内蒙古地区生化销售总结报告new

1、让销售变得简单、快乐内蒙古地区生化销售总结报告内蒙古地区生化销售总结报告一、2014年销售情况汇总二、历年销售业绩回顾与分析三、销售案例分析与经验分享四、2015年销售规划与展望目目 录录 2014年销售情况汇总年销售情况汇总我们的努力成果：我们的努力成果： 超额完成任务超额完成任务 超超5%的增长率的增长率市场飘来多少字，我们都当回事市场飘来多少字，我们都当回事 3任务任务完成完成增长率增长率2008200920102011201220132014任务150335255320620515完成64226222217432484521年万 2008-2014年销售业绩总回顾（年销售业绩总回顾（1

2、/2） 2008-2014年销售业绩总回顾（年销售业绩总回顾（2/2） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（1/7）y2010-2011 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（2/7）y2010-2011y2010-2011 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（3/7） 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（4/7）y2010-2011 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（5/7）y2012-2014销售增长速度慢销售增长速度慢外

3、部因素外部因素内部因素内部因素外部：内蒙经济不发达，医院回款周期较长，直销转经销，销售量减半。内部：2012年内蒙生化仪投放大量增加，导致部分客户丢失。2013年增长率13% 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（6/7）y2012-2014 2008-2014年销售业绩分段回顾与分析（年销售业绩分段回顾与分析（7/7）y2012-2014在针对回款不好措施：1.直销转经销：将回款差的、款期长的客户转经销。2.加大经销商的开发，寻找有实力经销商。回款有明显改善，超期较长6家减少到2家。直转经经销销售推广案例及经验分享 销售推广案例及经验分享销售推广案例及经验分享

4、 （1/4）案例一：通辽市医院的生化试剂推广过程：2010年3月：推广胱抑素c、2微球，试用良好，订货各一盒2010年6月：反应试剂价格高，要求退货。上浙江伊利康试剂。对检验科主任持续跟进，增加感情沟通。同时跟进检验科生化组长，了解伊利康试剂使用情况。2011年3月: 主任答应再次试用产品，良好。开始合作。2012年：增加前白蛋白、胆碱酯酶。2013年：增加胃蛋白酶原。2014年：增加血清铁。目前该院年销售额：200万左右。 销售推广案例及经验分享销售推广案例及经验分享 （1/4）案例一：通辽市医院的生化试剂推广经验：1.老客户重要性：老客户是最好的新客户，更是最好的导购员。向新客户推广新产品

5、的成功率是15%；向老客户推广新产品的成功率是50%。60%的新客户来自老客户的推荐。我们能否在原有客户上再开发一项产品？2.关键人的重要性：主任、生化组长、直接使用者。相互推荐产品。（内蒙一附院免疫球蛋白ige）3.工程师重要性：进行客户回访或售后时，有机会增加新项目或获取有利信息。 销售推广案例及经验分享销售推广案例及经验分享 （1/4）案例二：盛和元公司生化开发过程：2014年初：从其他经销商了解到kh公司的一些信息。内部人员调整、缺货问题严重、经常出现到货不及时、内蒙销售人员更换等。多年一直跟进的经销商：通辽盛和元医疗器械有限公司与盛和元公司反复跟进与推广，万泰的品牌、产品质量、服务水

6、平，了解终端客户需求2014年8月，与盛和元公司合作成功。2015年盛和元签约80-100万。 销售推广案例及经验分享销售推广案例及经验分享 （1/4）案例二：盛和元公司生化开发经验：1.经销商的关注点：产品质量与服务水平、利润、品牌、市场保护、市场公关支持等。2.开发经销的优点：开发成本低、市场覆盖快、回款好。 2015年销售规划与展望（年销售规划与展望（1/3）竞争激烈，市场机会逐渐减少。三级医院大部分使用罗氏仪器。实力较强的医院开始采购流水线设备：部分经销商开始承包医院检验科：乌兰浩特市医院（深圳康美）、乌兰察布市三院（深圳康美）、锡林浩特市国际蒙医医院（北京京华医疗）、国药集团内蒙古分公司与内蒙古多家医院合作，收取配送费20%。（呼和浩特市医院、呼和浩特二院、呼和浩特市妇幼、呼和浩特市中蒙等）内蒙古市场当前情况老客户新客户逐一拜访，寻找新增品种的机会。对老客户现有品种进行分析，重点品种争取加入常规检测。单品种重点推广，1微球、d二聚体、抗o、类风湿等。 开发经销商，增加现有经销商的技术支持、推广支持、公关支持。销售思路想尽一切办法，完成销售任务想尽一切办法，完成销售任务下一步销售思路 2015年销售规划与展望（年销售规划与展望（2/3） 2015年销售规划与展望年销售规划与展望(3/3)2