汽车市场的基本销售模式

1、汽车终端销售全培训汽车终端销售全培训-系列企业内训教材12 3 4 从此，汽车工业及其相应市场在经过了漫长的萌芽和发育时期之后，开始飞速发展起来56789中国汽车工业三个历史阶段生产情况统计图表 单位：辆10 11 12 规模经济效益规模经济效益13汽车市场需求呈现明显的周期性汽车市场需求呈现明显的周期性141516 汽车集团汽车集团/公司公司 销量（万辆）销量（万辆） 与与 2001 年同比增长年同比增长 一汽集团公司一汽集团公司 58 45% 东风汽车公司东风汽车公司 418481 498% 上海汽车集团上海汽车集团 41 3648% 上海大众上海大众 突破 30 一汽大众一汽大众 突破

2、20 70% 上海通用上海通用 突破 11 104% 神龙汽车神龙汽车 85088 60% 广州本田广州本田 56216 风神汽车风神汽车 41060 133% 一汽轿车一汽轿车 26629 65% 南京菲亚特南京菲亚特 24 上汽奇瑞上汽奇瑞 50155 78.11% 华晨汽车华晨汽车 突破 7.3 北汽控股北汽控股 17.2 314%（截止 2002 年 11 月底） 东风悦达起亚东风悦达起亚 2 长安汽车长安汽车 306252 33% 哈飞汽车哈飞汽车 17303 昌河汽车昌河汽车 21 上汽五菱上汽五菱 13 西安秦川西安秦川 1.7018 199% 一汽解放一汽解放 200728 东

3、风载重东风载重 157 2378% 东风股份东风股份 636 12554% 中国重汽中国重汽 1.6071 江淮汽车江淮汽车 7.5 46% 陕汽集团陕汽集团 15614 74% 中兴汽车中兴汽车 15311 88% 长城汽车长城汽车 4511 17b、若善于引导购买，大多数人会：或认同、或改变、或提升、丰富自身的观 点与决定！d、多数人买车后便后悔，但这已不重要，重要的是做好售后服务！ 乔-吉拉德说：“”。g、2002年的井喷式增长、 2001年消费者的观望持币待购。18 19销售专一厂家或专一品牌的商店。由生产厂家直接投资建设和直接管理的汽车店；生产厂家部分投资建设和间接管理的汽车店；商家

4、与厂家仅有契约关系，经厂家考察认定后，独立经营的商店。它们一般具有环境优美、场地宽大等特点，往往由厂家统一标识、统一服务标准甚至统一服装，厂家在广告宣传中往往提到它们。以上三种专卖店，依次表示了厂家对其重视程度，也在一定程度上代表了其服务质量。 汽车交易市场，顾名思义，就是众多种类的汽车集中在一个场地内交易的市场。它的特点是车辆品种繁多，选择余地较大，有些还有交警、银行、保险公司以及部分维修保养商家进驻。但环境不是很幽静，销售人员情况复杂。有些地方还有不良的中间商出没。20 正常的旧车交易一般有两种方式：一种是买卖双方私下谈好价格，然后到指定的交易管理部门办理过户手续；另一种是到指定的旧车交易

5、市场看车、挑车，成交后在交易市场办理过户手续。目前在国内，各地工商管理局均有负责旧车交易的管理门，同时，也有管理部门指定的旧车交易市场。正规的旧车交易市场通常都有工商管理局负责旧车交易的管理部门进驻，负责管理旧车交易。旧车交易必须到政府指定的负责旧车交易的管理部门、指定旧车交易市场完成。“4S”店是一种汽车服务方式，包括整车销售（SALE），零配件供应（SPARE PART），售后服务（SERVICE）、信息反馈（SURVEY）等，4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业。四位一体这种模式，起源于欧洲，欧洲的特点是城市密布，各城市之间的距离较近，交通便利，汽车工业发达，车型集中，每种车型有较大

6、的生产和销售量，四位一体的经营模式得以存在和发展。21“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的三位一体、四位一体快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。随着电子商务的不断完善、规范及网络技术的进一步发展，也伴随着上网的人数增加，特别是更多具有购车实力的潜在消费者加入网民，使未来网上虚拟购车有可能成为一个新的潮流，汽车业的电子商务将进一步发展。 22 评论：可对各种汽车品牌、

7、款式进行横向比较，但环境相对稍差，销售人员素质良莠不齐，人员嘈杂时，业务人员无法耐心接待众多顾客。同时，用户很可能受到从众心理的影响，错误感觉人们在抢购某一款车，于是不假思索地作出草率的购买决定。优点：1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全；2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行对比；3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即 改装、配置相关附属装置等。4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理， 彼此竞争激烈，从中使消费者受益。缺点：与品牌专卖店相比，服务质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。23评论：所有的品牌专卖店都是严格按照厂家的规范和要求制定

8、，购物环境舒适整洁，服务人员遵循规范化服务。优点：1、有其自身完善的配套设施，其中“4S”专卖店即前店后场、四位一 体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪服务和专业 维修。2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余 地较大，还可以试乘、试驾。缺点：专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费者难以进行同类产品的横向比较。24 广东汽车市场是目前广东省乃至华南地区首屈一指的机动车集散交易中心它是广东物资集团汽车贸易公司在广州市投资建设的现代化大型机动车交易市场。广东汽车市场占地七万平方米，代理经销150多个型号的进口、国产名车，常年备有3000多辆展车供

9、客户选择。自1997年开业以来，汽车交易每年稳步增长，总交易量已突破18万辆，高居广东省首位。场内建有汽车多功能展销大厅、大型自选车场、名优品牌专卖店、进口汽车展销大厅、汽车消费贷款服务中心、检测维修服务大楼。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务。可以从“看车、买车、租车、供车、换车、修车”等不同角度满足消费者的不同需求。公安车管部门、刑侦部门、购置税征收办公室、工商行政管理局、银行、保险公司等单位驻场联席办公，实现了购车一条龙，让车主不出市场，就可方便快捷地办妥各种手续，而且“一次购车”，即可享受“终身服务”。25 广州华南汽贸广场是广

10、东省首家汽车专业市场，广场开业于1995年，市场总面积达到10万平方米，以销售各类进口小汽车、国产小汽车、微型汽车、小型货车和专用货车为主。市场位于宽敞快捷漂亮的广州大道边，位置优越，交通便利，其影响力辐射整个珠江三角洲，对促进、带动区域性经济发展，活跃华南地区的物资交流起到了积极的推动作用。 华南汽贸汽车市场主体分别由室外展场、室内展厅、旧机动车展场、四位一体厂区等部分组成。场内拥有60多家汽车销售服务公司，销售各类进口、国产不同档次的大中小型汽车，华南汽贸广场内的广州旧机动车交易中心是广州市内唯一一家合法经营二手汽车的交易市场，二手车经销商达20多家，二手汽车品种多样、信誉俱佳。场内设有工

11、商、税务、刑侦等部门；还设有银行和保险公司等配套服务机构，设有新、旧机动车交易验证服务等，真正实现购车、置换、上牌、过户一条龙服务，为消费者提供最便利、最快捷的服务。26 中国首家汽车主题公园。集汽车运动、文化、贸易、服务为一体的超大型汽车主题公园。是国内第一家综合性多功能的汽车园区。整个金港汽车公园占地700多亩，园区主要由两大部分组成“金港名车城”和“金港赛道”。“金港名车城”位于汽车公园南侧，由多个部分组成，其中包括“金港汽车文化广场”、专卖厅和汽车交易中心，其功能就是卖车、买车和品车。金港汽车文化广场是一个全封闭的汽车展场，广场中120米长、60米宽的室外汽车展场，能提供300多个车位

12、。如此巨大的露天文化广场在北京也是很少见的，其大面积的名车展示区能给人一种强烈的视觉冲击。 27 亚运村汽车交易中心占地面积70000平方米。其中包括： 室外大型停车展示场地、 交易大厅、 高档轿车常设展厅、 大型仓库停车场、商务中心、通讯中心、信息中心、业务洽谈室、会客室、休息厅、多功能厅 提供国内外汽车现货交易场地，展销自选、储存转运、资金结算、存货汇兑、信息交流、技术培训、定货会议、娱乐保健， 可组织大型交易、展销活动，及汽车配件、汽车用品交易会、展销会、国内外汽车交易信息发布、汽车俱乐部活动、汽车售后综合服务、汽车集团品牌专题活动。 可随时为交易双方提供信息。 在交易市场内，市工商、税

13、务、交管、交通、银行、保险等部门现场办公；汽车检修调试、汽车清洗、汽车装饰； 代客验车、上牌、装饰；与外国厂商合作、代理、代销、经销；开通国际国内直线电话； 协助联系公寓、解决食宿、金融；组织展销会、展示会、信息发布会； 沟通有关管理部门、业务部门的联系等等全方位的一条龙服务，尽全力为用户提供最大的便利是北亚全体员工的承诺！28（规划建设中） 上海国际汽车城规划占地68平方公里，根据统一规则、分步建设、滚动发展的原则，前期基础设施建设投资规模约为100亿元人民币，最终包括核心贸易区招商引资、安亭新镇开发和国际赛车场在内的建设总规模将达到500亿人民币左右。建设的阶段性目标是：在2到3年内广泛开

14、展国际间合作；5年基本建成；力争经过10年的滚动发展，成为我国乃至亚太地区汽车贸易的核心市场。 上海国际汽车城将具备六大功能：汽车贸易功能：轿车贸易、商用车贸易、零配件贸易、二手车贸易、电子 商务。汽车科教博览功能：品牌展示、汽车会展、汽车博览、教育培训。 汽车研制造功能：技术开发、整车制造、零部件制造。汽车物流功能：仓储运输、配送服务、供应链优化。汽车文化旅游功能：汽车科普、汽车休闲、汽车体育、汽车旅游。汽车服务功能：一门式服务、金融服务、信息服务、培训及俱乐部服务。2930 31 汽车零部件市场是汽车最大的相关市场。由诞生汽车之日起，汽车零部件市场就不断地发展起来，而中国汽车零部件行业是伴

15、随着中国汽车工业的成长而成长的。中国有三类零部件厂商，一是由国外汽车厂商成立的企业，二是由国外汽车零部件厂商成立的企业，三是从国外引进技术并扩大生产规模的中资企业。 中国的汽车零部件先于整车打入国际市场，在整个机电产品的出口中占有相当重要的地位。经过最近几年的发展，我国一些小型的汽车零部件企业如同雨后春笋般发展起来，有些企业的规模还越做越大，并打出了自己的品牌。尽管我国汽车零部件业的发展快速，但与世界上卓越的零部件公司的配套销售相比，其收入相差甚远。相比之下可以看出，我国汽车零部件行业与全球汽车零部件行业存在一定的差距。32 入世后，进口平均关税降到10，配额增加，随着零部件市场的对外开放，汽

16、车零部件的高关税保护被取消后，新产品技术来源将受到外方控制，我国汽车零部件企业不得不加大技术研究和开发力度，这也将有利于促进国内零部件企业的技术进步。a、企业、产品两极化企业、产品两极化 强强联合，形成规模。b、加强产品更新换代加强产品更新换代 开发出高技术、高质量、高价格的配套产品c、产品电子化、模块化产品电子化、模块化 广泛的应用高科技的汽车安全系统电子系统和环保系统d、做好售后服务做好售后服务 售后服务市场将成为汽车零部件企业必争之地我们必须摈弃“重配 套、轻售后”的旧观念，做好售后服务。e、加大投资力度加大投资力度 国家要加大对重点企业、重点产品的资金投入力度，创造出我国的 世界知名零

17、部件品牌。33 “汽车美容”源于西方发达国家，英文名称表示为“Car Beauty”或“Car Care”。由于汽车工业的发展，社会消费时尚的流行，以及人们对事物猎奇、追求新异思想的影响，这些国家的新车款式更新换代速度非常快，追新族们为得到新车而不断更替自己的座驾，因而在汽车消费与二手车市场之间，汽车美容装饰业也就应运而生。 今天的汽车美容由于借鉴了人类“美容养颜”的基本思想，被赋予仿生学新的内涵，正逐步形成现代意义的汽车美容。汽车美容新概念，不只是简单的汽车打蜡、除渍、除臭、吸尘及车内外的清洁服务等常规美容护理，还包括利用专业美容系列产品和高科技技术设备，采用特殊的工艺和方法，对漆面增光、打

18、蜡、抛光、镀膜及深浅划痕处理，全车漆面美容，底盘防腐涂胶自理和发动机表面翻新等一系列养车技术，以达到“旧车变新，新车保值，延寿增益”的功效。34车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护及汽车精品五大部分。（1）车身美容。高压洗车，去除污物，上蜡增艳与镜面处理，新车开 蜡，底盘防腐涂胶处理等。（2）内饰美容。内饰美容服务项目可分为车室美容、发动机美容及行 李箱清洁等项目。（3）漆面处理。氧化膜、飞漆、酸雨处理，漆面深浅划痕处理，漆面 部分板面破损处理及整车喷漆。（4）汽车防护。贴防爆太阳膜，安装防盗器、静电放电器、汽车语音 报警装置等。（5）汽车精品。车用香水、防目镜、座垫、座套、把套等35 我国

19、的汽车维修行业经过几十年的发展，已经形成一个庞大的行业，从业人员达240万人，年维修产值达到300亿元。国内厂家也研制生产出一批有一定技术含量、档次较高的汽车维修检测诊断设备。但总体水平相对落后。面对国外汽车维修业大举进入带来的挑战，国内的汽车维修业应该加快发展步伐，在汽车售后服务的诸多方面，如汽车检测修理和汽车援助等方面和国际接轨，让中国的老百姓敢于放心大胆地去买车，去上路，去圆他们的家庭轿车梦。36 在美国，是一个家喻户晓的品牌，许多人把它形象地比作汽车售后服务行业中的“麦当劳”。 是“全国汽车配件联盟”的缩写，成立于年。它随着美国汽车业的蓬勃发展应运而生，并为了满足广大驾车者对先进汽车零

20、件配送系统和专业化汽车维修保养的需求而不断完善。最早是以经营汽车配件起家，后来在丰厚利润的吸引下投入汽修业，从此一发不可收。在公司运作至今的大半个世纪里，它不断抓住机遇，逐步奠定了自己在汽车售后服务行业中的地位。年代可以说是迅猛发展的一个重要时期。当时，传统的汽修业在经历了大发展和空前繁荣之后开始走上萎缩和衰败之路，而汽车快修养护连锁业猛然兴起，汽车“以养代修”、“三分修，七分养”的观念开始流行。一些汽车维修厂先后关门，快修养护连锁企业逐渐占到了整个汽车维修行业的以上，一举取代了传统汽车维修业的霸主地位。37 在日本，几家大型汽车公司同时也是零配件的主要供应商。为完善售后服务，同时也看好汽修领

21、域巨大的经济利益，许多直营或加盟的特约维修站应运而生。由于有配套的技术、品牌的质量保证、统一的零配件等因素，使得许多日本人愿意将车送到特约维修站进行维修和保养。一般人都认为，特约维修站有一整套专业的车辆技术资料支持，维修人员经验丰富，当汽车进行维修时，运用这些技术资料可以快速查找出故障原因，设计出最佳的排除故障方案。而且在维修站里使用的都是与自己车型相匹配的原厂零配件，能够保证汽车维修的质量，让人放心。38 年诞生的是日本最大的汽车用品超市，拥有多家连锁店，分布在高速公路两侧、居民社区周围以及大型购物中心附近，使车主就近就能享受到服务。无论是在还是在 ，都采用相同的店面设计、并有着统一的服务标

22、识、服务标准、服务价格、管理规则以及技术支持。品牌化以及网络化的经营，降低了成本、扩大了规模，服务水平、价格、品质保持同一标准，让消费者买得放心，修得安心。 在的连锁店里，从汽车的日常维护、维修、快修、美容，到各种品牌零配件的销售，甚至对车辆进行改造等服务一应俱全，能够一次性满足车主的全部要求。而且，喜欢与众不同的年轻人可以在这里将自己的爱车随意修饰，彰显个性。更重要的一点是，由于打破了纵向的垄断，连锁店里有各种品牌、各种价位的汽车零配件可供车主选择，满足了不同层次消费者的需求。39 所谓快修连锁店，是指介于大中型修理厂和小修专修厂之间的一种新型企业，它的概念源自西方发达国家。它们往往建在加油

23、站、生活小区等地，通常采取连锁方式，并且全天24小时营业，方便快捷，极大地方便用户。由香港新世界中国项目投资公司开办的“豪多迪”快修连锁店，目前在上海已经开办了100余家，北京、天津、广州等地也在快速发展。 这是一类值得推荐修理方式。这样的厂家是专修某一种汽车的配件，如自动变速器(自动波)、专修电喷发动机、专修汽车空调的相信这一类专项修理厂，今后将会有很大的发展空间。40 美国的汽车换油(机油)服务业非常发达。美国大多数汽车制造商的设计要求是每隔英里换一次油。以前大部分车主都自己换油,但是现在越来越多的车主没有时间、或者不愿意自己换油。近些年来，从自己换油到让别人来服务的变化越来越快，汽车修理

24、厂和加油站是提供这种服务的主力军，而近来专业的快速换油服务中心发展非常快。年，接受换油服务的车次大约是万辆，估计在年之内，接受汽车换油服务的车辆将会达到每年万辆。近些年来增长的换油服务业务中，大约有一半将会是在专业的快速换油服务站，其他在汽车修理厂，汽车商,还有一少部分保留在加油站。 全美最大的快速换油服务公司-杰菲公司，较大的快速换油公司都拥有多家连锁店，而最主要的连锁经营方式则是特许经营。41整车售后维修服务；发动机、底盘、车身、电器、方向机、变速箱、四轮制动；传动装置、后桥、所有附属件的保修、维修；高压油泵、油嘴、喷油偶件的砂眼、裂纹、制造缺陷等质量问题的保修。42 汽车改装就是在原厂出

25、产的车基础上，根据车主自身喜好和需求，对原车进行一系列的换装、改进和提高，达到与众不同的效果。 美国经过30年的努力，汽车改装取得合法地位。日本人改装汽车的疯狂在很大程度上受美国影响，并且创办有专门的改装车杂志。作为亚洲改装业的先锋，日本在改装的技术性、可靠性和实用性方面都达到了很高水平。我国台湾、香港、澳门地区改装业也很发达。 汽车改装业在汽车发达国家和地区有着巨大的商业市场，美国、日本最为领先，市场也最为成熟。美国的汽车改装业已在汽车市场之外开拓出一片新天地，形成一个每年有上百亿美元产值的新兴行业。我国的改装车业刚刚起步，大部分还停留在初级阶段。国外有人预言，中国是世界上最大的汽车市场，也

26、会成为最大的改装车市场。43 国外有改车身扰流、大直径轮圈、夸张尾喉、以至加大容积、提升马力等先进设计；国内的汽车改装就以外观造型的重塑为重，主要包括大包围、定风翼、套真皮沙发、喷漆、贴纸等。 44 在国外，汽车制造商向用户提供价格万美元的小轿车，汽车用品服务商可以用音响、计算机、设备、通讯设备等把这辆车“武装”到万美元。 国内市场汽车消费的快速持续升温，为汽车用品行业的发展提供了巨大商机，国内外企业争夺市场端倪渐显。专家指出，今后中国的汽车用品行业将朝着连锁业和国际化的方向发展。 目前，国内汽车用品行业正面临着大发展的历史性机遇。面对即将出现的市场激烈争夺，国内这一行业至今还没有形成规范化的

27、服务体系，主要表现为缺少行业标准，从业者素质良莠不齐，市场品牌、价格混乱等。尤其是与发达国家完善配套的服务相比，国内汽车用品经营基本上还处于“摆摊”的水平，规模化、专业化程度明显落后。 专业化和国际化代表着国内汽车用品行业的另一个发展方向。45 车载电话、办公系统、交通信息和行车向导系统等高端车载系统；公共信息系统和软件系统；多媒体音响、电视、电子游艺等汽车娱乐系统；内外装饰、防盗装置等汽车配件和汽车饰品；防爆膜、润滑油等普通汽车养护用品 。4647：君威的设计开发完全由上海通用汽车主导，并由全球著名的汽车设计公司ARIA Group担纲内饰设计。在外形方面，君威车身线条的视觉感更为优雅、更显

28、端庄，同时，安全、宽大、行车噪音少是君威最大的优点。而君威的座舱设计线条简洁流畅，在内饰设计上将科技时尚风格与经典桃木纹饰自然融合，整体感觉舒适而高贵。配置方面，君威3.0除了搭载3.0V6发动机、全自动恒温空调系统、自动定速巡航系统、智能式倒车雷达之外，还特意导人了一系列的高科技配置，如采用全球最尖端技术的HUD以及国内首创的剧院型DVD三屏影音系统。基本参数基本参数 长宽高(mm) 492318451465 发动机型式 V 型六缸 排量(m1) 2980 最大功率(kwrpm) 1265200 变速器 电控四速自动 GS30 旗舰版 369 万元 GS3.0 338 万元 GL25 263

29、8 万元 价格 G25 2438 万元 48：广州本田新雅阁与老款雅阁相比，无论是在外形，内部空间和性能方面，都有了较大提升。从外形上看，新雅阁毫不掩饰的楔形车头远比上一代前卫，前、后一体化的保险杠更显坚固和强悍，整个车身的运动气息更加浓厚。内部空间方面，新雅阁比上代加长了19mm，达到4814mm；轴距增加了23mm，达到2738mm，这一改变令后座的腿部空间增大20mm；同时，新雅阁的整车宽度增加了36mm，大大提高了乘坐的舒适性。性能方面，先期上市的24新雅阁应用了目前本田最流行的i-VTEC，即智能电控气门正时与升程技术，而老雅阁一直存在的噪音问题，新雅阁也多方人手做了全方位的专项处理，已基本得到解决。基基本本参参数数 发动机型式 24 升直列四缸 16 气门、i-VTEC 智能可变气门 排量(m1) 2354 最大功率(k