试谈销售新模式之需求评估

1、 销售新模式销售新模式 之之 需求评估需求评估 客户需求评估客户需求评估找寻客户找寻客户 对现状不满意的地方对现状不满意的地方不满的感觉产生需求欲望不满的感觉产生需求欲望生理需要生理需要安全需要安全需要爱与归属爱与归属尊重需要尊重需要自我实现自我实现需要层次需要层次马斯洛马斯洛1968六大生理需要六大生理需要 食物、水、空气、食物、水、空气、 性、休息、避痛性、休息、避痛 五大心理需要五大心理需要 探索需要探索需要 接受外来刺激接受外来刺激 成就需要成就需要 赞许需要赞许需要 亲和需要亲和需要人的七种积极与消极情绪人的七种积极与消极情绪1 1、恐惧、恐惧2 2、仇恨、仇恨3 3、愤怒、愤怒4

2、4、贪婪、贪婪5 5、嫉妒、嫉妒6 6、报复、报复7 7、迷信、迷信1 1、爱、爱2 2、性、性3 3、希望、希望4 4、信心、信心5 5、同情、同情6 6、乐观、乐观7 7、忠诚、忠诚 ABC 定定律律 A A 顾客顾客B B 企业企业（产品）（产品） C C 业务员业务员 （工作）（工作）AA顾客：顾客：表示顾客不满意及不表示顾客不满意及不 快乐的理由快乐的理由BB产品：产品：顾客对产品追求更高顾客对产品追求更高 （企业）（企业） 的满足程度的满足程度CC工作：工作：人们不是为产品或服务人们不是为产品或服务 （业务员）（业务员） 本身而购买；本身而购买； 而是享受因为购买而而是享受因为购买

3、而 获得满足、快乐、舒适、获得满足、快乐、舒适、 被关怀、舒解压力的感觉被关怀、舒解压力的感觉 1 1、恐惧失去、恐惧失去2 2、渴望获得、渴望获得购买两大因素购买两大因素1 1、要求进步、要求进步 2 2、情绪决定购买与否、情绪决定购买与否3 3、安全感的需要、安全感的需要4 4、健康、尊敬、健康、尊敬5 5、九一定律、九一定律6 6、效用与品质的功效、效用与品质的功效购买的动机购买的动机评估客户需求评估客户需求主需求主需求次需求次需求 产品有哪些功能、特色产品有哪些功能、特色满足客户的主需求与次需求满足客户的主需求与次需求记住：记住： 顾客购买的是解答而非产品顾客购买的是解答而非产品 或服

4、务本身或服务本身 顾客购买利益而不是产品或服务顾客购买利益而不是产品或服务 顾客是为了满足情绪的原因而非顾客是为了满足情绪的原因而非 逻辑的原因逻辑的原因顾客是为了那份期望而购买；顾客是为了那份期望而购买；顾客是为了使用后能够带来顾客是为了使用后能够带来 的喜悦感而购买的喜悦感而购买除非是民生必需品，除非是民生必需品，否则任何比民生必需品更能满足较大否则任何比民生必需品更能满足较大需求的产品或服务需求的产品或服务都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、快乐、安全感、温情、身份、地位等快乐、安全感、温情、身份、地位等等的工具罢了。等的工具罢了。 销售技巧销售技巧 花所

5、有的时间在客户花所有的时间在客户个人的问题上面去个人的问题上面去思考思考， 这才是专业的销售技巧这才是专业的销售技巧潜在暗示力量的影响潜在暗示力量的影响每个小动作每件小事情每个小动作每件小事情 眼神、声音、气味、体味、接触、眼神、声音、气味、体味、接触、情绪、感觉等对顾客及销售成败都有情绪、感觉等对顾客及销售成败都有一定的影响。（正面或负面）一定的影响。（正面或负面）如何制造良好的第一印象如何制造良好的第一印象（初次沟通）（初次沟通） 第一是积极的心理态度第一是积极的心理态度 兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、 尊重他人的举止言谈尊重他人的举止言谈 笑容能使客户感

6、觉到积极有希望笑容能使客户感觉到积极有希望- 先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。 第二是衣着的搭配具有第二是衣着的搭配具有 举足轻重的地位举足轻重的地位 人体约人体约95%95%的部分被衣服覆盖的部分被衣服覆盖 客户在头客户在头3030秒中，从销售人员的衣着秒中，从销售人员的衣着外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈话了；话了； 同样在开始同样在开始3030秒内，从客户的态度、秒内，从客户的态度、穿着、得体与否、对方的心理状况等等可穿着、得体与否、对方的心理状况等等可以决定对方是属于哪一类你喜欢交往的人以决定对方是属于哪一类你喜欢交往

7、的人 。第三第三 是友善的态度是友善的态度 是你看起来愉快的程度是你看起来愉快的程度 对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心 同时喜欢上客户同时喜欢上客户 第四是整洁第四是整洁 头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、袜子、服饰、姿势手指甲、袜子、服饰、姿势 第五是肢体语言第五是肢体语言 沟通行为：沟通行为：55% 55% 肢体语言肢体语言 38% 38% 语音语调语音语调 7% 7% 语言本身语言本身如果说的话跟身体语言不一致时，如果说的话跟身体语言不一致时，人们更相信人们更相信 1 1、发射原理（行为模仿）、发射原理（行为模仿） 两个

8、人谈话时，你会发现他们的行两个人谈话时，你会发现他们的行为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾；下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾；你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模仿他人的行为是人们潜意识中的倾向；仿他人的行为是人们潜意识中的倾向； 影响沟通行为的因素影响沟通行为的因素2 2、眼神的接触、眼神的接触 当你全神贯注地朝某人脸上脸上看当你全神贯注地朝某人脸上脸上看过去，马上就能抓住双方的注意力；过去，马上就能抓住双方的注意力； 当你想要建议什么时，他很快就会当你想要建议什么时，他很快就会

9、留心聆听你所要说的话了留心聆听你所要说的话了3 3、坐姿、坐姿 坐姿要笔挺、坐直前倾坐姿要笔挺、坐直前倾 4 4、心理气候、心理气候 靠眼神的运用抓住对方的注靠眼神的运用抓住对方的注意力，事实的点头、微笑、注意意力，事实的点头、微笑、注意聆听等等能够让你控制整个谈话聆听等等能够让你控制整个谈话的形势的形势5 5、四周的环境、四周的环境 工作场所、产品陈列室、灯光工作场所、产品陈列室、灯光 配置、音乐、配置、音乐、 花鸟虫鱼、诗琴花鸟虫鱼、诗琴 书画、周围人员、谈话空间等等书画、周围人员、谈话空间等等 用一套字意精练充分准备的用一套字意精练充分准备的 销售销售说明计划来介绍产品说明计划来介绍产品

10、 有条理的销售说明，能让客户感有条理的销售说明，能让客户感觉到从容易懂，觉到从容易懂， 专业水准的销售说明，能令客户专业水准的销售说明，能令客户对公司组织产生安全感，信赖感对公司组织产生安全感，信赖感6 6、产品介绍、产品介绍 坐在客户左边，客户在右边；写坐在客户左边，客户在右边；写东西或拿简章资料介绍时就不会挡住东西或拿简章资料介绍时就不会挡住客户视线客户视线 对坐或坐在桌角会形成敌意对坐或坐在桌角会形成敌意 坐近会形成挑战气氛坐近会形成挑战气氛 面对面肩并肩面对面肩并肩7 7、位、位 置置 对客户的配偶、子女、亲人、员对客户的配偶、子女、亲人、员工、朋友等等有礼貌，保持自己优雅工、朋友等等

11、有礼貌，保持自己优雅的风度的风度8 8、持有泰然自若的态度、持有泰然自若的态度 1 1、提供咨询法、提供咨询法 与客户交往过程中，时常采用提与客户交往过程中，时常采用提供意见的姿态，成为客户的顾问。供意见的姿态，成为客户的顾问。 事实上只有事实上只有5%5%的顶尖销售人员在的顶尖销售人员在客户心中赢得里这种象是时常建设性的客户心中赢得里这种象是时常建设性的建议，象是顾问的定位建议，象是顾问的定位销售的五大方法销售的五大方法2 2、老实销售法、老实销售法 要诚实，以你希望别人对待要诚实，以你希望别人对待你的方式来对待别人你的方式来对待别人3 3、不取巧销售法、不取巧销售法 不用巧妙的花招、噱头来诱导不用巧妙的花招、噱头来诱导顾客，而是用直截了当、诚实明了顾客，而是用直截了当、诚实明了的态度来推销的态度来推销4 4、利益销售法、利益销售法 这个销售过程以利益为主这个销售过程以