活动需要花费大量的时间去准备、实施。因为电子邮件营销的实施要快得备、实施。因为电子邮件营销的实施要快得多，所以它们能够提供一些对时间敏感的信多，所以它们能够提供一些对时间敏感的信息。例如，网络上的一个旅游站点如旅游城息。例如，网络上的一个旅游站点如旅游城（Travelocity）不断向顾客发送被称之为票）不断向顾客发送被称之为票款手表（款手表（Fare Watchers）的电子邮件，它）的电子邮件，它提供最后一分钟的廉价机票；美特俱乐部提供最后一分钟的廉价机票；美特俱乐部（Club Med）