某家具生活体验馆销售终端培训教材

1、1明珠家具生活体验馆终端培训. .2心态篇态度决定一切. .3长成功一定有方法 你想成功吗? 请写出你自己想要的成功(看清自己,坐标说明) 成功是什么?(具体时间;范围;目标.行动) 问自己两个问题(为什么打工?你为谁打工?) 你在问自己两个问题(你的打工经历你得到什么? 为什么别人的打工经历比你得到的多?) 做事的四个法则:(投入才回深入;付出才会杰出;用心才会开心;态度和方法都占实现梦想的100%). .4成功的法则:态度 成功是因为态度. 成功的要素:80%是态度.13%是技巧或者能力;7%运气 态度: 想法改变 态度就会改变 态度改变 行为就回改变 行为改变 习惯就会改变 习惯改变 性

2、格就会改变 性格改变 命运就会改变. .5成功名言 我是我认为的我 我是一切问题的根源(没有掌握风向,但可以调整风帆) 不是不可能,只是暂时没有找到方法 山不过来,我就过去 每天进步一点点 决心决定命运 天助自助者 太棒了 八个字:自信 激情 去想 去做. .6行业趋势 大的企业涌现(需求3000亿,都没有1%的厂) 行业洗牌 产品格局进一步加剧(实木,贴皮,板式,贴纸,钢木,藤,竹其他家具) 设计创新成为潮流 生产能力的大小是企业生存的条件 家具企业专一运营和分工 企业人工工资增加,以后都是自动化的趋势 全国家具行业产值呈上升的趋势. .7公司发展成都市明珠家具（集团）有限公司是西南地区最大

3、的一家及研发、生产、销售为一体的大型家具企业之一。公司始创于1996年，在公司董事长王建斌先生的带领下，经过12年的励精图治，现已发展成为下设4个板式分厂、一个餐桌厂、一个床垫厂、两个沙发厂、一个茶几厂、一个电视柜厂、一个石材厂一个研发中心、一个营销中、7个分公司（19个办事处）、1200余经销商、近1400家专卖店的大型民用家具企业。产品覆盖板式、实木和软体家具共约1000多种系列款式，是我国最大的板式家具生产基地之一。本着“以诚为本，服务社会”、“打造中国大众家具第一品牌”的企业宗旨，明珠集团先后从德国、意大利等购进全套大型先进设备，引进先进的信息管理系统和流程控制系统，确保掌上明珠家具领

4、导家具消费潮流的实力，产品的不断推陈出新保证了遍布全国28个省、市、自治区庞大的营销网络，完善的客户服务体系，为消费者创造了环保、健康、温馨的家居环境。. .8明珠荣誉：1999年9月荣获“中国国际家具设计奖” 2000年6月公司通过9002质量管理体系认证 2002年8月荣获四川省著名商标 2003年3月通过9001质量管理体系认证 2004年2月荣获“中国家具装饰业2004年度优秀品牌”称号 2005年12月荣获“四川省名牌产品”称号 2005年12月荣获“国家免检产品”称号 2006年1月荣获“中国驰名商标”称号 2006年3月通过中国环境标志产品认证 2008年6月获得中国500强最具

5、价值品牌,219位,家具行 业排名第一. .9公司责任 明珠经营理念和战略思想： 以人为本、共铸辉煌、特立独行、争做第一 明珠价值观： 责任创造价值、沟通创造成就 明珠企业宗旨： 不断创新、力求完美、以诚为本、服务社会. .10产品篇 板式家具 家具的分类: 风格(现代,欧式古典,美式.中式古典,新古典) 功能(客厅,卧室,书房,厨房,辅助家具) 材料(实木,板式,软体.藤编,竹编,钢木). .11板材知识 中纤板规格:2440*1220 中纤板厚度:3,5,9,12,15,18,25 中纤板 三胺板:以人造板为基材,表面贴三聚氰胺纸,经高温热压(麻面和素面)用于外膛和内膛使用,优点:耐高温,

6、耐划伤,环保不需要油漆. .12板材明珠家具生产中所采用的中纤板，均为“红塔”(已获得环保认证和国家免检产品)、“吉象”(获得国家环保认证产品)这样的国内顶级产品。它纤维密集、颗粒精细、表面平整、抗弯性良好、防腐蚀、防虫蛀等优点。板材经过饰面、封边处理后，甲醛释放指标经检测达到国家标准,属于“绿色环保材料. .13油漆采用来自于台湾的“大宝”(已获得环保认证和国家免检产品)油漆。它品质稳定，色泽鲜艳。除具有无毒无污染的环保性能外，光泽柔和、手感细腻，其平整性、硬度、耐磨性、抗酸、抗碱性和抗污染性非其他杂牌油漆可敌，特别是在耐黄性上比其他油漆优越，采用进口原辅材料制作,尤其是在白色家具上表现更为

7、突出，耐黄性保证2年内不变色。当然它的价格也相当昂贵. .14五金装饰件 采用国内一流五金企业-东泰金属制品公司生产的“牌”铰链，其承重性能良好，每只可承重50，开启次数达到1014万次以上，并且采用高强度合金，全自动连续铸压成型，材质壁厚，二段力设计，开关柔和、安静，具有多角度定位功能，镀铜后再镀铬，防腐蚀能力更强. .15道轨我公司采用”东泰“全静音无声道轨，全自动连续铸压成型、材质壁厚，闭合效果和自滑效果最佳、开关自如，经过数万次的开关无损坏之特点；并且有些产品还采用了”博格维诗“公司的三节滚珠道轨，其开关无声、拉击距离长、闭合严密、安装方便等特点. .16板材方面 采用通过国家绿色环保

8、认证的中密度纤维板材合进口实木，抗变力强，承重力好，且表面平整，内部结构细密。. .17内膛方面 1、产品白色内膛均采用白色麻面三胺板生产，利用高温高压技术不仅将有害物质进行充分释放，以达到环保的功效；而且增强了内膛的耐磨性，有效减少划伤、划痕现象的出现。 2、衣柜内膛三胺板里没有添加任何香精原料，产品本身呈自然木香味。. .18隔板方面 所有产品隔板均为实心板材，抗压性强，坚实耐用。. .19封边方面 采用三聚氰胺纸封边技术，具有防湿防潮，耐磨耐洗，不易变色和脱落等特点。. .20床靠背设计方面 1、床靠背多采用弧形流线设计，在突出美观的同时更增强人体舒适度。充分体现出掌上明珠“以人为本”的

9、核心理念。 2、床靠背后面均设计了4个支撑架，全方位对床靠支撑，有效保证了床体的稳定性与使用的长久性。. .21扣件、铰链方面 1、对部分产品衣柜内镜门与边侧板之间的铰链由以前的常规门铰链（90）改为专用门铰链（175），不占位置，可任意定位，更加方便实用。 2、所有铰链五金配件均采用国家知名产品，能达到15次以上正常开合，且防腐性较强，耐酸碱。 3、衣柜所有部件均采用大扣件进行安装，极大提高了隔板的承受性和稳固性。. .22油漆方面 1、采用由意大利美公司生产的光固化油漆，通过辊涂后立即紫外线照射直接固化，油漆内不含任何挥发物质，真正达到环保功效。 2、耐黄变性能好，抗酸碱，抗污染能力强，且

10、色泽鲜亮饱满，手触感好，看上去很有质感。. .23拉手方面 所以金属件拉手均采用锌合金制造，两层电镀后再进行抛光处理，表面光泽美观，无色差，防氧化，防腐蚀 。. .24沙发 沙发分类: 1皮 2布, 3皮加布, 4木沙发. .25沙发皮 全青皮:用伤痕最少的厚皮,经过直接染色,并做轻微喷漆填充伤痕而得的成皮全青批毛孔清晰可见,真实感强,而且透气,舒适强,最容易保养,无害健康. .26沙发皮 半青皮:仍是表层皮,次于青皮,伤痕较多,虻眼较多 在制造革时,需要轻磨皮的表面伤痕,但摸的浅,毛孔还是可以看见,真实感常足,观感,质感和舒适度都较好. 青皮他们的特点:皮面柔滑,手感好,无异味,不掉色不变硬

11、,等. .27沙发皮 压纹皮:由伤痕叫重,虻眼叫深的原皮制造而成.经过磨皮,填皮等加上压花处理.观感和质夹较差. 超纤皮:也叫再生皮,属于合成革中的一种开发的高档批革.因为具有耐磨.耐寒.耐老化.质地柔软.皮纹与真皮相似等优点.已经成为代替天然皮的理想选材. 西皮:仿照真皮花纹制造的人造和成革 仿皮:用表面做成批纹的布料合成材料制作. .28沙发布 进口面料:经过纳米技术处理,放污染,防虫,放水.抗日照,抗耐磨度(5万次以上).抗静电. 国产: 主要特点:色彩丰富,绚丽,根据不同的款式和颜色,进行精心,专一搭配!. .29沙发海棉 坐垫:密度40立方米45 立方米(国家标准:2530立方米 靠

12、背:密度25立方米26立方米(国家标准23立方米) 其他部位:密度18立方米-40立方米) 来自西南地区最大海绵制造企业。各项指标检测达到国家标准。1、海绵密度最高达到42 2、回弹率54% 3、压缩永久变形 4. 从以上数据可以充分说明，沙发使用该海绵不易变形，不会塌陷，并确保使用年限至少5-10年. .30沙发内架 内架实木:采用优质实木,经过药水侵泡,全面烘干,四面刨光处理;不生虫.不变型.不开裂,优质猛钢弹簧;不容易变型,回弹力好,坐感好. 高强度进口橡胶:不变型,回弹里好.坐感好 优质桦木和橡木,不容易变形.表面光滑.纹路清晰,颜色自然:运用复杂实木雕刻工艺,造型别致,立体感强. 木

13、材：采用原产东北木材，经以下3道工序处理，确保木架经久耐用。沙发框架木方尺寸为4*4,承重达450使用寿命达5-10年以上。1、高温烘干处理 2、杀虫除菌处理 3、自然回潮 . .31餐桌 外架:优质桦木和进口橡木,耐温差,防虫,耐用,不变形 大理石:精选国内外优质天然石材.耐高稳,耐酸碱,容易清洁保养 玻璃面:采用优质钢化玻璃.耐冲击性和沉重性都超过国家标准. .32“明珠家具”有什么特点？1、采用国际先进设备生产，机械化、自动化程度高，产品精密度好2大规模生产，集团化采购，因此生产成本低，价格适中合理；3、以健康为理念，在原材料的选用上严格把关，从而保证家具的环保性；4、公司有实力强大的研

14、发力量，产品款式设计永远家具前列，这一点很多家具是做不到的。. .33销售知识 消费者的过程产生需求产生需求收集产品信息收集产品信息综合分析、比较综合分析、比较决定购买决定购买. .34顾客服务标准程序 服务十步曲流程图5产品介绍:(确认;说服;比较;演示;触摸产品) 6跟进销售(特点,优点,利益点,证据). .35产品的优点在哪里？ 、产品充分满足了实际的物质功能需求。每一件家具的外围尺寸及其内部的空间尺寸的划分，都从深沉次考虑到了摆放家具的居室内部环境及人体功效的因素。 、产品采用的是最高质量的中密度纤维板及部分实木为原辅料，表面高温贴覆环保的三聚氢胺油漆纸，白色系列表面则以全自动化机械喷

15、以耐黄变的高级白色聚脂漆。 、为了确保家具的使用年限，家具内部的五金件均采用高强度的合金部件，部分重点部位的五金件采用全钢制造。 、公司从德国引进最先进的全自动化机械，推行科学的生产工艺流程，专门的质量技术监督人员。 、设计上紧跟国际潮流，在国内处于领先地位，引导国内消费潮流。. .36某公司有一套和你们差不多的家具，但价格却比你们便宜的多。 您是一位很细心的顾客，某某公司确实有一套产品和我们的产品表面上看起来差不多，它虽然看起来颜色、款式和我们差不多，不过您再细心一点就不难发现，其板材、饰面、油漆、五金配件以及生产工序的考究上还是存在一些问题的，而这些也正是他们的价格比我们便宜的原因所在。.

16、 .37您们的产品价格太高，我们买不起答一： 您说得不错，现在一下要您拿出这么一大笔钱来的确是一笔很大的开支，（用这类的话来赞同顾客的抱怨），但是您想想看，我们的产品不是一、二年就会坏的，只要您使用方法正确用个10年应没有问题，我们不要说10年，就以5年来算，则您一年只要花1千多元，再除以12个月，每月只需要100多元，换言之，每天只要几元钱，这几元不过是您每天抽一两支烟（您每次）的钱，这样算起来不是很便宜吗？答二：其实现在人们生活水平都有很大的提高，花上三四千块钱买一套家具是很容易的事，只是过去人们觉得买套家具不容易，因此还认为家具是耐用消费品，而事实上这是我们老的观念，家具其实就像衣服等一

17、样也是日用消费品， . .38既然是环保产品既然是环保产品, ,为何打开柜子还会有味道为何打开柜子还会有味道 环保是说甲醛含量不超标，而不是说一点甲醛也没有，并且柜门关闭着，挥发的甲醛不能随空气流通散发掉；另外，柜子中的气味不完全是甲醛的气味，其中也有木材的木质气味，好像我们到木材厂时实木剖开后味道也是很大的。而明珠的产品甲醛含量远远低于国家标准，并且有检验报告。所以，你完全不用担心，它对你身体绝对没有危害，你大可放心使用。 . .39你们纯白色的餐桌面，白的那么纯粹，不像是天然的大理石呀？ 答：因天然石材通常会渗漏油渍或污渍，我们经特殊工艺加工在天然大理石面上均匀的密布了大理石专用的聚脂树脂

18、漆，加强了餐台面的耐水、耐寒、耐热及耐磨性。你可以从餐台的背面看，他们的确是货真价实的天然大理石。. .40统一终端销售实用产品技巧统一终端销售实用产品技巧一产品知识一产品知识二、板材二、板材三餐桌三餐桌四沙发四沙发. .41终端销售实用产品技巧终端销售实用产品技巧一产品知识一产品知识1 1、面材：、面材： A A 原纸是由德国传统工作经过很多次工序处理，底纸与面纸结合良好。原纸是由德国传统工作经过很多次工序处理，底纸与面纸结合良好。 B B 原纸上是通过水性油墨印刷，它的附着力强，不掉色，更关键是环保。原纸上是通过水性油墨印刷，它的附着力强，不掉色，更关键是环保。 C C 油墨印刷之后浸渍三

19、聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，所以在油墨印刷之后浸渍三聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，所以在家具上就有了抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、家具上就有了抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、防潮、木纹清晰，可与木皮比美，整个过程采用电脑全自动操作，油面纸防潮、木纹清晰，可与木皮比美，整个过程采用电脑全自动操作，油面纸厚度厚度8080克克/ /平方米，其他油面纸厚度平方米，其他油面纸厚度30/30/平方米。我们的油面纸比普通价位平方米。我们的油面纸比普通价位高高5-85-8倍。倍。其他厂家：采用油性油墨印刷，不环保，纹路不清晰，不耐高温、高压易

20、翻其他厂家：采用油性油墨印刷，不环保，纹路不清晰，不耐高温、高压易翻底（纸）。底（纸）。2 2、板材：、板材： A A 与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，符合国际级最高环保标准，与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，符合国际级最高环保标准，甲醛含量控制在甲醛含量控制在0.9-1.00.9-1.0克克/ /平方米，国家标准不能超过平方米，国家标准不能超过1.51.5克克/ /平方米。平方米。 B B 中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅略偏黄，劣质的中纤板发黑。合成，颜色较浅略偏黄，劣质

21、的中纤板发黑。 C C 一般采用家具的废料回收又做成板材，高密度纤维易碎、不能来做家具。一般采用家具的废料回收又做成板材，高密度纤维易碎、不能来做家具。还有一种蔗渣板或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，价格低廉。还有一种蔗渣板或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，价格低廉。 D D 我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过再通过800800度度-1000-1000度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成。）其他内堂贴纸，甲醛含量较高。

22、由电脑喷漆而成。）其他内堂贴纸，甲醛含量较高。 . .42终端销售实用产品技巧终端销售实用产品技巧3、油漆： A 硝基油漆：漆膜不丰满，易变黄，硬度低。 B 聚脂油漆：择溶剂，易起泡，易剥落。 C 油漆：贮藏难，不好施工，易脆。 D 油漆（明珠用），漆膜坚硬，干固速度快，生产效率高，透明性极佳，耐腐蚀，再加上漆面使用封固液，防止漆面老化。4、五金扣件： A 扣件采用双层电镀，先镀铜再镀铬，电镀液不含氯化物，其他厂家直接镀铬，易氧化，价格便宜。 B 合页铰链：能使用十多万次，每天使用5-6次使用可用40年，门开启小于30度自动关闭，大于30度关动柔和，可任意停位。 C 拉手：采用锌合金，不易氧化

23、，精致显示家具的高贵。. .43二、板材：二、板材： A A 与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，符合国际级最高环保标准，甲醛含量控制在符合国际级最高环保标准，甲醛含量控制在0.9-1.00.9-1.0克克/ /平方米，国家标准不能超过平方米，国家标准不能超过1.51.5克克/ /平方米。平方米。 B B 中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅略加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅略偏黄，劣质的中纤板发黑。偏黄，劣质的中纤板发黑。 C C 一般采用家具的废料回收又做成板材，

24、高密一般采用家具的废料回收又做成板材，高密度纤维易碎、不能来做家具。还有一种蔗渣板度纤维易碎、不能来做家具。还有一种蔗渣板或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，价格低廉。价格低廉。 D D 我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过800800度度- -10001000度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成。）其他内堂贴释放，最后再由电脑喷漆而成。）其他内堂贴纸，甲醛含量较高。纸，甲醛含量较高。 . .4

25、4终端销售实用产品技巧终端销售实用产品技巧三餐桌三餐桌1 1、玻璃餐桌：玻璃耐高温不含铅（铅对人体肌肉的发育、玻璃餐桌：玻璃耐高温不含铅（铅对人体肌肉的发育影响大，对小孩的生长有直接影响），餐椅：木架是影响大，对小孩的生长有直接影响），餐椅：木架是高温蒸煮，烘干，不易裂口。高温蒸煮，烘干，不易裂口。 2 2、大理石餐桌：采用天然石粉，用专用粘合剂一体、大理石餐桌：采用天然石粉，用专用粘合剂一体化生产，通过各种合理化测试达到硬度强、耐高温的化生产，通过各种合理化测试达到硬度强、耐高温的特点，桌面底有一层起坚固作用的网状。市场上便宜特点，桌面底有一层起坚固作用的网状。市场上便宜的的800800多元

26、多元/ /张，好的张，好的17001700多元多元/ /张，一般厂家采用石张，一般厂家采用石头粉不饱和树脂，加固化剂开成。天然大理石含有放头粉不饱和树脂，加固化剂开成。天然大理石含有放射性无素。射性无素。 . .45终端销售实用产品技巧终端销售实用产品技巧四沙发：四沙发：1 1、海绵：市面有、海绵：市面有3 3、5 5、8 8、1010、1212公分厚的海绵之分。公分厚的海绵之分。明珠沙发坐垫用明珠沙发坐垫用38-4038-40密度的海绵，背靠用密度的海绵，背靠用32-3532-35密密度，坐垫每立方米承重力为约度，坐垫每立方米承重力为约6060公斤，背承受重量约公斤，背承受重量约为为4040

27、公斤公斤/ /立方米，沙发坐垫用三层（一层立方米，沙发坐垫用三层（一层3 3公分、二公分、二层层8 8公分）海绵根据舒适度、回弹性、软硬度相结合粘公分）海绵根据舒适度、回弹性、软硬度相结合粘贴在一起，其他产品普遍是在二层中间加入边角剩余贴在一起，其他产品普遍是在二层中间加入边角剩余料填充而成，一般坐上一年不到就凹下去了，劣质的料填充而成，一般坐上一年不到就凹下去了，劣质的海绵是有毒塑料袋加收做的，甲醛严重超标，使用后海绵是有毒塑料袋加收做的，甲醛严重超标，使用后容易得皮肤病。容易得皮肤病。2 2、明珠的大型沙发几乎采用、明珠的大型沙发几乎采用1212公分，一套沙发（小型）公分，一套沙发（小型）

28、大概用大概用2-32-3立方米海绵，每立方米价位在立方米海绵，每立方米价位在12001200左右，左右，大沙发用料更多一些。大沙发用料更多一些。. .46终端销售实用产品技巧终端销售实用产品技巧3、面料：采用韩国面料，植绒与毛麻的，小的沙发用10米左右，大的用量增加。（引导销售人员核算成交成本）。真皮：明珠采用进口牛皮，国外牛皮体形大，皮质较厚，所起到的抗磨性强，采用牛的背部皮料制作，通过发孝，第一层皮剥下来，在高温里对皮质高温加热，它的毛孔自然张开，再加入纯天然环保色素，直接浸透于毛孔根部，色体已存在于皮层内部，几十年不会变色，市面上的沙发一般采用打碎的皮渣压成的皮子，反复上油漆，然后放干，

29、干后抛光上蜡，这样的皮质沙发一年后会渐渐褪色，导致局部色差、易脱层。4、采用的优质的纤维线，它的特点是接力强，耐磨性高，而市场用的大多数是尼龙线，很易断裂，在沙发的使用中，如果缝线断裂，会导致沙发严重变形，失去应有的弹力，在缝线角度上，沙发要求线路平直，不好的沙发路斜曲，大大的影响了沙发的外观。. .1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是

30、抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2021/11/10:3821.11.1科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021-11-1会。2021年11月1日星期一0时38分42秒不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。0:38:420:3821.11.1公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。21.11.10:38利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利