万科职员手册XXXX版

1、市场开发标准客户开发步骤表 3开发对象判定表 4信用度掌握表 4客户使用卡（一） 6客户使用卡 （二 ） 10深入市场可能性判定表 11强化客衣关系计划表 12一周行动计划表 14相关要素取表 16相关分析表（一） 18相关分析表（二） 20市场区域分析表 22销售额提高率表 24销售负责围表 . 26重要客房对策一览表 27固定客户交易对策表 28非重要客户转为重要客户的评核表 29问题客户检核表 30区域性密切配合表 32销售目标估算表 33竞争同业动向一览表 35销售计划表 37营业方针设定表 38营销动态分析表 41客户信用调查表 43顾客信用状况查核表一览表 44危险企业的判断查核表

2、 45标准客户开发步骤表开发对象判定表公司名称住址注意事项1 成 长 率A B C D E2 信 用 度A B C3 总利润率A B C4 综合判定点5 顺序评核位判定者信用度掌握表公司名称评价要素评价基准评分基准特别事项积极的10经营者的事业心 普 通5消极的2策划能力极佳10经营者的策划能力 普 通5经营者的事业专职程度1052高等普通低等客户使用卡（一）年 月 日制公司概要名称负责人年月住址行业资本额万元结算月年回月设立年月创业年月从业人员名年商月往来银行银行 分行万元资产状况 （客户）付款条件交易注意事项容公司老板截止日每月 日休假日日构借所所付款日每月 日成有有洽谈日期日土地坪现金汇

3、入 收款期票汇入 收款帐单、送货日期日建筑物票据支日评估步骤有（）无坪数付期限传票、送货单、帐单有·无开票支付日构造日期其他（付款备注银行本主要商品项目ISISISIS公司与竞争公司的交货其他比较合计行业系列组合上层团体有·无主主公司项目公司项目要要营销业售项地目点负责 销 售自 年 月至 年 月前自 年 月至 年 月现自 年 月至 年 月客户使用卡 （二 ）NO顾客社名代表者负责人姓名生年月日出生地毕业学校进入公司简历公司简历现住址家庭成员家庭状况兴趣专长取得资格其他深入市场可能性判定表问题点难易度业务员 A业务员 B负责人员其他相关人员可能性的判定对备注强化客户关系计划

4、表顾客名称顾客推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策无特别保龄球决定每月总经理小总经理拜记及电本月开始关系同好话次数无特别决定一年的到下个副经理大经理交易金额关系和付款条件月底科长每月大约无特别大同学关系营业代表接洽一次本月开始负责人员中朋友无特别技术部技术情报每日一次关系提供本月一次其他中回扣传闻高尔夫球友质量新制品下个月到管理科讲习会年底为止备注一周行动计划表月度 第 周 负责人员项目容顾客名称情报推进促进决定援助营业下周行动计划的预备同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定 销 售 计 划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提

5、供干部同行企求划提 出提供样品资料提供列广告援助抱怨处理同行访句接受订单回收指导出货相关要素取表地区销售实绩商店数公用数人口ABCDEFGHIJKL合计相关分析表（一）地区a 销售额b 商店数a 的平方根b 的平方根销售额×商店数ABCDEFGHIJKL合计记号PQRST相关分析表（二）地区销售顺位 U商店数顺位 VWUVWA711416BCDEFOH1JKL×合计=（ 2 ）× =市场区域分析表地区市场指标客户 构 成 比 率偏差率销售 构 成 比 率偏差率人口占有数车台数平均ABC100100100100100100销售额提高率表顾客密码销售额提高率顺位上下判

6、定本期前期前二期1234O67891011121314151617181920销售负责围表（非固定客户 ）（重要客户 ）（问题客户（固定客户小大销 售 额 所 占 比 率重要客房对策一览表公司名称销售顺位问题点对策扩大重要客户人数的基本方针固定客户交易对策表公司名称移动方向问题点对策非重要客户转为重要客户的评核表公司名称移动的大小问题点对策问题客户检核表公司名称销售负责围及所在位置移动方向问题点对策区域性密切配合表月123456日区域 活 动情报 管 理其他月789101112日区域 活 动情报 管 理其他销售目标估算表步骤项目金 额·数 值直接人事费用未 来 预 计 增 加 的 估

7、 算 额直接人工总费用间接人事费用人事费用总额劳动目标分配率实际总利润额目标销售额竞争同业动向一览表竞争同业名称主要商品新商品重点顾客名新开发动向投入营业比例促销其他销售计划表客户名称目·实·差商品别目标活动计划促销计划制造通路其他检讨目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异营业方针设定表现状问题检查对应政策主要 商 品新商品目标新客户营业能力促销活动其他营销动态分析表各厂牌关系变金周转来源财务力重估等能化资客户信用调查表公司 行号地址负责人住所创业日期年月日营业项目经营方式独资 ()合伙()公

8、司 ()开始交易日期年月日营业区域经营地点市场 ()住宅 ()郊外 ()负 责 人性格温柔()开朗 ()古怪 ()自大()气质稳重 ()寡言 ()急躁 ()饶舌 ()兴趣名誉职学历大学()高中 ()初中 ()小学()出身地经历说话要领能说 ()口拙()普通 ()思想稳傻派 ()保守派 ()革新急进派 ()嗜好酒：饮 ()不饮()香烟：抽 ()不抽 ()长处特长短处技术热练()不很熟练 ()不借()会计方面银行往来银行、 号银行信用很好 ( )好( )普通( )差( )很 差 ( )帐簿组织完备( )不完备 ( )同业者评为很好 ( )好( )普通( )差( )很 差 ( )经营组织股份公司 (

9、 )个人经营 ( )( ) 合资公司 ( )近邻评价很好 ( )好( )普通( )差( )很 差 ( )资本额元付款态度爽快( )普通( )尚可( )迟延 ( ) 为难 ( )嗜欠尾款 ( )营业执照 登记备注顾客信用状况查核表一览表如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！ )审核项目情况明显状况轻微无此迹象全盘 经 营 方 面销售成长现象戛然而止虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量实际业绩与经营计划的目标相去甚远尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生产设

10、备创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出可资取代的第二种主力商品由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采制方式，使得外发作业宣告中止经 营 者 的 行 举 止 方 面讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲以及在董事长室咆哮发怒时情况变的经常可见明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话比以前更常外出，部属们都不知道他的下落危险企业的判断查核表是不清楚否有关 财 务 的 事 项1. 银行依赖性甚高，利息负担很重 ?2 自有资金过少，负

11、债比率过高 ?3 惨淡经营，长期没有利润 ?4 设备投资过于庞大 ?5 开始着手投资新的设备 ?6 开始进行多角落化的经营 ?7 库存过多，资金负担增大 ?8 收少开销多，资金负担增大 ?9 企业的经营年资短浅，变动要素多 ?10 经常出现回收不易的呆帐 ?11 经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象 ?12 呈现经营赤字不断增高的现象 ?审核项目情况 明显状况 轻微无此 迹象办比以前显得为死气沉沉公员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉室 里 的 气 氛有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来干部会议经以前更为频

12、繁主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样倒闭的征兆发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷 到这样的传闻。以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来开始向高利贷业者调钱周转似乎已开出空头票据流通于市面开始处置库存的货品展开脱售不动产的行动大量地解雇打工的约雇的人员闹出薪水迟发阶情况出现经营者频频换手的情况查核项目是不清楚否有1 长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化 ?关2 员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象 ?组3 虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业 ?织 环 境 的 事 项4 企业

13、的经营缺乏运用战略的特色 ?5 销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱 ?6 业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低 ?7 由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战 ?8 由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减 ?9 这个行业已步入夕阳企业之途 ?10 由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化 ?11 虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态 ?2 景气的好坏呈急剧变化情况 ?经 营 者 在 公 事 上 下 的 表 现1 事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则 ?2 做事缺乏计划性，过于孤注一掷 ?3 动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念 ?4 缺乏长远的眼光，过去也没有经营

14、成功的资历 ?5 缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则 ?6 对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够 ?7 缺乏对向品战略吵区战略的研究心 ?8 在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费 ?9 是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上 ?0对于本行的确良专业知识不够11 是否曾经倒闭或倒债过 ?查核项目是不清楚否经营 者 的 为 人1 为人过于霸道，公私不分 ?Z 对部属采取差别待遇 ?3 不信任部属，猜疑心很强 ?4 不指导培育部属，许多事都捞着自己做 ?5 每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够 ?6 为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作 ?7 交际费非常可观，挥霍无度 ?8 缺乏虚怀若谷的心成，执意不肯学习别家公司的优点 ?9 是否以疾病为由而经常向公司告假 ?10 个性优柔寡断，领导能力不 DL?处 倒 闭 的