ADCMSERP销售模式培训

1、DCMS 销售销售方法方法(策略策略 , 模式模式 , 管理管理)DCMS产品运控中心产品运控中心 钱南强钱南强DCMS 的的 ERP 产品系列产品系列易助易助 ERP系统系统小型企业小型企业中型企业中型企业大型企业大型企业大型集大型集团企业团企业并发并发用户用户300以上以上305001010010以下以下数据数据规模规模大大大大中中小小业务流程业务流程复杂度复杂度高度高度复杂复杂复杂复杂中等中等简易简易销售的三个课题销售的三个课题1. 销售策略销售策略2. 销售模式销售模式3. 销售管理销售管理销售策略销售策略1. 卖卖什么什么 (公司及产品定位公司及产品定位)2. 卖给谁卖给谁 (选择目

2、标市场选择目标市场)3. 卖多少卖多少 (策略目标策略目标)销售模式销售模式Selling Model1. 如何找到客户如何找到客户 (客户来源客户来源)2. 如何卖给他如何卖给他 (销售方法销售方法)销售管理销售管理1. 让谁来卖让谁来卖 (组织分工与计划组织分工与计划)2. 如何确保成果如何确保成果 (考核与管制考核与管制)易飞易飞 ERP 的市场分析的市场分析市市场机会场机会入世后，中国企业面临国际竞争，必须提升入世后，中国企业面临国际竞争，必须提升 管理能力与综合竞争力。管理能力与综合竞争力。中国有成为全球制造中心的条件与趋势。中国有成为全球制造中心的条件与趋势。尚无绝对优势的竞争者尚

3、无绝对优势的竞争者中型企业家数众多中型企业家数众多 , 已信息化比例尚低已信息化比例尚低易飞易飞 ERP 的市场分析的市场分析潜在威胁潜在威胁国内外竞争者积极投入。国内外竞争者积极投入。企业信息化推进何时大幅加速尚未可知企业信息化推进何时大幅加速尚未可知企业对信息化认知不足企业对信息化认知不足 , 选型非理性选型非理性易飞易飞 ERP 的市场分析的市场分析相相对优势对优势具有中型具有中型 ERP 市市场的现成且成熟产品。相对进口场的现成且成熟产品。相对进口 ERP 产产品在本土化、客制化及价格上具有优势。相对本土品在本土化、客制化及价格上具有优势。相对本土 ERP 产产品在标准化、管理功能及品

4、在标准化、管理功能及 IT 技术上具有相对优势。技术上具有相对优势。具有基本的具有基本的业务与服务运作模式与机制。业务与服务运作模式与机制。具有深厚的产业经营知识与团队具有深厚的产业经营知识与团队具有具有优质的企业形象与知名度。优质的企业形象与知名度。易飞易飞 ERP 的市场分析的市场分析相相对劣势对劣势神州数码与鼎新在神州数码与鼎新在 ERP 领域知名度不足领域知名度不足 (台商除外台商除外)进入市场较晚进入市场较晚 , 市场耕耘不足市场耕耘不足易飞易飞 ERP 的策略目标的策略目标面向中型企业面向中型企业 ERP 主战场主战场 , 进行全面性经营进行全面性经营第一年第一年 - 在成熟区域争

5、取在成熟区域争取 120 150 家客户以立足市场家客户以立足市场 , 发展组织发展组织第二年第二年 继续壮大组织并扩充区域继续壮大组织并扩充区域,争取争取 300 400 家客户家客户,快速积累实力快速积累实力第三年第三年 趁市场快速崛起趁市场快速崛起, 进行全面扫荡进行全面扫荡, 争取争取 800 1000 家客户家客户,甩开对手甩开对手, 完成霸业完成霸业年营业额在年营业额在RMB 0.3 亿元至亿元至 5 亿元亿元(年利润在年利润在 RMB 500 万以上万以上) 的电子、的电子、电机、电器、机械、五金、工具、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、运输器材、化

6、工、制药、食品、饮料、等行业的制造业等行业的制造业易飞易飞ERP 的目标市场是的目标市场是 - 制造业制造业:年营业额在年营业额在RMB 5 亿元至亿元至50 亿元的亿元的(年利润在年利润在 RMB 1000 万以上万以上)电子、电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业制造业TIPTOP 的目标市场是的目标市场是 - 制造业制造业:客户关系维护客户关系维护钓鱼钓鱼捕鱼捕鱼养鱼养鱼DCBA成交或失败成交或失败开发客源开发客源销售程序销售程序目标市场目标市场客户搜寻过滤客户搜寻过滤客

7、户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与对目标客户群进行有计划的搜寻与分级分级, 以找出成熟客户或值得长期经以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义 :. 打广告打广告. 经经(协协)销渠道销渠道. 政商关系引介政商关系引介. 参加展会或研讨会参加展会或研讨会. 自行举办活动自行举办活动. 扫街扫街. DM (名单名单). 打电话打电话 (名单名单)客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖度有效度与覆盖度客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所谓

8、客户关系维护系指销售人员对所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户级以外的潜在客户 , 依其等级所依其等级所进行的差别式关系维护行为进行的差别式关系维护行为 , 以掌以掌握或促成其成熟的时机握或促成其成熟的时机客户关系维护的定义客户关系维护的定义 :已经开始或即将于近期开始进行选型工已经开始或即将于近期开始进行选型工作作 , 以便将现有系统更换或扩大目前信以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户息化范围的潜在客户未信息化者未信息化者 :已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作 , 以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信

9、息化者 :使用状况很不满意使用状况很不满意 , 计算机公司经客户再计算机公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户户未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性 , 但必须等某些具体但必须等某些具体事情完成或定案后事情完成或定案后 , 才会真正进行选型工才会真正进行选型工作的潜在客户作的潜在客户已信息化者：已信息化者：自主开发设计自主开发设计 , 原设计者已离职原设计者已离职 , 软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户使用的状况不满意使用的状况不满意 , 但对计算机公司还但对计算机公司还抱着希望的

10、潜在客户抱着希望的潜在客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :自主开发设计自主开发设计 , 原设计者未离职原设计者未离职 , 使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户问题的潜在客户未信息化者未信息化者 :明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化 , 却却尚未肯尚未肯定定信息化必要性的潜在客户信息化必要性的潜在客户已信息化者已信息化者 :自主开发设计自主开发设计 , 设计工作正进行中的设计工作正进行中的刚完成合同签署刚完成合同签署 ,

11、设计或实施工作正进行设计或实施工作正进行中的潜在客户中的潜在客户A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较- 未信息化未信息化A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较已信息化已信息化.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步加速其脚步活动活动 DM 及及 FAX、发表会、特价活动、发表会、特价活动.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借适当的文章借适当的文章 , 案例客户等改变其观案例客户等改变其观念念 , 其余同下其余同下注注 : 上线工作进行中的客户上线工作进行中的客户, 若规模不小若规模不小 ,

12、 但相对的计算机公司规模较小但相对的计算机公司规模较小 , 且客且客 户投资金额不大时户投资金额不大时 , 可注意其发展可注意其发展 , 伺机而动伺机而动. 打电话打电话 . 建立客户个人数据库建立客户个人数据库( 主管主管,IT人人,CIO ). 送礼物送礼物 . 行业别新签约报导行业别新签约报导. 寄新知寄新知 . 将客户产品上市将客户产品上市/促销等讯息传递促销等讯息传递. 亲自拜访亲自拜访 给潜在客户给潜在客户. 开课程开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励. 年节贺卡年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐. 办活动办活动 . 提供行业别市场信息给

13、潜在客户提供行业别市场信息给潜在客户. 客户动态报导客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导销售人员动态报导 . 介绍顾问介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户. 解决客户问题解决客户问题 . 因特网上服务客户因特网上服务客户 (如如:人力中介人力中介)客户关系维护的作法客户关系维护的作法. 言之有物言之有物 . MAN : MONEY. 掌握时机掌握时机 AUTHORITY. 利用工具利用工具 NEED. 触到痛处触到痛处 , 搔到痒处搔到痒处 . 戴高乐戴高乐.

14、诚于中诚于中 , 形于外形于外 . 缠缠. 吸引对方兴趣吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言. 动以情动以情 , 诱以利诱以利 . 投其所好投其所好. 一勤天下无难事一勤天下无难事 . 结党营私结党营私(变成自家人变成自家人). 精诚所至精诚所至 , 金石为开金石为开 . 拉、拍、拖拉、拍、拖. 无需求时不急于推销无需求时不急于推销 . 适当的客户分级适当的客户分级客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧正确的客户分级是客户关系正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键维护能否奏效的重要关键 !客户关系维护是能否创造业客户关系维护是能否创造业绩稳定成长的重要关键绩稳定成长的重

15、要关键 !销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系 ; 有别于消费有别于消费用品的短暂用品的短暂,变化性快的交易关系变化性快的交易关系ERP 的销售方式是项目式销售的销售方式是项目式销售(Project Selling) 或解决方案式或解决方案式销售销售(Solution Selling)ERP 的销售方式是名单式销售的销售方式是名单式销售ERP 项目式销售项目式销售(Project Selling)ERP 解决方案式销售解决方案式销售(Solution Selling)的特性的特性 :销售

16、无形产品销售无形产品 , 更需具体说明更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验 , 难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品 , 个性化的销售个性化的销售约每约每 5 年至年至10年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 3 12 个月个月销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERP 销售时的关键信息销售时的关键信息時間表時間表 (schedule)预算预算 (budget)需求需求 (requirement)决策决策 (人及过程人及过程) (decision)竞争竞争 (competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋

17、点)目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失败失败补充名单补充名单开发新客户开发新客户交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售流程说明销售流程说明NONO*取得潜在客户名单取得潜在客户名单初

18、访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除商务谈判商务谈判签约签约OKNO*NO*NONO*NO* 表须经主管核准表须经主管核准NO 表示禁止表示禁止OK 表示允许表示允许初访初访建立好感建立好感建立专业型象建立专业型象收集并确认关键信息收集并确认关键信息 :时间表、预算、需求、决策、竞争、时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项关键评估项收集其它重要信息收集其它重要信息 :行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database , OS ,

19、Hardware 的偏好倾向的偏好倾向目的目的: 确定是不是确定是不是 A 级客户级客户交流交流更了解老板及关键人员的想法更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求进一步了解需求 (要说也要听要说也要听)为产品演示工作进行铺垫为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者相对于较强的竞争者 , 取得竞争优势取得竞争优势目的目的 : 了解或引导客户的需求了解或引导客户的需求时间不要太长时间不要太长 ( 约约 2 hrs 左右左右)要求决策高层参加要求决策高层参加(老板老板 , 关键人员关键人员, .)内容以整体轮廓内容以整体轮廓 , 特色优点面呈现特色优点面呈现了

20、解客户的生产作业流程及主要需求了解客户的生产作业流程及主要需求如果可能如果可能 , 交流结束后参观其工厂交流结束后参观其工厂交流交流注意事项注意事项 :交流交流建议范例建议范例 :交流结束后参观客户的工厂及生产流程交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况时间视状况)1. 公司简介公司简介 (共共 10 15 mins) 介绍公司基本资料介绍公司基本资料 , 历史历史 , 殊荣殊荣 , 使命理念使命理念 介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线 介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的售后服务机制 介绍公司的客户群及代表性客户介绍公司的客户群及代表性客户3. 易飞易飞 产品产品IT及管理功

21、能简介及管理功能简介 ( 30 mins)4. 强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由 ( 5 mins )5. 客户介绍其公司状况及信息化需求客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins)6. Q&A (30 mins)2. 为何需要为何需要 ERP , 如何实施如何实施 ERP ( 40 mins) (酌情酌情)有针对性的系统演示有针对性的系统演示 (Demo)目的目的:已取得优势已取得优势,让客户眼见为凭让客户眼见为凭尚未取得优势尚未取得优势,力求加分力求加分处于下风处于下风,求反败为胜求反败为胜针对客户关心的部份发挥针对客户关心的部份发挥 , 力求加分力求加分不是辩论

22、比赛不是辩论比赛 , 不可争论恋战不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态依客户程度区分产品演示型态见好就收见好就收 , 不要画蛇添足不要画蛇添足无须自暴其短无须自暴其短有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)注意事项注意事项:正式书面报价正式书面报价注意事项注意事项 :正式书面报价最少要在交流完成后正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求若初访时客户要求 , 可口头约略可口头约略说明一般信息化的费用区间说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字报价单要经过主管的审核签字客户的疑虑排除客户的疑虑排除五花八门五花八门 , 无奇不

23、有无奇不有 :提供案例客户名单提供案例客户名单 嫌价钱贵嫌价钱贵要求参观客户要求参观客户 先进行合理化先进行合理化要求试用要求试用 先进行先进行 ISO9000要求提供试用版软件要求提供试用版软件 上线后再付款上线后再付款要求统包上线实施要求统包上线实施 顾问天数怎么估顾问天数怎么估保证成功保证成功,否则退钱否则退钱 各种旧阴影各种旧阴影.进行商务谈判进行商务谈判注意事项注意事项:事先刺探客户预算事先刺探客户预算设定让价谈判战术设定让价谈判战术难舍难割难舍难割 , 面带痛苦面带痛苦与主管研究双簧技巧与主管研究双簧技巧慢慢让慢慢让 , 不要一次让光不要一次让光越让越少越让越少 , 不可越让越多不

24、可越让越多有有“ 给给 ”就应该就应该“ 要要 ”东西回来东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同完成商务谈判后按照规定制作合同签约签约 请客人先用印请客人先用印状况状况:要你再让价要你再让价 5 %要求指定顾问要求指定顾问, 服务人员服务人员.你应该你应该:盖了章盖了章 , 拿了合同拿了合同, 检查无误检查无误 ,找借口告辞找借口告辞 , 头都不回立刻走人头都不回立刻走人 !销售管理的主要课题销售管理的主要课题组织分工组织分工人员招募人员招募人员培训人员培训客户开发客户开发客户销售客户销售销售管理的主要课题销售管理的主要课题组织分工组织分工业务主管业务主管市场发展市场发展电话行销电话行销行销助

25、理行销助理业务代表业务代表售前支持售前支持销售总监销售总监客户开发客户开发客户销售客户销售销售管理的主要课题销售管理的主要课题人员招募人员招募智力测验智力测验专业测验专业测验结构性面谈结构性面谈销售管理的主要课题销售管理的主要课题人员培训人员培训销售管理的主要课题销售管理的主要课题客户开发客户开发客户销售客户销售计划计划执行执行考核考核以信息系统协助以信息系统协助工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间跑跑 A 级客户级客户 8 家家 10 天天B 级客户关系维护级客户关系维护 12 家家 4 天天C 级客户关系维护级客户关系维护 24 家家 4 天天开发新客户开发新客户 40

26、家家 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)状态：M0失败，M1长期追踪，M2开发，M3有兴趣，M4展示，M5议约，M6签约单位：万元RMB填报时间：20020601销售员提报月份等级客户名称DEMO次数营业额资本额协销商客户产品状态把握预计签约日期自制软件服务外购品合计竞争者产品名称易飞/TIPTOP干莉2002-04B世同金属5000五金M6S402-5-20-12.4-12.4易飞2002-04B登益110000线缆M5S402-5-1515.29.62.026.8正航易飞2002-05B呈杰电脑12000电子M5S402-5-3016.017.61.435

27、.0自主开发易飞2002-05A美体4000化妆品M5S402-5-3018.317.61.437.3易飞李椎白2002-04A玛婷化工500化工M6S402-5-1518.014.00.132.1金蝶易飞李志勇2002-05A捷锐M6S402-5-1560.030.0120.0210.0TIPTOP诣华软件2002-05A科动控制系统2000诣华M5s302-5-155.0-5.0易飞2002-05A格雷电动工具600诣华M5S402-5-1540.0-40.0易飞金抑扬2002-05B圣美18000塑料M6S402-5-1553.423.23.480.0锐众易飞2002-05A好奇8000

28、塑料薄膜M6S402-5-3080.030.050.0160.0SAPTIPTOP祝桂2002-05B格琳电子1500电子M6S302-5-1519.628.01.449.0易飞2002-05A上海易纬3000电子M6S402-5-1512.014.02.028.0易飞刘波2002-05X防水材料3000防水材料M0S202-5-1511.316.814.342.4易飞合计348.8213.2196.0758.0销售员提报月份等级客户名称DEMO次数营业额资本额协销商客户产品状态成功率预计签约日期自制软件服务收入外购品合计竞争者产品名称易飞/TIPTOP干莉2002-06A康誼2塑料M440%

29、02-6-209. 89. 87. 27. 21. 41. 418. 418. 4易飞2002-06A飞洲220000配电盘M560%02-6-2018. 018. 03. 03. 02. 02. 023. 023. 0金蝶易飞2002-06A美体 化妆品M580%02-6-2513. 013. 010. 010. 07. 07. 030. 030. 0易飞李志勇2002-06A格罗贝尔20000塑料电子M565%02-6-2045. 945. 910. 810. 82. 42. 459. 159. 1用友易飞祝桂2002-06A上海易纬2电子M580%02-6-1512. 012. 014.

30、 014. 02. 02. 028. 028. 0易飞李椎白2002-06A昭立电器2保温电器M580%02-6-309. 59. 56. 86. 81. 01. 017. 317. 3易飞金抑扬2002-06A好奇2000塑料薄膜M585%02-6-1068. 068. 028. 028. 044. 044. 0140. 0140. 0SAPTIPTOP孙飞2002-06A亚力山大2健身中心M585%02-6-157. 97. 96. 16. 11. 01. 015. 015. 0用友易飞孙雁2002-06A成达电子2冲压M625%02-06-2535. 635. 617. 617. 62.

31、 42. 455. 655. 6新中大,逐鹿 易飞诣华软件2002-06A上海新宇树脂树脂M570%02-6-3017. 017. 0四班、普扬易飞2002-06A2002-06A2002-06A合计219.7103.563.2403.4下期预测下期预测神州数码管理系统有限公司神州数码管理系统有限公司签约预测表签约预测表事业部：华东区总部上期预测上期预测销售人员预计签约明细表销售人员预计签约明细表单位：万元RMB填报时间：2002-6-1销售员客户名称提报月份自制软件服务外购软件硬件合计自制软件服务外购软件硬件合计曹建伟全兴2002-05-0.90.00.00.90.00.00.00.00.0

32、顾华杰传宇2002-05-0.8-0.80.00.0钱通巧时泰2002-05-1.7-1.70.00.0冠亚2002-05-1.7-1.71.31.3金焱 宝兴园艺2002-05-0.6-0.60.0旺城国际2002-05-0.8-0.80.0徐杰康那香2002-05-4.1-4.14.34.3黄仲哲堃霖2002-05-2.6-2.60.0董敏敏大震2002-05-1.0-1.00.0干莉世同金属02-5-20-12.4-12.40.0登益02-5-1515.29.6-2.026.80.0呈杰电脑02-5-3016.017.6-1.435.00.0美体02-5-3018.317.6-1.437

33、.30.0李椎白玛婷化工02-5-1518.014.0-0.132.10.0李志勇捷锐2002-0560.030.095.025.0210.033.0诣华软件科动控制系统02-5-155.0-5.05.05.0格雷电动工具02-5-1540.0-40.00.0金抑扬圣美02-5-1553.423.2-3.480.00.0好奇02-5-3080.030.0-50.0160.00.0祝桂格琳电子02-5-1519.628.0-1.449.00.0上海易纬02-5-1512.014.0-2.028.00.0刘波防水材料02-5-1511.316.8-14.342.40.0348.8227.495.0

34、101.0772.25.05.60.00.043.6销售员客户名称提报月份自制软件服务外购软件硬件合计李志勇捷锐2002-0560.030.095.025.0210.0李椎白玛婷化工2002-0518.014.00.132.1干莉康誼2002-069.87.21.418.4飞洲2002-0618.03.02.023.0孙飞亚力山大2002-067.96.11.015.0113.7113.760.360.399.599.525.025.0298.5298.5下期预测下期预测总计：总计：神州数码管理系统有限公司神州数码管理系统有限公司销售收入预测表销售收入预测表事业部：华东区总部上期预测上期预测实

35、际完成销售人员预计收入明细表销售人员预计收入明细表单位：万元RMB填报时间：2002-6-1销售员客户简称寄发票日商品类别应收金额未收金额预计回收日预计回收额配合回收人员及努力方式说明冯宏丽诣华2002-04-25程序修改1.01.02002-05-151.0黄仲哲诣华2002-04-25程序修改1.91.92002-05-151.9曹建伟冠龙2002-04-25程序修改3.23.22002-05-203.2诣华9.19.12002-05-159.1李志勇荣欣装潢82.682.62002-05-3082.6荣欣装潢20.620.62002-05-3020.6荣欣装潢51.651.62002-05-3051.6金抑扬冠亚2.22.22002-05-302.2干莉膳魔师自制软件19.319.32002-05-3019.3膳魔师硬件5.85.82002-05-305.8昆山双鹤自制软件24.124.12002-05-3024.1小计