工业地产薪酬绩效提成管理办法

1、Si联东集团地产事业部联东地产事业部字 2009第157号签发人：刘振东关于下发2009年度工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2的通知地产事业部各中心、部：为激励招商人员，创造佳绩，现对联东地产事业部【2009】112号文件进行升级，现将新修订升级的2009年工业地产薪酬绩效提成管理办法 V1.2现下发你处，请遵 照执行。本办法自下发之日起执行。特此通知。附件：2009年工业地产薪酬绩效提成管理办法V1.2联东集团地产事业部二零零九年十月十九日 主题词：工业地产薪酬绩效通知抄报：抄送：联东集团地产事业部2009年10月19日印制共印1份附件：2009 年度工业地产薪酬绩效提成管理办法 V1.2

2、编号： LDDC-DCRZ-002 （V1.2）一、目的激励招商人员， 创造佳绩； 促进公司经营效益的提高； 鼓励能者多劳，多劳多得。二、适用范围 本办法适用于地产事业部招商中心全体职员。三、招商人员层级划分 招商人员根据业务能力划分为以下层级：招商经理、 招商主任、 高级招商人员、 中级招商人员、 初级招商人员； 根据业务模式，分为坐销人员和行销人员。四、招商人员适用工资结构：可变动岗位工资 + 绩效奖金 + 业务提成 +补助（试用期 员工无餐费补助） 。五、招商人员按照级别分类及基本工资标准：（一）行销人员1、初级招商人员1200（出勤）+100（绩效）元2 、中级招商人员1500（出勤）

3、+200（绩效）元3、高级招商人员1700（出勤）+300（绩效）元4、招商主任2000（出勤）+500（绩效）元5、招商经理一（二）坐销人员1、初级坐销人员1200 （出勤）+100 （绩效）元2、中级坐销人员1300 （出勤）+200 （绩效）元3、坐销经理六、层级调整及季度绩效考核1、行销人员的业务考核人员级别年度任务（工业地产租赁/销售面积）初级招商人员1000平米中级招商人员2000平米咼级招商人员5000平米招商主任6000平米招商经理详见业绩合同2、坐销人员的业务考核人员级别年度任务（工业地产租赁/销售面积）初级招商人员1800平米中级招商人员4000平米招商经理详见业绩合同3、

4、招商人员的晋升与淘汰：（1）晋升：试用期新员工出勤工资标准同初级招商 人员，无绩效工资及餐费补助，考核期为三个月。试用期 满前 15 日，由本人提出转正申请，招商及人资部门根据 业绩完成情况、信息质量和日常工作表现进行考核，通过 审批后方可转正，成为初级招商人员。招商人员累计完成 签约面积达到上一级别考核指标时， 由招商人员本人提出 申请，审批通过后， 次季度即可晋升上一级别的招商人员， 执行新的工资标准。（2）淘汰：若半年度累计未完成最低招商人员标准 的 50% ，或业绩排名最后者， 则可以考虑淘汰。 每半年部 门考核淘汰率不得低于部门人数的 10% 。4、招商人员季度销售奖惩办法 每季度对

5、招商人员当季累计业绩完成情况进行汇总、 排名。由人资部门组织召开季度大会，根据业绩排名对招 商人员进行奖惩。行销人员季度业绩目标为 1000 平米； 坐销人员季度业绩目标为 1500 平米。业绩目标按当季度 统计结果，不累计增加。第四季度全年累计。具体奖惩标准如下：（ 1 ）行销招商人员：完成目标且排名第一奖励5000元，完成目标且排名第二奖励 3000 元，完成目标且排名 第三奖励 1000 元；未完成目标且排名最 后 一名罚款 500 元，未完成目标且排名倒数第二名罚款 300 元， 倒数第三 名罚款 200 元。（2）坐销招商人员：完成目标且排名第一奖励3000元，未完成目标且排名最后一

6、名罚款 300 元。（3）团队奖惩：完成目标且排名第一的团队奖励每 人 100 元活动费，部门经理奖励 1000 元，未完成目标且 排名最后一名的团队，部门经理罚款 500 元。七、年度绩效考核1 、招商人员根据年度完成签约面积情况 ,定级决定次 年度招商人员级别， 如招商人员至年底未达到当年级别任 务指标，则自动降级至相应业务员标准 , 次年执行新的工资 标准。2、竞聘上岗制 新一年度的销售人员、主任、经理选拔采取竞聘制， 销售经理由业绩合格的销售经理和具备一定管理能力的 销售主任竞聘上岗；销售主任和销售人员，由竞聘上岗销 售经理牵头内部公开招聘。年度未完成 1000 平米的招商 人员结合综

7、合评价（业绩占 70% 、其他占 30% ），确定淘 汰人选。年度考核淘汰率不得低于部门人数的 10% 。3、转会制 销售队伍内部实行销售人员转会制， 销售员可以自主 选择自己的销售经理。 由销售人员书面提出申请， 填写销 售人员转会申请表 ，接收方上级同意接收，原上级不得 阻拦，通过审批后方可转会。若连续 2 个月，部门人员降 至原有人数 60%以下的，该部门取消， 部门经理可视情降 职或淘汰。4、招商经理根据业绩合同指标进行年度考核。销售 和租赁分别设定 A、B、C 三级目标标准 , 年终业绩低于 A 级标准，年终 20% 相应的提成扣发，年终业绩完成在 A 到 B 之间，相应提成总额增加

8、 10% ，年终业绩完成在 B 到 C 之间，相应提成总额增加 20% ，年终业绩完成超过 C， 相应提成总额增加 30% 。5、第四季度即年终奖励 招商人员年终依全年业绩排名，业绩达标且获得第 1-3 名的招商人员，将在年终总结大会上得到一次性红包 奖励。行销招商人员第一名奖励 10000 元，第二名奖励 5000 元，第三名奖励 3000 元。坐销招商人员第一名奖励 5000 元。完成年度目标且排名第一的部门，奖励 20000 万元，其中 50% 奖励给部门经理，剩余 50% 由部门经理 根据部门人员年度业绩和综合表现情况发放奖励。6、价格考核管理 招商人员个人全年成交均价考核（按不同类别

9、产品： 如厂房租赁一层为一类） ：低于总监底价，佣金降低 10% ， 高于经理底价，奖励 15% ，高于促销价（租赁促销价 =经理 底价 +0.05 元；销售促销价 =经理底价 +100 元/平）以上佣金 增加 30% 。（每一类合同奖 /罚）部门经理部门成交均价考核（按不同类别产品） ：全年 部门实际成交均价低于经理底价且排名最后一名的部门，经 理佣金降低 10% ；全年部门实际成交均价高于经理底价且排 名第二名的部门， 经理佣金奖励 15% ，高于经理底价且排名 第一名的部门，经理佣金奖励 20% 。（每一类合同奖 /罚） 年度核算成交价格时，有中介、销售延期付款、赠送或 减免的物业费、增

10、容费扣减后核算。八、业绩的确认标准业绩以合同签订日期及回款情况相结合为依据确认。 租赁合同， 在收到租赁保证金后方可计算业绩； 销售合同， 在收到首笔销售款后方可计算业绩。当年退售、退租的合 同一律不计算业绩。九、业务提成标准及发放1、跳点季度任务值人员级别每季度目标值（合同额单位：面积）每季度挑战值（合同额单位：面积）行销招商人员及招商主任10001500坐销招商人员及招商主任15002500招商经理60009000（上半年跳点任务值不变）2、提成标准（见下表）合同类型人员未达成任务值（季度累计）提成比例达成任务值（季度累计）提成比例完成挑战值（季度累计）提成比例厂房租赁行/坐销经理0.42

11、4%0.484%0.574%主任及行/坐销招商人员0.76%0.88%1.04%写字楼公寓宿舍租赁行/坐销经理0.4%0.44%0.48%主任及行/坐销招商人员1%1.1%1.2%厂房销售（含定制）行/坐销经理0.212%0.242%0.282%主任及行/坐销招商人员0.46%0.52%0.62%独栋销售行/坐销经理0.2%0.3/0.25%0.4/0.3%主任及行/坐销招商人员0.6/0.4%0.7/0.5%0.8/0.6%独栋租赁行/坐销经理0.45%0.5%0.55%主任及行/坐销招商人员1%1.1%1.2%引税（年度纳税额）行/坐销经理0.6%主任及行/坐销招商人员1%提成中已含业务费

12、用，招商人员、主任、经理不再报销任何业务费用。3、提成核算方式（1）招商经理不可以独立签约及负责客户。（2 ）坐销与行销人员合作时，分别按各自的提成比 例提取。具体方式如下：经理提成=部门合同额*提成比例招商代表/主任提成=个人合同额*提成比例 当月依最低提成标准发放，每季度经业绩考核后，按完成情况确定比例，补齐剩余提成。4、提成发放（ 1 ）招商代表 /主任租赁合同提成办法： 租赁按照合同额进行提成，租赁保证金及各种押金、 物业管理费、与出租厂房的配套部分等不计入提成，租赁 合同签订期限最长不超过 5 年，超过 5 年的需总经理特批。 租赁提成只可提取五年（按前五年合同期内均价提取） 。 不

13、足五年的按实际租赁年限计算；租期按每年 360 天计 算。租赁客户在收到租赁保证金和首笔租金后方可提取 提成。首次发放 70% 提成，剩余 30% 提成在客户入住满 半年后发放。客户在半年内提前解约，招商人员需退还未 发生租期的提成（上半年合同一并调整） 。（ 2 ）招商代表 /主任销售合同提成办法： 一次性付款的即客户付完全款 （不含证件办理后的 尾款）后第二个月可以发放提成的 80% ，剩余 20% 作为 留存，在客户对房屋验收入住后的第二个月发放。 分期付款的客户，按照实际回款比例发放提成。 月供分期的客户（即两年/三年（含）以内，按月供 形式，分期还款的客户） ，不足 50% 房款时，

14、按照实际回 款比例发放提成， 付完 50% 房款后，可以发放提成的 80% ， 剩余 10%留存，在客户对房屋验收入住后的第二个月发 放，剩余 10%在客户还清所有月供款项后的第二个月发放。（ 3 ）招商经理租赁合同提成办法： 租赁按照合同额进行提成，租赁保证金及各种押金、 物业管理费、与出租厂房的配套部分等不计入提成，租赁 合同签订期限最长不超过 5 年，超过 5 年的需总经理特批。 租赁提成只可提取五年（按前五年合同期内均价提取） 。 不足五年的按实际租赁年限计算；租期按每年 360 天计 算。租赁客户在收到租赁保证金和首笔租金后方可提取 提成。首次发放 70% 提成，剩余 30% 提成在

15、客户入住满 半年后发放，同时 20% 作为年底考核根据业绩完成情况确 定发放比例（上半年合同一并发放） 。（4）招商经理销售合同提成办法： 一次性付款及分期付款的客户，即客户付完全款 （不含证件办理后的尾款）后第二个月可以发放提成的 80% ，剩余 20% 作为留存，年底根据业绩完成情况发放。 分期付款的客户，按照实际回款比例发放提成的80% ，剩余 20% 年底根据业绩完成情况发放。 月供分期的客户可随招商人员发放 80% ，剩余 20% 年底根据业绩完成情况发放。销售客户，如果在交房前招商人员有离职情况，则扣 除 20% 留存由接替以上客户服务的招商人员所有 （如果没 有欠款则扣除 10%

16、 留存），交房后还有欠款，则扣除 10% 留存由接替服务的招商人员所有。十、合同款项的收取： 招商人员负责收取租赁合同的租赁保证金和首笔租 金，以及销售合同的销售款。物业客服人员负责收取租赁合同的后续租金。十一、续租 /退租 /扩租/合同变更的管理 （1）续租客户不再计提提成，续租客户合同签订详 见退租、续租管理办法 。扩租 /售客户仅计算扩租 /售面 积，按一般合同计算提成。（2）变更合同性质需办理退租 /售手续，原合同为租 赁合同，则业务人员退还非租赁期内提成，重新计算销售 合同提成；原合同为销售合同，则业务人员退还全部销售 提成，重新计算租赁合同提成。十二、非招商人员考核办法 客服人员不

17、再执行地产事业部的考核办法， 每月按照 当月回款额的 0.005% 标准作为当月奖金， （客服经理占 30% ，两名客服员各占 20% ，其他 30% 由招商总监根据 员工表现具体安排奖励人） ，如果当月完成任务则按比例 发放，如果当月没有完成任务则按照实际完成比例的 80% 发放。年底如果完成年度任务则享受全年回款 0.005% 奖金 （客服人员按月度绩效平均值 *0.7+ 能力、态度评价 *0.3 评定年度绩效成绩进行排名，第一名提 40% ，第二名提 30% ，第三名提 20% ，其他 10% 由招商总监根据员工表 现具体安排奖励人） ，如果没有完成任务，则按全年回款 0.005% 的

18、80% 发放奖金。十三、福利及费用标准：餐补：所有正式员工享受每月 100 元餐补； 通讯费：招商经理享受每月 300 元通讯费， 招商主任 享受每月 200 元通讯费，中高级招商人员享受每月 150元通讯费，初级、实习招商人员享受每月 100元的通讯费， 客服人员享受每月 50元通讯费。招商经理及客服人员通 讯费在标准范围内凭票报销，其余招商人员通讯费随当月工资发放。交通费：招商主任享受每月 250元交通费，中高级招 商人员享受每月200兀交通费，初级、实习招商人员享受 每月100元的交通费，随当月工资发放。招商经理交通费 参见相关制度。十四、罚则：无。十五、制度培训及检查要点:序号制度要点适用部门/岗位1层级划分招商中心/全体人员2招商人员的晋升与淘汰招商中心/全体人员3奖惩办法及绩效考核招商中心/全体人员4业绩的确认标准招商中心/全体人员5提成比例及发放方式招商中心/全体人员6非招商人员的考核办法招商中心/全体人员7福利费用标准招商中心/全体人员十六、附件：提成发放申请表十七、相关文件：无十八、解释权限和生效日期 本制度自2009年7月1日起执