RMS销售技巧-新华信

1、RMS RMS 销售技巧销售技巧北京新华信商业信息咨询有限公司北京新华信商业信息咨询有限公司广州分公司商帐部广州分公司商帐部张恩张恩20012001年年1111月月SINOTRUSTSINOTRUST目的目的 理论指导实践理论指导实践 温故知新温故知新SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP 1STEP 1：R R : Receivable : Receivable 应收帐款应收帐款M M : Management : Management 管理管理S S : Service : Service 服务服务 了了 解解 RMSRMS 为为应收帐款管理应收帐款管理提供提供的的服务服务SINOT

2、RUSTSINOTRUSTService 1:Service 1:商帐催收商帐催收服务内容服务内容: : 专职律师专职律师 非诉讼催收非诉讼催收 谈判与协商方式谈判与协商方式 法律与商业施压法律与商业施压双管齐下双管齐下卖点卖点: : 专业专业 效率效率 灵活灵活 保证保证目的目的: :敦促债务人尽快回款敦促债务人尽快回款SINOTRUSTSINOTRUSTService 2:Service 2:逾期应收帐款诊断分析报告逾期应收帐款诊断分析报告服务内容服务内容: : 专职律师专职律师 专业调查专业调查 了解偿债能力了解偿债能力 了解偿债意愿了解偿债意愿卖点卖点: : 专业专业 可靠可靠 保障保

3、障 确定方案确定方案目的目的: :了解真实情况了解真实情况, ,确定跟进措施确定跟进措施SINOTRUSTSINOTRUSTService 3:Service 3:深度资产调查深度资产调查服务内容服务内容: : 专职机构专职机构 深入调查深入调查 了解实际资产了解实际资产 确定执行可能确定执行可能卖点卖点: : 专业专业 可靠可靠 全面全面 确定方案确定方案目的目的: :了解真实情况了解真实情况, ,确定诉讼方案确定诉讼方案SINOTRUSTSINOTRUSTService 4:Service 4:商帐管理培训商帐管理培训服务内容服务内容: : 专职培训师专职培训师 根据需要根据需要 调整思路

4、调整思路 实战技巧实战技巧卖点卖点: : 专业专业 贴近需求贴近需求 提供指引提供指引 提高能力提高能力目的目的: :授之以渔授之以渔, ,调整管理意识调整管理意识, ,提高管理水平提高管理水平SINOTRUSTSINOTRUST信用风险信用风险全套全套管理服务管理服务 逾期应收帐款分析逾期应收帐款分析 商帐催收商帐催收 深度资产调查深度资产调查 商帐管理培训商帐管理培训掌握全局掌握全局, ,治标治本治标治本SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP STEP “0 0”： 信心是一个系数信心是一个系数 正视困难正视困难 作好准备作好准备 练习，练习，再练习练习，练习，再练习建立信心建立信心

5、SINOTRUSTSINOTRUSTSTEP 2STEP 2： 了解销售过程了解销售过程 目标细化目标细化 目标量化目标量化 循序渐进，逐步达标循序渐进，逐步达标确定目标确定目标SINOTRUSTSINOTRUST了解销售过程了解销售过程 准备资料准备资料 Cold callCold call（陌生电访）陌生电访） 面谈面谈 跟进跟进 签单签单 维护维护 准备准备 接触接触 探询探询 呈现呈现 缔结缔结 跟进跟进SINOTRUSTSINOTRUST准备资料准备资料 “我的产品要卖给谁？我的产品要卖给谁？” “我要找谁？我要找谁？” “我该怎么说？我该怎么说？”SINOTRUSTSINOTRUS

6、TCold callCold call “我怎么能够找到负责人？我怎么能够找到负责人？” “我怎样了解是否需要我的产品？我怎样了解是否需要我的产品？” “如果需要，我怎样争取面谈机会？如果需要，我怎样争取面谈机会？”SINOTRUSTSINOTRUST面谈面谈 “我想了解什么？我想了解什么？” “我想让他了解什么？我想让他了解什么？” “我想达到怎样的效果？我想达到怎样的效果？”SINOTRUSTSINOTRUST跟进跟进 “怎样让他根据我的想法行动？怎样让他根据我的想法行动？” “怎样保证他根据我的想法行动？怎样保证他根据我的想法行动？” “怎样实现签单的目的？怎样实现签单的目的？”SINOTRUSTSINOTRUST签单签单 “还存在疑义吗？还存在疑义吗？” “讨价还价成功吗？讨价还价成功吗？” “对于预期效果已经达成共识？对于预期效果已经达成共识？”SINOTRUSTSINOTRUST维护维护 “为什么要维护？为什么要维护？” “怎么做？怎么做？” “怎么保持？怎么保持？”SINOTRUSTSINO