周单元经营管理课件

1、0 0周单元经营管理周单元经营管理分公司培训部1 1课程目标 了解周单元经营管理的重要性 理解周单元经营管理的理论 明确周单元经营管理的各种关键行为要素2 2课程大纲 为什么要进行周单元经营管理 周单元经营管理的理论基础 周单元经营管理的关键行为要素3 34 4 “一个月”业务员会出现“三没”的情况； “一天”难以界定和评估业务员的工作绩效； “一周”能及时总结评估、系统运作，从而走向良性循环。5 5为什么要进行周单元经营管理 就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户 提高有效人均件数和活动率的办法6 6周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律： 时间充裕则工作的进度随之慢些 时间紧凑则工作进

2、度随之加快 世上最宝贵的资源是时间！7 7周单元经营管理的理论基础一 帕金森定律的推论： 周目标管理比月目标管理要好， 月目标管理比年目标管理要好！ 一万年太久，只争朝夕！ 成功关键共识： 在规定的时间，每个人都在做规定的事情。 从上至下围绕“周”的概念进行经营。 将周单元经营管理贯彻人心，成为一种习惯。8 8周单元经营管理的理论基础之二 预期理论： 没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。 预期理论的推论： 一个业务员在周二周五期间没有举绩，那么他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一周内

3、都出不了业绩。 9 9现实例子： 许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测相反。 原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动力。 1010周单元经营管理的定义 定义： 以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。1111周单元经营管理的“周”含义 from: 本周二

4、上午 to：下周一下午 “周”是一个盘点的经营单位，一年经营由原来的12个月变为13个月的经营1212周单元经营管理的本质 周单元经营管理是目标管理的具体化和精细运作 目标管理是周单元经营管理的指导哲学1313目标管理两大困惑 月初的担忧 每一个月初，组员向您拍着胸脯报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？ 月末的苦恼 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的组员，我们心里又在想什么？ （又一次“三没”的开始？）1414研讨： 题目： 为什么会出现这样的情况？根本原因在哪里？1515小结 团队经营最大的隐忧是 对团队业绩失控 管理人员面临的最大挑战 控制目标达成的

5、过程和进程1616周单元经营管理的关键行为要素 一个功能 三个核心 五个关键点1717周单元经营管理的功能 化大目标的期待为小目标的完成 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动 将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成1818周单元经营管理的三大核心 核心内容：每天送出建议书的数量（1份） 核心目标：每周建议书数量（5份），签1份保单 核心指标：小组活动率 （周活动率：20%合格，30%良好，40%优秀） （月活动率：70% 90%）1919周单元经营管理的五大关键点 周行事历 周一、周五夕会 周单元经营管理总结会 使用好工具 时点激励2020周行事历的制定 本月的工作主题是什么？ 本周是第几周？

6、 （月初两周抓月初开单、月中抓破零白板、月底抓绩优达标） 每天做什么？ （周一开单日；周二、三主顾开拓日；周四是组织发展日；周五差距追踪日）2121周一、周五夕会 周一夕会组员总结并制定下周目标 如何制定目标？ （主管与组员一对一沟通：上下串联，彼此承诺） 周五差距追踪 （分析四天来的活动量与签单增员情况，以便周六日冲刺）2222开好周总结会 每周二召开周总结例会 （总结经验与成绩，表扬与激励，树立学习典范） 做好下周工作的安排： （目标的汇总、通报、上墙，举措的宣导） 行动的研讨发表2323使用好工具 周业绩报表、rv/p板 简易计划书 工作日志2424rvp板 2525做好时点激励 什么是

7、激励 如何做好时点激励 激励点的把握 激励方式的选择 氛围的营造2626 业务组周经营激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和组员表现的激励。常用激励点常用激励点2727激励方式的选择进门时问候出门时鼓励走到组员位置赞美、恭贺在晨会中公开赞美在二次晨会中表扬、分享召开特别会议公开表彰设立排行榜、业务进度板荣誉席的设置以优秀业务员的名字为下一周命名请领导来宣布荣誉请领导来鼓励正面词汇，避免负面训诫 不花钱的激励方式不花钱的激励方式2828鲜花、一张特别制作的卡片书籍、杂志食品、早餐与领导合影特别的海报奖状、奖牌、奖杯统一制作的小奖品礼券、电影票荣誉席、光荣榜、荣誉名片少花钱的激励方式少花钱的激励方式2929氛围的营造职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性借用外力 借助上