市场营销理念与方式创新培训

1、市场营销观念市场营销观念1第十二章第十二章 市场营销理念与方式创新市场营销理念与方式创新v关系营销关系营销v绿色营销绿色营销v体验营销体验营销v网络营销网络营销v数据库营销数据库营销市场营销观念市场营销观念2联系关系营销案例联系关系营销案例v 为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺：“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的，大大拉近了顾客与公司的关系。关系。v 客户关系：客户关系：v 1、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段，联想、

2、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能

3、更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。市场营销观念市场营销观念3联系关系营销案例联系关系营销案例v 在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及咨询、培训、用户协会及“11”俱乐部刊物等工作，俱乐部刊物等工作，经

4、常性举办各种活动，如经常性举办各种活动，如“电脑乐园电脑乐园”、“温馨周末温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。问。v 2、建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮、建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在“龙腾计划龙腾计划”中提出了全面服务的策略：一切为了用中提出了全面服务的策略：一切为了用户，为了用户的一切，为了一切的用户。联想在全国户，为了用户的一切，为了一切的用户。联想在全国104家城市设有家城市设有140多家联想电脑服务站

5、，保证遍布全多家联想电脑服务站，保证遍布全国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服务。务。市场营销观念市场营销观念4联系关系营销案例联系关系营销案例v 中间商关系：中间商关系： v 1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的年，联想开始建立安全的代理体制。联想的代理队伍日益壮大，到代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到年代理商和经销商就达到500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽跳槽”现象时有

6、发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？市场营销观念市场营销观念5联系关系营销案例联系关系营销案例v 第一，良好声誉。第一，良好声誉。v 联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大合理的价格体系和强有力的市场

7、监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。市场营销观念市场营销观念6联系关系营销案例联系关系营销案例v 第二，保障代理商的利益。第二，保障代理商的利益。v 许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低

8、成本，向市场提供极加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。好的利润。v 第三，与代理商共同发展。第三，与代理商共同发展。v 将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。培训体系，大家荣辱与共，一同成长。市场营销观念市场营销观念

9、7关系营销关系营销v一、关系营销的含义一、关系营销的含义含义：含义：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。v 理论提出者：理论提出者：v 1985年，巴巴拉年，巴巴拉本德本德杰克逊，提关系营销的概念，杰克逊，提关系营销的概念，关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。此成了美国营销界

10、倍受瞩目的人物。市场营销观念市场营销观念8关系营销关系营销v 二、关系营销的特征二、关系营销的特征交易营销交易营销关系营销关系营销关注一次性交易关注一次性交易关注长期保持顾客关注长期保持顾客较少强调顾客服务较少强调顾客服务高度重视顾客服务高度重视顾客服务有限的顾客承诺有限的顾客承诺充分的顾客承诺充分的顾客承诺适度的顾客联系适度的顾客联系密切的顾客联系密切的顾客联系质量是生产部门所关心的质量是生产部门所关心的质量是所有部门所关心的质量是所有部门所关心的市场营销观念市场营销观念9关系营销关系营销v二、关系营销的特征二、关系营销的特征（一）双向沟通（一）双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向的，只有

11、广泛的信息在关系营销中，沟通应该是双向的，只有广泛的信息交流和共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持交流和共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。与合作。 （二）合作共赢（二）合作共赢（三）控制（三）控制 要求建立专门部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商要求建立专门部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商以及营销系统中其他参与者的态度，了解关系的动态以及营销系统中其他参与者的态度，了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于变化，及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于关系各方共同增长的因素。关系各方共同增长的因素。市场营销观念市场营销观念10关系营销关系营销v 三、关系营销

12、的市场模型三、关系营销的市场模型市场营销观念市场营销观念11关系营销关系营销v 四、关系营销的中心四、关系营销的中心v 关系营销的中心是：顾客忠诚关系营销的中心是：顾客忠诚v 发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠诚，构成关系营销的三部。诚，构成关系营销的三部。v （一）顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度；（一）顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度；v （二）期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的（二）期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的来源；来源；v （三）顾客维系；（三）顾客维系；市场营销观念市场营销观念12v五、关系营销的

13、实施策略五、关系营销的实施策略关系营销的组织设计关系营销的资源配置关系营销的效率提升市场营销观念市场营销观念13蒙牛绿色营销案例蒙牛绿色营销案例市场营销观念市场营销观念14v 大公报大公报20112011年年1111月月2323日日v 2008 2008年年1 1月，蒙牛投资月，蒙牛投资45004500万元建立了全球最大的畜万元建立了全球最大的畜禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施，蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪，蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪500500吨，日生产沼气吨，日生产沼气12,00012,000立方米，年发电量立方米，

14、年发电量1 1千万度，直接接入国家电网。千万度，直接接入国家电网。平均下来，每头奶牛每年能发电平均下来，每头奶牛每年能发电10001000度，相当于为度，相当于为5 5台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别对此项目授予加速中国可再生能源商业化能力建设项目对此项目授予加速中国可再生能源商业化能力建设项目。大型沼气发电技术推广示范工程。大型沼气发电技术推广示范工程。 市场营销观念市场营销观念15v 除了沼气能源，蒙牛还积极推广太阳能的运用，除了沼气能源，蒙牛还积极推广太阳能的运用，太阳能路灯就是蒙牛各太阳能路灯就是蒙牛各大牧场中的特殊一

15、景。近来年，蒙牛更探索建立大型的太阳能供热系统，直大牧场中的特殊一景。近来年，蒙牛更探索建立大型的太阳能供热系统，直接接入牛舍，让奶牛洗上热水澡，接接入牛舍，让奶牛洗上热水澡，温情而环保。现在，蒙牛在全国范围温情而环保。现在，蒙牛在全国范围内已经参股、合建了内已经参股、合建了14座万头以上规模超大型现代牧场，座万头以上规模超大型现代牧场，77%以上的奶源由以上的奶源由大型牧场和现代化小区提供，远远高于业内大型牧场和现代化小区提供，远远高于业内34%的平均水平。的平均水平。在蒙牛生态牧在蒙牛生态牧场充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生活有三室一厅，有自动挠痒场充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生

16、活有三室一厅，有自动挠痒机，转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶，让奶牛听音乐，奶牛运动机，转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶，让奶牛听音乐，奶牛运动场，营养配餐场，营养配餐在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中，对可再生能源的循在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中，对可再生能源的循环有效利用更是随处可见：环有效利用更是随处可见：废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电厂热能为牛舍营造人工小气候厂热能为牛舍营造人工小气候 市场营销观念市场营销观念16v 为了改善企业核心区的生态环境，蒙牛启动荒山为了改善企业核心区的生态环境，蒙牛启动荒山绿化工程，对企业周

17、边的几万亩荒山逐年进行绿化，绿化工程，对企业周边的几万亩荒山逐年进行绿化，目前通过员工目前通过员工自己动手植树已让一万多亩荒山披上了自己动手植树已让一万多亩荒山披上了绿衣，而这一工作还在不断推进中，预计在近几年内绿衣，而这一工作还在不断推进中，预计在近几年内，绿化荒山可达到，绿化荒山可达到3万亩。万亩。 v 蒙牛身体力行一直积极参与低碳减排工作并高度关蒙牛身体力行一直积极参与低碳减排工作并高度关注循环经济，投入环保资金累计超过注循环经济，投入环保资金累计超过4亿元。亿元。尽管我国尽管我国环境友好型替代产品的技术尚不成熟，而开发新型替环境友好型替代产品的技术尚不成熟，而开发新型替代品及其技术不仅

18、难度大，还需要相当的时间。代品及其技术不仅难度大，还需要相当的时间。市场营销观念市场营销观念17v 蒙牛已正式加入国际绿色队伍，成为赞助由蒙牛已正式加入国际绿色队伍，成为赞助由WWF世界自然世界自然基金会主办的地球一小时活动的首家且唯一中国乳品企业，基金会主办的地球一小时活动的首家且唯一中国乳品企业，并作出庄严承诺：未来使用更多来自可持续发展森林制造的包并作出庄严承诺：未来使用更多来自可持续发展森林制造的包材，持续推进牛奶包装回收计划，材，持续推进牛奶包装回收计划，2011年的包装回收量同比去年年的包装回收量同比去年翻番。蒙牛还发起绿色骑行及减法生活等活动，倡导翻番。蒙牛还发起绿色骑行及减法生

19、活等活动，倡导低碳出行，倡导减排、减负、减污、减欲、减速，用实际行低碳出行，倡导减排、减负、减污、减欲、减速，用实际行动实践化繁为简，回归简单，减法生活，快乐加倍的生活理动实践化繁为简，回归简单，减法生活，快乐加倍的生活理念。念。市场营销观念市场营销观念18v 2010年，蒙牛以生态行动，助力中国为主题年，蒙牛以生态行动，助力中国为主题，拉开了大型终端巡展活动的帷幕。活动从杭州开始，拉开了大型终端巡展活动的帷幕。活动从杭州开始，走遍杭州、上海、苏州、温州、南京，走遍杭州、上海、苏州、温州、南京等等30多个多个大中城市，通过体验的形式，传播绿色理念，倡大中城市，通过体验的形式，传播绿色理念，倡议

20、大众支持生态事业，让公众参与到生态文明的建设议大众支持生态事业，让公众参与到生态文明的建设当中。蒙牛用行动将其倡导的低碳生产低碳消费的理当中。蒙牛用行动将其倡导的低碳生产低碳消费的理念，树立起一面低碳生活倡导者的大旗。蒙牛生态草念，树立起一面低碳生活倡导者的大旗。蒙牛生态草原基金还联合生态中国、北京音乐台主办了生态行原基金还联合生态中国、北京音乐台主办了生态行动动 助力中国的绿色公益演唱会。助力中国的绿色公益演唱会。从开箱集草皮到生从开箱集草皮到生态草原行，从包装回收到明星义卖，这一连串围绕态草原行，从包装回收到明星义卖，这一连串围绕生态行动生态行动 助力中国开展的主题活动，已成功为蒙牛助力中

21、国开展的主题活动，已成功为蒙牛集众人之力的公益哲学聚集了广泛的听众。集众人之力的公益哲学聚集了广泛的听众。 市场营销观念市场营销观念19绿色营销绿色营销v一、绿色营销的含义一、绿色营销的含义含义：含义：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。 理论提出者：理论提出者：v

22、英国威尔斯大学肯英国威尔斯大学肯毕提毕提(Kenpeattie)教授在其所著的教授在其所著的绿色营销绿色营销-化危机为商机的经营趋势化危机为商机的经营趋势一书中指出一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”市场营销观念市场营销观念20绿色营销绿色营销v二、绿色营销与传统营销的差异：二、绿色营销与传统营销的差异：（一）营销观念的升华；（一）营销观念的升华； 1 1、绿色营销以社会的可持续发展为导向；、绿色营销以社会的可持续发展为导向； 2 2、绿色营销注重

23、社会效益；、绿色营销注重社会效益； 3 3、绿色营销注重企业责任与社会责任；、绿色营销注重企业责任与社会责任； 绿色营销要求企业不仅考虑消费者和企业自身绿色营销要求企业不仅考虑消费者和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，遵循社会道德规范，实现社会利益。利益结合起来，遵循社会道德规范，实现社会利益。 （二）经营目标的差异；（二）经营目标的差异； 绿色营销的目标是使企业目标同生态发展和社会绿色营销的目标是使企业目标同生态发展和社会发展目标协调，促进总体可持续发展战略目标的实现发展目标协调，促进总体可持续发展战略目标的实现

24、。绿色营销考虑全社会利益。绿色营销考虑全社会利益。市场营销观念市场营销观念21绿色营销绿色营销v二、绿色营销与传统营销的差异：二、绿色营销与传统营销的差异：（三）经营手段差异（三）经营手段差异 传统营销强调产品、价格、渠道、促销的有机结传统营销强调产品、价格、渠道、促销的有机结合实现自己的营销目标。合实现自己的营销目标。 1 1、绿色营销强调组合中的绿色因素，注重绿、绿色营销强调组合中的绿色因素，注重绿色消费需求的调查和引导；色消费需求的调查和引导； 2 2、注重生产和消费及废弃物回收过程中降低、注重生产和消费及废弃物回收过程中降低公害；开发和经营绿色标准的绿色产品；公害；开发和经营绿色标准的

25、绿色产品； 3 3、在定价、渠道选择、促销、服务、企业形、在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等方面全过程考虑以保护生态环境为主要内容象树立等方面全过程考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。的绿色因素。市场营销观念市场营销观念22绿色营销绿色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（一）影响绿色营销的内部因素（一）影响绿色营销的内部因素 peoplepoliciesprocessesproviding informationpromotionplacepriceproduct8P8P市场营销观念市场营销观念23绿色营销绿色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（二

26、）影响绿色营销的外部因素（二）影响绿色营销的外部因素 providersproblemspartnerspredictionspoliticianspaying customers6P6P市场营销观念市场营销观念24绿色营销绿色营销v三、绿色营销的理论框架三、绿色营销的理论框架（三）影响绿色营销成功的因素（三）影响绿色营销成功的因素 1 1、满足顾客对绿色营销的需求；、满足顾客对绿色营销的需求； 2 2、产品生产及使用过程安全、对环境有利；、产品生产及使用过程安全、对环境有利； 3 3、企业绿色营销策略为社会所接受；、企业绿色营销策略为社会所接受； 4 4、企业从持续发展战略的高度来组织市场营

27、销；、企业从持续发展战略的高度来组织市场营销；市场营销观念市场营销观念25v四、绿色营销的实施步骤四、绿色营销的实施步骤树树立立绿绿色色营营销销观观念念搜集搜集绿色绿色信息，信息，分析分析绿色绿色需求需求制定制定绿色绿色营销营销战略战略计划，计划，树立树立良好良好的绿的绿色企色企业形业形象象开开发发绿绿色色资资源源和和绿绿色色产产品品制制定定绿绿色色价价格格选选择择绿绿色色渠渠道道开开展展绿绿色色产产品品的的促促销销活活动动实实施施绿绿色色管管理理12345678绿色营销绿色营销市场营销观念市场营销观念26体验营销体验营销v背景：背景：v 1998年美国战略地平线年美国战略地平线LLP公司的两

28、位创始人公司的两位创始人Bjosephpine和和JamesHgilmore提出的。他提出的。他们对体验营销的定义是：们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。理念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。市场营销观念市场营销观念27体验营销体验营销v内涵：内涵：v 体验营销指企业以满

29、足消费者的体验需求为中体验营销指企业以满足消费者的体验需求为中心所开展的一切营销活动。心所开展的一切营销活动。v 体验营销主要通过研究如何根据消费者的期望体验营销主要通过研究如何根据消费者的期望，利用现代技术、艺术、自然以及社会文化传统等，利用现代技术、艺术、自然以及社会文化传统等各种手段来丰富产品的体验内涵，以更好地满足人各种手段来丰富产品的体验内涵，以更好地满足人们的娱乐体验、情感体验、超脱体验及审美体验等们的娱乐体验、情感体验、超脱体验及审美体验等体验需求，在给人们心灵带来震撼和满足的同时实体验需求，在给人们心灵带来震撼和满足的同时实现产品的销售的目的。现产品的销售的目的。市场营销观念市

30、场营销观念28体验营销体验营销v特征：特征： 需要消费者的主动参与需要消费者的主动参与以消费者体验需求为中心以消费者体验需求为中心认为消费者是理性和感性的结合体认为消费者是理性和感性的结合体市场营销观念市场营销观念29体验营销体验营销v体验营销的实施策略：体验营销的实施策略： （一）研究消费背景，关注产品或服务对（一）研究消费背景，关注产品或服务对顾客的整体价值顾客的整体价值（二）制定体验主题，让顾客切实感受到（二）制定体验主题，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值企业所要展现的体验价值（三）设计营销事件，激发顾客体验需求（三）设计营销事件，激发顾客体验需求（四）借助体验工具，调动顾客参与体

31、验（四）借助体验工具，调动顾客参与体验的主动性的主动性（五）必须细致、周密地考虑企业的体验（五）必须细致、周密地考虑企业的体验营销战略营销战略市场营销观念市场营销观念30网络营销网络营销v网络营销的内涵：网络营销的内涵： 网络营销是指以互联网络为媒体，并用相关的方式网络营销是指以互联网络为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动以更有效地促成个人与、方法和理念实施营销活动以更有效地促成个人与组织交易活动的实现。组织交易活动的实现。网络营销针对网上虚拟市场网络营销针对网上虚拟市场网络营销必须改变一些传统的营销手段和方式网络营销必须改变一些传统的营销手段和方式网络营销对市场营销发展方向和领域的

32、贡献网络营销对市场营销发展方向和领域的贡献网络营销的特点网络营销的特点o营销方式新营销方式新o营销环节少营销环节少o营销国际化营销国际化o营销全天候营销全天候o网络营销的特点o营销成本低营销成本低网络营销网络营销o网络营销中的营销组合网络营销中的营销组合（一）产品产品/ /服务服务n适合互联网销售的产品：适合互联网销售的产品：n1 1、具有高科技感或与计算机相关的商品、具有高科技感或与计算机相关的商品n2 2、目标市场为网络用户的商品、目标市场为网络用户的商品n3 3、市场需求地理范围广的商品、市场需求地理范围广的商品n4 4、设店销售有困难的特殊商品、设店销售有困难的特殊商品n5 5、消费者

33、依据网络信息就可作购买决策的商品、消费者依据网络信息就可作购买决策的商品网络营销网络营销（二）价格（二）价格n网络定价方法：网络定价方法：n1 1、消费者可通过网络价格查询功能，查询市、消费者可通过网络价格查询功能，查询市场相关产品的价格，进而理性地购买价格合理场相关产品的价格，进而理性地购买价格合理的产品，即可以货比三家。的产品，即可以货比三家。n2 2、可以开通网络会员制，依据会员进去的交、可以开通网络会员制，依据会员进去的交易记录与偏好、购买数量的多少，给予顾客折易记录与偏好、购买数量的多少，给予顾客折扣，鼓励消费者上网消费扣，鼓励消费者上网消费n3 3、建立网络议价系统，与消费者直接在

34、网上、建立网络议价系统，与消费者直接在网上协商价格协商价格n4 4、建立自动调价系统，可以依季节变动、市、建立自动调价系统，可以依季节变动、市场供求形势、竞争产品价格变动、促销活动等，场供求形势、竞争产品价格变动、促销活动等，自动进行调价。自动进行调价。网络营销网络营销（三）分销（三）分销n网络分销方式：网络分销方式：n1 1、设立虚拟商店橱窗、设立虚拟商店橱窗n2 2、可以结合相关企业的相关产品，共同在网络上组、可以结合相关企业的相关产品，共同在网络上组织商品展销织商品展销n3 3、采取灵活的付款方式、采取灵活的付款方式n4 4、可以在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟、可以在网络上以首页

35、方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类商品目录及售后服务公司，提供各类商品目录及售后服务 网络营销网络营销（四）促销（四）促销 n网络促销方法：网络促销方法：n1 1、利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网、利用网上聊天的功能，举行消费者联谊活动或网络记者招待会络记者招待会n2 2、网络促销可以利用诱因工具，提高消费者上网搜、网络促销可以利用诱因工具，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿寻及购买产品的意愿n3 3、网络广告目前已成为最普遍的商业宣传方式。、网络广告目前已成为最普遍的商业宣传方式。网络营销网络营销o电子商务电子商务n系统化利用电子工具，高效率、低成本地从事以商系统化利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。品交换为中心的各种活动的全过程。o网络营销与传统营销整合网络营销与传统营销整合n网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳