中国市场销售部业务员培训手册（上）

1、 中国市场销售部业务员培训手册（上册）（一）基础知识部分一、 企业发展史二、 企业文化三、 产品知识（微波炉、空调、小家电）四、 中国市场部内部结构五、 中国市场部业务工作开展流程（二）技能实践部分一、 阵地经理的管理、培训、招聘二、 销售技巧三、 客户经理的终端日常拜访管理四、 如何开展促销活动五、 代理商日常工作要求和拜访技巧六、 如何开发空白市场七、 如何有效的作好市场拉动八、 市场调研和研究（三）客户经理行为规范一、 形象规范二、 语言规范三、 基本配置四、 工作职责五、 基本要求（一）基础知识部分一）企业发展史1、企业简介 1978年，在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上，梁庆德带领十几

2、人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业，几经磨砺，当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米，现有员工2.3万余人，产品畅销全国100多个国家和地区，2003年销售收入达到105亿元，出口创汇近5亿美元，居中国家电行业前列。格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地，拥有2000万台微波炉的年产销规模，占有全球市场44.4以上。格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品，一期工程、二期工程分别投资20亿，目前已经形成1200万台空调的年产销规模，到2004年内外销规模已经跻身行业前四。格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模，中国市

3、场占有率已经位列三甲，并已成为畅销国际市场的强势产品。经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（WBL）”评估，格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元，被国家列入重点企业来扶持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统，为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源，并对世界一流资源加以整合，将创造出多个“全球第一”的产品和产业。2、企业发展史 l 1978年9月28日，格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。l 1991年，格兰仕年产值超过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”。 l 1992年6月，公司

4、正式更名为“广东格兰仕企业（集团）公司” ，正式进入家电行业。l 1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。 l 1994年6月，格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下，3个月后，格兰仕重焕生机。l 1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者l 1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价。l 1996年，格兰仕企业无形资产达38.1亿元。l 1998年，格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。l 1999年建成年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。 l 2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有

5、率桂冠。 l 2001年格兰仕入选世界行业500强。l 2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”，并跻身广东工业行业50强第18位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002年格兰仕微波炉销售1300万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。l 2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到101元人民币。对空调追加20亿元人民币的投入，在中山一次购地3000亩，在五年内达到年产1200万套空调的生产能力，建立世界最大的空调专业制造基地。l 到2003年为止格兰仕微波炉年产能达到2000万台

6、，当年实现微波炉销售1600万台，在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率，基本上是全球每两台微波炉，就有一台是格兰仕制造的，成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心；l 到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二，年销售从零到150万台的突破，用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。 卓越格兰仕l 目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点，2000万台年产销规模傲视群雄；l 全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一，年产销规模1200万只。l 全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一，年产销规模800万台。l 1200万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜

7、力的空调品牌。二）企业文化格 兰 仕 的 理 念格兰仕的宗旨努力，让顾客感动格兰仕的人格 诚信，自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待，自信、自强、自律)格兰仕的目标从优秀到卓越格兰仕的理念人是第一资本格兰仕的哲学伟大，在于创造格兰仕的战略在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业格兰仕的方针精益求精，永创第一格兰仕的定位全球名牌家电生产制造中心格兰仕的精神团结，拼搏，求实，创新格兰仕的口号为格兰仕卓越而战格兰仕的精髓变革，创新，速度。核心是奋斗。格兰仕的危机离我们不远l 昨天的辉煌不足以抵抗明天的危机，今天必须拼搏才有可能消除明天的危机。)格兰仕的反对反对无效

8、浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、形式主义、官僚主义。格兰仕的管理用数字说话l 模棱两可的汇报、说明和研究都是废话，是无效工作格兰仕的学习干中学l 我要学,三人行，必有我师l 以自学为主，在实践中学习。格兰仕本身就是一个大学堂，加上必要的培训指导、引导。l 比、学、赶、帮，拿来主义，学习先进，推广先进，投入产出比最高。格兰仕的方法论 群策群力l 比较全球最好的企业，一项一项比较，寻找问题，寻找差距，主次分 清，解决问题，改善提高。其核心是不断地寻找差距，改进提高，最关键 的是执行和有效改变。格兰仕的模式 合适就是最好的l 发展专业化，生产规模化，管理制度化，市场全球化，企

9、业集团化，经营集约化，手段现代化，工作精细化，文化人性化。格兰仕的作风 我要干l 光明正大，谦虚谨慎，不骄不躁，务实进取，简单有效，雷厉风行, 坚 忍不拔，对工作有火一般的热诚。格兰仕的吉祥物 大象l 喻意：对顾客温柔可亲；对工作务实稳健，雷厉风行；对敌人凶猛勇敢。具有钢铁般意志的市场强者。格兰仕的质量目标 6个西格玛l 用科学的方法和先进的管理思想，全面提升格兰仕管理水平。格兰仕的最大追求最大限度地发挥潜能格兰仕的最高境界 实现自我l 自我是广义的，指包括企业、部门、各个环节及个人。格兰仕最大的期望 成为强者l 无论企业、部门、环节、个人都要成为强者，并且以此世界范围的同行业水平比较，企业要

10、迅猛成为行业寡头和市场强者。个人要成为行家、 专家、强者。格兰仕最大的敌人自已格兰仕最有力的激励价值体现和尊重格兰仕的人社会人，文明人格兰仕的观点智产比资产更重要格兰仕的人文环境开放式优秀团队环境格兰仕的信念充满信心，高度认同，奋勇前进格兰仕的人际关系开放式合作关系格兰仕的成果开放式分享 格兰仕的用人原则 赛马l 格兰仕搭台，人才唱戏，机会均等,机会永远存在,关键看本人表现l 能否唱好戏、唱大戏，是唱主角、唱配角还是跑龙套，定位要明确， 角色不能错位。格兰仕的责权利 责是核心,强化责任和义务，淡化权利。格兰仕的本色真、善、美格兰仕的形象 平实、质朴,品牌亲和实在，值得信赖；产品货真价实，价廉物

11、美。格兰仕的产品时尚精品格兰仕的精粹动真感情去做事，去做人。格兰仕的情结 以情为重,情商、智商，首选情商。格兰仕的支柱勤奋格兰仕中国市场销售部业务人员的八项素质要求：自信、激情、执行、实干、诚恳、灵巧、学习、思考三）、产品知识微波炉部分（一）基础知识篇l 微波炉是怎样加热食品的？ 我们先来了解一下水和食物的组成。其实，组成水和食物的分子基本上都是有极性的，平时这些分子的排列处于杂乱无章的状态，分子的极性相互抵消，物质的总体呈现电中性，因此我们感觉不到这些物质电的存在。但如果这些物质受外加电场的作用，部分极性分子将沿着外电场作用方向旋转而趋于规则排列 在微波炉中，磁控管辐射出频率为2450兆赫（

12、MHz）的微波，在炉腔内形成一个微波能量场，这个微波炉能量场以每秒24.5亿次的速度不断地改变正负极性，使食品中大量的带极性的水分子随着正负极性改变而高频率地改变方向，在高速运动的过程中，分子之间就会相互产生剧烈的碰撞磨擦而产生热量，于是电磁能就转化为热能，这就是微波炉的加热原理。更简单地讲，微波炉加热原理裨 上就是人们常说的磨擦起热。l 微波炉的基本结构和工作原理（配图）（1）炉腔。炉腔是一个微波谐振腔，是把微波能变为热能对食品进行加热的空间。 为了使炉腔内的食物均匀加热，微波炉炉腔内设有专门的装置。在微波炉的炉腔底部装一只由微型电机带动的的玻璃转盘，把被加热食品放在转盘上与转盘一起绕电机轴

13、旋转，使其与炉内的高频电磁场作相对运动，来达到炉内食品均匀加热的目（2）炉门。炉门是食品的进出口，也是微波炉炉腔的重要级成部分。对它要求很高，即要求从门外可以观察到炉腔内食品加热的情况，又不能让微波泄漏出来。炉门由金属框架和玻璃观察窗组成。观察窗的玻璃夹层中有一层金属微孔网，既可透过它看到食品，又可防止微波泄漏。由于玻璃夹层中的金属网的网孔大小是经过精密计算的，所以完全可以阻挡微波的穿透。(3)电气电路。电气电路分低压电路、控制电路和高压电路三部分。（4）磁控管。磁控管是微波炉的心脏，微波能就是由它产生并发身出来的。（5）定时器。微波炉一般有两种定时方式，即机械式定时和电脑定时。基体功能是选

14、择设定工作时间，设定时间过后，定时器自动切断微波炉主电路。（6）功率分配器。功率分配器用来调节磁控管的平均工作时间（即磁控管断续工作时， “工作”、“停止”时间的比例），从而达到调节微波炉平均输出功率的目的。 （7）联锁微动：按键或炉门把手上的开门按键加控制。当炉门未关闭好或炉门打开时，断开电路，使微波炉停止工作。l 微波炉的主要特点 （1）烹饪速度快（2）食物的养分损失少。（3）无油烟（4）可直接使用餐具烹饪（5）二次加热效果好（6）解冻速度快（7）有消毒杀菌的作用（8）节能省电（10）无明火，使用安全l 格兰仕微波炉货号命名方法：W D 700 A C L 17 II 2 （Y）1 2 3

15、 4 5 6 7 8 9 101. 产品名称代号，用“W”表示，若命名法中的第（8）项中省略英文字母时，则表示台式微波炉2. 形式代码：P：普通型（单一微波加热功能）G：光波（除了微波以外还有光波加热功能）D：多功能型（除微波加热功能，还带有传统加热功能），若命名法中的第（8）项中省略英文字母时，则表示传统石英烧烤型3. 规格代号：用W为单位的额定微波输出功率表示，如700表示该微波炉额定微波输出功率为700W4. 控制方式代码：用一个大写英文字母表示，省略时则表示机械控制方式，具体字母含义如下：A、 B：电脑型C：带采单功能电脑型D：旋扭码控制电脑型Y：智能大屏幕显示系列：Y1：智能大屏幕不

16、带传感器和遥控器Y2：智能大屏幕不带传感器，带LCD液晶显示遥控器Y3：智能大屏幕带传感器和LCD液晶显示遥控器Y4：智能大屏幕带传感器和普通型遥控器Y5：智能大屏幕不带传感器，带普通型遥控器Y6：智能大屏幕带传感器，不带普通型遥控器5. 炉腔材料代码：S：不锈钢腔体C：搪瓷腔体T：5T内胆省略字母时代表喷涂腔体6. 炉门样式代号，用一个大写字母表示：X：下拉门型L：手拉门型P：普通门型（省略此字母也可理解为普通门）7. 炉腔容积代号，用以L为单位的数值表示，如17代表炉腔容积为17L8. 改进代号：用罗马数字时表示同一款式微波炉的款式改进次数，如WP750II是WP750的二次改进型9. 款

17、式分类：用以区分同一炉门样式而不同款式的微波炉，用阿拉伯数字表示，当为第一种款式时，可省略10. 微波炉颜色代码：用相应颜色的英文字母的第一个字母表示，若有重复时可延至第二位字母，省略时表示微波炉颜色为白色B：兰色G：绿色YE：黄色E：电镀外观特殊规定：Y：银色，S：不锈钢，对货号为WL232，该微波炉为黑色l 小常识：使用微波炉对人体无任何影响 微波是电磁波的一种，不能透过人体去伤害内部的器官和组织。另外，经研究表明，从微波炉中泄露出来的微波在空间传播时，它的衰减程度和离微波炉的距离平方大致成反比关系。也就是说，假若在微波炉门处每平方厘米的泄漏有10毫瓦的话，那么在1米以外的空间就只有0.0

18、01毫瓦的强度了。更何况微波炉门的实际泄露量远远低于这个数值，国际标准严格规定微波炉泄露的微波炉量不得大于每平方厘米5毫瓦。 格兰仕微波炉的微波炉泄漏量少，由于采用了专有技术已经控制在0.1毫瓦以下，是国际标准的1/50。小于一只40W日光灯的辐射量。（二）数码光波微波炉2002年格兰仕“美国微波研发中心”推出当今最先进的微波炉格兰仕数码光波微波炉l 光波炉工作原理1、格兰仕光波炉是在普通微波炉的炉腔上装置光源和具有内凹反射面的光波反射器，该反射器与炉腔顶壁之间安装光波控制传感器和超温保护装置，光源发出的光经光波反射器反射聚焦，到达炉腔的各个角落：2、光波反射器“将光能有效集中后反射到食物上，

19、从而使加热速度倍增长3、光波控制传感器：导热系统，使光波加热更均匀4、超温保护装置：当炉内温度超过800度，会造成炉体软化，影响微波炉使用寿命，该装置能及时感温，切断电源，避免因温度过高带来的损坏l 格兰仕微波炉：球体微波+球体光波1、 球体微波：发射系统是无数个不同相位和不同时间的束射波构成的球体微波，每一束射波在炉腔内以每秒30万公里的速度传播，再经过无数次反射，产生无数个新的再生的球体微波，使加热更均匀，加热速度更快，热效率更高2、 球体光波：由不同相位和不同时间的束射波构成，而且由于炉腔内装了具有内凹反射面的光波反射器，光源发出的光波反射器发射聚焦，到达腔体的各个角落，从而使热效果更加

20、优异l 光波炉与烧烤型微波炉的区别：1. 光波炉的上部有一聚光罩，起着聚光反射作用。2. 聚光罩里面有两条光波管，这两条光波管放置在炉体的上部的正中央处，而普通烧烤型微波炉的两条石英管是放置在炉体上部的后部。因此，光波炉能对食物更全面均匀的加热，从而提高食物加热的均匀性，且加快了食物的加热速度。（三）格兰仕光波炉的荣誉1、 2002年8月美国亚洲经济贸易合作委员会授予格兰仕数码光波微 波 炉“国际贸易推荐产品”荣誉证书（目前，仅有格兰仕获得此证书）2、2002年8月，美国国际品质认证委员会授予格兰仕数码光波微波炉“高质产品推荐证书” （目前，仅有格兰仕获得此证书）3、 家知识产权局授予格兰仕数

21、码光波微波炉“实用新型专利证书”4、 2002年4月，广东省疾病预防控制中心向格兰仕颁发微波炉灭菌检验评估报告5、 2003年5月，格兰仕公司向北京小汤山医院捐赠1000台格兰仕数码光波微波炉，为抗击非典作出贡献 （四）光波炉的主要特点1. 数码超感，聚焦烹调：全新数码超感技术，通过电磁场感应改变能量矢向，将光波和微波通过有效衍射集中聚焦在事物区域内，避免能量对无效区域加热的损失和浪费即：有效集中能量，避免能量浪费，缩短加热时间2. 、聚能技术，立方倍增：新一代超强聚能技术，实现电能、光能、微波能的三维加热，并形成能量之间的相互转换促进，形成能量与能效的立方倍增，被专家誉为“革命性的技术突破”

22、即：电能、光能、微波能相互转换，全面直接作用于加热食物所占领的空间，比普通加热更快、更均匀3. 极限光速，神奇加热：每秒30万公里的极限光速对食物进行加热，大大缩短了烹饪时间，提高了加热效率4. 光纤保鲜，保鲜才会营养：格兰仕特有的光纤保鲜技术，仿佛在食物营养细胞上附上一层网状保鲜膜，杜绝营养成分流失。因为保鲜，所以营养5. 点阵坐标遥感，闪电杀菌：格兰仕专有的点阵坐标遥感技术，最快感应炉腔内每一个角落的病菌，同时 进行闪电式的杀菌6. 光波、微波组合烧烤：速度快，效率高，同时加热，使食物内外均匀受热，保留了食物的营养成分，食物金黄香脆，美味无比 微波是依靠水分子摩擦受热，水分流失较快，普通烧

23、烤加热大块食物时，时间较长，食物内外水分均流失严重，食物由于脱水严重而不美味。而光波由于速度快，减少了加热时间，食物熟得快。因而食物内嫩外酥，更加美味7. 三种加热方式，多种口味选择：具有光波、微波、光波微波组合加热，用户根据自己的口味需求选择所 需的加热方式，方便实用8. 专业煮牛奶，新鲜味香浓，钙质蛋白全吸收1）、煮牛奶火候有讲究，时间过长，容易破坏牛奶的营养成分。光波炉自动将温度调控 在贴近人们口感的3040度之间，确保了牛奶的新鲜，保证牛奶的钙质、蛋白质不分解、不流失，符合现代人的营养观念2）、利用光波炉给婴幼儿热牛奶，速度快，温度适宜，满足宝宝的紧急需要，同时牛奶 更营养，确保宝宝健

24、康成长9. 保鲜杀菌，一举两得食物经光波略微加热后，可延长食物的储存时间。由于红外线的穿透性，可有效抑制某些菌类的发酵，有效防止食物变质，延长储存时间l 金刚光波（矢量感应技术）矢量感应技术：传统微波炉在微波在经过炉腔的多次反射后，能量已经耗尽在无效区域内，金刚光波系列微波炉应用了矢量感应技术，能使微波在经过2-3次的微波反射后，对食物进行加热，提高能量使用效率，缩短烹调时间。（附图，产品系列介绍）l V尚光波（慧眼菜单，灵动技术）慧眼菜单+灵动技术的完美结合：1) 从外观看，菜单显示屏幕象一只聪慧的大眼睛，设计时尚，形象直观，菜单显示一目了然。2) 光波在烹饪时随时通过智能感应的“灵动技术”

25、，感应食物的温度和熟度，从而快速灵巧的调节火力和效率，自动选择食物最佳的烹调时间和火力，食物营养不会因温度过高而遭到破坏，同时更节能、省时。钻石镜面，永不磨损大屏幕和面板材料都采用美国航天高科技仿钻石材料，硬度高、耐磨损、不易划伤表面。独有杀菌键，快速杀菌 V尚光波炉独有的绿色“光波杀菌/微波杀菌” 键，操作简单，杀菌快速，是真正健康环保的微波炉（五）卖点篇1、 光波炉的真假辨认法A. 是否有光波专利认证证书。B. 面板上是否有光波控制键。C. 是否在两根光波管的基础上加入带有内凹反射面的光波反射器，只有装有光波反射器，光才能产生聚焦，再反射到食物上面。竞争对手没有。2、 球体微波和球体光波的

26、技术优点 球体微波发射系统是无数个不同相位和不同时间的束射波构成的球体微波，每一束射波在炉腔内以每秒30万公里的速度传播，再经过无数次反射，产生无数个新的再新的球体微波，使加热更均匀，加热速度更快，热效率更高。同样，球体光波也是由不同相位和不同时间的束射波构成的，而且由于炉腔内装了带有内凹反射面的光波反射器，光源发出的光经光波反射器反射聚焦，到达腔体的各个角落，从而使热效果更加优异。3、 微波炉内胆的介绍与性能比较l 全新5T无毒性内胆的优点：5T无毒性内胆利用高科技加工工艺对钛进行高温熔炼、复 合锻造而成，保证了内胆的强度、密度和硬度，并且耐高温、耐磨损和耐酸碱的腐蚀。A、5特强度特强、密度

27、特密、硬度特硬、耐温特高、耐酸碱性特好；B、加了抗菌素、除臭剂和消毒剂，具有高效抗菌、除臭、无毒性的优点；C、未加任何有害的化学溶剂，对环境没有任何公害，环保性能优越；D、不粘性、易清洁；E、加热均匀性更好、高效节能。l 竞争对手用的普通喷涂内胆，只是在普通钢板上喷上一层涂层，存在的问题是：A、 耐热性很差，炉内温度过高时，顶部烧烤管的位置会起层脱落；B、 长时间经盐酸腐蚀容易起氧化反应，会起皮或掉漆；4、 微晶石英管烧烤与铜管烧烤的比较l 微晶石英管烧烤的优点：A、 具有很高的耐腐蚀性和防爆性，绝缘效果好，使用安全；B、 长期遇水蒸气、油烟不会老化，使用寿命长；C、 升降温速度快，省电节能。

28、通电3分钟温度可达110.4摄氏度，断电后每分钟降温18度；D、 烧烤时加热均匀，食物香脆可口。l 铜管烧烤的缺点：A、 耐腐蚀性差，绝缘性能差，容易漏电，使用很不安全；B、 遇水蒸气和油烟会老化，使用寿命短；C、 升降温速度慢，费时费电。通电3分钟温度仅达56.8度，断电后每分钟只降温5度。D、 铜管裸露在炉腔内，不但占用空间，而且在拿取食物时容易烫手。E、烧烤管与食物贴得很近，使得食物局部温度过高而烤焦，烧烤效果很差。如何介绍格兰仕光波与其它品牌光波的不同答：格兰仕带光波加热的多功能微波炉除了普通微波炉具有的零件外增加了：光源、光波反射器、 超温保护装置，为了微波炉的使用更加安全，在微波炉

29、外壳和光波反射器之间增加了一个隔热板，在使用光波加热方式时光源发射的光波经光波反射器反射聚焦，对食物进行均匀加热。现在市场上一些品牌也推出了带光波加热功能的多功能微波炉。其结构为光源、光波反射器、超温保护装置。它们这些品牌带光波加热功能的多功能微波炉明显抄袭了格兰仕的光波炉的结构和工作原理，所不同的是它们所采用的内凹反射镜面的反射器的形状、大小和格兰仕有所不同，它们的反射器普遍偏小同时反射器内的光射入腔体的网孔减少，它们的反射器在腔体上的位置不合理，这些原因会导致光波能在腔体中的分布不均匀，从而影响烹调的质量，同时光波加热的效率变低。更有甚的是格兰仕的反射器采用的是进口的有镜面效果的不锈钢做成

30、，而其它品牌使用的是反射效果差的镀锌板做成，这将影响光波反射器的反射效果。除此之外，其它品牌在微波炉的外壳和反射器之间没有加隔热板，这样容易造成微波泄漏和外壳温度太高，使用安全性没有得到保证。只有格兰仕才是唯一获得国家专利的高科技产品，如果专利这么容易被模仿，那国家还专门制订法律保护专利干什么？您总不愿花钱买个买个伪劣产品吧！买光波炉请一定认准格兰仕！附：微波炉常见非故障问题解答1、格兰仕微波炉工作时，门缝漏风漏光，是否微波泄露？微波是不会泄漏的。因为所有的微波炉门都不是密封的，有少量的风、水蒸气会从炉门四周排放出来，以保证微波炉的良好散热。风是无孔不入的，而光的波长和微波的波长不同，炉门上的

31、抗流槽结构会在炉门的四周形成扼流场阻止微波的泄漏，而与微波波长不同的光却可漏出来的。因此炉门漏风漏光，微波却不会泄漏出来，您尽可放心使用。2、格兰仕微波炉的门缝好象大了些，会不会有微波泄露？l 这是绝对不会的。设计精良的微波炉腔体和炉门之间一般都会有均匀的缝隙。因为炉门和腔体帖得太近，容易产生变形而导致门缝不均匀，从而引起腔体和炉门之间打火，甚至会造成微波泄漏。l 先进的防止微波泄漏的技术不是靠炉门和炉腔紧贴来密封，而是依靠炉门的抗流槽结构所形成的扼流场来屏蔽微波的。l 有些品牌的微波炉从外观看门缝隙很小，实际上是炉门上的塑料件遮盖的比较严，从而感觉门缝小。但大家都知道，微波的特性是能穿透塑料

32、，塑料是不能防微波的。因此表面看起来门缝很小的微波炉不一定微波泄漏的少。3、我总是担心微波炉的微波泄漏而损害身体，请问怎样才能测微波炉是否泄漏？l 您的这样担心是多余的。微波炉已有五六十年的历史，属于成熟家电产品，安全性能已非常完善，在欧美、日本、香港等发达国家和地区很早就已普及了，几乎家家都有，但到现在为止还未听说有一起因微波泄漏过量而危害人身健康的事例。l 我们国家的技术监督局对微波炉的例次检查中，还没有哪个品牌的微波炉因微波泄漏这个指标不合格的，说明市场上的微波炉在这个项目上都是非常安全的。l 如果要测微波泄漏是否过量一般都要用专用仪器，但这种仪器非常昂贵，很少地方才有。不过如果微波泄漏

33、超标，人体的表皮会有一种灼热的感觉，严重的会有红肿现象。4、我在使用微波炉时总会感觉头晕和身体不舒服，是不是有微波泄漏？这是不会的，您有这种感觉很可能是心理作用，对微波有种盲目的恐惧感，实际上微波炉使用的这个频率的微波在正常情上对人体是没有什么大的危害。我们总装线上的几千个员工每天都要开机测试几万台微波，有的工位甚至是不上外壳进行测试的，但从来也没听说有人因此感到身体不适。（可以加上第三个问题的解释）5、微波炉工作时，收音机或电视机受到干扰，是否有微波泄漏？l 这是不会的。这种干扰不是微波造成的，而是一种电磁干扰。因为微波炉里有变压器、电机等带线圈的部件，这些部件在工作时由于交流电的作用在周围

34、形成电磁场，对在这个电磁场范围内的电器造成不同程度的干扰。这就象电吹风筒工作时会对周围电器造成干扰的道理一样。l 有些报纸上说可以用半导体收音机测微波泄漏，这是不科学的，把电磁干扰和微波泄漏混为了一谈。6、我把传呼机或手机放在微波炉里能接收到信号，是不是表明微波能泄漏出来？这是不会的。因为微波炉的波长和传呼机、手机的信号波长不同，而微波炉防止泄漏的结构只能屏蔽这个波长的微波，但不能屏蔽传呼机和手机的信号。因此微波炉里能收到传呼机和手机信号，但微波却不会泄漏出来，您尽可放心使用。7、格兰仕微波炉噪声比较大，是什么原因？格兰仕微波炉增大了风扇电机的转速，增强了整机的散热和冷却效果，极大提高了磁控管

35、等元器件的使用寿命，降低了故障率。但因为大大提高了风扇电机的转速，使声音也稍微响了些，这就象电风扇如果转速高了声音响一些是一样的。这不是故障，您尽可放心使用。8、每次启动微波炉时玻璃转盘为什么有时正转有时反转，是不是什么故障？这不是故障。微波炉用的转盘电机是同步双向电机，当微波炉的输入电源是220V的交流电，相位正反会不断变化，如果微波炉启动瞬间输入电源相位是正向的，被电机带动的玻璃转盘就顺时外转；以之，输入电源相反是反向的，则被电机带动的玻璃转盘就逆时针转。因此这种现象是正常的。9、微波炉工作时，房里出现跳闸现象，是什么原因？出现这种现象一般不是微波炉的问题，而是房里电表容量偏小。因为微波炉

36、是大功率电器，输入功率一般在1200W-1400W之间，工作电流在5-6.5A之间，而且在微波炉启动时要产生一个4000V左右的瞬间高压，电流则达到6-9A之间。因此如果家里电表电路承载能力低于10A，就很容易造成空气开关跳闸。如果使用微波炉出现跳闸现象，首先要看看整个电路和电表是否能承受10A以上的电流，若不能，就要增大整个电路的承戴能力或在线路允许的情况下更换10A以上的空气开关。此外，有些空气开关虽然标明在10A以上，但由于质量问题或线路老化，达不到标明的承戴能力，也容易跳闸。如果这种情况，最简单的办法是看看哪个邻居或朋友家有同样功率的微波炉且能正常使用，把您的这台炉子拿去试一下。如可正

37、常使用，说明是您家里线路或空气开关的问题；如也跳闸，就不排除有机器原因的可能性。10、微波炉有时加热效率慢，偶尔还出现不加热现象，但炉灯亮，转盘也转，这是什么问题？这种情况一般不是机器的问题，很可能是电压偏低造成的。微波炉是一种很特殊的家电产品，对电压要求很高，220V的工频电压经微波炉的高压整流电路转换成4000V左右的直流电压输送给磁控管，使其发射微波，以正常功率进行工作。如果电源电压低于220V，输送给磁控管的直流高压就会低的更多，使其发射微波的功率低于正常值，造成加热效率慢。如果电源电压低于190V，高压整流后达不到磁控管的工作电压，就会出现不加热现象，但炉灯亮，转盘也转。以上这两处情

38、况在夏天和冬天大量大功率的制冷或取暖设备的使用造成电源电压偏低时更常见。出现这两种情况时，最好先测量一下微波炉工作时的电源电压，看看是否偏低。或者把这台炉拿到别的有微波炉且能正常使用的家里试一试，对比一下就知道是电压问题还是机器的问题了。11、微波炉在非高火档工作时，每隔一会就会有吭吭的响声，是否有故障？这不是故障。而是微波火力调节的声音，微波炉的磁控管只能 以一种功率发射微波，火力调节是通过控制磁控管的工作和非工作的时间比例来进行的。一般来说，非高火工作时半分钟左右是一个火力周期，例如中高火时，半分钟内磁控管有81%的时间工作，19%的时间停止工作，即每隔半分钟磁控管有一个重新启动的过程，就

39、发出吭吭的声音，这是磁控管进入工作状态时的正常响声。但以高火工作时，磁控管始终科于工作状态，就不会有这种声音。因此您讲的这种现象是正常的，而不是故障。12、用普通玻璃或陶瓷容器煎炸食物，烧坏容器、玻璃转盘、连接器，是否微波炉有故障，为什么？这不是微波炉的故障，而是使用不当造成的。随机器的附件格兰仕微波食谱中，对于煎炸类烹调都写明了要用煎碟，因为普通微波器皿不能吸收微波能量，用于煎炸类食物会形成一种半空载现象，容易损坏机器，而且这些器皿的耐高温能力有限，煎炸类食物的温度又很高，把热量通过热传导方式传递给容器、玻璃转盘、连接器等，很容易超过其耐温极限而造成损坏。而特制煎碟是用特殊材料做成的，能吸引

40、微波能量，不会形成半空载，而且其耐高温能力很强，不会因温度过高而损坏。因此，做煎炸类食物切不可用普通器皿，而一定要用特制的微波煎碟。13、格兰仕的不锈钢微波炉为什么能吸磁铁，是不是假不锈钢？以是否带有磁性来判断是不是不锈钢材是一种习惯性的错误观念。因为不锈钢有很多种规格和成份，有的带磁性，有的不带磁性，一些微量元素的含量不同也会影响到材料是否带有磁性，带磁性的含碳元素比例大些，不带磁性的含碳元素比例小些。相对来说带有磁性比不带磁性的材料硬度更大些，更适合用作微波炉腔体，因此很多世界著名的微波炉厂家都采用磁性的不锈钢材料，如松下、夏普等，我们公司采用的也是类似的日本著名厂家生产的专用不锈钢材料。

41、实际上不锈钢是以铁为主要成份的合金材料，含有铬、镍等金属成份，不同钢种所含的成份有所差异其抗酸、碱、盐等腐蚀能力大大提高，在家用电器上被广泛使用，是否带有磁性与抗腐蚀能力的大小没有什么关系。以格兰仕今天的市场地位和规格，是不可能欺骗消费者来砸自己牌子的。14、我买的格兰仕不锈钢微波炉为什么有锈斑，是不是假不锈钢？这是不会的，否则，格兰仕微波炉也不可能卖得这么好，出口量这么大，形成全球最大的产销规模。以格兰仕今天的市场地位和规模，是不可能欺骗消费者来砸自己的牌子的。出现这种情况一般有两方面原因：一是由于不经常清理腔体，使溅到里面的食物或油渍在微波作用下碳化发黑，附着在腔体上，象是锈斑。另一种情况

42、是由于不经常清理腔体，里面又附着有酸、碱、盐等物质，在长期的腐蚀性作用下出现锈斑。因为不锈钢并不是永远不生锈，而是难以生锈，但长期受到酸、碱、盐等的腐蚀也会生锈，这就象不锈钢餐具在酸、碱、盐作用下一段时间也会出现锈斑的道理是一样的。因此，微波炉要经常保养和清洁，尤其是保持炉腔的干净，每次使用后不要把炉门关紧，而是打开门通风干燥，防止受潮。如果发现有以上情况，即刻用汽车光腊、95%以上浓度的酒精或牙膏清洁，或许能擦掉。空调部分（一）产品基础知识一、空调的定义空调器就是指房间空气调节器，调节房间温度高低为主二、空调器的相关术语l 热泵：通过转换制冷系统制冷剂运行流向，从室外低温空气吸热并向室内空气

43、升温的制冷系统，还可包括空气循环、净化装置和加湿、通风装置。l 制热用辅助电加热装置：与热泵一起使用进行制热的电热装置。l 制冷量：空调器进行制冷运行时，单位时间从密闭空间、房间或区域内除去的热量总和，单位W。l 制冷消耗功率：空调器进行制冷运行时，所消耗的总功率，单位W。l 制热量：空调器进行制热运行时，单位时间送入密闭空间、房间或区域内的热量总和，单位W。l 制热消耗功率：空调器进行制热运行时，所消耗的总功率，单位W。l 能效比（EER）：在额定工况（高温）和规定条件下，空调器进行制冷运行时，制冷量与有效输入功率之比，其值用W/W表示。（额定工况：在制热时室外温度为32，室内为25；制冷时

44、室外温度为7，室内为22）l 制热时性能系数（COP）：在额定工况（高温）和规定条件下，空调器进行热泵制热运行时，制热量与有效输入功率之比，其值用W/W表示。l 循环风量：空调器在通风门和排风门完全关闭，并在额定制冷运行条件下，单位时间内向密闭空间、房间或区域送入的风量。l 变频空调：由变频控制器对室内的温度、湿度进行采样，根据选定的人体舒适性准则及控制方法，通过变频器调节压缩机的转速，连续调节制冷/制热量，使被控制室内温度跟随智能化4设定的控制曲线。从而令空调器噪音降低，消耗功率大大下降，达到健康、舒适的目的。三、格兰仕/格兰仕空调型号标注详解FK 工厂设计序号和特殊功能代 号，允许用汉语拼

45、音大写母 或阿拉伯数字表示 室外机组结构代号（室外机组代号为 W） 整体式结构分类代码或分体式室内机 组结构分类代号（室内机组结构分为 吊顶式、挂壁式、落地式、天井式嵌 入式等，其代号分别为D、G、L、T、 Q等规格代号（额定制冷量，用阿拉伯数字表示，空调器制冷量在10000W以下的，其单位为100W；制冷量大于或等于10000W时，其单位为1000W功能代号 （功能代码（空调器按功能主要分为单冷型、热泵型及电热型，单冷型代号省略，热泵型、电热型代号分别为R、D） 结构形式代号（空调器按结构形式分为整体式和分体式，整体 式又分为窗式和移动式，代号分别为：分体式F、窗式C、 移动式Y） 表示气候

46、类型（一般为T1型，T1型气候环境最高温度为43摄氏度， T1型代号省略） 表示产品代号（家用房间空调器用字母K表示）l 机型命名示例：例1：KT3C-35/A 表示T3气候类型、整体（窗式）冷风型房间空调器，额定制冷量为3500W， 第一次改型设计。例2：KC-20C 表示T1气候类型、窗式冷风型房间空调器，额定制冷量为2000W。例3：KFR-25GW 表示T1气候类型、分体冷暖型挂壁式房间空调器（包括室内机组和室 外机组），额定制冷量为2500W。例4：KFR-25G 表示T1气候类型、分体冷暖型挂壁式房间空调器室内机组，额定制冷量 为2500W。例5：KFR-25W 表示T1气候类型、

47、分体冷暖型房间空调器室外机组，额定制冷量为2500W。例6：KFR-35LW/BP 表示T1气候类型、分体冷暖型落地式变频房间空调器（包括室内 机组和室外机组），额定制冷量为3500W。例7：KFR-35L/BP 表示T1气候类型、分体冷暖型落地式变频房间空调器室内机组，额 定制冷量为3500W。例8：KFR-35W/BP 表示T1气候类型、分体冷暖型变频房间空调器室外机组，额定制冷 量为3500W。例9：KFR-51LW/DA1-7GB表示T1气候类型，分体冷暖型光波柜机空调器室外机组，额定制冷量为5100W。l 空调分类 嵌入式（Q） 分体落地式（L）（柜机） 分体式 分体挂壁式（G） 吊

48、顶式（D） 按结构分 天井式（T）空 移动式空调机（Y） 整体式 窗式空调机（C）调 冷风型 按功能分 热泵型（R）热泵+辅助电热型（Rd） 电热型（D） 变频型（BP） 四、空调的工作原理l 压缩机（见下图） 压缩机是空调器的心脏，它对循环中的氟利昂气体加压。由于高压、制冷剂处于高温、易被液化的状态，此后制冷剂被送到热交换器（冷凝气）由于高压，制冷剂处于高温、易被液化的状态，此后制冷剂被送到热交换器（冷凝气）l 热交换器（见右图） 当冷媒与空气进行热交换时，由于冷媒与空气的温差，制冷剂汽化或液化；冷气运转时，室内机的热交换器是蒸发器，室外机的热交换器是冷凝器；暖气运转时，与之相反。制冷剂从周

49、围取得热，热交换器表面变冷，后方风扇吹来的风通过热交换器而变成冷气，冷气被吹到室内l 节流减压器毛细管（见右图） 经过热交换器冷却液化制冷剂因通过极细的管道而减压，从高压状态变为低压状态，为在进入蒸发器时汽化提供可能。l 空调器工作原理图（见下图）l 空调制热原理： 压缩机进行制冷循环的逆循环时，便产生暖气。也被认为是冷气运行时，从室外空调机吸收的热风吹至室内。空调机的暖气原理就是制冷剂吸取大气中所含热量（既太阳能）作为热源，来温暖房间。这是一种性能优、效率高的方式。它仅用电来驱动马达，电炉是用电作为直接能源，空调机仅约用1/3的电量，因此既经济、安全又清洁。即便在室外温度较低的情况下，空调机

50、也可从大气中取热。其奥秘在于制冷剂的优越性，暖气运转时室外空调机内的氟利昂约为-40温度非常低，假设室外温度为5时，两者温差仍很大，制冷剂可吸取该部分的热能，将其送到室内。五、必须熟知的几个单位和公式l 功率W=电压U*电流I EER（制冷时的能效比）=制冷量/制冷时的输入功率l COP（制热时的能效比）=制热量/制热时的输入功率 l 度=1千瓦*1小时 （二）格兰仕空调的主要卖点 在现场对消费者进行产品阵地经理的过程中，消费者对空调知识都是不甚了解的，而作为专业的空调阵地经理人员，不在于你向消费者说些什么，而关键在于你怎么说，常说的察言观色就是这个道理，想顾客所需，解顾客所求，并且用通俗的语

51、言和行动准切的表达，再难的问题都会解决，不管顾客多么刁难，记住你永远是专家，然后自信、冷静、耐心是处理一切困难问题的基础 1、首先讲配置，用配置的好坏决定效果的好坏、决定是否省电、决定空调的使用寿命和生产成本的思想去影响顾客，用成本决定零售价格的商业概念去转移其对格兰仕是否低价的关注。所以要从配置上来剖析格兰仕：l 格兰仕空调全部采用双层冷凝器。双层冷凝器和单层的比较，热交换面积大一倍，热交换速度高出一倍，这样能够在短时间内让空调达到设定温度，更省电，舒适程度更高。在成本方面，两层肯定高出单层一倍，但使用效果和使用寿命比其他低价品牌的好的多，长的多。举例：热交换器好比人的肺，两层和单层好比两个

52、肺和一个肺的比较，两个肺的肯定比一个肺的健康，在于人体的氧气交换量的大小。空调一样，人体氧气的交换就是空调热量的交换，格兰仕空调全部采用双层冷凝器。 注：在成本方面，双层的冷凝器要比单层的成本多一倍。l 翅片的制作工艺将直接影响热交换效果。格兰仕采用日本三菱专利V型桥式翅片技术生产，采用进口的亲水铝薄。强调的是亲水铝薄的防腐蚀、不结冰、热交换率更高的优点还有他的成本要比一般的白色铝薄相比高许多。举例：亲水铝薄好比人体肺部的肺细胞。与空气的交换效果将决定空调的制冷、制热效果，让空调的工作状态更佳。l 电脑板的好坏将决定空调的使用稳定性。空调的稳定性是很重要的，因为一台空调的运行是否稳定将决定空调

53、耗电量、压缩机的磨损是否严重、使用寿命等方面。格兰仕的电脑板采用日本三菱的技术生产，稳定性很高，而且空调的功能和智能化程度在国内同行来讲应该是较领先的。举例：一个人大脑神经不正常，那么他的行为肯定不正常，人体机能的调节也很紊乱，那么他的寿命肯定很短，空调的电脑板就是他的大脑神经，不稳定的运行将会造成空调使用效果变差，寿命缩短，用户的投资成本变大。l 内螺纹铜管的纯度将会直接制约制冷剂的循环速度。循环速度决定热交换率和使用效果。铜管的纯度决定他的氧化速度和二次添加冷冻剂的年限。空调是否无须填充冷冻剂，在于空调的专业安装和铜管的氧化程度，配件的匹配等诸多原因。举例：格兰仕采用世界最尖端的氦检漏技术严格检测，铜材和钢材大部分来自日本三友制铁和韩国浦项制铁，格兰仕新型内螺纹铜管纯度和质量有保证，销售的时候可以向顾客保证格兰仕安装好以后可以不需二次加氟。l 全部采用松下、日立、东芝压缩机，格兰仕空调的工作效率和使用寿命是与其它一些低价机是完全不可比拟的，（为什么，因为压缩机好比人的心脏，心脏不行了，空调肯定也不会好了