直销制度管理典范

1、直销制度管理典范 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去,故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做 的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的总经理秘 书r行政部 电脑部内容行业业务部部直I行业销服销务组 组表15.1.3直销制度业务部行销组工作内容表项目行销业务部行销组1. 新产品计划2. 市场研究3. 产品知识及消费者意见处理4. 促销计划5. 月刊/快刊6. 创业资料7. 有声录音/录像带制作表15.1.4直销制度业务组工作内容表项目行销业务部业务组会议直销商训练建立直销商对公司信心 业务训练/产

2、品销售记录直销商成就认定表15.1.5直销制度行政部门工作内容表项目财务行政部奖金计算/发放会计作业税务行政订货/退货处理表15.1.6直销制度行政部门工作内容表项目电脑部奖金计算直销网记录订货明细表直系直销商的新加入直销商明细表直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团直系直销商成绩月结表表15.1.7直销制度行政部门工作内容表项目仓储部仓储管理直接出货/送货库存管理直销商营业守则本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守 则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。 本守则 更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益

3、而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易，(一) 扌A 1申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合 A 4 瓦'A2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套 完整并眞时-效的创业资料。_1. 创业资料中的申请表格必须填写完备,.2. 推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推广 公司业务的条件。(1) I3.(1)接受申请,不接受申请，4.5.A-3门一曲权限町授”个丿-公可或合伙关叙(3) 夫妇只能拥有一个直销权。2. 公司可申请成为直销商,(4) 若为合伙

4、关系,A-4申请为直销商者其年龄至少须满 18岁，前述的直销商必须满20岁或已结婚, 方町推荐其他人为"俏商:未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其未 成年者的申请书,IA- 5少(二) IB 1直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务 辅助品。B-2直销商每月所购产品必须销售 70沖上,才能：(1)(2) 有资格成为银奖直销商，21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售 出并送迄的产品数额部分，B3直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外，B 4直销商不得表示其在直销计划下，有

5、任何独占销售区域或特许权。B-5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类 似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在 零售场所转售图利B-6出售产品时，杠卡肖庇也须交洽顾咨送货亿其中应载明：ii(3)B 7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况，以达到出售产品的忖的B-8示范产品时，B- 9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：(1) 购物价(2)(2) 按原购价格折算，-B-10B-11 I'B-12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为其商业代理人、仙金代理商、

6、业务代理商、委托商或经理人CB 13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非 本人推荐的直销商，(三) 1C-1直销商有权推荐他人成为直销商，但须：1.2.C-2推荐人不能履行其义务时，可委托其直系直销商代理。若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直接上手直销 商。C3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必须销售产品给十位不冋的顾客°1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客，其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确 保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。

7、2. 若推荐人一直不能履行此项守则,疥失去只所十的扑比权(四) 1D 1成为直系直销商,必须具备下列资格：1. 符合以下各项效益标准；(1) 个人小组连续三个月达到每月25出(2) 个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个 21%效 益奖金的小纟I：(3) 连续三个月推荐两个或两个以上达到21%攵栽奖金的小絆2. 须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅能领取屈尸丄系力销商的少部分分红CD 2 |'1. 维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订 货，2. 维持固定营业时间，3. 迅速而正确地将公司所发的效益奖

8、金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所有下手直销商，4. 举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地，则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商 ，应利用信件和电 话了以训练及鼓励：5. 与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训练 或其他有关事项。6. 对小组中直销商举办的促销活动,:7.8.9.(五) 网絡体系沪护E-1 1'11. 直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。该同意书须由 整个推着网体系的吃俏商包括rt系rt俏商签署2. 整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人，则

9、其所推荐的直销商 将转由原推荐网体系的疔接I】手厲俏市牠祇3. 直销商可以书面通知志愿放弃直销者,'E2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者，若人所能控制的悄况卞得以合井、但须取得公司的同氐(六) IF 1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划：1. :2丨3.4.3. 假如被人询问,仰认是冇关公司IH肖计划的介翠.6.F 2在介绍直销计划中,直销商：1.2.3.4.5.6.3. 可以用假设的收入数字举例，-4. 必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为直销商确知无误的数字5. 可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直销事业而产 牛。

10、（七）I所有公司产品商标及服务标志均经公司注册 ，未经许可不得窃用，否则即为触犯商 标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利，仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的使用：宣传物皿商币车辆.支票帐户也俏商办公室电话号码簿私人制作的业务辅助品G 1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请，此项授 权以一年为限，期满即自动失效,G2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字样、图 案的产此_G 3直销商在未经公司书面同意前，G- 4川G- 5 rG 6取得公司的同意后,G- 7仅有直系直销商在取得公司同意后,G-8 I'G-9直销商

11、可设计并使用他们自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商：1. 此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测；不得提示,描述或说明直销计划；不得描述任何产品的用法、特性或功效；或者任 何公司标准字体，'2. 作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得，指导业务经营及鼓励性谈话3. 直销商个人制作的业务辅助品,.4.4. 若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要 求下，G-10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导 致业务损失，破坏公司名誉，公司有权对该文书的作者、出

12、版者、发行者请示赔偿，并应 即终止该吃俏商的资格。从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的 是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性，必须慢慢 品味,十分重要。直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销 售给顾客,其间不经过任何中间商。因此，其价格只有两种，一是直销价格;二是零售价 格。而其直销商所获的利润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里 ，则 以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例，来解释其奖金制度设立的背景及内容。（一厂零售毛利平均为30%（零售价格-直销

13、商进货价格）十直销商进货价格（亦简称直销 商价）表 15.1.8业绩奖金表每月积分额 奖金效益250000以上21%售货额17000018%-24999910000015%1699996000012%一9999930000一599999%15000一299996%5000一149993%效益奖金由每月积分额来算，所有产品均有二组数目：一组是“积分额”，是不会变 动的。另一组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见，下列中假设两 者相同。假设您每个月得到积分额 5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是 人民币 1500 元（5000 X 30%）当您某月的积分额超过5000

14、分,参照效益奖金表，您可获得5000元的3%也就是 150元奖金。加上原来的零售毛利1500元，即为1650元，也就是一年可得19800兀“例一：假设每月积分额为5000分,¥ 5000X 30%售售毛利）=¥ 15003%（效益奖金）=¥ 150图 15.1.9小计=¥ 1650/月上手推荐人：因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商，直销网及直销公司的利益例二：如果您的每月积分额增至9000分，收入也依此而增加：¥ 9000X 30%零售毛利=¥ 2700图 15.1.10例三:同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增

15、加：¥ 18000 零售毛利 30%=¥ 5400 6%效益奖金=¥ 1080小计=¥ 6480/月 合=计=¥ 77760/年（二）:;每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的 积分额越高,.利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售价。因此, 一且因通货膨胀而售价提高了 ，虽然销售的数量相同，但是奖金也随而增加了。而效益 奖金不仅是根据自己的售货额，同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后，再依据所推荐的直销个别的售货额，来计算他们的效益奖金，而后发 给他们。例四

16、：假设您推荐了 7个直销商，他们每人每个月积分额为5000分，您自己也同时作5000 分,所得的奖金如下所示：40000X 9%=¥ 3600（效益奖金）您付出效益奖金=¥ 1050（5000 X 3%X 7） 当余=¥ 2550您的5000元X 30%零售毛利=¥ 1500小计=¥ 4050/月 合 计=¥ 48600/年例五：如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商 ，则您的业务奖金则愈多，就拿7 个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商，每组总 分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分

17、额，收入将如下所示：图 15.1.12您直销网小组的积分=285000分285000X 21%=¥ 59850(效益奖金)您付效益奖金=¥ 25200(40000 X 9%< 7)当余=¥ 34650您的5000元X 30%零售毛利=¥ 1500小计=¥ 36150/月(12X 36150)合 计=¥ 433800/年(三)i可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到差额的效 益奖金,如21呀口 9%差额有12%因此就要设立另外一种奖金称为 3%奖金,往往能够得到 这些奖金的M销商亦町达剑另一头衔,即所谓的

18、厲系厲销臥而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商资格，何谓银奖直销商呢？银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：1. 每个月份达到最咼效益奖金标准者(21%) J2. 所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月 达到1000003. 每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%：组奖直销商申报表(表15.1.13)注意:请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好留意：本申报表如未于每月5日前递交，则不能于当日办理。说明:本申报表专为申报银奖直销商而设，并限定其直系直销商填写肝请银奖直销瀚的姓名及地址 姓名：直销商编号：地址：电话：1.符合资格的月

19、份：2. 申请银奖直销商下手直销商人数 ：3. 获取银奖资格为:（选其中之一）第1个月连续第2个月 连续第3个匸请选下列适当方格打勾：新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为：新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积直销商姓名直销商编号1.2.3.4.5.6.7.8.+新银奖直销商已推荐2个以上的21%1俏请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止。表 15.1.14分额为：新银奖销商的枳分额及售货额.H销商向幅人购货的总售货额A. 直销商直接向公司购货的总积分额 直销商向推荐人购货的总积分额 申请银奖直销商的总积分额B. 直

20、销商直接向公司购货的总售货额 申请银奖直销商的总售货额+I .我（我们）保证该直销商至少在这个月中，曾向10位不同的顾客，每人进行一次n.上面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里，以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%直系直销商姓名：直系直销商编电话：填表日期：直系直销商签名：15%以上直销商效益调整申请表（表15.1.15）购货直销商（+）购货的业绩供货直销商（-）直销商编 号姓 名积分额（PV）售货额（BV）直销商编号姓名调整后15%上直销商总表(表15.1.16)直销商编 号直销商姓 名累积总积分 额(PV)累积总售货 额(BV)效益奖金 百分

21、比备 注请用正楷填写直系直销商编号：签名:直系直销商的各类奖金奖金有按月付或按年付的方式，凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根 据前月份售货额为基准，按月计算,按下列日期支付：表 15.1.17直销商奖金类别公司寄付支票日期效益奖金(21%)次月10日广度奖金(2%)次月20日3%奖金(3%)次月20日深度奖金(0.5%)次月30日(一) 效益奖金效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商，由收取支票的直销商，或直系直销商，再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金，这些直销商同样的再按推荐体 系将奖金付出，(二) I直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全部售

22、货额，以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。每次在您订货后，总价款若与实际上您支付公司的 货款(无论是现金或支票等)有不符合的时候，这差额欠帐就会被记入您的“短收/溢收” 内 0在月累计的最下行，列有总计项目，以说明最后的结果，或公司欠您的钱，或是您欠 公司的钱,这些差额的结果通常都不大，解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中 堆加威减去适步的钱数。所有获得积分额及售货额的订单，都详细记载于您的效益月累计上，您个人及下手 直销商订货的积分额，现金代用券保障直销商的效益奖金！由这种制度，您可以调整您组内的积分额与售 货额。此外，现金代用券可使直销商在大约 8个工作天之内恢复订购能力，而不必等以

23、收讫效益奖金时,积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/ id 'k I'l/SR-.（三）1. 当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品装运后3个工作天内,I2. 直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以计算当月的 效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。 只在您赎回现金代用券时，''3除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,；何芟求迪妙叙现金代用券使用举例：（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而变。）表 15.1.18第一次订货积分额记入月结 农的 积分暂

24、缺货（TNA）项目（积分）出货产品 积 分200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作天后，您会收到 50分的积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次的订货 ，您从公司 收到的效益奖金将根据200积分计算。直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元,另外付上50分的积分额/ 售货额现金代用券。表 15.1.19第2次订货积分额记入月结表的积分现金或 支票付款积分额/售货额现金代用券20015015050假设这是您在该月份唯一的订货，您将从公司收到根据150积分额计算而得的效益 奖金。简言之：现金代用券制度具有下列主

25、要优点：1. 不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变，因为所订产品的积分额与售 货额在该月份不变2. 积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值的产品，您可 恢复购货力3. 在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分，但您可以自己选择扣除您的 枳分额和售额的时间。（四）3%3%奖金，每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%小组的售货额决定。 直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作，他激发、训练、鼓励下手直销商，直到 他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属 于21%小组。因此，为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬

26、谢其辛劳的工作，直销计划提供了 3%奖金给推荐人,金额是根据推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来 计叡在这个直销商奖金制度下，只要被推荐的直销商能维持 21%勺效益奖金标准，而推 荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准，那么推荐人就可以获得3啖金。换言 之，一个21%（五）:一位合格推荐人赚取的 3%奖金是从他个人推荐的21%、组的售货额来决定其奖金 额。直销计划提供推荐人3%奖金,同时,他也产生了 3%奖金给他的推荐人,通常称之为“收益保证”。这项收益保证额可能会有调整，由总售货额与积分额的比例变化而决定“最低收益保证额”是根据产品积分额（PV）和售货额（BV）出现显著的差异时予以调

27、整。根据产品销售预测额所达到的最低 21%、组的“平均”售货额便为“最低收益保证 额”的计算基础。若一个合格小组所产生的3%奖金比公布的“最低收益保证额”低，比较低的数额将用以计算应得的3%奖金（请参阅3啖金的范例4与6）。计算是从下手 算到上手，如果您是一位合格推荐人，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%攵益保证额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金,以对您的合格推荐人维持其“收益保证”。您不能从您的个人小组售货额所产生的 3%奖金中获取利益。通常，这个奖金是按 吃俏网I】手追溯剑第一位合格的推荐人为止°（六）3%1. 公司根据直销商每月售货额,支付3啖金,公司负责计算并支

28、付所有的3啖金。2.3%资金是由直销网体系最低层算起，由下而上，！3. 您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金，或者是“最低收益保证额”。 如果您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话，公司将调整您所收到的3%：4. 根据您的个人积分额，您可以保有：（1）您个人推荐的21%、组所产生的3啖金的全部： 如果您的个人小组积分额在250,000之上,而且您的个人小组售货额的3泌到最 低保证额要求。（请参阅下面的例子，附图15.1.20） 如果您个人推荐一个21%、组,但您从这21%、组所得到的3啖金,比从您自己个人 小组所产生的得的还要少。（请参阅下面的例子，附图15

29、.1.21）（2） 如果您个人推荐两个或两个以上 21%小组，但您从这些21%、组所得的3%奖金平均数 比从您自己个人小组所产生的还少。（请参阅下面的例子，附图15.1.22）由于A所产生的3%奖金84000元大于B与C所产生的3啖金的平均数8325元（7800+8850十2=8325），虽然A所产生的3%奖金少于最低收益保证额 8700元，但是A 仍可保有B与C所产生的3%奖金的全部16650元（7800+8850）2. 您个人推荐的21%、组所产生的3%奖金的一部分：（1）如果您个人积分在100000以上，但不足250000。（请参阅下面的例子，附图15.1.23）由于A所产生的3%奖金为

30、3600元，小于最低收益保证额8700元，所以A只能保有B产生的 3%奖金的部分 5700= 10800-8700-3600） 如果您个人推荐两个或两个以上 21%、组，而自己的积分在250,000以下。（请 参阅下面的例子，附图15.1.24）由于A个人推荐两个21%、组，所以A可以保有B与C所产生的3%奖金的一部分15,100=10,800+9,000-（8,700-3,000）（3）如果您只推荐一个21%、组，而且您个人积分在100,000以下，您则不能获得每 月 3%（七）3%奖金勺叫"山旷规定当一位21%、组的推荐人所获得的3%奖金,超过公司规定的保证额时，此一 3%奖金

31、“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之，您推荐人的“保证额”不会和规定的金额冇所不同。（八）！欲获取最大利润，通常要采取“广度胜于深度”的做法来扩展您的直销网。以一条 直线式推荐您的直销商，而所有的直销商都在您所推荐的该直销商的直销网内，这样您所得到的利润，绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者在您的个人小组里推 荐很多的直销商，直系直销商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组，通常可保留效益奖金支票的50%.身为直系直销商，您应该协助小组内所有的直销商，便于扩大您的直销网。您可能推 荐一个被动而能力缺乏的人，而这个人却另外推荐了一个具有能力而又有时间的人去 建立一个大的

32、直销网，那么建立这个直销网时，您所耗费的时间与努力将会获得报偿。 3%奖金的最低收益保证额正可确保您在这种情况下所得到的补偿。重要的是，您不必耗费所有的努力在您所推荐的某一个人身上，而是您要同时建立一群直销网，并在每一个 卍谓网I 努力以帮助其成长c如前所述（见“3%最低收益保证额” ）,3%奖金的最低收益保证额必须随着售货额发 生变动时，（九）广度奖令合格直系直销商的个人小组积分额若达 500000分，即有资格得到广度奖金，广度奖 金等于该直系直销商该月个人小组售货额的 2%只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21%效益不 符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益

33、亦不符合资格（指直销商以前曾达到21%效益标准,而于该月未达219效益标准）。直销商对于符合直系直销商资格的连续3个月中的效益如符合广度奖金资格时，必须于完成符合直系直销商资格之后方能取得 资格范例：某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时，其该月广度奖金为12000元（600000 X 2%=12000）,广度奖金为鼓励直销商广 度发展,也就是直销网愈广,；（十）F公司每月支付的深度奖金，是所有第2层以下的21%、组,一直计算到下一位深度奖 金合格者的效益，再加上该奖获得者个人推荐的21%、组的总售货额，乘上0.5%的结果。 深度奖金支付给在该月份中

34、个人推荐了 3个或3个以上合乎21%效益奖金标准的小组的 推荐人。（十一）i每位合格的深度奖金得主，必须向他上手推荐人，以其个人推荐的21%、组的效益， 提供最低保证金额，其金额最低为21%合格售货额的0. 5%亦即3%“最低收益保证额” 的1/6）。此最低保证额随效益奖金表改变（亦即积分额与售货额比例调整）而变更。同 时,在计算3啖金取其平均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深的直销网 ， 也就是说直销商建立的愈深,；富贵奖金廿的与获奖者资格当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时，情况就改变了，一位发展3个 或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人，将收到一份奖金，这份奖金就是从他

35、所推 荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3啖金而来。当然这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商；因此,这些领导人是相当重要的，而且也会常常被要求来协助一些促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况的应对、 供货及如基于这项理由，发展了富贵奖金，以付给富贵直系直销商，这些直销商在个人推荐或 代推荐了 3个或3个以上的21%、组，每一组要有一位直系直销商或重新取得资格的直 系直销商,并有6个月达到21%效益奖金标准,虽不需要连续6个月，但须在会计年度中 完成。由于这份奖金是给予这位推荐人，依其直销网中的全部效益计算。由此当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销

36、商，而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,'（十二）：富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付,合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额 的0.25%,以下就是计算方法：第一富贵小组的年售货额，包括其得以赚取3%奖金的售货额，全部加在一起。不到 1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2 分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000售货额 算1分,每组以此计算，请参考下表：从所有富贵奖金得主及其

37、下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。表15.1.25富贵奖金计算表售货额125000以下1250001 JlJ3750003750001到62500006250001 以上得分每 1000售货额算4分每 1000售货额算2分每 1000售货额算1 分每 10000售货额算1分项目ABCDABCD总 分每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来，然后各富贵直系直销商 的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。而富 贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所得而决定的。奖 金支票将于会计年度8月31日截止后结算，并于当年12（十三厂1. J

38、个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个月均达最高效益 奖金的标准,如下表所示:会计年度：1983/1984小组张三Xooo JXoo Jo| oXoo李四ooXoXooXooXo老周oooXooXoroooo林二XXXooXoooXXXo代表达到最高效益奖金月份未达到则该一直销商为富贵直系直销商，而张三、李四、老周为其达到富贵资格的小组林二这组并未符合富贵小组的资格，因为只有五个月达到最高效益奖金标准。五 个月的效益，2. '富贵总奖金一一全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0.25%（包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额）富贵积分的计算一一富贵直系直销商

39、的各组售货额相加（仅达到最高效益奖金标准的月份）,然后根据下列公式计算：11250000元12500013750000元3750001 6250000 元6250001实例二：每1000元算4分（5000分） 每1000元算2分（5000分） 每1000元算1分（2500分） 每10000元算1分475小组达到最高效益奖金标准的月份售货总额积分张三10+11+12+2+3+4+5+7+8（9个月）550000011750李四9+10+12+2+3+5+6+8（8个月）30000008500 1老周9+10+11+1+2+4+5+6+7+8（1（个月）850000012725林二12+1+3+4

40、+5（5 个月|表 15.1.2738总 计富贵总奖金=（X+Y+Z）X 0.25%富贵总积分=L+M+N每一积分的币值=富富贵奖金二其富贵积分X每一积分的币值（十四）合格参与大亨奖金分配的直销商，可分享国内所有大亨直系直销商下手的总售货额 的0.25%为奖金,大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商，其个人必须在个人推荐或 代推荐至少6个21%效益小组,每一小组须有一位直系直销商或重新取得资格的直系直 销商,且在会计年度内的12个月份里，至少有6个月能维持21%（十五）：海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定，海外旅游研讨会邀请直系直销商，在风景宜人的舒

41、适环境下，与资深的及优秀的杰 出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同时，与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及増进领导才能.公司仅邀请合乎资格者参加此海外放游研忖会°1. 虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积，参加海外旅游研讨会者，必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会，直系直销商必须达到某最低积分。每次 直系直销商参加海外旅游研讨会后，欲参加下年度的研讨会，则其积分必须达到较上一 次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销商 ，并应遵守直销计划及营业守则，公 司才上式发前邀谙。 参加资格积分（表15.1.29）第1次参加资格205000分（最低额）第2次参加资格265000

42、分第1次参加资格205000分（最低额）第2次参加资格265000分第3次参加资格325000分第4次参加资格385000分第5次参加资格445000分第6次参加资格505000分大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格,12.参加资格的积分乃是根据直销计划计算，每月资格累计分以下列方式计算：（1）您每月所得的3%奖金数额（包括代推荐小组,虽然您无法得到3%奖金）,每1元得1.5 （2）个人小组包括上推效益,每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比,但是您 根据下手合格21%、组所得的3%3. 用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额,包括不合格的21%、组的上推 效益作依据。总积

43、分额除以4仁4. 一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前，每月获取的积分是从合乎 21%女 益奖金标准的月份中取得，一旦成为直系直销商后，其每月所获取的积分就包括了那些 未达21%5. 公司支付旅费是包括两个人的，这两个人必须要正式列名在公司的记录里才可以 至于合伙关系的直销权，6. 取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定，而且每月公布在累计的表格内，再逋知每位冇希望参与海外旅游研讨会的川能合格者°（十六）结由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度，我们可以看出来一个周全的奖金制度,必须涵盖下列几点：1. 长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）32. 年度奖金（如富贵奖

44、金、大亨奖金）；3. 月奖金（如效益奖金）!'4. 鼓励销售（如广度奖金）j5. 鼓励推荐（如深度奖金，深度愈深奖金愈多）：6. 除了奖金的鼓励，当有其他的激励如旅游研讨会，不但可以旅游亦对公司的业务 冇极*帮引h7. 奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而自然失去其他 奖金。8. 公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造积分，获 得不应得的奖金。只要把握以上原则，再加上公司产品业务的特性,口然川以把奖金制友定気 直销管理的订货与退货程序(一):由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货，故订货的手续及办法必须考虑周详和1. 直销商编号：每一位直销商均有一个编号,以便互相联络，或存档以订赏廿使m2. 如何向推荐人或直系直销商订货：多层式直销产品的分配系统乃是由推荐人，直销商,直系直销商或仓库分发产品。可 用下列步骤向您的推荐人或直系直销商取货。填写向推荐人购货订单(三联式,如附表15.1.30),连同货款交予您的推荐人或直系直销商，然后依照指定的时间、地点去提货。3. 向公司及仓库直接订货：直销商填写直接购货订单(三联式，如附表15.1.31)，将其表与货款寄至公司，公 司于收到货款后，出货或将直接购货订单填好,:4. 电