白酒促销活动策划方案

1、精品文档白酒促销活动策划方案-WORD文档，下载后可编辑修改-产品促销活动策划方案优秀模板( 一)一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。 配备市场销售方案管理和财务人员， 打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队， 对客户实行专人管理， 对单品实行承包销 售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者

2、的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品， 建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案1精品文档对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。1、 确立主攻市场销售方

3、案， 建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度; 对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护

4、一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、2精品文档名片，佩带胸卡。 3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用( 一) 产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层

5、分配。1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间， 按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。( 二) 销售策划方案营销费用的管理;1 、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、 出差费用、电话 费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。 3、业务人员的待遇采取底薪 +提成+奖励的办法予以发放， 基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。 4、易拉 宝、招贴

6、画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。( 二 ) 销售策划方案直销工作的步骤; 计直销操作办法( 一品一策);2 、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;3 、制定直销产品上市造势 ;通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场3精品文档销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。产品促销活动策划方案优秀模板( 二)一、前言五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。 戎州之地环境宜人。这里气候温和，空气湿润，土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。俗话说：好水产好酒。五粮液酿

7、酒用水， 是打入地下 90 多米深，通过 400 米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含矿物质之古河道水。此水“赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中”，区域地质无污染。水质清澈透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的 20 多种微量元素。先后通过 14 个国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。五粮液发展的历史，就犹如一部人类社会发展史的缩影。“万事如意”是人们对美好生活的一种期盼、祝福。中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。五粮液股份有限公司精心打造的优质产品“万事如意”系列酒，将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化，以其精

8、良的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝福美好生活的最佳礼品。“万事如意”酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有“香气4精品文档悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处”的独特风味，是当今酒类产品出类拔萃的精品。“万事如意酒”以其优异的酒质、 精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。“万事如意”酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演变史。它脱俗出尘、返朴归真，融合5000 年中华灿烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美好生活的象征。二、目标市场分析(

9、一) 目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：1、名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高， 高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。2、名酒销势趋旺。名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。 并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。 由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势， 消费者购买时受名牌、 品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。3、低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导， 不断向公众宣传饮用高度白酒、 特别是过量饮酒的危害， 导致消费者对白酒需求的降低。

10、随着人们消费观念的更新， 以及消费者保健意识的逐步加5精品文档强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。4. 礼品酒与婚宴酒。白酒历来是人们走亲访友、 礼尚往来的情谊载体， 中高档酒在礼品性消费中占有一定比重; 目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。面对众多的白酒品牌充斥市场， 消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么， 因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点( 二) 省会白酒市场分析由于我国酿制白酒的历史悠久， 而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式, 但是占80%为浓香型白酒, 即浓香型白

11、酒一统天下。产品促销活动策划方案优秀模板 ( 三)白酒新包装 * 白酒 * 市场推广方案背景分析：* 白酒自 1998 年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可， 在* 集团目前的产品线中占有很重要的位置。 但是由于产品入市已近五年， 目前存在一些比较突出的问题， 主要表现在：1) 产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质 ;6精品文档2) 价格透明第一文库网，由于 * 白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有秘密可言， 这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润，严重影响渠道的销售积极性 ;3) 价格倒挂现象严重，目前厂里开票价是36 元

12、/ 件，但市场上往往以 34 元/ 件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力;4) 假货冲击严重，由于 * 白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品， 所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响 * 白酒的市场销售。由于以上这些原因，所以建议对 * 白酒进行重新包装上市推广。推广地区：C地区，包括 C包含四县一市。推广时间：2003 年 4 月-2004年 3 月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。推广关键点：1、 渠道合作模式的选择 ;2、 价格体系的设计 ;3、 销售政策 ;4、 销

13、售奖励和市场管理 ;5、 促销宣传。报告具体内容7精品文档包装改进建议：由于 * 白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。1) 产品规格： 1*62) 产品净量： 500ML3) 产品度数： 48 度渠道模式选择：分销渠道模式：目前 * 白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面， 各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装 * 白酒的渠道模式应该是：1) 保持目前 * 白酒经销商的结构，也就是说维持现有C 地区四县一市五

14、个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在 C 地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度 ;2) 各区域的总经销在各自区域内选择 10-15 家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、 酒店等渠道进行深度分销 ; 在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠， 直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量， 并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分， 并以书面协议形式加以约定， 这样有利于8精品文档今后的市场维护和管理;3) 总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销;4) 各区域总经销同时

15、对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。 注：分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。这种分销模式的优点：1) 保持目前 * 白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作 ;2) 分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护 ;3) 协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。 价格体系的设计：单位：元 / 件开票价 给二批价 二批分销价 终端零售价37 37 37 42开票价直供重点商超价终端零售价37 37 42设计说明：1) 由于 * 白酒进行重新包装，所以建议开票价上调1 元;2) 产品在整个渠道

16、层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的出现 ;9精品文档3) 总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货;4) 控制二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效的稳定价格体系 ;5) 重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用 ;6) 终端零售价比老包装上调 0.5 元，易于被消费者接受 ;7) * 白酒整体价格空间结构为“ 3+2”，既 3 元作为渠道空间进行分配， 2 元作为市场促销宣传费用。销售政策：渠道 返利 ( 单位：元 / 件) 结算方式 备注* 集团 - 总经销 3 元该费用包括给分销商的 1.5 元返利。 总经销的 1.5 元返

17、利分成两部分“基本利润” +“协销费用”，即 1+0.5 ，年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还; 总经销和 * 集团现款现货。“协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”总经销 - 分销商 1.5 元 1.5 元是二批的实际返利。 为了提高分销商的销售积极性， 该返利一年分为两次进行结算， 半年结算一次基本利润，年终根据分销商销售数量给予销售奖励 ; 分销商和总经销之间现款现货。 1.5 元返利可以分为“基本利润” +“销售奖励”两个部分，详细内容见“销售奖励和市场管理”总经销 - 终端 平价销售现款现货或其它分销商 - 终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现10精品文档款现货或其它

18、销量任务分解 (03 年 4 月-04 年 3 月) ：以 2002 年 C地区小普皖全年销售数据为依据单位：件4月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月04年1月2月3月合计销量 23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 4200050000 50000 4000 269600销售奖励和市场管理：1、 销售奖励1) 总经销奖励 ( 销量以月为标准 )保证基本利润 1 元/ 件; 在全年的销售过程中， 总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予 0.5 元/ 件的协销奖励。注：该总销量为基

19、数， 办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标; 总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。2) 分销商奖励 ( 销量以月为标准 )保证基本利润0.7 元/ 件; 全年累计销量达到3000 件，奖励 0.4元/ 件; 销量累计达到 3000-4000 件，奖励 0.8 元/ 件; 基本利润每半年由总经销发放一次， 奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。注：为了防止价格透明， 建议给分销商奖励部分以同价值的实物11精品文档形式发放。2、 市场管理1) 总经销管理在全年销售过程中， 如果出现区域总经销进行跨区销售行为， 一次性窜货达到 2

20、0 件则扣除全年返利 ; 如果出现两次跨区销售行为， 则取缔销售权。协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作， 对分销商的分销情况进行监督管理 ; 该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表 ; 办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。注：l 总经销与 * 集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。l 为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装 ( 包装箱内和产品外包装内 ) 贴有区域性标志来加以识别 ;l 办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。l 办事处派专人负责总

21、经销管理，对协销员进行监督。2) 分销商管理在全年的销售过程中， 如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5 件则扣除全年销售奖励; 出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。注：12精品文档l办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控， 如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。l 推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。促销政策 ( 此政策为 4、5、6 三个月 ) ：以预计销量 50000 件为标准，共计 100000 元促销宣传费用。促销主题： * 白酒换新装，开瓶见喜，步步高。促销

22、计划：第一部分：促销对象为消费者和零售终端， 促销预算为 70000 元;1) 消费者促销：主题： * 白酒换新装，开瓶有惊喜 ;活动时间：铺货的4、5、6 三个月 ;活动内容：在 * 白酒包装内放入促销卡片 ( 内容为介绍具体的促销活动细则 ) ，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装 * 白酒。活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算 ( 以相同数量的产品结算 ); 分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算 ( 以相同数量的产品结算); 总经销年终凭回收的

23、“再来一瓶”的促销卡片与 * 集团结算 ( 以相同数量的产品结算 ) 。促销空间设置和投奖比例设置： 每件拿出 0.5 元作为此次消费者13精品文档促销活动的空间，每12 件投放一个“再来一瓶”的促销卡。促销宣传：零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息 ;零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。2) 零售终端促销：主题：旧貌换新颜，与您步步高升 ;活动时间：铺货的2 个星期 ;活动目的：鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5 件者奖励 1.25L大可乐一瓶 ;凡第一次铺货期间，一次性进货达10 件者奖

24、励“贵宾迎客松”一包 ;活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单， 由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。促销空间：每件拿出1 元作为零售终端促销空间。活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。14精品文档3) 促销宣传配合：宣传工具 宣传内容 宣传标准和规格 数量 单价 合计 执行人户外跨街条幅 向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购买8M*30CMC市区主要干道悬挂 20 条，时间两个星

25、期 ; 其它四县各悬挂 10 条 60 条 38 元/ 条 3080 元( 包含发布费用 ) 集团办事处监督经销商执行终端吊旗展示新包装形象，发布上市信息，促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20 面 20000 面 0.3元/ 面6000 元 集团办事处监督经销商执行，终端海报发布新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购买 8K 大小张贴在批零网点和商超终端10000张 0.5元/ 张5000 元 集团办事处监督经销商执行堆头陈列展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购买15-20 件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月 ; 市区设立 80 个堆头 ;

26、四县各设立 40 个堆头 240 个 40 元/ 个/ 月( 以酒的形式 ) 19200 元 由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料( 具体的时间地点和店主资料 ) ，由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。费用总计： 33280产品促销活动策划方案优秀模板( 四)白酒15精品文档一、 夯实基础 , 抓好网建工作 :网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、 进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。1、市场调查：1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消

27、费习惯 ;1.2人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等 ;1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等 ;1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道 ;1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等;1.6 其它：当地市场个性化的情况( 特别是最省费用且有效的方案) 。2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的市场调查报告的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为

28、各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时， 各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。16精品文档3、网建方法：3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源， 有选择性地推进。219：主攻国际型大卖场， 特大城市 ( 如北京、上海、广州、深圳 )酒店建网前期不超过3 家特级店 ;218：主攻餐饮、商超A类店 ;216：主攻餐饮、商超A、B 类店，大型批发公司。3.2针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源( 如充分利用当地卫生、 消防等职能部门负责人去介绍等) 进行网建工作。3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1 、3.2

29、二种方法组合的方式开展网建。3.4目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。4、网建步骤：4.1 城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训， 包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧; 怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等 ;4.2 将当地市场划分成若干片区， 每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况;4.3 城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和，网建人员应按网建目标与推进， 当期没有完成的， 应及时向城市经理报告原因17精品文档和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形

30、成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库;4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线， 对终端实行不同的拜访频率， 在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作 ( 如军队、企事业单位等的团体购买) 。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特

31、供渠道。注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做：1) 提供细致周到的管理和售后服务 ;2) 提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训;3) 提供终端管理解决方案和助销 ;4) 提供最接近消费者的销售模式和促销方式 ;5) 推广个性化服务 ;6) 阶段性强大的促销支持 ;7) 完整的客户管理模式和庞大的客户资料库 ;18精品文档8) 推广密集分销，协助经销商直接掌控终端 ;9) 快速的渠道反馈和反应。产品促销活动策划方案优秀模板 ( 五)前言今 年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水， 谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企

32、业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯， 天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市， 它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢 ?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营销队伍的基础建设 ;2、乌市营销网络的设计 ;3、乌市市场的营销导入 ;4、乌市市场的广告策略 ;5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的， 有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队

33、伍的按排，将走以下几步：第一、于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训19精品文档的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、 倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月x 日开始进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成月，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践， 进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的交流，完成心理的沟通分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队

34、伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、基础零售终端分为a、b、 c 三类基础酒店终端分为a、b、c 三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市20精品文档的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。首先，我们从 c 类终端即零售小店和小超市开始抓起， 而这类终端还要分为 abc 三类， a 类是属于人气旺、销量大的终端， b 类是属于有一定量的终端， c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100 元以上

35、的终端。尔 后我们把区域也分为 abc 三类战区，我们的基本思路是 a 类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县， 因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。 b 类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。 c 类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细， 关键是要打好这第一场硬仗。现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区， 人员配备 8 名，在

36、二十天内完成六百家的网络配货任务 ;第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2 人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6 名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成 400 家的铺货。第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2 个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6 名业务21精品文档能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区 600 家的铺货量，最终合计完成 XX家的终端铺货任务。酒 店终端市场在零售终端完成 1500 家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻 c 类酒店终端，主打产品为

37、248ml 天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案 ( 方案另案提供 ) 。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端， 以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成

38、带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件( 双品牌计为6 件) ，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。第 二阶段，即四个星期后每天增加到5 件，主要向办公区域和小酒店铺设 ; 第三阶段任务5 件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设 ; 对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开， 采用与22精品文档零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。 当然，酒店先铺设 c 类，也可铺设一部分b 类，但不能铺设a 类，这是策略，必须遵守游戏规则。3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的

39、合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第 二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点， 该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100 家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。5、计算业务员工资有3 条规定：(1) 铺货终端数 ;(2) 铺货量基本底线。(3) 铺货回款标准频次。6、要求主推品牌为两件：一