碧桂园营销标准化管控体系12月课件

1、内部资料严禁外传/95市场管理部标准组2016年12月营销标准化管控体系p p2 2contents目 录一、营销标准化是什么二、营销标准化涵盖内容三、营销标准化系统四、营销标准化管控体系五、营销标准化升级方向p p3 3一、营销标准化是什么营销标准化是什么？ 2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？ 营销中心将23年经验进行提炼与整合，制定出集指引、预警、监控于一体的营销全流程管控体系，从而实现营销工作快速复制、高效执行、保证效果，达至快速销售的目的。p p4 41、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必须用好

2、营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做一定不成功。2、所有新项目必须要进行标准化管控！ 营销中心负责人程光煜总 一、为什么要实行标准化p p5 5二、标准化体系涵盖内容p p6 6根据集团开发要求，现行新项目标准化以322为蓝本，严格按照项目开发全过程划分6大策略阶段，7大重要节点。新项目营销标准化整合各职能部门管控要求共设置174个节点，其中必做事项118项，选做事项56项，工作事项属性分为【必做事项】和【选做事项】。二、标准化体系涵盖：新项目标准化p p7 72.1 操盘指引-标准化各阶段工作要点：1目的：制定前期专业地块调研方案，筹备营销管理团队及做好项目整体客群定位。 核心工作要

3、点p p8 82目的：输出品牌形象，做到家喻户晓。 核心工作要点2.2 操盘指引-标准化各阶段工作要点：p p9 93目的：广泛拓客，储备充足意向客源，根据333原则，意向客户数需为推售套数的27倍。 核心工作要点2.3 操盘指引-标准化各阶段工作要点：p p10104目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备。 核心工作要点2.4 操盘指引-标准化各阶段工作要点：p p11115目的：通过示范区开放引爆人气，并持续进行落位洗客，以筹定推，制定合理价格提高产品去化。 核心工作要点2.5 操盘指引-标准化各阶段工作要点：p p12126目的：基于首期推售的

4、销售分析，反馈市场需求，契合客户痛点调整升级，提升产品溢价能力。 核心工作要点2.6 操盘指引-标准化各阶段工作要点：p p1313产品规划配置媒体资源初期调研市场调研及项目定位示范区设置建议城市展厅方案报批品牌导入投放准备 销售费用预算申报制定全年供需计划及销售计划摘牌发布会首次媒体采风营销全策略首次提报b-box悬念活动方案揭幕执行示范区包装类方案提报前期拓客基础准备城市展厅开放活动宣传图纸制作新闻及自媒体输出凤凰e家平台使用展厅开放后日常暖场活动凤凰同盟汇平台开通与使用vip客户碧桂园行影视立项看楼巴租赁执行凤凰通平台使用认筹宝使用产品发布会开盘前30天开盘方式的确定认筹启动方案提报示范

5、区开放系列培训示范区开放活动方案提报平台工具宣传vip购房通开通与使用认筹启动示范区开放开盘物料设计及制作商业街商家入驻草签仪式开盘活动执行开盘前货量评估下定认购示范区增补及整改包装方案上报常销系列培训后续货量定价营销开盘后评估收楼管理价格底线及利润底线调整调价、促销前期负责人确认摘牌摘牌后30天优居公告的准备和公示价格备案申请二次媒体采风开盘车位推售方案制定13城市展厅及外展点活动方案确定阶段拓客成果分析房屋交付标准制定区域经济发展论坛推广费用使用动态调整付款方式及定金申请车位推售方案制定价格输出口径确定按揭业务开展的准备销售系统的设置认购当天签约准备工作开盘准备系列培训销售中心编制撤出营销

6、全策略二次提报对后期集中推售货量提交建模申请2.7 新项目标准化：营销全流程指引p p1414二、标准化体系涵盖：在售项目标准化 1、标准化时间轴：根据集团对在售项目标准化工作的要求，二次推售标准化周期设定为2个月（项目可根据实际推售情况做调整），划分为四个营销阶段：2、建模条件：单月推售货值达1亿,及半年推售3亿以上的在售项目，原则上都要建模；p p1515 根据不同属性项目通过自主研发，形成一套具备指引、预警、监控功能为主的电子化系统含pc端与手机端pc端：项目根据实际录入立项、摘牌、示范区开放、开盘等关键节点时间，系统自动生成专属时间轴，根据时间节点系统灯号自动提醒项目开展工作；业内领先

7、的标准化监控平台手机端具备实时短信提醒功能a、节点亮灯提醒b、项目标准化完成提醒c、项目标准化阶段提醒d、总部监控节点提醒e、完成率较差项目提醒三、标准化系统p p1616四大管控体系后评估机制：针对品牌立势期及广泛拓客期开展阶段中评估机制，及时发现项目存在隐患问题，给予策略调整建议。系统监控：所有监控节点设置灰灯、蓝灯、绿灯、红灯、橙灯5种灯号，直观检查其亮灯状态，实时核实的节点执行情况 总部巡检监控：由总部标准组主导，必要时联合各职能部门就重大节点、问题事件、固定主题进行巡检，并形成巡检报告反馈总部领导。约谈机制：每半月度对全国标准化阶段完成情况进行统计排名，完成率后5名的项目需向程博、大区域总直接阐明原因以及改进办法。四、标准化管控体系内部资料严禁外传17升级监控是否执行监控执行成果升级案例集成平台2016年五、标准化整体升级方向2015年标准化2.0新项目+在售项目2014年标准化1.0新项目p p1818五、标准化整体升级方向营销标准化体系新项目在售项目一二线项目标准化三四线