一次完整的销售拜访（PPT81页）

1、7准备拜访服务+准备拜访服务你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？2.销售准备意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 20%80%分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商独特的销售主张一般销售工具一般销售工具业务推广工具业务推广工具对谈观察与被观察哪个更重要？201. 最初接触阶段：具有决定性2. 资讯阶段

2、：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3. 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4. 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5. 行动阶段：缔结，进入服务流程打造自己的影响力占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张w顾客的姓名 w了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节

3、约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要w其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行封闭式问题n定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择n目的：锁定开放式问题n定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点n目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣事先征得对方同意：我能不能记一下？|过分依赖资料|提供

4、过多的资料|只介绍特征，不提利益|不能精确地介绍|回避有关细节的询问|显得不自在或犹豫单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益 B利例子做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机在说明时出现意外1.你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？2.你的声音是否充满活力与热情？3.你说话时是否使语调保持适度变化？4.你的声音是否坦率而明确？5.你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？6.你发出的声音能让人

5、听起来不感到单调乏味吗？7.你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？8.当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？9.你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？10.你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？w你必须w你应该w你为什么不w你犯了个错误w我需要w你能吗或者w请你好吗？尝试用“你能吗？”来替换如下说法q“你应该先通知我一声，再作决定” q“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了” q“你从来都不考虑清楚就作决定” q“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提

6、供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法w因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。w先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱”7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 w面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益w运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要w所介绍的利益显得比对手更为突出9.3为什么保持与顾客的定期联络销售服务姓名姓名性别性别地址地址出生出生类别类