3-销售面谈之发现客户需求(试点版)ppt课件

1、销售面谈之发现客户需求销售面谈之发现客户需求 试点版试点版 2请思考：请思考： 在明确了客户的性格特点后，要想将我们的产品销售给对方，下一步在明确了客户的性格特点后，要想将我们的产品销售给对方，下一步该做什么呢？该做什么呢？3课程大纲课程大纲 如何推测需求如何推测需求 如何探测需求如何探测需求 如何建立信任如何建立信任 如何发现事实如何发现事实4有些需求是可以推测的：有些需求是可以推测的： 例如：对于一个年轻的三口之家，可以推测孩子的教育基金可能是他们的例如：对于一个年轻的三口之家，可以推测孩子的教育基金可能是他们的需求需求.有些需求是每个人一生中必须要经历的：有些需求是每个人一生中必须要经历

2、的： 死亡、疾病、年老死亡、疾病、年老如何推测需求如何推测需求5如何探测需求如何探测需求关键点：关键点： 事先准备好一些事先准备好一些“开场白开场白”，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。感兴趣。6开场白开场白 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病害怕患重大疾病/ /害怕遭遇意外害怕遭遇意外/ /害怕万一有什么情况出现家人无法得到照害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾顾/ /害怕错过投资理财的好机会害怕错过投资理财的好机会 有了平安的医疗保障

3、计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。7 n成功开场白的必备要素成功开场白的必备要素1、只需要两句话：、只需要两句话： 注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。短可能会火候不够，达不到想要的效果。2、注意逻辑关系：、注意逻辑关系： 提出问题提出问题解决方案解决方案 第一句：关

4、于财务问题的一般性陈述第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：平安消除或减少问题的方案第二句：平安消除或减少问题的方案8n5大实用开场白：大实用开场白：1 1、健康、健康李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又导致发病率越来越高，越来越年轻化，怕患重大疾病，但是现在的社会环境又导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很如果一旦不幸降临到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很有可能是无能为力的，还会增加

5、我们父母的负担。有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生有了平安的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松度过难关。92 2、养老：、养老：李先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，当我们退休后，赚钱能力李先生，您现在虽然很年轻，但人总有老的一天，当我们退休后，赚钱能力就会大幅度下降，养儿防老的观念在现代社会已经不大适用了，因为我们子就会大幅度下降，养儿防老的观念在现代社会已经不大适用了，因为我

6、们子女未来生活压力会越来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前的生活品女未来生活压力会越来越大，而社会养老保险绝对无法维持您当前的生活品质。所以，当一个人又老又没有钱时，生活得就会很惨。质。所以，当一个人又老又没有钱时，生活得就会很惨。平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存平安现在有个很好的养老保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候，可以拿来自己用，我相信您也希望退休后，自己有起来，到年纪大的时候，可以拿来自己用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想做的事。笔钱可以做您想做的事。103 3、子女教育：、子女教育：李先生，望女成凤，望子

7、成龙是我们为人父母的最大心愿，我们都希望自己李先生，望女成凤，望子成龙是我们为人父母的最大心愿，我们都希望自己的孩子受到最好的教育。但是这需要有一笔可观的教育费用作为后盾，特别的孩子受到最好的教育。但是这需要有一笔可观的教育费用作为后盾，特别是如今小孩生活费与教育费用年年攀升，相信您也能感受到这样的压力。除是如今小孩生活费与教育费用年年攀升，相信您也能感受到这样的压力。除非我们已经完全准备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否则当意外降临在非我们已经完全准备好了这笔钱，才能做到真正的放心，否则当意外降临在我们身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到影我们身上，而这笔教育基金又没

8、有准备好，就会使得孩子未来的前途受到影响，我相信我们都不愿意见到这样的情况发生。响，我相信我们都不愿意见到这样的情况发生。平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子在任何情况下，都平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和生活打下坚实的基础。顺利完成大学学业，并为以后的事业和生活打下坚实的基础。114 4、家庭保障：、家庭保障：李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后，影响最大的将是他李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后，影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水平下生活，特别是最初几年调整期是的配偶

9、与子女，他们不得不在低收入水平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题会接踵而来最困难的，许多问题会接踵而来房贷、基本生活费、子女教育费等会带房贷、基本生活费、子女教育费等会带给他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承受所有生活重担。给他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承受所有生活重担。平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在万一有什么意外发平安现在有个很好的家庭保障理财计划，能够保证我们在万一有什么意外发生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一笔足够的资金以保证他们以后的生活生时，为我们最爱的配偶和孩子留下一笔足够的资金以保证他们以后的生活品质不受影响。品

10、质不受影响。125 5、储蓄投资：、储蓄投资：李先生，我们都听过这样一句老话：李先生，我们都听过这样一句老话：“人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。”我们每个人我们每个人都有存钱的习惯，以备将来的不时之需。但人往往经不起诱惑，存到一段时都有存钱的习惯，以备将来的不时之需。但人往往经不起诱惑，存到一段时间，就会因为想买这样，想买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法间，就会因为想买这样，想买那样，而用掉部分积蓄。这使得我们始终无法达到我们的即定目标。当真正需要用钱时，反而拿不出足够的资金解决棘手达到我们的即定目标。当真正需要用钱时，反而拿不出足够的资金解决棘手的问题，也或者只能眼看着大好机

11、会从眼前溜走。的问题，也或者只能眼看着大好机会从眼前溜走。平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时间有计划地达到我平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到们储蓄的即定目标，即使中途发生什么意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。您指定的受益人手里。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。13 当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行下去或

12、者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：续按此话术流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准主顾先生准主顾先生/ /女士，您觉得怎么样？女士，您觉得怎么样？”n 开场白使用总结：开场白使用总结：14我的开场白我的开场白请学员翻到训前作业请学员翻到训前作业请学员花请学员花5分钟时间完善一下自己的分钟时间完善一下自己的开场白开场白挑出其中两个认为最好的与身边同学挑出其中两个认为最好的与身边同学互相演练互相演练15如何建立信任如何建立信任16n信任与不信任的行为表现：信任与不信任的行为表现：信信 任任悉心肯谈悉心肯谈详尽的回答详尽的回答主动提供信息主动提供信息良好眼神接触良好

13、眼神接触不信任不信任谈话无礼谈话无礼提供少量信息提供少量信息避免实质性问题避免实质性问题眼神不定眼神不定17 “我不知道你是不是真正能够解决我的问题？我不知道你是不是真正能够解决我的问题？”n客户不信任的真正原因：客户不信任的真正原因：18n增加客户信任的要素：增加客户信任的要素： 专业水准专业水准 人格魅力人格魅力 知名度知名度 相似经历相似经历 无利益冲突无利益冲突19n建立信任的方法：建立信任的方法： 对准主顾的话表示真诚的关注；对准主顾的话表示真诚的关注； 力图诚恳、全面地回答准主顾的问题；力图诚恳、全面地回答准主顾的问题； 当准主顾的问题听起来似乎有点傻时，一定要有耐心地回答他；当准

14、主顾的问题听起来似乎有点傻时，一定要有耐心地回答他； 换位思考：你希望业务员如何对待你？换位思考：你希望业务员如何对待你？ 寻找共同点，例如：共同的兴趣、爱好等。寻找共同点，例如：共同的兴趣、爱好等。20 通过提问和倾听来了解准主顾基本信息，从而设计财务保障计划。通过提问和倾听来了解准主顾基本信息，从而设计财务保障计划。如何发现事实如何发现事实21n 我们需要了解客户哪些方面的资料？我们需要了解客户哪些方面的资料？ 年龄年龄 收入水平收入水平 福利保障福利保障 家庭成员家庭成员 负债情况负债情况 22作用作用获得大量信息获得大量信息作用作用获得特定信息获得特定信息常用套路：常用套路：“您认为怎

15、样您认为怎样.”、“您的看法是您的看法是.”常用套路：常用套路：“您是否您是否.”、“您您有没有有没有.”n 发现事实的问题分类发现事实的问题分类23优势优势劣势劣势开放式开放式提问提问客户作答自由，便于减轻客户客户作答自由，便于减轻客户防备心防备心收集信息全面收集信息全面客户回答过于发散，不易切入客户回答过于发散，不易切入要点要点封闭式封闭式提问提问对于客户具有引导作用对于客户具有引导作用收集信息精确、特定收集信息精确、特定获得的信息面窄获得的信息面窄问题过于生硬，容易造成客户问题过于生硬，容易造成客户反感反感n 两种问题的优劣势对比两种问题的优劣势对比24询问年龄的提问：询问年龄的提问：你

16、今年多少岁？你今年多少岁？我感觉我们俩的性格还很像，你是不是也属鼠哟？我感觉我们俩的性格还很像，你是不是也属鼠哟？你小孩很可爱，不知道今年几岁？看你这么年轻，你可能你小孩很可爱，不知道今年几岁？看你这么年轻，你可能25、26岁就要小孩岁就要小孩了哟？了哟？25询问收入的提问：询问收入的提问： 李先生，请问您一年年收入大概是多少？因为作为一名专业的保险代李先生，请问您一年年收入大概是多少？因为作为一名专业的保险代理人，我必须对您负责，保费支出不能超过年收入的理人，我必须对您负责，保费支出不能超过年收入的20%，否则会影响现在，否则会影响现在的生活质量，您认为一个月交多少钱到我们这个保障计划比较合

17、适？的生活质量，您认为一个月交多少钱到我们这个保障计划比较合适？26询问福利保障的提问：询问福利保障的提问： 李先生，像您这么好的单位，肯定福利也很好，应该给你投保了社保吧？李先生，像您这么好的单位，肯定福利也很好，应该给你投保了社保吧？不知道有没有给你们办理企业年金作为以后你们养老的补充？不知道你们单位不知道有没有给你们办理企业年金作为以后你们养老的补充？不知道你们单位有没有集体在保险公司投保？一般你们住院单位能够报销多少？有没有集体在保险公司投保？一般你们住院单位能够报销多少？27询问家庭成员的提问：询问家庭成员的提问： 李先生，看你这么年轻不知道你已经成家没有？（没成家就不用问，成家了李

18、先生，看你这么年轻不知道你已经成家没有？（没成家就不用问，成家了就继续问以下的问题）就继续问以下的问题） 你有小孩了吗？不知道他是男生还是女生？读书了吗？读几年级啦？你有小孩了吗？不知道他是男生还是女生？读书了吗？读几年级啦？ 你爱人在哪里工作呢？你爱人的工作单位很好嘛，我知道他们这个行业很有你爱人在哪里工作呢？你爱人的工作单位很好嘛，我知道他们这个行业很有发展，目前的收入也是属于高收入行业，不知道她有没有什么保障计划？发展，目前的收入也是属于高收入行业，不知道她有没有什么保障计划？28 询问负债的提问：询问负债的提问： 李先生，现在我们市民很多都喜欢投资房产，但是都觉得月供的利息很高李先生，现在我们市民很多都喜欢投资房产，但是都觉得月供的利息很高很不划算，不知道你现在住的房子是一次性付清还是月供呢？如果是月供不知很不划算，不知道你现在住的房子是一次性付清还是月供呢？如果是月供不知道你一个月要供多少？还要供几年？道你一个月要供多少？还要供几年？29 所有问题的目标所有问题的目标获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。30n 倾听的类型：倾听的类型：回应式倾听举例回应式倾听举例倾情投入式倾听倾情投入式倾听选择