销售策略与艺术

1、撤销策略与艺术第1题: ( 让步 )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( 坚定的让步策略 )。第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( A不易让买主轻易占了便宜、B遇到性性急躁买主时，削弱买方的议价能力、容易在利益均沾情况下达成协议 )。第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感、洽谈成本较高、必须要耐心等待获得更多的利益 )。第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( 富有变化、灵活、比较机智)。第6题: 商务谈判中，

2、先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实、不稳定、影响了初期留下美好的印象 )。第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( 让步的起点比较恰当适中、洽谈中富有活力、能够保证已方的较大利益 )。第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(合作为首、竞争为辅、诚中见虚、柔中带刚 )。第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(A让步起点较高富有较强的诱惑、B此比较容易使对方产生优胜感觉而达成协议D最后稍大一点利润往往会使以对方很满意而达成协议 )。第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(

3、A容易加强对手进攻性B容易给强硬的买主造成我方软弱可歁的不良印象C对方造成我方的诚心可能不足的印象 )。第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然、符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律、坦率 )。第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD )。第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高、缺乏新鲜感比较乏味 )。第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局 )。第15题: 商务谈判中，不

4、同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验、准备采取什么样的洽谈方针和策略工、期望让步后对方约予我们何种反应 )。第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权利限制、资料限制 )。第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权、国家法律顾问公司的政策、一些贸易惯例 )。第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争、贸易摩擦、不可抗力 )。第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险、利率风险、价格风险 )。第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有( ABCD )。第21题: 人员风险主要有( 技术性风险、

5、素质性风险 )。第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( ABCD )。第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制、事后补救 )。第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险、纯风险 )。第25题: 对商务风险的评价主要应集中在( 对损失程度的估计、对事件上发生几率大小的估计 )。第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(完全回避风险、转移风险、风险损失的控制、风险自留 )。第27题: 转移风险有(保险、非保险 )的方式。第28题: 风险自留可以是( 被动的、主动的、无意识的、有意识的 )。第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和

6、气氛这一话题，大致有( 设问式、列账单式 )的方式。第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD )。第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD )。第32题: 谈判的节奏主要反映在( 时间的长短、问题安排的松紧程度 )等方面。第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间、气氛、内容 )来确定。第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( ABCD )。第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD )。第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(协商、仲裁、审理、调解 )的方式。第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的

7、过程中应注意的是( ABCD )。第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD )。第40题: 经济合同纠纷的调解方法有( ABCD )。第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD )。第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD )等。第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(给对方以希望、给对方以礼节、给对方以诱饵 )。第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买方之间的竞争、卖方之是的竞争、买方与卖方之间的竞争 )。第45题: 常见的谈判策略与技巧有( A坚持自己的意见

8、用自己的能力影响进程程序和变化的B拒绝节外生枝的讨论对不清楚的问题浑水摸鱼策略、C疲劳轰炸策略、D化整为零策略 )。第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD )第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( ABCD )第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(以大划小、具体明确、灵活处理、突破谈判僵局 )。第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD )。第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(灵活机动富于变化、既不强攻石硬战也不轻易放弃、迂回前进、不知不觉地实现 )。第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(以假设试探、派别人试探、低询

9、价试探、规模购买试探 )。第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( 低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探 )。第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（合买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探 )。第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( 诱发试探、请你考虑试探、替代试探、告吹试探 )。第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(错误试探、仲裁试探、替代试探、开价试探 )。第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念、具有丰富的知识和经验、人品高尚作风民主 )。第57

10、题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( ABCD)。第58题: 常见的谈判策略与技巧有( ABCD )。第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(开始时寸步不让、量后时刻则一次让步到位、态度十分强硬、促成和局 )。第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD )。第61题: 商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(可能失去伙伴、具有较大的风险性、易给对方传递已方缺乏诚意的信息 )。第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于( 洽谈的投资少、依赖性差 )的情况。第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( 态度诚恳、务实、坚定、坦率 )。第64

11、题: 企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD )方面。第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( 坚定的让步策略 )。第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(坚定的让步策略 )。第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(一开始就合出全部可让利益的策略)。第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本

12、来能够力争到的利益的是(一开始就合出全部可让利益的策略 )。第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( 等额地让出可让利益的让步策略 )。第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(等额地让出可让利益的让步策略 )。第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(等额地让出可让利益的让步策略)。第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(先高后低然后又拔高的让步策略 )。第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大

13、利益，这是(先高后低然后又拔高的让步策略 )的优点。第76题: (先高后低然后又拔高的让步策略 )一般适用于以合作为主的洽谈。第77题: (由小到大渐次下降让步策略 )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第78题: ( 由小到大渐次下降让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。第79题: (开始时大幅度递减、但又出现反弹的让步策略 )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。第80题: (开始时大幅度递减、但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成

14、功的洽谈第81题: ( 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。第82题: (起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。第83题: 区域战争属于( 谈判中的非人员风险 )。第84题: 贸易磨擦属于(谈判中的非人员风险 )。第85题: 不可抗力属于(谈判中的非人员风险 )。第86题: (谈判中的人员风险 )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以

15、控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(谈判中的非人员风险 )。第88题: 政治风险属于(谈判中的非人员风险)第89题: 市场性风险属于(谈判中的非人员风险)。第90题: (汇率风险 )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。第91题: (利率风险 )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( 素质性风险 )。第

16、93题: ( 技术性风险 )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。第94题: ( 纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( 纯风险 )。第96题: (投机风险 )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(投机风险 )。第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(完全回避风险 )。第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( 风险损失的控制 )。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失

17、以一定的方式转移给第三者称为( 转移风险 )。第101题: ( 风险自留 )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。第102题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(非保险 )的方式。第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场 )。第104题: ( 善于及时清理已有的各种观点 )是成功地展开洽谈工作的基本要求。第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( 快)字。第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( 稳 )字。第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方

18、面要(快慢结合 )。第108题: ( 经济合同的纠纷协商 )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷第109题: ( 经济合同的纠纷调解 )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。第110题: 通过(调解 )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。第111题: ( 当面调解 )主要用于工

19、商合同。第112题: (当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(信函进行调解 )进行调解。第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(分头解决和会合调解穿插进行 )。第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(根据需要分别采用开会调解和开庭调解 )。第116题: (仲裁 )亦称“公断”，是指当事人双方对某

20、一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。第117题: (经济合同纠纷的仲裁 )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年 )内提出，超过期限的，一般不予受理。第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( 高 )一级仲裁机关处理的，可请求移送。第120题: (经济合同纠纷的审理 )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。第121题: (红脸白脸策略 )

21、是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第122题: ( 欲擒故纵策略 )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。第123题: (抛放低球策略 )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。第124题: (欲擒故纵策略 )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(红脸白脸策略 )。第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(欲擒故纵策略 )。第127题: 在和对方吃饭的时