目标管理练习-xiugai

1、新数学测验（限时三分钟）说明：你只有三分钟时间，我们比赛谁做得最为正确，下列运算中，请将+当÷；×当-；÷当×；-当+，祝你成功！1.（1+1）÷（1+1）=2.（1+1）×（1+1）=3.（2-1）÷（2-1）=4.（2+1）÷（2+1）=5.（2-1）×（2+1）=6.（2+1）×（2+1）=7.（2-1）×（2-1）=8.（1+1）×（2-1）=9.（1+1）÷（2+1）=10.（1+1）÷（2-1）=巨塔工程游戏说明书1. 竞赛目标：在15分钟以内

2、用扑克牌作为材料，比赛那一组搭筑之巨塔所获得的净利最多？2. 各小组事前有15分钟，规划欲完成的巨塔高度与净利目标：1）巨塔高度： 层， 2）净利目标： 元3. 收入计算方式：1） 完成的层数目标层数时：收入=完成层数×目标层数×100，000元2） 实际完成的层数<目标层数时：收入=完成层数×300，000元4. 成本计算方式：1） 材料；在游戏前购买扑克牌，每张以1，000元计（最多只能购买108张）；如在游戏中购买则每张以2，000元计。2） 人工：依所耗时间计，每3分钟为一个单位，每单位以50，000元计，未足一单位则以一单位计。5. 净利=收入-（

3、材料成本+人工成本）步骤 1.1 新官上任状 况：您的选择： 如果你刚接任这家公司销售的最高主管，底下有三个销售单位（依产小组选择： 品别区分），设有主管、业务代表及业务助理人员。在你接任之前，上一任建议答案： 主管已于三个单位主管拟妥下年度的业务目标，你发现三个单位的目标内心得笔记 容，除了目标值及重要性程度不同外，目标项目颇为一致；他们的目标共有12项：（1） 销售额 （7）新客户家数（2） 毛利额 （8）新客户业绩（3） 销售费用 （9）呆帐率（4） 高毛利产品业绩 （10）市场占有率（5） 大型客户业绩 （11）客户满意度（6） 大型客户家数 （12）新产品业绩 对新官上任的你，有着过

4、去在别家公司带领业务团队的经验，但你与手下三位销售主管不熟。面对他们与前任主管所研拟的年度目标，接下来你会：行动方案：a. 因为目标项次太多，鼓励他们依重要性程度选取3-5项作为年度目标，并说明选取的理由。b.了解他们在这些目标，目前的实绩水准，协助他们评估目标值达成的可能性，确认有把握的程度。 c.了解他们与前任主管所研拟年度目标的过程，肯定前任主管的领导以及他们用心的程度 d.与他们共同讨论经营的现况与未来，引导出业务方针以作为研判年度目标的依据。 e.将他们所设定的目标值加以总和，与上司所要求的目标加以核实，为达成上司的要求，采取必要性的调整。 步骤 1.2 态势分析状 况： 如果你打算

5、通过三位销售主管个别讨论，探讨各产品目前的经营状况， 您的选择： 掌握外在环境的变化，以作为订定年度业务方针的依据。下列何者分析工小组选择：具，你会优先加以考虑采用？ 建议答案： 心得笔记 行动方案：a.运用鱼骨图（特性要因法），从人员、方法、流程及系统四方面，探讨影响该产品业绩的原因。 b.运用历史的数据，将12个目标项目的历年实绩，做成趋势推移图，以预测下一年度可能的动向。 c.界定成功关键因素（kfs：key factor of success），运用矩阵分析法，将12个目标项目、经评估后找出其优先级。d.运用成长/占有率矩阵法（growth/share matrix）分析该产品所处的位

6、置，以决定其策略性原则。e.运用重要性/急迫性分析法，将12个目标项目，加以排列出其优先级。步骤 1.3 达成共识 状 况：当你与三位销售主管（各负责x、y及z不同的产品线），讨论公司产您的选择： 品及顾客方面的现况与未来，经过一番热烈的讨论后，彼此对产品态势达小组选择： 成共识为：建议答案： 心得笔记 h 市 场 成 长 性 本公司的占有率 h那么，对于x、y、z单位的新年度业务资源运用的方针，你会如何提示：行动方案：选项维持减少增加axyzbxzyczyxdyzxezxy步骤 2.1 经营重点 状 况：假设你在一家大型汽车公司工作。该公司采取职能别分工的组织型态，分别设立：行销企划、 您的

7、选择： 销售服务、研究开发、生产制造、物流管理、人力资源及财务管理等七个 小组选择：职能。你是其中一项职能别的经理人，你如何思考部门长期的经营重点 建议答案：呢？心得笔记行动方案：a.先分析自己的职能领域未来发展的趋势。b.先检讨自己的职能领域目前的表现的情况。c.先分析自己的职能领域与公司经营方针的关联性。d.先分析与竞争者在自己职能领域的实力消长情况。e.先分析自己职能领域中的核心职能所在。步骤 2.2 中期目标状 况：当你完成了所负责的职能领域与公司经营方针的关联性分析，从而找您的选择：出主要绩效领域（kpa：key performance areas）。接下来，你如何将经营小组选择：

8、重点导入中期的目标呢？建议答案：心得笔记 行动方案：a. 先将主要绩效领域（kpa），加以细分为若干项相关的课题，采取可实现性高的课题作为中期的目标。b. 先将主要绩效领域（kpa）加以探讨可能完成的途径，采取可行的途径，作为中期的目标。c. 先从现况、发展趋势及环境变化的角度，探讨对主要绩效领域（kpa）存在的机会与威胁，采取最有利（或不利）的课题作为中期目标。d. 先分析主要绩效领域（kpa）的既有实绩，以追求成长性作为订定中期目标的依据。e. 先从对于主要绩效领域（kpa）所存在的限制（或障碍）加以分析，以突破限制（或障碍）作为订定中期目标的依据。步骤 2.3 年度目标状 况：年度工作目

9、标须为承续中期目标的里程碑，面对新年度你如何订定目 您的选择：标呢？ 小组选择： 建议答案：行动方案： 心得笔记 a.从上司对部门年度工作重点的指示，作为年度目标的由来。b.从提升部门作业效率及品质，以及降低成本（或费用）的三个方面探讨，作为年度目标的由来。c.从（内/外部）顾客及作业流程绩效的评价，作为年度目标的由来。d.从提升团队的学习与成长，作为年度目标的由来。e.从上司的目标、方针，前期绩效的检讨及部门内存在的重大问题，这三方面的探讨，作为订定年度目标的由来。步骤 3.1 年度方针状 况：假设公司最高层主管新年度的方针为：以差异化的优质服务，扩大对您的选择：核心顾客的贡献，你如何解读高

10、层主管的方针，它欲达到什么目的：小组选择：建议答案： 行动方案：心得笔记 a.提升销售额。 b.提升利润。 c.创造有别于竞争者的服务方案。 d.扩大核心顾客购买力及影响力。f. 提升核心顾客满意度。步骤 3.2 最具实效状 况：所谓差异化的优质服务，你认为何者内涵最具实效？ 您的选择： 小组选择：行动方案： 建议答案：a.注重产品或服务方案的不断创新求变，并符合核心顾客要求的品质水 心得笔记 准。b.注重与竞争对手的差异性，从中设计不一样且符合品质要求的产品或服务方案。c.注重令核心顾客感到愉悦（有别于一般顾客）的独特性产品或服务方案。d.注重改良为核心顾客重视且有缺失存在的产品或服务方案。

11、e.注重以满足核心顾客需求量身订制的产品或服务方案。步骤 3.3 上下同欲状 况： 作为公司中层经理人，在解读前述高层主管新年度方针时，如何能达您的选择： 于上下同心同欲的状况共有境界。最具关键的因素为：小组选择：建议答案： 行动方案：心得笔记 a. 对创新服务的落实执行情况。b. 对核心顾客的信息，有效的搜集分析与运用的情况。c. 对高层主管方针加以展开成为行动的情况。d. 第一线员工获得顾客满意评价的情况。e. 与高层主管的充分交流，以促进彼此共识的情况。步骤 4.1 指示重点状 况：如果你是轿车厂总装车间主任，轿车厂厂长告诉你下一个年度 您的选择：有关品质管理的方针： 小组选择：消除异常

12、、追求零缺点。接下来，你如何转展开上司指示的重点呢？ 建议答案： 心得笔记行动方案：a.以零缺点为目标，检讨与现况的落差，拟订改善对策。b.检讨部署在品质绩效的表现，设定零缺点的绩效标准。c.检讨在人、事、物相关的作业情况，找出改善的目标及对策。d.针对零缺点的要求，修订相关作业的标准。e.以零缺点为目标，订定行动计划。步骤 4.2 分析原因 状 况：如果您是制造单位的主管，以不良率而言，经过您的分析，你发您的选择：现影响不良率的可能原因如下：小组选择：可能原因影响程度生产计划临时变更8%模具品质不佳20%对需求未能明确掌握7%维修单位定期检修设备不确实14%人员操作不当12%自检工作不落实1

13、8%间歇性停电5%工艺流程规划不当7%原物料品质不佳6%其它因素3% 建议答案：心得笔记 在你向上司提出降低不良率的目标前，您必须找到努力的重点，此时，您最好是：行动方案：a. 向模具及维修单位提出您的改善要求。b. 以改善与其他单位的沟通协调问题为重点。c. 以落实自检及改善人员操作问题为重点。d. 推行设备自主保养的活动，建立本身初级保养的能力。e. 对影响不良率的可能原因，探讨有效的对策。步骤 4.3 全力以赴状 况：如果你已清楚知道自己单位的年度工作目标，你会用何种方式让所属 您的选择：同人了解并全力以赴？ 小组选择： 建议答案：行动方案： 心得笔记 a.与部属共同研讨有关费用与不良率

14、的现况，订定工作计划优先级。b.向部属说明单位的工作目标，并提出有效对策，指示合适的人选负责执行。c.请部属针对你提出之年度工作目标，拟定个人的工作目标，并付诸实行。d.与部属个别研讨个人工作目标，订定的合理性并适当调整目标值，将每个人的目标结合，以符合单位工作目标的要求。e.向部属说明单位的年度工作目标，并为每一职务设定有关的个人工作目标。步骤 5.1 回顾以往 状 况： 假设你是销售经理，当你在构思下一年度工作目标时，你回顾了去年您的选择：的表现，结论是：小组选择： 尽管销售额达标率为135%，但是因为高毛利的产品业绩比重却从前年建议答案：72%降至56%，以至毛利达标率只有完成了89%的

15、目标。另由于大型客户高心得笔记 毛利产品采购的流失，使其占业绩比重从原来69%降至43%；所幸极力开发新客户，新客户业绩比重从23%增至29%，家数增加25%，也因此销售费用超出原目标的18%。此刻，你觉得对下一年度的工作目标，何者为最重要？行动方案：a. 提升销售额。b. 降低销售费用。c. 提升高毛利产品销售额。d. 提升大型客户利润贡献度。e. 提升新客户利润贡献度。 步骤 5.2 挽回流失状 况：此外，在探讨大型客户业绩流失的问题上，你进一步发现：大型 您的选择：客户家数只减少10%，但此减少的客户在前年占大型客户业绩比重的60%。 小组选择：此时，你如何采取有效对策，以挽回流失的现象

16、？ 建议答案： 心得笔记 行动方案：a.在既有客源上，发觉有成为大型客户的潜在对象，极力进行一对一的销售。b.与已流失的大型客户，进行一对一的对话，探讨不再上门的原因，并加以改善。c.强化在未流失的大客户上的服务与客情维系，增进他们的购买。d.分析未流失及已流失的大型客户之异同，找出差异性，并加以改进。e针对已流失的大型客户，提出优惠价格的诱因，以挽回流失的现象。 步骤 5.3 有利情报状 况：当你深入探讨大型客户业绩比重下降的问题时，你获得了三个有您的选择： 利的情报：小组选择：（1） 竞争对手在去年以极低的价格，从既有大型客户身上抢走了a产品建议答案： 的一笔大订单。心得笔记 （2） 既有

17、及已流失的大型客户在今年对a产品的需求将大幅下降，a+产品（a产品的升级）将取而代之，而a+产品也是你公司毛利高的新产品。 （3） 竞争对手在开发a+产品的能力与成本方面，与你公司相似，但至少比你公司迟缓了6个月以上。 此时，你将如何采取对策： 行动方案：a. 以比竞争对手更低的价格，供应a产品给大型客户。b. 全面推出比a产品价格还低的a+产品，让竞争对手因在价格上失去优势，能知难而退。c. 趁竞争对手尚未能推出a+产品前，以优惠价格换取长期合同的方式供应大型客户，造成对方进入障碍。d. 保留实力，延续a+产品上市时机，视竞争对手推出a+产品的价格后，再以低价予以重击。e. 以领先开发的优势

18、，保住a+产品在六个月内的毛利，六个月后，再视竞争对手推出a+产品的售价而定。 步骤 6.1 作业流程状 况：如果你是采购部经理，你决定将长期为其他部门所诟病的采购作业 您的选择：速度太慢列为改善课题。你会从何处开始着手？ 小组选择： 建议答案：行动方案： 心得笔记 a.简化采购作业流程。b.订定采购作业速度的改善目标。c.修订采购管理制度。d.强化对供应商的交期的监控措施。e.建立跨部门的改善团队。 步骤 6.2 数据分析 状 况： 对影响采购作业速度，经过你搜集相关的事实，你发现：您的选择： 50%小组选择： 40%建议答案： 32% 30%心得笔记 22% 20% 15% 11% 13%

19、 10% 7% a b c d e f 生产预 供应商 海关作 内部签 不合格 其它测变动 交期延 业时间 核程序 品太多迟 太长 太多 此时，你会采取何项行动为最优先？ 行动方案：a. 促进与海关部门的公共关系。b简化采购文件内部签核流程。c.提高生产预测的准确性。d.改进对供应商品质与交期的管制措施。e.检讨验收合格的标准。 步骤 6.3 改善行动状 况：针对供应商供货品质不良与交期延迟的行为，你会采取的首要行动为 您的选择：何？ 小组选择： 建议答案：行动方案： 心得笔记 a.限期责令供应商提出改善措施。b.增加供货过程的查核及预警措施。c.提高对供应商的惩处标准。d.找出造成供货品质与

20、交期异常的症结。e.更换不良的供应商。 步骤7.1开创突破 状 况：在属于开创性、突破性的新任务（例如：新产品、新地区或新技巧的您的选择： 开发），而且过去并无相关经验可言的情况下，当你与你的部属一起构思对小组选择： 策时，最好你能先：建议答案：心得笔记 行动方案：a. 提升团队成员对新任务的认同。b. 带领团队成员进行脑力激荡的活动。c. 举办团队成员情感交流的活动。d. 督导团队成员落实执行力。e. 导入与培训新知识及技能。 步骤7.2实施步骤状 况：如果你与部属针对一项开创性、突破性的任务，探讨出可行的执行方 您的选择：案的构想，你如何将构想转化成为实施步骤。你会先： 小组选择： 建议答

21、案：行动方案： 心得笔记 a.将此构想予以结构化地展开，直到每一个行动步骤能反映出明确的工作项目为止。b.将此构想形成次计划，委由部属分别提出详细的行动及进度。c.将此构想分为计划（plan）、执行（do）及评估（see） 三个落，你负责计划与评估，至于执行则交由部属负责。d.不必列出具体的工作步骤，但必须说明实施方案的期止期限及中间查核日期，以为控制。e.将此构想尽可能转化成为每日的工作内容，以掌握工作进度。 步骤 7.3 要径管理状 况： 从要径管理（c.p.m：critical paths management）的观点，检视所您的选择：安排的工作进度表如下：工作项目所需时间wk12345

22、678a0.5wkb1.5wkc2.5wkd1.0wke0.5wkf0.5wkg1.0wkh（x月x日）小组选择：建议答案：心得笔记 您必须进一步地检讨，何者的问题最为关键？行动方案：a.为何没有能够同步进行的工作项目？b.为何c工作项目耗时最多？c.那些工作项目是必要的查核点（checking point）？d.如果要求提早一周完成，应如何安排？e.能否再缩短b、c的所需时间？ 步骤 8.1 工作分配状 况：假设你部门的一项工作，依其内容可分为四个层次 管理 企化 分析 操作你与部属们对此项工作已具有足够的经验，而且他们都能以各自专长上，表现出超乎要求的作业品质与效率。于是，你通过部属：张三

23、（擅长企化）、李四（擅长分析）、及王五（擅长操作）的努力，进一步满足人员的成就感。下列何者的工作分配最为有利？步骤 8.2 委任权限状 况：你想通过授权的方式，将本次任务委由张三担任项目主持人，你您的选择： 知道：这次任务不仅关系着部门的绩效，对张三的管理能力也是一项新挑小组选择： 战。当你找来张三讨论此项项目，你最好先：建议答案：心得笔记 行动方案：a.为他分析，本次任务的能力要求与过去的 差异性。b.告诉他，你对本次任务所欲达成的程度。c.为他说明，对本次任务在管理上可能遭遇的困难，并提供个人相关经验，供其参考。d.表达对他的信任，同时提供类似的企化书，作为他规划时参考。e.提出你对执行本

24、次任务相关解决方案的构想，询问他的想法，鼓励他用自己的方法执行。 步骤 8.3 领导方式状 况：由于你采取职务丰富化的新尝试，在张三执行本次任务的初期， 您的选择：他所采取的领导团队方式较为放任，与你过去的作风（较为专制）差异 小组选择：颇大。所幸到目前为止，一切进行十分顺利。此时，你最好： 建议答案： 心得笔记 行动方案：a.不必干涉他，视之为正常现象。b.找他聊聊，与他分享你过去的一些领导经验。c.提醒他，其领导方式所存在的隐忧。d.召集这项任务的小组成员，以了解每个人目前的工作状况。e.个别与这项任务的小组成员聊聊，以了解他们对张三领导作风的看法。 步骤 9.1 绩效领域状 况： 工作要

25、项系指员工主要的绩效领域kpa（key performance areas），您的选择：在协助部属设定工作要项的过程中，能让部属了解哪件事才是最为首要的小组选择： 呢？建议答案：心得笔记 行动方案：a.哪些工作是对团队及个人绩效 有影响的？（why）b.执行这些工作要项最有效的方法为何？（how）c.做的什么程度才能符合你的期望？（how much）d.做好与做不好对部属的结果是什么？（what）e.要从何处开始执行这些工作要项？（where） 步骤 9.2 工作要项状 况：协助部属设定工作要项是员工绩效管理的第一步，那么你是如何指导 您的选择：部属设定出工作要项呢？ 小组选择： 建议答案：行

26、动方案： 心得笔记 a.让部属整理过去一段期间，所完成的工作内容。b.请部属检讨过去一段期间，尚须改善的工作内容。c.部属在下一段期间，所参与单位目标的工作内容。d.部属提出下一段期间，最想改善的工作能力。e.部属经常性的工作内容。 步骤 9.3 交换条件状 况： 在为部属设定工作要项的个别谈话里，你遭遇了一项难题，一位部属您的选择： 以工作太忙碌，无法再承受的理由拒绝你，当你进一步了解他的想法小组选择： 时，他却提出你必须具体地为改善他薪资问题做出承诺，以作为交换条件，建议答案： 因为他认为这份微薄的薪资，已造成他入不敷出的困境。此时，你最好：心得笔记 行动方案：a坚持你对他工作的要求，表明

27、你不能同意他的提议。b向他询问，他期望的薪资水平如何？表示你将慎重考虑这件事。c.不与之争辩，也不勉强他接受，将他的工作要项另安排其他部属负责。d.询问他工作忙碌的情况，减少他为其他工作的投入时间，以令其接受。e.与他协商，只要超越工作要项的绩效要求，你会考虑他的薪资问题。 步骤 10.1 绩效基准状 况：假设你的单位有一项例行性的工作：统计生产成本报告，你打算为从 您的选择：事此项职务的部属，订定其绩效基准。那么，你最好： 小组选择： 建议答案：行动方案： 心得笔记 a.以完全没有计算错误，输入错资料等情形（零缺点）为基准，因为，这些错误的发生都会增加额外的工作。b.让从事此项工作的部属，提

28、出绩效基准。c.搜集过去一段时间的记录，分析出错误合理的次数，作为绩效基准。d.与此报告的使用者（例如：财务部）协商，了解他们可接受的水准，以此作为绩效基准。e.参考同业此项工作的一般平均水准，以次作为绩效基准。 步骤 10.2 设定水准状 况： 经过你搜集了过去一年的日报表数据，得到以下的结论：您的选择：1.以周为单位，最佳记录是一星期只有一次错误，只有二周达到此水准。小组选择：2.因为报告既多且复杂，经验丰富的人一个星期也 通常会出错三次。建议答案：3.当一周出错达到六次，财务部就会抱怨，因为需要花费太多时间更正， 心得笔记 过去一年中有四周出现六个错。4.有经验的员工，一周最坏的记录是八

29、个错，曾经发生过一回。5.过去一年总平均为一周错误3.7次。依次，你为从事此职务者设定的可接受绩效水准为：行动方案：a.依个别员工过去一年的错误次数为其个人基准。b.以每周4次为基准。c.以每周3次为基准。d.以每周2次为基准。e.以每周零次为基准。 步骤 10.3 绩效评价状 况：如果负责此项生产成本报告的部属共有三位，他们经过半年的表现， 您的选择：得到了三种情况： 小组选择：1.a员工：平均每周出错4.5次，但比起去年的表现每周出错5.8次， 加以答案：有明显的进步，而且他出错时总会主动认错，尽管大多是犯相同的错误。 心得笔记 2.b员工：平均每周出错2.5次，但比起去年的表现每周出错1.7次， 有些退步，不过他出错时有时会怪罪他人。3.c员工：平均每周出错3.5次，与去年的表现每周出错3.6次，差异不大,维持既有的水准，不过他出错时常需要你的纠正。你对此三位部署在此项工作的考核会是如何？行动方案：a.以进步程度为依据：a员工最佳、c员工其次、b员工最差。b.以表现实绩为依据：b员工最佳、c员工其次、a员工最差。c.以进步及表现程度综合研判，c员工表现不错又能维持，应为最佳，a员工及b员工为同等评价。d.以造