金融理财营销技巧讲义课件

1、金融理财营销技巧金融理财营销技巧业务二部：业务二部： 冯学荣冯学荣第一部分第一部分 专业化金融营销专业化金融营销第二部分第二部分 客户经营客户经营第一部分：专业化金融营销第一部分：专业化金融营销一、销售是什么一、销售是什么二、专业化销售流程二、专业化销售流程三、客户拓展三、客户拓展销售是什么？销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员优秀金融营销人员= 一流销售人员一流销售人员 + 研究咨询专家研究咨询专家考核目标考核目标 转正目标转正目标 晋升目标晋升目标专业化销售流程专业化销售流程2-2 目标与计划目标与计划养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯工作日志填写工作日

2、志填写 一日之计在于昨夜一日之计在于昨夜专业化销售流程专业化销售流程2-2 目标与计划目标与计划 工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）客户拓展客户拓展3-1 客户拓展的含义客户拓展的含义拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性客户拓展的重要性 永续经营的基础永续经营的基础拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性客户拓展的重要性 永续经营的基础永续经营的基础 我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展客户拓展3-2 准客户应具备的条准客户应具备的条件件证券营销为例证券营销为例个人准客

3、户个人准客户有钱、易接近、有投资或转户需求有钱、易接近、有投资或转户需求机构准客户机构准客户有钱、有投资或转户需求有钱、有投资或转户需求需求需求清楚的清楚的可衡量的可衡量的有共识的有共识的客户拓展客户拓展3-3 准客户分类准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展客户拓展3-4 客户开拓的方法客户开

4、拓的方法缘故法缘故法 介绍法介绍法咨询法咨询法 直冲法直冲法随机法随机法 资料收集法资料收集法信函开拓法信函开拓法 社团开拓法社团开拓法目标市场开拓目标市场开拓 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展拓展 特点：特点：1准客户资料容易收集准客户资料容易收集 2被拒绝的机会较少被拒绝的机会较少 3成功的机会较大成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等乡等我我亲属亲属同学同学同事同事邻居邻居朋友朋友同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学邻居邻居同事同事邻居邻居朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事

5、同事 “有影响力人士有影响力人士”包括：包括：A、缘故法所认识的人；、缘故法所认识的人；B、现有客户；、现有客户；C、准客户；、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客、街头访问、咨询，获取的准客户户E、举办投资讲座、举办投资讲座特点：特点：1、目的明确，可开门见山、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳、被介绍的准客户容易接纳要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人 住宅区、商业区、银行摆台咨询住宅区、商业区、银行摆台咨询直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）（社会关系少的员工必须做的

6、方法）优点：优点：1、市场无限大，客户无限多、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：缺点：1、较大的挫折感、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系、需要较长时间与客户建立关系 生活中随时关注身边的陌生人，生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成随机应变，主动认识，从而发展成为客户为客户 关注各种新闻、报刊、杂志等，关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。收

7、集一些单位或个人的信息。 通过信件或形式联络客户，发送一些投通过信件或形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣资新闻与建议，引起客户兴趣参加各种社团组织，如俱乐部、沙参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人龙、旅行团等活动，认识不同的人步骤：步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施、按制定的策略实施组织团

8、队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓客户拓展客户拓展3-5 接触前准备接触前准备一、应具备的基本素质一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排三、拜访前的安排K（）（） 知识知识A () 态度态度S () 技巧技巧H () 习惯习惯 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等

9、都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。知识：知识： 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心）心态：心态：交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理严格按制定的时间安排执行。时间管理严格按制定的时间安排执行。信守承诺信守承诺填写工作日志的习惯填写工作日志的习惯每天订立访问计划每天订立访问计划技巧：技巧：习惯：习惯： 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在个电话控制在

10、5分钟之内。分钟之内。拜访前的电话约访拜访前的电话约访电话约访目的电话约访目的取得与准客户见面的机会取得与准客户见面的机会练习练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）习几面）放松放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。到你的服务与专业形象。 微笑微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。条件就是永远保持微笑

11、，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备电话约访前的准备1、心理准备、心理准备准备名单准备名单确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。话旁。确认时间确认时间约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。不一样。地点安排地点安排尽可能选择安静环境的地方。尽可能选择安静环境的地方。办公座办公座准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。录。2、工作准备、工作准备电话约访前的准备电话约

12、访前的准备 提示介绍者提示介绍者 介绍自己及公司介绍自己及公司 建立关系说明建立关系说明 打电话的目的打电话的目的 要求面谈要求面谈 反对处理反对处理 约定时间约定时间 结束语（确认）结束语（确认） 范例范例 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）我是公司的投资顾问我是公司的投资顾问/理财顾问（介绍自己及公司）理财顾问（介绍自己及公司）我是杨总的朋友（建立关系）我是杨总的朋友（建立关系）听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习（说明打

13、电话的目的）（说明打电话的目的）我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）（要求面谈）不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）（约定时间）那好陈总，明天下午那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）（结束语）约定时间约定时间不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？方便呢？结束语结束语那好陈总，那就明天下午那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您点钟，我会准时到您的办公室，到

14、时见。的办公室，到时见。 准备名单准备名单 确认最佳拜访时间确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线安排最佳拜访路线 话术的准备与演练话术的准备与演练 心理准备心理准备推销工具的准备各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等推销工具的准备各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会对准客户的研究利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好确定最佳拜访时间选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良

15、好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线计算交通所需要时间安排拜访路线计算交通所需要时间地点安排（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）地点安排（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练话术的准备与演练心里准备既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。心里准备既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象注重仪表，确保专业形象客户拓展客户拓展3-6 接触与探询接触与探询 通过寒喧、赞美，与准客户建立良通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得好的关系，了解准客户

16、的需求，获得展示自己和公司的机会。展示自己和公司的机会。接触开门话术：接触开门话术：“张总您好！张总您好！”“我是我是*公司的，是您的朋友杨总介绍过来公司的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。的，这是我的名片。”“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。来拜访您。”“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。资计划。”（我能坐下吗？谢谢！（我能坐下吗？谢谢！

17、赞美）赞美）接触重点寒喧技巧接触重点寒喧技巧老总谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。老总谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。功的秘诀。”“王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入一般人员侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。手进行

18、赞美。家庭主妇子女教育、孩子健康成长等入手。家庭主妇子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。接触重点赞美技巧接触重点赞美技巧个人资料个人资料年龄、学历、性格、工作性质、家年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等庭情况、收入、业余爱好等公司资料公司资料公司经营公司经营 、人员、公司结构、投资、人员、公司结构、投资、赢利等情况赢利等情况通过资料收集，我们可以得出初步判断

19、：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？ 开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息 逐一提问，不要一口气提出多个问题逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小笼统，应把问题范围缩小提问的技巧提问的技巧接触要领接触要领 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除准客户的戒心消除准客户的戒心 制造准客户感兴趣的话题制造准客户感兴趣的话题 聆听聆听 避免争议避免争议建立良好的第一印象建立良好

20、的第一印象 准时赴约提前准时赴约提前5 5分钟到达见面地点，提前分钟到达见面地点，提前 做好精神和做好精神和心理上的准备心理上的准备 仪表整洁职业装仪表整洁职业装 善用肢体语言握手、递名片、微笑、坐善用肢体语言握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等姿、站姿、眼神等敲门敲门开门、关门开门、关门递名片、自我介绍递名片、自我介绍坐姿坐姿善于提问善于提问开放式开放式封闭式封闭式尽量提问一些封闭式的问题，这尽量提问一些封闭式的问题，这样能更好的掌握客户的心理和需样能更好的掌握客户的心理和需求；求；消除准客户的戒心消除准客户的戒心 时间被占用时间被占用 担心被骗、怀疑被利用担心被骗、怀疑被利用 资金的安

21、全资金的安全 保密保密为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：A不会占用太多的时间，影响他的工作。不会占用太多的时间，影响他的工作。B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。去赚钱。制造兴趣话题制造兴趣话题“陈总，您对银行理财这样内行，我相信您对第三方金融机构投资理财也有研究吧，您对第三方金融机构投资理财有什么看法？” 聆听的技巧聆听的技巧保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）全神贯注（集中注意力）全神贯注（集中注意力）紧记目

22、的，避免争论紧记目的，避免争论记录有用、易忘内容记录有用、易忘内容聆听聆听无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是但是.”“您的分析很有水平，我很佩服，不过，您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点我也听到另外一种观点”“是的，您说的有道理，我有很多客户当是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得初都是这种看法，但是，我觉得”能力展示的目的：能力展示的目的： 通过对公司的特色介绍，对自己在通过对公司的特色介绍，对自己在公司业务能力和业绩的展示，激发准客公司业务能力和业绩的展

23、示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议。户的兴趣，从而听从你的投资建议。客户拓展客户拓展3-7 能力展示能力展示1、股市、基金等的发展状况（成功、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）者的故事）2、各种投资比较、各种投资比较3、自己公司的优势、自己公司的优势4、自己成功推荐的案例、自己成功推荐的案例1、自己介绍与特色展示个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3 、公司服务产品资料4、简报资料相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）取信准客户方法取信准客户方法展示资料技巧展示资料技巧1、每份资料配合一段话术、每份资料配合一段话术2、资料在重点处用色笔划线

24、，并用笔指引、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引3、资料位置摆在客户正前方、资料位置摆在客户正前方4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作客户拓展客户拓展3-8 缔结协议缔结协议A 取得口头承诺取得口头承诺B 签定合同签定合同 经过展示说明后，假设客户已经同意，我们经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证、应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证、银行卡等，并适时要求办理手续。银行卡等，并适时要求办理手续。 通过送礼物、利润点、或是公司有通过送礼物、利润点、或是公司有活动时争取礼物等恩惠来促使客户成交。活动时争取礼物等

25、恩惠来促使客户成交。“陈总，您是亲自来我们公司办陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去理手续呢？还是派您的助手去呢？呢？”“您看是明天上午还是下午比较方便？您看是明天上午还是下午比较方便？”参观时是最佳缔结协议的时机参观时是最佳缔结协议的时机过渡话术：过渡话术：“陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？有什么意见和建议？”“陈总，这里有些资料麻烦您填一下。陈总，这里有些资料麻烦您填一下。” 提前准备所有谈判资料和洽谈场所（需谈条件提前准备所有谈判资料和洽谈场所（需谈条件的机构户和大客户必须事先请公司领导协助）；的机构户和大客户

26、必须事先请公司领导协助）； 准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）；谈场所（或总经理办公室）； 与准客户坐同一方向。与准客户坐同一方向。 办完手续后不要忘了给出服务办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。承诺以加强其信心。结束动作结束动作 关系到交易量的大小、自己的关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。新客户来源等方面。客户拓展客户拓展3-9 跟踪服务跟踪服务A 交易服务（软、硬件）交易服务（软、硬件）B 附加值服务（感情投资）附加值服务（感情投资）正确处理客

27、户的抱怨正确处理客户的抱怨在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。担责任。 世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议条建议中有一条值得借鉴：中有一条值得借鉴：直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。介绍法的运用介绍法的运用 良好的口碑是一张迈向成功的良好的口碑是一张迈向成功的通行证！通行证！准客户拒绝的原因准客户拒绝的原因1、不

28、信任、不信任(你、公司你、公司)2、害怕风险、害怕风险3、行情不好、行情不好4、其它、其它客户拓展客户拓展3-10拒绝处理拒绝处理异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，事项，“异议代表商机异议代表商机”，提出异议表示客户在，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。 1 1、异议分类；、异议分类； 2 2、产生异议的原因：、产生异议的原因： 3 3、对待异议的正确态度：、对待异议的正确态度： 4 4、处理

29、异议、处理异议; ;处理异议处理异议异议分类异议分类l 不成立的异议不成立的异议l 只是疑问，随后解释回答；只是疑问，随后解释回答；l 惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。l 成立的异议成立的异议l 令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答产生异议的原因产生异议的原因决策前的犹豫心理决策前的犹豫心理抗拒被推销心理抗拒被推销心理曾经与证券公司曾经与证券公司/银行有过不愉快交往经历银行有过不愉快交往经历不明白或没有充分了解投资不明白或没有充分了解投资/金融产品金融产品对投资不感兴趣、不认同自己有投资需求对投资不感兴趣、不认同自己有投资

30、需求对待异议的正确态度对待异议的正确态度是一件很正常的事（做好心理准备）是一件很正常的事（做好心理准备）以正面的态度对待异议以正面的态度对待异议妥善安置客户异议有助于增加专业形象妥善安置客户异议有助于增加专业形象处理异议处理异议 员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；不需要员工进行展业活动； 一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客户的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为

31、反对意见代表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。（1）耐心聆听，不要打断）耐心聆听，不要打断 对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户的谈话，给客户的感觉是： A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的； C、营销人员认为没有必要听客户说话； 事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的

32、太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到6070%，而你自己说的时间占3040%，那么这样的营销成功的机会就大。处理异议方法处理异议方法（2）重复客户的异议与提问的技巧运用）重复客户的异议与提问的技巧运用 听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议； 通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答； 对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题处理异议方法处理异议方法（3）运用）运用 “是是.但是但是.”技技巧巧 其含义是：如果客户的异议有一些道理（哪怕是其含义是：如

33、果客户的异议有一些道理（哪怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。然后提出不同意见，进行耐心解释说服。 这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。减少异议，创造和谐的气氛。处理异议方法处理异议方法（4）直接否定）直接否定当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否定了。当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否定了。注意：注意： 使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。使用此方法时要多加

34、小心，否则会带来客户敌意的危险。案例：案例： 客户王小姐：客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营（实际营业业 部电脑很少出故障）部电脑很少出故障）（5）异议的防止）异议的防止 业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。 优点：A、异议由自己提出并由自己控制； B、异议由自己提出，有利于主动，不会出现由 客户提出异议后自己处于必须辩护的立场； 缺点： 自己可能提

35、出本来客户不会提出的异议处理异议方法处理异议方法1、你能保证我赚钱吗、你能保证我赚钱吗2、你们能提供什么样的条件和好处、你们能提供什么样的条件和好处3、你们能提供什么服务、你们能提供什么服务4、投资风险太大，我不玩、投资风险太大，我不玩5、我被套好几年了、我被套好几年了6、我很忙、我很忙7、让我考虑考虑再说吧、让我考虑考虑再说吧8、现在行情不好，等行情好的时候再说吧、现在行情不好，等行情好的时候再说吧常见拒绝问题处理常见拒绝问题处理投资营销举例投资营销举例常见拒绝问题处理常见拒绝问题处理9、我有朋友在证券公司，理财找他就行了、我有朋友在证券公司，理财找他就行了10、我有专门人负责投资、我有专门

36、人负责投资11、我在炒期货、我在炒期货12、你们公司势力比不上其他公司、你们公司势力比不上其他公司13、某某公司离我家近，方便，没必要换、某某公司离我家近，方便，没必要换14、我的资金全在某某公司，我和他们老总关、我的资金全在某某公司，我和他们老总关 系挺好，不好意思换系挺好，不好意思换5、我很忙，过段时间再说吧。、我很忙，过段时间再说吧。很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。那这很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。那这样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是样吧，陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间

37、吧，您看是明天上午还是下午比较方便？下午比较方便？6、让我考虑考虑、让我考虑考虑投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参观投资有风险，是需要仔细考虑，您看这样吧，明天我带你到我们公司参观参观，再作决定，好吗？参观，再作决定，好吗？7、我有朋友在证券公司，我炒股当然找他啦。、我有朋友在证券公司，我炒股当然找他啦。请问你那位朋友在哪家公司？其实，投资理财，找一位好的投资顾问非常请问你那位朋友在哪家公司？其实，投资理财，找一位好的投资顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等8、我在玩期货，我觉得炒期货更容易赚钱。、我在玩期货，

38、我觉得炒期货更容易赚钱。据我所知，期货的风险性要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定知道据我所知，期货的风险性要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯定知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放个鸡蛋分放10个蓝里个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。而不放在一个蓝里一样，您说是吧。9、某某证券离我家近，方便，没必要改换。、某某证券离我家近，方便，没必要改换。很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，好多投资成功的经验告诉我很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，好多投资成功的经验告诉我们，从长远来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟们，从长远来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。上。 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.11.411:2911:29:24人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:29:2411:2921.11.4论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高