深圳盐田幸福海营销推广计划及住宅商业价格建议

1、幸福海营销推广计划及住宅商业价格建议幸福海营销推广计划及住宅商业价格建议吉隆的目标：吉隆的目标：4 4个月销售周期，个月销售周期，100%100%销售！销售！对此，对此， 我们将如何展现足够的信心？我们将如何展现足够的信心？ 我们将如何为实现此目标而全力以赴？我们将如何为实现此目标而全力以赴？幸福海幸福海 背景分析背景分析12 项目定位项目定位 吉隆操盘团队简介吉隆操盘团队简介73 客户定位客户定位4 价格定位价格定位5 营销策略营销策略 营销推广计划营销推广计划6背景分析背景分析part1. 我们将面临怎样的市场、困境以及机遇？我们将面临怎样的市场、困境以及机遇？市场分析市场分析项目名称项目

2、名称占地面积占地面积建筑面积建筑面积开盘时间开盘时间在售主力户型在售主力户型均价均价东港印象家园东港印象家园2542710800011.4.1648/88一至四房一至四房17000元元/平平春天海春天海53431286511.5.1430/66一至两房一至两房16000元元/平平蔚蓝假日雅苑蔚蓝假日雅苑32241709911.1.188/110两至三方两至三方15000元元/平平金山碧海金山碧海257666669110.1.15135/234三至四房三至四房16000元元/平平中海半山溪谷中海半山溪谷759008000009.10.1770/80两至三房两至三房20000元元/平平山海阳光云景

3、山海阳光云景95501217710.10.0647/82一至三房一至三房18000元元/平平海山道海山道1号号1947212241211.1.1250/120一至三房一至三房25000元元/平平蓝郡蓝郡5265616586807.12.16145/300四至五房四至五房30000元元/平平截止截止20112011年年6 6月，盐田片区住宅在售项目一览表月，盐田片区住宅在售项目一览表市场分析市场分析20112011年年1-51-5月，盐田片区住宅在售项目成交情况月，盐田片区住宅在售项目成交情况月份月份成交面积成交面积环比环比同比同比成交套数成交套数环比环比同比同比120554+543.1%-5.

4、1%226+465%+13.623117-85%-15%33-585%+6.5%38430+170%-7.9%90+173%-11.2%46466-23.3%-12.3%77-14.4%+15%512689+196%-6.7%154+200%+4.1% 从成交面积方面而言，同比2010年成交，2011年1-5月成交面积持续处于负增长状态； 从成交套数方面而言，同比2010年成交，2011年1-5月成交套数增减起伏较大； 从上述列表对比分析来看，盐田区住宅市场2011年1-5月成交面积和成交套数走势起伏较大，新政出台前的1月和出台后的5月成交相对处于高峰，2、3、4月成交相对低缓，房地产调控政策

5、出台前后差距及其明显，表明调控效果初现端倪，市场反应强烈调控效果初现端倪，市场反应强烈。市场分析市场分析20112011年年1-51-5月，盐田片区住宅在售项目成交情况月，盐田片区住宅在售项目成交情况月月份份成交均价成交均价环比环比同比同比119731+28.2%-62.8%219990+1.3%-58.5%320229+1.2%-35.4%418791-7.1%-65%519218+1.2%-87% 从成交价格方面分析，盐田区2011年1-5月成交价格基本处于低位运行，鲜有突破2万元大关，相对于盐田区历来位居深圳房地产市场价格高点，2011年度前期表现有一定程度反常，成交均价同比处于绝对负增

6、长状态。成交均价同比处于绝对负增长状态。 其原因一是：年初阶段，区域内高端在售项目几乎没有，仅盐田港、沙头角片区部分项目在售，产品定位不高，成交价格较低，直接导致整个盐田片区住宅均价大幅下跌；二是：调控手段日严，众多实力开发商目前仍以观望为开发商目前仍以观望为主主，等待市场机会出现。市场分析小结市场分析小结1、政策调控下的市场，成交低迷，销售冷淡。、政策调控下的市场，成交低迷，销售冷淡。2、在售项目多为中低端产品，以低价抢占市场。、在售项目多为中低端产品，以低价抢占市场。外部宣传推广力度欠缺，营销中心销售氛围冷淡外部宣传推广力度欠缺，营销中心销售氛围冷淡保留单位重新入市，市场关注度低且存在认知

7、偏差保留单位重新入市，市场关注度低且存在认知偏差保留单位品质较高，极具价格优势，远高于原有单位，客户购买决心不强保留单位品质较高，极具价格优势，远高于原有单位，客户购买决心不强再次加息，增加了购房成本，客户存在观望情绪再次加息，增加了购房成本，客户存在观望情绪项目分析项目分析项目即将入市面临的销售困境项目即将入市面临的销售困境限贷限购政策下，如何吸引刚需客户群体购买限贷限购政策下，如何吸引刚需客户群体购买世界级赛事活动对于客户关注度的削减和客户群体的分流世界级赛事活动对于客户关注度的削减和客户群体的分流现楼发售，以品质为保障，给予客户实际的保证和信心现楼发售，以品质为保障，给予客户实际的保证和

8、信心商住联合销售，吸引客户群体广泛，客源相对充足商住联合销售，吸引客户群体广泛，客源相对充足以片区唯一在售商业为宣传核心，吸引市场关注和投资客青睐以片区唯一在售商业为宣传核心，吸引市场关注和投资客青睐加大推广力度，整改和包装现场，制作市场轰动，有望引爆销售加大推广力度，整改和包装现场，制作市场轰动，有望引爆销售项目分析项目分析项目即将入市面临的发展机遇项目即将入市面临的发展机遇世界级赛事对于城市品牌的提升，境外客流对商业的关注世界级赛事对于城市品牌的提升，境外客流对商业的关注项目分析小结项目分析小结1、面临直接竞争，市场认知度低、处于劣势竞争地位；、面临直接竞争，市场认知度低、处于劣势竞争地位

9、；2、现楼发售，商住联合销售，有望引爆市场。、现楼发售，商住联合销售，有望引爆市场。项目借机入市，机遇与挑战并存。项目借机入市，机遇与挑战并存。项目定位项目定位part2. 项目将以怎样的姿态入市销售？项目将以怎样的姿态入市销售？住宅情况分析住宅情况分析1、项目独有、项目独有“空中空中box”创意露台设计，灵动创意露台设计，灵动x+1百变居家空间，匠心独具，百变居家空间，匠心独具， 竞争优势凸显。竞争优势凸显。2、项目所以可售户型单位均属于珍藏单位，户型设计新颖、景观朝向良好。、项目所以可售户型单位均属于珍藏单位，户型设计新颖、景观朝向良好。3、项目可售单位户型方正实用，实用率高达、项目可售单

10、位户型方正实用，实用率高达80%以上，市场上独树一帜，以上，市场上独树一帜， 无可比拟。无可比拟。4、项目珍藏顶层复式楼王单位赠送率高达、项目珍藏顶层复式楼王单位赠送率高达60%以上，可拓展空间巨大。以上，可拓展空间巨大。5、项目可售单位产品线齐全，面积区间涵盖范围广泛，大、中、小户型任、项目可售单位产品线齐全，面积区间涵盖范围广泛，大、中、小户型任 意选择，客户选择性充足。意选择，客户选择性充足。6、项目处于已入伙状态，居住、生活氛围凸显。、项目处于已入伙状态，居住、生活氛围凸显。住宅情况分析住宅情况分析1、项目所保留高品质单位户型面积相对较大，客户可选择性相对较少，而、项目所保留高品质单位

11、户型面积相对较大，客户可选择性相对较少，而 且总价相对偏高，对销售有一定影响。且总价相对偏高，对销售有一定影响。2、项目、项目1、2栋住宅在设计上存在客观差距，客户对产品品质认同感易出现栋住宅在设计上存在客观差距，客户对产品品质认同感易出现 偏差。偏差。3、项目产品线在市场上存在直接竞争，会导致部分客户群分流。、项目产品线在市场上存在直接竞争，会导致部分客户群分流。4、项目园林绿化和商业配套还未正式完善，对居住、生活氛围营造有一定、项目园林绿化和商业配套还未正式完善，对居住、生活氛围营造有一定 影响。影响。住宅情况综述住宅情况综述 幸福海住宅特征总结：幸福海住宅特征总结：面积区间大，客户选择性

12、充足；面积区间大，客户选择性充足；剩余单位基本以创新户型和特色户型为主，竞争力较强；剩余单位基本以创新户型和特色户型为主，竞争力较强；1、2栋产品质量差距较明显，存在必然价格差距，易导致客户认知偏差；栋产品质量差距较明显，存在必然价格差距，易导致客户认知偏差；1栋面积大、总价高，对销售有一定影响；栋面积大、总价高，对销售有一定影响；2栋中小户型为主，易受客户青睐；栋中小户型为主，易受客户青睐；住宅整体定位住宅整体定位国际港品质居住区 依山揽海 幸福咫尺间 书写湾畔生活 形象导向：新派蓝调生活、谱写闲适居住环境住宅核心卖点住宅核心卖点1独有空中box创新户型设计2赠送面积大，实用率超高3产品线丰

13、富，客户选择性充足4保留优质单位，给客户信心保证5顶层复式，60%拓展空间，无限视野6现楼发售，避免后顾之忧；已入伙，居住氛围凸显7园林设施完善，天然绿色中尊享8商业配套起步，高品质居住生活区9佳兆业进驻盐田陆域后方，带动片区产业升级10盐田十二五规划“幸福盐田、质量盐田”，片区住宅趋向高端化发展商业情况分析商业情况分析面积较大，仅08、09单位面积在100平米以下，其他商铺面积均在100平 米以上，最大面积为170平米；进深深，开间小，商铺展示面较差；靠近集装货柜场，消费人群不足；商铺内梁柱较多，实际利用率不高；幸福海幸福海1 1栋一楼街铺栋一楼街铺商业情况分析商业情况分析幸福海幸福海2 2

14、栋一楼街铺栋一楼街铺面积区间为20平米至 200平米，以100平米左 右的商铺为主，大面积 商铺集中于中间，端头 商铺面积最小仅20平米 左右；大部分商铺进深深，开 间小，商铺展示面较 差；端头部分商铺进深 小，开间相对较大，且 临近街道和消费人群， 商业链接度较高。商业情况分析商业情况分析幸福海幸福海2 2栋二楼商铺栋二楼商铺基本以大面积内铺为主， 主力面积约200平米，仅 205号商铺面积为100平米 左右。进深除去端头单位进深相 对较小外，其余铺位相对 于一楼商铺基本相同，但 二楼商铺单位可塑性较 高，可以进行合理划分招 商、销售。商业情况综述商业情况综述 幸福海商业特征总结：幸福海商业

15、特征总结：小面宽、大进深；小面宽、大进深；梁柱众多、实际利用率不高；梁柱众多、实际利用率不高；多数商铺不临街、昭示性不强；多数商铺不临街、昭示性不强；面积大、总价高；面积大、总价高；商铺之间不能连通拓展；商铺之间不能连通拓展；靠近货柜集装场、人流不旺；靠近货柜集装场、人流不旺；大面积铺位有一定可塑性；大面积铺位有一定可塑性；端头铺位临街临干道、近消费群、商业链接度高；端头铺位临街临干道、近消费群、商业链接度高；劣势大于优势，如何解决？劣势大于优势，如何解决？化弊为利，变劣势为特色 利用盐田港后方陆域全面升级，打造“国际港口后花园”的重大契机，为客户浓墨重彩地描绘一个政策倾斜度极高、时代精英齐聚

16、、商业发展迅速、投资价值扶摇直上的魅力前景！为项目的大铺特点冠以“名店”的商业模式，跳出区域社区配套的局限，做商业升级的领头羊！商业整体定位商业整体定位商业形象定位商业形象定位项目在硬件对比同区竞争品不具优势，应突破同类产品以社区配套为定位、稳定回报为卖点的说辞，另辟蹊径！建议强化本项目“大形象、大品牌”特色带来国际气质，以服务锐意进取的时代精英为目标，侧重金融通讯服务、小资休闲、自我素养提升、生活品质优化的业态范围，把本项目从社区商业的范畴中彻底剥离，赋予其开放式商业街区的属性，从而拉开价值与价格的距离，解除客户在“大商铺”pk“小配套”上的矛盾；盐田后方陆域规划、国际商务口岸，开放式商铺价

17、值，改变简约的宣传风格，通过详实的数据比对、热烈的卖点烘托，树立“原始股”“抢占资源”的概念，制造紧迫感。幸福海岸国际港名店街 临港天下 国际尺度 唯此街铺 形象导向：新派蓝调生活、演奏财富前景价格导向：以社区商铺价格抢占盐田后方陆域 阔绰街铺商业形象定位商业形象定位商业业态定位商业业态定位 结合片区入住率和商务化程度逐步提高的特点，常驻人群已由“满巢家庭”逐渐向新兴中产转型。该阶层以城市白领、金领为主，具有对新鲜业态敢尝试易接受的特点，他们生活品味高尚、消费理念前卫，对新潮的电子产品、美容健身、外语培训、休闲泡吧感兴趣，对金融产品、品牌服饰需求度高。 业态选择原则是应当匹配面积特色，适合二层

18、大板块的招商或者一、二楼搭配租售，业态的租金承受力对销售有支撑作用。 一是：满足市场需求；二是有利促进销售； 三是拔高项目形象。业态定位原则 商业业态定位商业业态定位时尚类 装饰类 配套类 优化类根据市场调查结合项目实际情况，吉隆对幸福海业态定位建议为：商业业态定位商业业态定位时尚类业态：选择清吧/ 茶艺书吧/ 主题会所/ 精英俱乐部等类型商家，匹配本案的面积特色和消费需求商业业态定位商业业态定位时尚类业态：选择服装、饰品、化妆品、电子产品的旗舰店，匹配本案的消费需求商业业态定位商业业态定位装饰类业态：家居精品/室内设计公司/汽车装饰/高档玩具等，匹配片区新居入伙及中产阶层对生活品质的需求配套

19、类业态：可选择金融/通讯/邮政营业厅、专业体检机构、医疗机构、品牌连锁美容美发机构、无油烟餐饮（蒸品炖品）商家，可填补片区需求空白商业业态定位商业业态定位优化类业态：美容美体健身/英语、职业培训/艺术修养/少儿教育等, 满足消费者对自我提升的需求商业业态定位商业业态定位商业核心卖点商业核心卖点1独特庭院街区设计、商业更贴近生活2片区唯一在售，品质型高端物业，代表性强3居住区已入伙，消费群体稳定保障4靠近附近居住即消费人群，客源充足，易租易售5片区商业缺乏，填补商业空白，易经营6商业链接度高，通达性好，未来升值前景可观7临街临干道，开放式庭院街区，广纳客流8面积区间跨度较大，投资自营双向选择9独

20、立产权，年限长久，不受限购限贷影响，新政投资新宠10项目未来商业规划规模庞大，保值增值空间巨大11港口改造升级，未来升值潜力无限12佳兆业进驻区域，带动区域产业升级客户定位客户定位part3. 什么样的客户群体才是项目的实际客群？什么样的客户群体才是项目的实际客群？住宅客户群圈定住宅客户群圈定投资型客户有资金实力，有投资欲望有多套物业在手善于投资，眼光独到看重物业品质注重未来升值空间自用型客户刚性需求为主打算购买第一套住房已有一套住房，想改善居住想在深圳安家落户打算结婚，用以做婚房住宅客户群定位住宅客户群定位自用自用客客第一套房第一套房需求需求改善型需改善型需求求来深多年，有一定资金积累，想在

21、深圳落户定居，来深多年，有一定资金积累，想在深圳落户定居，迫于关内房价高昂，选择价格相对较低片区购迫于关内房价高昂，选择价格相对较低片区购买，满足特定的空间需求。买，满足特定的空间需求。已有一套住房，但面积不大，或住房较陈旧，有已有一套住房，但面积不大，或住房较陈旧，有一定资金实力，想改善目前住房状况，寻求深圳一定资金实力，想改善目前住房状况，寻求深圳住宅低价位片区实现环境改善。住宅低价位片区实现环境改善。刚性需求为主，第一套房和改善型住房客户需求刚性需求为主，第一套房和改善型住房客户需求罗湖、福田、盐田企事业单位工作人员罗湖、福田、盐田公务员盐田港物流中高管理人员盐田港物流高级技能工作人员深

22、圳区域投资客户盐田本地刚需客户住宅客户群划分住宅客户群划分核心客户群核心客户群主力客户主力客户罗湖、福田、盐田公务员；企事业单罗湖、福田、盐田公务员；企事业单位工作人员；港口物流中高管理人员；位工作人员；港口物流中高管理人员；港口物流高级技能工作人员；港口物流高级技能工作人员；边缘客户群边缘客户群可转化客户可转化客户深圳区域投资客深圳区域投资客潜在客户群潜在客户群可挖掘客户可挖掘客户盐田本地刚需客户盐田本地刚需客户商业客户群圈定商业客户群圈定意向或已入驻片区的企业 对本片区发展价值认同程度高，企业有一定比例闲置资金，关注点：资源占有、投资回报及周期、价格，商家自营倾向高。公务员 以盐田、罗湖、

23、福田cbd为主投资意识强，对政府规划认识深，关注点：地段、定位、总价、升值潜力。住宅转投商业客户投资意识强，易受舆论宣传品影响，目前表现活跃，关注点：性价比、地段、升值潜力、社会认可度，对商铺认识少，需反复引导。企业主/ 职业投资客 以盐田为主，罗湖、福田中心区为辅； 核心群体，属多次置业，需求多为大面积街铺，关注点：资源占有、升值潜力，重视中长期回报， 部分客户钟情于新起步的商圈。商业客户群定位商业客户群定位投资为主，玩弄资本，有资金实力，有投资眼光投资为主，玩弄资本，有资金实力，有投资眼光 对商业投资市场了解不深，对商业投资市场了解不深，受政策波动影响转入商业投资受政策波动影响转入商业投资

24、市场，信任感有限，但易追随市场，信任感有限，但易追随舆论和热点，部分人有较强投舆论和热点，部分人有较强投资实力资实力 投资客投资客$ 炒作短线，炒作短线，获利即走获利即走$ 自有资金有自有资金有限限$ 具有相当的具有相当的专业投资技巧专业投资技巧更加看重获利空间更加看重获利空间 务实、客观的看待区务实、客观的看待区域投资市场，更加看域投资市场，更加看重项目升值潜力，拥重项目升值潜力，拥有较强的投资实力有较强的投资实力信任客观详实、专信任客观详实、专业的投资分析业的投资分析心态蜜月期，当积极争取心态蜜月期，当积极争取商业客户群划分商业客户群划分自营型客户：约占自营型客户：约占20%-30%20%

25、-30%比例，面积约比例，面积约5010050100平方米平方米 投资客户：约占投资客户：约占70%-80%70%-80%比例，面积约比例，面积约100200100200平方米。平方米。核心客户群核心客户群主力客户主力客户边缘客户群边缘客户群次要客户次要客户价格定位价格定位part4. 项目将以什么样的价格入市销售？项目将以什么样的价格入市销售？市场比较法说明：市场比较法说明：第一步：选取参照系，第一步：选取参照系，选取市场东港印象、蔚蓝假日雅苑、金山碧海、半山溪谷、山海阳光云景作为参照项目第二步：点对点分析，第二步：点对点分析，基于产品同质产品同质/ /资源相近资源相近/ /位置相近位置相近

26、/ /客户相近客户相近等原则选取以下已售楼盘打分并确定权重第三步：计算静态价格，第三步：计算静态价格，建立比准价格体系后得到市场比准价格项目项目占地面积占地面积总建面总建面均价均价毛坯毛坯主力户型主力户型面积面积发售时间发售时间东港印象家园东港印象家园25427107220 17000元元两房两房71-862010.10.1蔚蓝假日雅苑蔚蓝假日雅苑32241709915000元元三房三房76-1102010.12.31金山碧海金山碧海257668066418000元元三房三房134-1762008.09.4中海半山溪谷中海半山溪谷759008000018000元元三房三房88-1062009.

27、10.1山海阳光云景山海阳光云景2985955018000元元两房两房75-772010.10.6春天海春天海58445300016000元元一房一房38-662011.5.14市场比较法：参考项目选取市场比较法：参考项目选取住宅价格定位住宅价格定位住宅价格定位住宅价格定位类别类别地段地段（15）产品创新性产品创新性（10）景观资源景观资源（20）项目规模项目规模（20）配套配套（25）项目品牌项目品牌（10）总分总分比准系数比准系数东港印象家园东港印象家园1391120198801.01蔚蓝假日雅苑蔚蓝假日雅苑1481614197781.04金山碧海金山碧海1182018158801.01中

28、海半山溪谷中海半山溪谷12819171610820.99山海阳光云景山海阳光云景1581713209820.99春天海春天海1491616208830.98本项目本项目13101515208811.00市场比较法：竞争项目分析打分表市场比较法：竞争项目分析打分表住宅价格定位住宅价格定位楼盘名称楼盘名称毛坯参考价格毛坯参考价格 (元元/m2)比准系数比准系数比准均价比准均价(元元/m2)权重值权重值折算价格折算价格(元元/m2)东港印象家园东港印象家园16800元元1.011696840%6787蔚蓝假日雅苑蔚蓝假日雅苑15000元元1.041560030%4680金山碧海金山碧海17000元元

29、1.01171705%859中海半山溪谷中海半山溪谷17000元元0.99168305%842山海阳光云景山海阳光云景18000元元0.991782010%1782春天海春天海16000元元0.981960010%1960本项目本项目12000元元1.00-100%约约15910市场比较法：静态价格计算表市场比较法：静态价格计算表从市场比较法得出本项目住宅静态市场比准价格为：从市场比较法得出本项目住宅静态市场比准价格为：1600016000元元/ /商业价格定位商业价格定位项目项目商业总面积（）商业总面积（）商铺面积区间（）商铺面积区间（）均价（元）均价（元）花样年花港花样年花港约约23004

30、5-6536000东海丽景花园东海丽景花园约约300045-105528500金港盛世华庭金港盛世华庭约约1200055-18033000麓港国际麓港国际约约200060-15032000和亨中心广场和亨中心广场约约700080-100028000市场比较法：参考项目选取市场比较法：参考项目选取市场比较法说明：市场比较法说明：第一步：选取参照系，第一步：选取参照系，选取市场东港印象、蔚蓝假日雅苑、金山碧海、半山溪谷、山海阳光云景作为参照项目第二步：点对点分析，第二步：点对点分析，基于产品同质产品同质/ /资源相近资源相近/ /位置相近位置相近/ /客户相近客户相近等原则选取以下已售楼盘打分并确

31、定权重第三步：计算静态价格，第三步：计算静态价格，建立比准价格体系后得到市场比准价格商业价格定位商业价格定位项目项目商业规模商业规模（20分）分）商铺面积区间商铺面积区间（20分）分）地理区位地理区位（20分）分）居住、商业氛围居住、商业氛围（30分）分）品牌品牌（10分）分）总分总分比准系数比准系数花样年花港花样年花港1516152210781.12东海丽景花园东海丽景花园132017227801.09金港盛世华庭金港盛世华庭181820238861.01麓港国际麓港国际131719268831.05和亨中心广场和亨中心广场171916259861.01本项目本项目202016238871.

32、00市场比较法：竞争项目分析打分表市场比较法：竞争项目分析打分表楼盘名称楼盘名称市场参考价格市场参考价格 (元元/m2)比准系数比准系数比准均价比准均价(元元/m2)权重值权重值折算价格折算价格(元元/m2)花样年花港花样年花港360001.124032030%12096东海丽景花园东海丽景花园285001.093106515%4660金港盛世华庭金港盛世华庭330001.013333025%8333麓港国际麓港国际320001.053360020%6720和亨中心广场和亨中心广场280001.012828010%2828本项目本项目？-100%约约34637 从市场比较法得出本项目商业静态市

33、场比准价格约：从市场比较法得出本项目商业静态市场比准价格约：3500035000元元/ /商业价格定位商业价格定位市场比较法：静态价格计算表市场比较法：静态价格计算表考虑项目规模和商铺的稀缺性与片区内整体均价，预计目前商业租金100-180元/月，按照5.95%的投资回报率，取参考值180元/平米月计算本项目售价本项目售价 = = （180180元元/ /平米平米月月* *1212个月）个月）/5.95%/5.95%3630336303元元/ /平米平米备注：和亨广场花港嘉华商场东海丽景麓港国际人人乐（平均租金150）权重的选取主要考虑对比对象与本案的距离及商业氛围的相似度。通过加权平均计算，

34、项目相对投资回报率为：通过加权平均计算，项目相对投资回报率为：约约5.95%5.95%比较对象比较对象租金租金售价售价年收益率年收益率权重权重加权值加权值嘉华嘉华16016035000350005.49%5.49%30%30%1.65%1.65%东海丽景东海丽景15015030000300006.00%6.00%15%15%0.90%0.90%和亨广场和亨广场12012028000280005.14%5.14%20%20%1.28%1.28%麓港国际麓港国际18018035000350006.17%6.17%10%10%0.62%0.62%花样年花港花样年花港18018036000360006

35、.00%6.00%25%25%1.50%1.50%本项目本项目-100.00%100.00%5.95%5.95%商业价格定位商业价格定位租金反推法：动态价格计算租金反推法：动态价格计算从市场比较法得出本项目商业静态市场比准价格约：从市场比较法得出本项目商业静态市场比准价格约：3500035000元元/ /从租金反推法得出本项目商业加权平均价格约：从租金反推法得出本项目商业加权平均价格约：3700037000元元/ /综合市场对比法和租金反推法的数据分析，结合项目属于市场唯一综合市场对比法和租金反推法的数据分析，结合项目属于市场唯一在售商业的现状，吉隆综合考虑到本项目商业价值，折中取值，在售商业

36、的现状，吉隆综合考虑到本项目商业价值，折中取值，给予项目商业合理定价为给予项目商业合理定价为：3600036000元元/ /商业价格定位商业价格定位幸福海幸福海1栋栋住宅价格细分住宅价格细分楼层及景观户型及面积产品特色1-9f11-19f 20-28f常规box复式123456789幸福海1栋栋影响价格的三大主要因素细分及价格建议均价16000均价17000均价18000均价16000均价17000均价18000均价18000（复式）均价16000（大户型）均价17000（中小户型）住宅价格建议住宅价格建议幸福海幸福海1栋栋住宅定价阐述住宅定价阐述一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位

37、楼层统计出发，幸福海一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海1栋的楼层及景观定价可以栋的楼层及景观定价可以划分为三个阶段：划分为三个阶段：1-9f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；元；11-19f划分为一个阶段，该阶段划分为一个阶段，该阶段定价定价为均价为均价17000元；元；20-28f划分为一个阶段，该阶段划分为一个阶段，该阶段定价定价为均价为均价18000元；元；二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海1栋的户型及面积定

38、价栋的户型及面积定价可以划分为三个阶段：可以划分为三个阶段：1-9号复式户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号复式户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价18000元；元；5、6号大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；元；3、4、7、8、9号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价17000元；元；三、从产品特色方面分析：从幸福海目前剩余单位产品特色统计出发，幸福海三、从产品特色方面分析：从幸福海目前剩余单位产品特色统计出发，幸福海1栋的产品特色也划分为栋的产品特色也划分为三个阶段：三个

39、阶段：普通户型产品为一个价位阶段，该阶段定价为均价普通户型产品为一个价位阶段，该阶段定价为均价16000元；元；box户型产品为一个阶段，该阶段定价为均价户型产品为一个阶段，该阶段定价为均价17000元；元；复式户型产品为一个阶段，该阶段定价均价为复式户型产品为一个阶段，该阶段定价均价为18000元；元；结合三大因素给予幸福海结合三大因素给予幸福海1栋均价定位为：栋均价定位为：17000元元/平方米。平方米。住宅价格建议住宅价格建议幸福海幸福海2栋栋住宅价格细分住宅价格细分幸福海2栋栋影响价格的两大主要因素细分及价格建议楼层及景观户型及面积3、4、5f均价12000均价140007、9f12、

40、15f18、19、20f均价13000均价150001、3户型均价12000均价15000均价13000均价140002户型4、8户型5、6、9户型住宅价格建议住宅价格建议幸福海幸福海2栋栋住宅定价阐述住宅定价阐述一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海一、从楼层及景观方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海2栋的楼层及景观定价可以栋的楼层及景观定价可以划分为四个阶段：划分为四个阶段：3、4、5f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价12000元；元；7、9f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价13000

41、元；元；12、15f为一个阶段，该阶段定价为均价为一个阶段，该阶段定价为均价14000元；元；18、19、20f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价15000元；元；二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海二、从户型及面积方面分析：从幸福海目前剩余单位面积区间统计出发，幸福海2栋的户型及面积定价栋的户型及面积定价可以划分为四个阶段：可以划分为四个阶段：1、3号大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价12000元；元；2号中大面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号中大面积户型为一个价位阶段

42、，该阶段定价为均价13000元；元；5、6、9号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价号中小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价为均价14000元；元；4、8号小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价位均价号小面积户型为一个价位阶段，该阶段定价位均价15000元；元；结合两大因素给予幸福海结合两大因素给予幸福海2栋均价定位为：栋均价定位为：13000元元/平方米。平方米。住宅价格建议住宅价格建议幸福海幸福海商业商业价格细分价格细分幸福海商业商业影响价格的三大主要因素细分及价格建议楼层位置地理商铺形态1f2f均价40000均价25000临街临干道靠近消费群商业链接度是否近远高低面宽进深均价400

43、00均价30000整体均价36000均价40000均价30000均价40000均价30000整体均价36000方正度面积大面宽小进深小面宽大进深户型方正户型不规则面积较大面积较小均价40000均价30000均价40000均价30000均价30000均价40000整体均价36000商业价格建议商业价格建议幸福海幸福海商业商业定价阐述定价阐述一、从楼层方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海商业的楼层定价可以划分为两个一、从楼层方面分析：从幸福海目前剩余单位楼层统计出发，幸福海商业的楼层定价可以划分为两个阶段：阶段：1f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价40

44、000元；元；2f为一个价位阶段，该阶段定价为均价为一个价位阶段，该阶段定价为均价25000元；元；二、从地理位置方面分析：幸福海商铺地理位置从三方面来分析，即是否临街临干道、是否靠近消费二、从地理位置方面分析：幸福海商铺地理位置从三方面来分析，即是否临街临干道、是否靠近消费人群、商业链接度是否高：人群、商业链接度是否高：是否临街临干道为一个定价因素，该阶段定价为临街临干道均价是否临街临干道为一个定价因素，该阶段定价为临街临干道均价40000元，不临街临干道均价元，不临街临干道均价30000元；元；是否靠近消费人群为一个价位阶段，该阶段定价为近消费群均价是否靠近消费人群为一个价位阶段，该阶段定

45、价为近消费群均价40000元；不靠近消费群均价元；不靠近消费群均价30000元；元；商业连接度是否高位一个定价因素，该阶段定价为链接度高均价商业连接度是否高位一个定价因素，该阶段定价为链接度高均价40000元；链接度不高均价元；链接度不高均价30000元。元。三、从商铺形态方面分析：幸福海商铺形态从三方面来分析，即面宽进深、商铺方正度、商铺面积三、从商铺形态方面分析：幸福海商铺形态从三方面来分析，即面宽进深、商铺方正度、商铺面积（针对（针对1f）：）：面宽进深作为一个定价因素，大面宽小进深均价面宽进深作为一个定价因素，大面宽小进深均价40000元，小面宽大进深均价元，小面宽大进深均价30000

46、元；元；铺面方正度作为一个定价因素，商铺方正均价铺面方正度作为一个定价因素，商铺方正均价40000元，商铺不规则均价元，商铺不规则均价30000元；元；商铺面积作为一个定价因素，商铺面积小均价商铺面积作为一个定价因素，商铺面积小均价40000元，商铺面积大均价元，商铺面积大均价30000元；元；最终实现幸福海商铺均价最终实现幸福海商铺均价36000元元/平方米。平方米。商业价格建议商业价格建议营销策略营销策略part5. 我们将如何展现足够的信心？我们将如何展现足够的信心？营销策略大纲营销策略大纲渠道先行渠道先行人气营销人气营销现场氛围营造现场氛围营造现场包装现场包装客户吸引客户吸引成交成交目

47、标目标商业促进住宅销售商业促进住宅销售住宅带动底商销售住宅带动底商销售商住联合销售商住联合销售策略执行策略执行1价值价值提升提升4现场现场为王为王5信心信心树立树立3活动活动造势造势2渠道渠道挖掘挖掘p 以价值价值提升为核心p 通过形象形象表现价值p 准确地渠道渠道传达p 进行有针对性的活动活动p 专业并且有杀伤力的现场现场p 客户成交更加充实项目的价值价值营销策略流程营销策略流程针对目标群体，有的放矢，以求制胜！针对目标群体，有的放矢，以求制胜！营销策略诉求营销策略诉求重塑重塑杰座杰座把握时机 抢占市场 快速销售在市场上，获得有效收益，热销！力争快速实现在市场上，获得有效收益，热销！力争快速

48、实现100%100%销售，并实现结算！销售，并实现结算！打造幸福海的品牌号召力，通过项目品牌带动发打造幸福海的品牌号召力，通过项目品牌带动发展商品牌的提升！展商品牌的提升！策略目的策略目的以目标为导向，渠道推广和渠道拓展高效执行，以目标为导向，渠道推广和渠道拓展高效执行，外部推广与营销活动全面配合，外部推广与营销活动全面配合，力争快速实现力争快速实现100%100%销售！销售！20112011年幸福海销售目标：年幸福海销售目标：8 8 月份：月份：1515套住宅套住宅+ +认筹启动，商铺开始蓄客，占比约认筹启动，商铺开始蓄客，占比约19%/0%19%/0%；9 9 月份：月份：2121套住宅套

49、住宅+7 +7 套商铺（积累爆发），套商铺（积累爆发），累计累计占比占比44%/42%44%/42%；1010月份：月份：2525套住宅套住宅+10+10套商铺（强势热销），累计套商铺（强势热销），累计占比占比75%/70%75%/70%；1111月份：月份：2020套住宅套住宅+7 +7 套商铺（持续热销），累计占比套商铺（持续热销），累计占比100%100%！策略目标策略目标营销策略销售销售 策略策略推广推广 策略策略营销营销活动活动 加快销售节奏，抢占市场时机 调整销售单位（保留单位、特价单位） 选择时效性活动（节假日、时令性、主题性） 户外与户内结合的活动方式 活动促销优惠方案（活动中

50、释放优惠信息，如打折、特价、赠送等） 综合各方因素分析，幸福海营销策略主要包括三个方面: 销售策略、推广策略以及营销活动。销售策略、推广策略以及营销活动。 外部推广：媒体选择，推广主题确定 内部包装： 现场氛围包装、样板房展现策略体现策略体现营销营销推广推广内部活动：持续活动营销，宣传造势内部活动：持续活动营销，宣传造势外部宣传：继续加大宣传推广力度外部宣传：继续加大宣传推广力度住宅启动、商业认筹、内外协作、共同推进住宅启动、商业认筹、内外协作、共同推进u启动商铺认筹，积蓄客户；u汇聚人气：活动周周有，人人参与； 周周举行，宣传造势拉动销售u做旺氛围：逼定现场观望客户、在谈 判客户快速下定，吸

51、引项目周边往来 客户关注u现场氛围营造：背景音乐、专业的吧 台服务和样板房服务持续短信推广，精准目标发送群体u户外广告、楼体广告尽快到位，为 项目聚集充足客源u概念样板房装修，联系宜家等大型 家私名店，免费展示u网络宣传推广，持续跟踪报道，即 时更新项目信息u宣传物料及时到位：展板、置业计 划书、折页等u项目宣传：老客户口碑宣传、合作 媒体的宣传、项目自身形象展示销售战略：抢占时机，快速销售销售战略：抢占时机，快速销售目的：加快销售节奏，抢占市场时机营销策略执行营销策略执行商业销售策略商业销售策略 策略1 销售为主、招商为“辅”：一层建立概念，主攻销售；二层先行招商：建议按商铺结构划分为4-8

52、个单位，可搭配一层门面，针对性招募金融、家装、休闲、培训等业态，原则是租金、氛围营造上能对销售起支持作用，同时伺机鼓励用家自购或投资客大板块整购。在招商过程中，建议开发商针对客户需求，在外立面改造、广告位设置等方面给予配合。销售为主、招商为辅；一层主销售，二层先招商销售为主、招商为辅；一层主销售，二层先招商商业销售策略商业销售策略分批入市，有节奏推售：以2栋街铺为首批单位，抓住目前暖市，在内外部强势推广配合下，迅速蓄客，摸底市场认可程度和客户信心；鉴于项目难度，推广和蓄客时间应适当延长，对第一轮成交放大活动营销和舆论宣传，刺激市场，烘托销售气氛，带动1栋及二层销售 策略2 分批推售入市，把控节

53、奏销售分批推售入市，把控节奏销售利用“人脉营销”扩大客户来源，对幸福海老客户，再次成交或介绍新客户成交给予折扣、优惠或者现金奖励，鼓励多次成交及以老带新的实现，推动销售。 策略3 商业销售策略商业销售策略挖掘老客户资源，利用人脉营销挖掘老客户资源，利用人脉营销对项目进行强势包装，通过整体效果烘托热烈的氛围1. 广告位设计：利用楼体规划广告位，设计喷绘广告、夜景灯光，烘托氛围；2. 项目南北两侧墙体增设墙体广告；3. 在项目周边及主入口设导视牌；4. 售楼处格调与项目定位一致，装修、家具选材彰显品质；5. 广场通过增设休闲小品和vi，吸引人流,增强商业气氛。 策略4 商业销售策略商业销售策略现场

54、为王现场为王包装先行，推广先行包装先行，推广先行营销推广计划营销推广计划part6. 我们将如何为实现目标而全力以赴？我们将如何为实现目标而全力以赴？渠道为王渠道为王渠道一：吉隆合作联盟联动销售渠道一：吉隆合作联盟联动销售渠道二：老带新启动渠道二：老带新启动渠道三：联合营销渠道三：联合营销渠道四：全民营销渠道四：全民营销渠道五：吉隆客户资源数据库启动渠道五：吉隆客户资源数据库启动渠道六：渠道六：客户拓展渠道客户拓展渠道渠道为王渠道为王 宣传资料宣传资料项目形象塑造项目形象塑造采用楼书形式，全面展现片区规划、商业升值前景，可图文并茂，同时便于客户翻阅。项目推广渠道项目推广渠道 媒体投放媒体投放项

55、目销售信息宣传项目销售信息宣传建议投放到达率较高、针对性较强的户外广告牌、网络条幅、短信息等媒体，在重要营销节点选择一条公交线路投放车体广告，配合营销节奏。渠道为王渠道为王项目推广渠道项目推广渠道户外广告户外广告导示导示楼体广告楼体广告 外部推广外部推广项目销售氛围营造项目销售氛围营造渠道为王渠道为王项目推广渠道项目推广渠道推广费用预算推广费用预算类别类别费用预算费用预算短信（每周短信（每周4040万条），万条），4 4个月共计个月共计640640万条，以每条万条，以每条0.050.05元计算元计算320000320000项目手册、商业楼书、项目手册、商业楼书、dmdm单张、置业计划书，各单张

56、、置业计划书，各20002000份份100000100000户外楼体条幅包装户外楼体条幅包装1000010000户外导视牌包装户外导视牌包装20002000合计合计43.243.2万元万元人气为王人气为王月份月份具体时间具体时间活动名称活动名称8 8月份月份8月14日幸福海新品发布会暨金铺认筹启动8月28日幸福海业主联谊会9 9月份月份9月11日幸福海“波尔多列级名庄酒”品鉴活动9月25日幸福海幸运砸金蛋活动1010月份月份10月9日幸福海“十一优家计划”10月23日幸福海“我爱磨咖啡”品鉴活动1111月份月份11月6日幸福海”铺王拍卖”活动11月20日幸福海“超级特价房、经理签售日”活动 活

57、动计划列表：活动计划列表： 活动一活动一幸福海新品发布会暨金铺认筹启动仪式幸福海新品发布会暨金铺认筹启动仪式活动时间活动时间：8月14日策略分析：策略分析：通过媒体平台发布项目新品上市信息，迅速改善 市场认知情况。通过媒体渠道为项目进行市场预热和试水， 为项目打开市场局面奠定基础。配合销售手段：配合销售手段：认筹即享商铺两万转5万优惠推广配合：推广配合：现场包装、短信费用预算：费用预算：1万元万元人气为王人气为王 活动二活动二幸福海业主联谊会暨老带新启动幸福海业主联谊会暨老带新启动活动时间：活动时间：8月28日策略分析：策略分析：充分利用业主资源，挖掘潜在客户，达到口碑营 销目的。维护业主与开

58、发商的良好关系，为项目 后续推广储备客户资源。保持现场人气热度，营造良好销售氛围。配合销售手段：配合销售手段：老带新成交新客户房价立减1万元，老客户 5000元现金奖业主答谢抽奖推广配合：推广配合：现场包装、短信费用预算：费用预算：2万元万元人气为王人气为王 活动三活动三幸福海幸福海波尔多列级名庄酒品鉴活动波尔多列级名庄酒品鉴活动活动时间：活动时间：9月月11日日策略分析：策略分析：以特别的活动为噱头，吸引市场关注， 激发客户了解欲望，增进来访。举办有档次有品位的影营销活动，提升 项目知名度和美誉度。以小投入、低成本，达到项目信息传递 效果。销售手段配合：销售手段配合：房价立减1万元额外99折

59、优惠幸运抽奖推广配合：推广配合：现场包装、短信费用预算：费用预算：2万元万元人气为王人气为王 活动四活动四幸福海幸福海“幸运砸金蛋幸运砸金蛋”活动活动活动时间活动时间：9月月25日日策略分析：策略分析：内场活动和外场活动共同配合，为项 目带来客源，制造影响力；成交客户均可参与“砸金蛋活动”， 100%中奖率当日购房者总房价立减1万，再享“折 上再折”优惠配合幸福海现场销售，拉 动客户购买积极性。推广配合：推广配合：现场包装、短信费用预算：费用预算：2万元万元人气为王人气为王 活动五活动五活动时间：活动时间：10月月9日日配合销售手段：配合销售手段：万元家电幸运大抽奖送物管、送现金、送策略分析：

60、策略分析：通过有奖销售，增强客户购买欲望，为尾盘 销售挖掘潜在的、实际的客户群；以感恩回馈的名义，为项目后续发展预留部 分诚意客户资源。推广配合：推广配合：现场包装、短信费用预算：费用预算：2万元万元幸福海幸福海“十一优家计划十一优家计划”活动活动人气为王人气为王 活动六活动六幸福海幸福海“我爱磨咖啡我爱磨咖啡”品鉴活动品鉴活动活动时间：活动时间：10月月23日日策略分析：策略分析：以特别的活动为噱头，吸引市场关注， 激发客户了解欲望，增进来访。举办有档次有品位的影营销活动，提升 项目知名度和美誉度。以小投入、低成本，达到项目信息传递 效果。销售手段配合：销售手段配合：房价立减1万元额外99折