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文档简介
1、12one thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us3*￥ &$ 480%20%567疼痛疼痛 = 问题问题业务问题（现状）业务问题（现状）, 或或潜在的机会（未来）潜在的机会（未来）8 现在交钱吗？ 我们需要买房子吗？ 应该买那个楼盘？91011n 强行用低价推销强行用低价推销n 没有探查客户的需没有探查客户的需求求n 过早地推销方案
2、过早地推销方案n 没有引导客户的决策没有引导客户的决策 标准。标准。n 没能引导客户认识价值没能引导客户认识价值n 企图强行改变客户的企图强行改变客户的决策标准。决策标准。n 过早地进入价格谈判过早地进入价格谈判n 忽视客户关心的层次忽视客户关心的层次 n 迫使客户做决定。迫使客户做决定。n 仅仅靠低价钱结单。仅仅靠低价钱结单。121314没有疼痛，没有疼痛， 就没有变化。就没有变化。1516ceo股东股东1718（二）激发购买兴趣激发购买兴趣19measuredresultaccount aaccount bprojectedresults20 目的目的: : 简单简单+ +清晰的描述清晰的
3、描述明确的目标客户明确的目标客户针对客户可能的问题针对客户可能的问题( (业务关键议题业务关键议题), ), 你的解决方案能提供的好处你的解决方案能提供的好处. .获得以上利益的大致投入是多少获得以上利益的大致投入是多少 基于基于你已知客户的经验你已知客户的经验公司的经验公司的经验你对客户的理解你对客户的理解2122 理解行业客户群：理解行业客户群：23亲爱的客户：亲爱的客户：_242526272829303132r1i1c1r2i2c2r3i3c3疼痛图疼痛图原因原因影响影响能力能力1.1.2.2.3.3.333435363738“发起人发起人”跟进信跟进信 模版模版3940draft4142（五）（五）翻盘的艺术翻盘的艺术43 _4445463647581294
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