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文档简介

1、销售是一件复杂的事，尤其在医药业。身为医药代表，一定会面对各种各样的压 力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等 等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的 销售 技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行 业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最 应该学习的。在此，我总结了在医药销售中的一些技巧一、销售技巧临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（pSS）。专业销售技巧的学习不是通过 自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理 论呢 知识，但是

2、我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使 我对一些 较专业的东西接受的会更快。二、沟通技巧医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等 于说 对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建 议。这就 需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CpU （就是大脑），在了解 对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力三、公关技巧一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳 舞、 扑克、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进 入一个陷

3、 阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是 临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建 立信任的目 标，而且，这些行为必须是合理的。四、客情关系管理技巧现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客 情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定 VIp客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开 始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度， 拉近关系等。五、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态 度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（

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